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1、我们的做法，与传统策划公司有所不同,因为市场在变，游戏规则在变,对消费者需求的洞察，是一切工作的前提,天驷行，在探索市场的需求中,寻求制胜之道,谨呈：香港港恒（九江）旅游发展有限公司,深圳天驷行 shenzhengtiansihang,Since2000,思-路-行-线,本项目的性质划分 本项目的属性特点 本项目与同类产品的比较 本项目的SWOT分析,项目自身深度剖析,项目客户来源分析,项目营销思路总纲,项目定位体系,项目规划建议,本项目的地缘特点 本项目的产品特点 本项目的价格导向 同类产品客源分析,项目推广策略,项目开发步聚,本项目的属性定位 本项目的客户定位 本项目的形象定位 本项目的价
2、格定位,本项目的推广策略 本项目的传播策略 传播通路组合,建筑风格建议 园林景观建议 户型建议 装修建议,认请旅游业大势,项目开发节奏 项目组团分期 (略),认清旅游业大势,行业发展态势,1、旅游业是我国经济发展中的朝阳产业,2、休闲旅游将成为朝阳产业中的皇冠,其它旅游与休闲旅游不同之处在于，一“动”“静”，一“行”一“居”，一“累”一“闲”,休闲旅游对旅游产品和环境质量的选择，要求更为严格,3、温泉旅游将是皇冠上的明珠,基于温泉旅游本身兼具健康养生与休闲度假的特性，温泉产业成为最具活力的休闲产业之一。,从目前看来，我国的温泉旅游发展还处于初级阶段,A、从文化角度看温泉文化尚未形成,B、从产业
3、角度看处于静态发展,C、从品牌角度看品牌意识不强，定位不清晰，雷同度高,D、从旅游方式角度看产品单一，不能满足全身心放松休闲的需求,4、充满机会与风险的温泉度假村行业,（1）整体的行业运作模式都带有较强的观光旅游的特征,（2）消费习惯还未形成，消费者对温泉的理解还停留在较为表面的认识,A、新兴行业带来的新兴市场,B、高认知度与低了解度的奇怪组合,项目自我深度剖析,? 本项目是什么性质的项目,观察、划分,项目性质划分,度假酒店区 占地15650 总建筑面积29514 ,中心温泉区 占地42850,别墅区 占地69970 总建面35000 ,公寓区 占地59490 总建面65000 ,旅游项目：旅
4、游景点供游客娱乐休闲的旅游项目资源（具有相对独一性、稀缺性、排他性）,旅游商业配套：建立在旅游景点或旅游景点附近满足旅客住宿、餐饮、娱乐、商务需要的营利性配套（具有依附性）,旅游地产：旅游景点周边开发的房地产物业，具有居住性产权（如渡假别墅、渡假公寓）或经营性产权（如产权酒店）。（具有依附性）,长线经营,短线投资,项目属性特点,本项目是以旅游地产为主导的，涵盖旅游项目、旅游配套的复合型项目,旅游地产的特点是什么？,1、旅游地产是一种房地产业嫁接于旅游业的复合型房地产开发模式；,2、旅游地产的价值很大一部分取决于所依附的旅游资源价值；,3、旅游地产市场受牵于所依附的旅游业市场；,4、旅游地产的消
5、费群体具有跨地域性的特点，项目幅射范围内的多个城市，以及大型城市（如上海、浙江）高端客户群都将是项目的目标客户群，具有面广且分散的特点；,5、旅游地产投资开发具有投入大、回报慢、推广难，但是利润可观的特点；（特别是二、三线城市）；,同类产品比较（度假型+投资型）,地位：,封建帝王专有的温泉享受之地,元代起就被开辟成皇家园林,国内外知名温泉旅游胜地,小汤山镇是联合国开发计划署确定的中国可持续发展小城镇,特色：,建筑有特色中国古典皇家园林、建筑,配套有特色完美的配套设施，吃、喝、玩、乐、购，样样齐全,经营有特色商务会议经济成为其主要经营特色,温泉有特色温泉资源再度研发，温泉药浴占主流,小汤山九华山
