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1、居住圈板块分析,按照发展的阶段以及发展的成因不同，目前咸阳房地产市场已形成四大主要居住圈和边缘居住圈,咸阳西站居住圈 22,世纪大道东居住圈 17,世纪大道西居住圈 13,人民东路居住圈 10,文林路居住圈 9,人民西路居住圈 4,四大居住圈：咸阳西站居住圈、人民路居住圈、世纪大道东居住圈、世纪大道西居住圈。 其次还有乐育路、文林路、中华路、城东区居住圈,咸阳西站居住圈板块,咸阳西站居住圈内项目不断增加，交通便捷，具有一定的发展潜力,该区位于陇海铁路以北、玉泉西路南侧、东临经电北路、西邻咸阳市土地储备中心用地。 从整个区位来说，属于咸阳新行政规划核心居住区，西接高新高新新房技术开发区，东接规划
2、中的玉泉路商圈，区位优势明显，并在三个发展方向的带动下，区域发展潜力巨大。 随着沣渭新区的进一步开发，该区域将迎来更大的发展机遇，宜居程度显著提升。 随着周边环境的改善以及交通设施的完善，适合居住的楼盘呈现逐渐增多之势。 西部大开发和西咸一体化进程加速了咸阳房地产市场的全面发展。价格战日益拉大，该地块从2008年至今价格也呈现增长之势。,咸阳西站居住圈竞争楼盘,本区以核心价值优势位于咸阳居住圈首位，共有22个在售楼盘，是未来咸阳的核心住区。,寻找核心竞争对手,大体量 优配套 同质项目,核心竞争楼盘,咸阳西站居住圈以绝对区域价值优势位于咸阳居住圈首位，本区共有22个在售楼盘，是未来咸阳的核心住区
3、。 与本案旭光光明城项目产生竞争的核心优势是大体量社区。,丽彩珠泉新城,南洋维也纳花园,不属于核心竞争区域 区域较偏,核心竞争项目,虽不属于核心竞争区域 但是整体住区规划好,体量大、配套设施全 商务商业居住一体 社区园区规划好,华泰世纪花苑,华泰世纪花苑,壹品峰境,荣成西苑,丽彩珠泉新城,玉泉时代 广场以 商业为主 不属于 核心竞争,华泰世纪花苑,占地：234000 建筑面积：50万 总户数：5200户 容积率：1.8 绿化率：38% 已经卖掉80% 目前在卖3#4# 3#仅余4户 4# 2T4户 7个户型 5月份才开始卖 推广方面：有样板间 玉泉路口的大幅户外广告、单立柱广告、单页,咸阳老牌
4、地产，深得人心；大体量社区，区内环境、配套、社区规模好；物业、医疗、购物、生活配套完善。,相对本项目劣势,区域范围内价格相对较高 住区入住早相对较老 未来发展、区域交通优势没有本项目优势明显,相对本项目优势,项目2005年开始建设，2007年开卖，2010年小区幼儿园已投入使用品质认同度高； 华泰品牌效应大；口碑好，小区物业好，配套较成熟,竞争,同处于人民东路上，目标客户存在部分交集； 项目体量都相对较大，且同可由小区自身发展带动的居住社区，辐射范围部分重合；,不能直面中高档楼盘的竞争，本项目需要更加差异化项目定位产品、客户群； 本项目需要，充分挖掘区域的居住价值和未来的发展前景；,旭光光明城
5、定位、战略调整方向：,壹品峰境,占地：35315 建筑面积：133269万 总户数：1288户 容积率：3.38 绿化率：40% 尾盘阶段 目前在卖1、2、3、5号楼 主卖沿街1#2#楼期房 明2014年底交 4个户型 83、91、114、117 以两室三室为主 小三室南北通透户型较好 7#正在贴砖2014年底4月开卖交房 3#5#已经封顶2014年3月交 售楼部以后是超市，小区配有会所、幼儿园、健身房、瑜伽馆等生活配套 均价在4300-4400之间,竞争,尽管项目体量及入市结点不同，但存在一定程度的客群替代，部分市场重叠； 户型、价格不相上下，社区配套较全,对于长期开发大盘的竞争，本项目需要
