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1、地块价值判断和拿地实操技能,讲师：XXX,如果一个房地产项目成功开发的标准分是100分的话，精准的投资管理工作在开发全流程工作中的占比至少是70分。,一、宏观经济分析与预测,2016年中国楼市经历了惊心动魄、跌宕起伏的过程。,2015年年中以来，在相对宽松的政策背景下，中国房地产市场逐步进入上升的周期。 1-4月：房地产市场出现井喷式爆发，由一线向周边及二线城市波浪式扩散回暖，在4月份之后呈现回落调整的迹象， 5-9月：自7月尤其是8月份以来形势迅猛逆转，房地产市场出现过热，面临着区域进一步扩散和热点地区疯狂和失控的风险。 10-12月：随着一线城市从严调控的推进，以及9、10月份热点二线城市
2、房地产调控的集中收紧，楼市初现降温迹象。,2016年9月30日北上广深限购限贷政策,库存明显消化，二线城市库存消化快于一线城市价格开始同比上升，一线城市涨幅比二线城市明显,二三线城市限购限贷和限售政策（2017年4月）,1、本市户籍限购2套新建商品房 2、非本市户籍购买首套房需缴纳1年社保和个税，购买第二套新建商品住房需缴纳2年社保或个税。 3、非本市户籍本科以上或初级以上职称，购买首套新建商品住房需缴纳半年社保或个税 4、限售：新购住房（含新建商品房和二手房），需满2年方可再交易。 贷款比例：贷款第一套首付要求30%，第二套首付40%,2016年房地产市场特征,2.1.热点城市房价增幅从大幅
3、增长到环比回落 2.2.投资投机需求由迅速爆发蔓延到沉寂离场 2.3.开发投资增幅由快升到缓落再略有反弹 2.4.热点城市楼市由恐慌疯狂恢复理性和冷静 2.5.住房供求空间错配持续加剧,近年来政策导向和调控路径,房价持续上涨的四大根本性因素,2001年加入世贸，中国经济的飞速发展 -购买力 中国的城市化进程 -购买需求 人民币超发 -价格和价值 国际经济形势，特别是金融市场的影响 -价格波动的外围因素,2005年房价下跌：流动性过剩，土地和信贷的急刹车 -主动 2008年房价下跌：全球金融危机 -被动 2011年房价下跌：欧美量化宽松，我国限购限贷限价 -主动 2014年房价下跌：QE退出，三
4、限解除，去库存 -被动 2016年房价先涨后跌：美元加息暂缓，重启限购限贷 -主动 2017年房价（？）：美元加息开始，强调房屋使用属性 -主动？被动？,比较过去四次房价下跌看2017的产业周期点,二、地块投资的开发策略和开发模式,13,1、从投资回收速度看：长线模式和短线模式 2、从产品类别看：单一产品模式和组合产品模式 3、从单一规模来看：大盘模式和精品模式； 4、从地区分布看：区域模式和跨区模式 5、从经营主旨来看：品牌模式和赢利模式、生存模式和成长模式 6、从商业类别来看，有产业地产、城市运营开发模式、特色小镇开发模式、旅游地产开发模式、养老产业开发模式。 课程讨论：我们企业的开发策略
5、是什么，我们偏好的投资模式是什么？有什么优缺点,开发策略和开发模式的选择,产业地产开发模式,城市运营开发模式,特色小镇开发模式,特色小镇开发模式,特色小镇开发模式,三、市场分析和地块评估,房地产市场分析的步骤,第一步：市场区域界定 这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。 第二步：区域经济环境和市场分析 考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。 第三步：专业市场分析 按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜
6、力及分布状况。 第四步：项目市场分析 根据对市场潜力、竞争对手及目标客户的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的方法,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,区域经济环境和市场分析：基本内容,数据来源 各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴 土地、规划部门的政府官员访谈 规划、房地产等专业人士访谈,区域经济环境分析 1、总量指标：GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游