6、庄,九华山庄的告诉我们什么？,第一、建筑要有特点,第二、经营要有特色,第三、配套设施要全,第四、温泉资源要用透,主诉求：盛唐新风，尊贵独有,文化建设：主推“御泉道”,服务形式：皇庭御式服务,最大特点：它是中国率先运用唐文化为管理工具的温泉渡假村,珠海御温泉,定位：中国盛唐风格温泉第一品牌,珠海御温泉,珠海御温泉告诉我们什么？,2、其他一切都要围绕这个主题,1、一个温泉必须要有一个主题，有自己的风格,庐山天沐温泉,主诉求：中国真山水温泉第一家,文化建设：汉唐风格”,服务形式：中式宫庭服务,最大特点：占据庐山旅游资源，开辟特色温泉服务,定位：中国真山水温泉第一家（原为江南第一温泉）,庐山天沐温泉,
7、天沐总体规划,地热板,泳池,健身房,休息室,爱莲池,龙潭池,美玲池,历史文化泉,按摩池,花草池,高温池,泡泡池,乾清宫,浪漫休闲泉,美容池,夏枯草,芦荟池,金银花,鸡血藤,活力池,地锦草,松筋池,怡欣泉,薄荷汤泉,当归汤泉,枸杞汤泉,灵芝汤泉,女贞子汤泉,六福汤泉,瓜果汤,果醋池,米酒汤,咖啡汤,香熏汤,绿茶汤,美容养颜汤泉,玉竹汤,天沐温泉告诉我们什么？,2、能告诉我们泡温泉的客户群,1、不要建筑是日式的，服务是中式的,1、总用地： 93333382、总建筑面积： 48000平方米3、公建（酒店）面积：15918564、酒店式公寓面积：32001.445、建筑占地面积：16691236、绿地
8、面积：57426737、容积率：0598、建筑密度：1788%9、绿化率：6153%,庐山山南首个酒店式公寓物业,项目定位：,基本指标：,开发商：,九江通圣置业有限公司,宣传口号：,你只要开心度假，盈钱生意由我们来做,庐山阳光温泉度假村,公寓售价：,31003600元/，均价3450元/（精装修）,公寓售价：,5800元/，毛坯房，前庭院空间1600元/,公寓面积：,卖什么价：,面积大小：,别墅面积：,68,180-260,卖点在哪：,庐山首个产权投资型物业，补投江西景区填资市场的空白,统一经营管理，年5%固定回报，1：1净利润分红，22天免费入住,凭借庐山旅游资源，以温泉为主打诉求点，度假赚
9、钱两不误,不足之处：,规模小，总建筑面积4万,旅乐性功能不足，更多的是提供居住这个功能,收益保障难以确定,规划情况,阳光温泉有什么可借鉴的？,2、让我们有了定价的参照物,1、如果仅产权发售，没后续收益不行,3、度假公寓，装修很有必要,4、公寓底层架空，层数仅为4F,5、产权发售可以分散投资风险,项目定位：,基本指标：,开发商：,宣传口号：,梅岭康都,南昌首席纯自然养生度假区,坐拥天地山水 静养健康人生,康都由渡假公寓、半山别墅构成，占地15公顷，总建面6万,公寓5070平米，不支持贷款，物管费1.2元/,渡假公寓均价2680元/平米 （带约400元/平米的精装修）,目前销售状况,产品户型：,目
10、前售价：,一期推出9幢1梯3户结构公寓，共约108套，销售率70%,南昌市普银投资有限公司,康都能告诉我们什么？,2、度假公寓的售价可以借鉴,1、康都是距离南昌市区最近的旅游地产项目,2700亩占地，20万建面，容积率0.37，有山、有水、有高尔夫球场、有温泉，距南昌60公里，车程1小时,独栋、双拼、联排别墅，酒店式公寓,项目定位：,基本指标：,开发商：,宣传概念：,金地印象山庄,目前销售状况,产品户型：,目前售价：,中国森林别墅生态特区,ELD生态居住区,首期产权公寓3000，阳光公寓6F2500元/，别墅3000元/,暂未公开发售，已开始前期宣传造势，预计7月份,江西影川房地产开发有限公司
11、,金地印象山庄能告诉我们什么？,2、市场定价具有很强的参照性,1、寻找市场一个独一无二的概念进行推广,3、客户群具有很强的参照性,柘林湖国际温泉度假村,我们认为：,它应该是江西温泉的后起之秀,可以分享天沐的温泉品牌效应,充分认清对手，并超越对手，别人有的，我们都有 别人没有的，我们也有,柘林湖306平方公里浩瀚水域，997个小岛，风景比千岛湖还壮观,天沐有山，我们有水，他们做日式风格，我们就要突破,结论,1、走独特风格路线，在市场上独树一帜。,2、配套设施一定要全，这样才能留得住人,3、公寓可以考虑精装修,4、经营要有自己的特色,5、资源有的要用全、用透，没有的，则要创造,6、结合竞争对手进行