6、强调未来区域增长潜力以及产品价值所在，规避由于项目体量所可能带来负面影响； 空间设置合理的两房产品比较受目标市场欢迎，项目在控制总价的条件下提供跟高附加功能空间的产品；,定位、战略调整方向：,相对本项目优劣势分析,优势：水系景观、绿化率高、现销售的楼王位置，一期业主认可度高 劣势：小区入口1#2#楼间距小，造成项目整体不大气美观,荣成西苑,占地：33334 建筑面积：113837万 商业面积：5979 总户数：257户 绿化率：43% 10栋高层组成 本项目2010年5月29日开始施工，计划于2014年5月31日建成使用 目前在卖1、4、5号楼 1#号楼临街，三个户型 117三室、93、97平
7、两室 均价在4100-4400元/ 1#楼剩的不多 4#5#刚开始卖 主要以大户型为主 125、137、140 南北通透板楼 均价4600元/,本区内规模相对较小，大户型比重较多，沿街楼栋有底商,相对本项目劣势,大户型相对较多，不能直面刚需竞争 物业、售楼整体素质不高,相对本项目优势,小区较成熟,总工期为四年，三期，一期52089.33平方米，二期27987.6平方米 三期住宅面积37660.37平方米（含商业5979平方米） 本项目2010年5月29日开始施工，计划于2014年5月31日建成使用,丽彩珠泉新城,建筑面积：120万平米 总户数：6971户 容积率：4.9 绿化率：36.5% 车
8、位率80%，落成之后，将成为咸阳市城北高品质大型绿色生态社区。 50栋高层及多栋6层的商业综合楼组成的商务、商业、居住为一体的高尚便捷社区，共分为三个地块。 75-125 均价4000-4100元/平米,咸阳老牌地产，落成之后将成为咸阳市城北高品质大型绿色生态社区。,相对本项目劣势,区域范围内价格相对较高 住区入住早相对较老 未来发展、区域交通优势没有本项目优势明显,相对本项目优势,80-190平米舒适户型，户型动静分区，户户赠送面积，独立生活阳台、入户花园等细节设计。 社区配备10万商街 规划中大型综合体建筑 价格相对较低,竞 争,丽彩珠泉新城由近50栋高层及多栋6层的商业综合楼组成的商务、
9、商业、居住为一体的高尚便捷社区，共三大地块。 1号地块主要为旧城改造安置区域，点板结合的建筑群体组合 2号地块丽彩珠泉新城花间树，中高端人群的高品质大型运动生态社区 3号地块规划建设为大型购物中心、酒店式公寓等设施，集购物特区、高端住宅为一体,旭光光明城,立足咸阳未来市府地，核心居住圈；以品质、规模、配套引领城市未来发展，推动着咸阳城市人居进程。,均价4200-4300元/ 一期首开6#、7#、8#、9#、10#，5幢高层 产品一室到三室 户型面积57-128，部分户型有赠送 不仅有2梯4户、2梯3户的纯板全明产品， 7#、8#更有电梯入户的一梯一户产品。,总占地：88.2亩 总建面：27万平
10、米 11栋高层，小高层 总户数：2036户 容积率：3.5 绿化率：60%绿化 4000平中心休闲景观 12000平方米的商业 800米的环形跑道 1:0.8高配比车位 6班的幼儿园教育配套,销售数据分析,2013年1-6月销售数据单位（套）,2012年月度销售数据 单位（套）,2012年7#9#共售247套 其中7#36套 9#211套占大比例 总体销售波幅较大 销售不稳定 销售在11月份出现峰值,通过左表可以看出,2012年 9# 销售在11月出现峰值，同期10月、12月销量也较高。 2013年 10# 销售在3月出现峰值 2012-2013年 总体销售波幅较大，售卖情况不稳定,2013年
11、上半年三楼齐发 共销售199套 完成7000万回款任务 以两居室为主力10#楼 3月达到峰值 总体销售波幅较大 不稳定,存在问题： 1.波幅较大，不稳定，原因是什么，怎么解决,Question: Answer:,9#10#,首期产品分析,首期产品主要以刚需市场为导向，多集中在70-88两居室，总价在32-38万元； 105-124三居室，总价在45-53万元；三栋楼总户数826户，其中一室52户，两室618户，三室156户。,首期产品分析,方法：品质形象 推进速度 营销手段,契机 本项目凭借自身地块卓然天成区域优势、地块关系，存在做高品质楼盘的基础条件。 产品自身合理规模、合理规划、开发商实力
12、较高、住宅品质较好。 顺势而上！打造鲜明特色，着力提升品质,抓紧推进速度,针对主流客户群咸阳市及周边县城客户，项目主推实用性高的紧凑型两房产品以及三房最受欢迎，去化较高。 80-90两居室市场反应强烈 90-105三居室较受欢迎 去化速度较快,板块市场分析 总体市场分析,区域价值优势，产品户型设计、面积控制和赠送实用性面积的挖掘，为捕捉客户奠定良好基础。,经典户型105三室两厅,通过对客户的心理需求的定位，提供满足实用性和体验型的产品设计，强化针对性的营销和展示,区域标杆,紧凑型产品,规划阐诉,关键词,营销手段,高强度推进,存在问题.目前来看 9#10#楼两室比较好卖，而以三室为主的大户型存在
13、难度，原因是什么？ 怎么解决？,Question: Answer:,周边郊县成交客户比例,2011.11.202013.07.03,可以看出： 在周郊主要十个县上，礼泉所占的比例最大，其次是旬邑、彬县、乾县、长武、淳化；兴平、泾阳、武功、永寿所占比例相对较少。 人口在30万以上的咸阳县城中，兴平、泾阳、武功占据人口优势，但是销售上尚未得到大力开发。 旬邑人口不多但是在目前销售情况比较乐观，可以看出，周郊小县城存在巨大的客群市场，应适当加大推广传播。,各县城成交客户数量（户）,礼泉,旬邑,彬县,乾县,长武,淳化,兴平,泾阳,红色数字县城人口在30万以上，人口相对较多，存在市场,咸阳西安外省客户成
14、交比例,2011.11.202013.07.03,城西,城东,城北,西安,城南,城中,可以看出： 咸阳市区内,城西客户占较大比例，其次是城东、城北、城南、城中客户； 西安客户比例仅次于城北客户所占比例；外省客户较少，可以忽略。,城西客群主要基于对项目 熟悉和认识，对于地块也有 一定的认知度。 城北城东客群由于城西大 发展环境的影响，和宣传 推广到位。 城中城南客群主要分布 在人民路居住区和世纪大道 居住区，地缘依赖感强。,到底核心客群在哪里？ 咸阳市？ 周边郊县？ Answer:给出答案！,Question:,到底核心客群在哪里？ 咸阳市？ 周边郊县？ Answer:给出答案！,Questio
15、n: Answer:,再听一听已经买了我们房子的客户是怎么说的？ 房子挺好的，就是目前不知道具体的配套情况,存在问题： 1.怎么巩固一期客户口碑 2.咸阳市知晓度不高，区域品牌没有树立 3.怎样在郊县巩固已有市场，开拓未来市场,Question: Answer:,Question: Answer: 问题很多，关键是你认清自己了吗？,找一个核心点 说出去 不断重复 让客户记住，再有想法了解我们,咸阳在售项目能够赢得口碑的都有哪些楼盘，客户是怎么说的： 直接引用 都有哪些优势？,我们的优点有很多，客户知道吗？ 我们说的太少了，重复的太少了 客户知道的太少，了记住的太少了,我们的优势劣势机会和不足到
16、底在哪里？ SWOT 有实操经验，缺少推广力度， 缺乏整体品牌大盘整体的营销思路，规划和把控 区域大盘当成小盘做，没有风格，和特色,怎么办？稳住！建立信心！,我们需要建立： 1.建立信心！已买客户的信心，他们将会成为我们最好的代言人 2.对于未来市场的信心！,居住圈板块分析,客户需求细分 以功能合理化为差异化 核心发力点,本项目需要打造更加差异化的产品体系，差异化的发力点是紧凑户型功能合理化； 以满足自用型需求为着力打造方向。,充分竞争下注重基本面 动荡市场下稳妥精准定位,面对未来市场的竞争，必须在挖掘现有竞争空白的同时，针对客户需求提供针对性的产品； 不做过多无序多元化，应当更加注重开发的基本面，以适合消费者需求产品为主打。打造扎实的项目品质、切中消费者需求；,适当投入 打造自我中心化,以项目大规模立势，作为27万平米居住楼盘，完善配套、中心绿化景观等特点展示来打造自我中心化，打造鲜明特色，抓紧推进速度。,市场个案对本项目借鉴针对未来众多潜在竞争