12、合理定价,项目swot分析,项 目 优 势：,1、自然景观（旅游资源）优厚，观山望水、泡温泉，赏果园，资源丰富，可塑性强；,2、105国道、昌九高速公路均途经本项目，快速连接本项目与南昌、九江、湖北省的距离，交通便利；,3、与周边的同类项目相比，本项目是距南昌市最近的温泉度假项目，仅80公里；,4、开发商具有开发旅游地产经验，熟悉相关流程，前瞻性的经验借鉴能避免相当开发风险；,5、本项目位处城郊，地价较便宜，相关建材可就地取材，成本较为低廉；,6、本项目占地规模较大（400亩），具有规模效应；,优势,一统柘林湖，温泉私有制,五星级温泉度假酒店，江西景区第一家,四大独特资源，增强产品价值附加,五
13、大功能分区，丰富产品类型,国家400亿支持九江旅游建设,江西100个旅游景点评选中，目前前十大旅游景点排名，柘林湖位居第七位。,项 目 劣 势：,1、本项目旅游价值尚未完全开发利用，尤其是温泉资源的开发基本 是一片空白，而原有的六岛一村旅游项目因缺乏独一性、排它性，以 及强势的市场推广，致使知名度、美誉度较低，在省内的旅游景点中 位属后排；,2、受江西省整个旅游市场初级化影响，项目旅游消费市场档次较低 （柘林湖一日游仅170元/天，天沐温泉、龙湾温泉一日游仅150元/人）；,3、江西省乃到整个中部地区，旅游地产开发模式还处于萌芽阶段， 旅游地产消费观念没有得到最大化的引导和激活，项目的消费市场
14、 处于未开化状态；,劣势,柘林湖品牌知名度不高,旅游资源未被充分挖掘，消费人群较少,路网建设（比天沐、龙湾）稍差,距湖尚有段距离，进口路网及风景较差,项 目 机 会：,1、江西省旅游资源丰富，振兴扶持旅游业的快速成长，使旅游业成为江西省的另一个重要经济增长点和支撑点是江西省未来510年的经济目标。政府宏观政策的大力支持将给本项目带来大环境的良好契机；,2、随着南昌市市区土地市场供给的吃紧，越来越多的开发商将目标投向城郊，旅游地产将是下一个房地产投资开发热点模式；旅游地产市场将被开启；,机会,九江市加强柘林湖旅游品牌推广力度,本案与柘林湖捆绑式宣传，互作推广,柘林湖景区建设力度加强，景点增多,跨
15、河大桥建设，拉近与另一侧码头距离,项 目 威 胁：,1、数家实力房地产开发商在南昌梅岭储备了大量旅游地产用地，近五年将逐一推向市场，与本项目入市时机当，定位雷同，对本项目在南昌的消费市场构成一定的竞争威胁；,2、天沐温泉周边潜伏了数个渡假、投资性旅游地产项目，对项目构成相当大的竞争威胁；,威胁,庐山品牌号召力，天沐品牌影响力，瓜分温泉客源,宜春温泉住宅投资项目的建设，将瓜分度假公寓客户,武汉市场开拓难度较大，因为来程不便,别墅公寓体量较大（100000）,总结：,本项目优势多于劣势，机会与威胁并存。,战略性计划 + 强力执行 + 长期作战的准备,我们的营销工作需要：,适销对路的产品设计 + 实
16、效性的传播推广,本项目需要：,项目的客源分析,? 我们的客户在哪里？,观察、比较,项目地缘特点,湖北省,安徽省,南昌市,上海市 江浙一带,湖南省,九江市,广/深两市,思考：谁来泡温泉,柘林湖国际温泉度假村,提到温泉能联想到什么？,养生，美颜，休闲，度假，旅游,商务市场：,政府官员、企业老板（商务公关需要）,我们的市场在哪里？（谁来泡）,团体市场：,各大中型企业（文化的培训基地）,友情市场：,同学、校友、同事、亲朋等（友情加深的象征）,在西方节日更多地融入现代都市人心中时，情侣市场的培养十分关键 （花前月下的快乐）,家庭、亲朋好友聚会场所（亲情快乐源地）,家庭市场：,情侣市场：,客户来访量依次排列,商务市场,团队市场,朋友市场,家庭市场,情侣市场,客户区域排列,南昌市场,九江市场,武汉市场,其它市场,