7、人数等 2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构 3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平 4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划 区域房地产市场分析 1、投资：开发投资额 2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金 3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量 4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量 5、房地产景气指数、价格指数,房地产市场分析的方法,区域经济环境和市场分析：基本资料的获得,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。 法律特性：土地使用权年限、规划条件、建筑标准 经济特性：价格、付款方式 自然特性：地块面积、形状
8、、高度、景观、区位 关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析,竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、市场反应,目标客户的数量、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户 目标客户置业的需求与心理诉求 找出项目面对竞争市场的机会点,房地产市场分析的方法：微观层面,市场分析和地块评估,1.区域市场分析-市场调研任务书 2.竞争楼盘分析-楼盘调查表 3.市场分析要解决的主要问题：专案市场调研的指引 4.地块分析-宗地社会条件调查表 -宗地自然条件调查表 4. 相关政策评价-房地产政策法规调研表,四、地块投资的决策核心：产品规划,产品规划应该
9、实现土地利用的最大利益化,产品规划首先要立足于规划条件 产品规划和企业自身的产品密切相关 产品规划和自身企业的运营能力密切相关 产品规划也和企业的自身销售能力密切相关 实战操练：强排方法的介绍和实践,强排方案案例分析,某项目基本条件 容积率：0.99 总用地面积：201636 建筑面积：24万，其中计容面积：19.95万 建筑密度：0.20 绿地率：30%,产品配置一览表（方案一）,产品配置一览表（方案二）,五、地块投资的决策依据：财务分析,地块投资的决策依据：财务分析,1.房地产项目投资与成本构成 2.房地产项目的收入估算 3.房地产项目现金流量表 4.房地产投资收益分析: 项目的静态投资和
10、动态测算 5.敏感性分析 实战操练：项目的可行性报告的编制,项目进度计划横道图,项目现金流程表,投资管理标准化模板,项目建议书 项目初步评估报告 项目可行性报告,六、土地市场,三、出让方式的适用范围,四、招标、拍卖、挂牌的异同,七、房地产企业的拿地方式,39,招拍挂介绍 土地转让介绍 股权转让介绍 合作经营介绍 土地合作（企业与企业、政府与企业） 一、二级联动 概念地产（旅游、公园、酒店、商业等配开发用地） 委托代建介绍,房地产企业拿地方式五个模式十六种方式,40,1）大连万达的模式 2）万科的模式 3）绿地的模式 4.）企业勾地技巧、门槛条件设置 实战操练：什么是我们企业拿地条件的最佳方式？
11、,品牌房企的各种独门绝技及其拿地策略,勾地概念,土地在正式挂牌出让前，由单位或个人对感兴趣的土地向政府表明意向并出价，如果申请人资格符合条件且其所提出的报价符合政府预期，政府再以“招拍挂”方式公开出让该宗土地。 进入“招拍挂”阶段，如有人竞价，则价高者得；而一旦无人竞价，申请方应当参加该宗地的招标拍卖挂牌出让活动，且报价不得低于其承诺的土地价格，其用意就是防止土地流拍和贱卖。 勾地制源于香港，当时，受亚洲金融危机的冲击，香港的楼市泡沫破灭，楼市进入低迷时期，担心土地被“贱卖”，便暂停了“卖地”转而采用“勾地”制度，这是勾地在香港实行的最初目的。 如：广东2011年实施的用地预申请制度（即“勾地
12、制度”），则为如何保证有效供给提供了积极思路 （10%的保证金)。,八、各种拿地模式的风险,一手地拿地风险与防范,1、生地的风险：无法及时完成甚至无法完成搬迁的风险。 【案例】某房地产开发企业市中心地块搬迁3年投入数亿至今完成1/3搬迁任务。 风险产生原因：稳定压倒一切，无法实施强搬；征收条例出台，因公共利益才可征收。 风险防范方法： （1）尽量少拿或者不拿生地； （2）若拿生地，建议从先进行集体土地一级开发，而后经过征地后，通过招拍挂拿地。,一手地拿地风险与防范,2、政府暂时无土地指标引发的风险：无法及时、甚至无法取得土地使用权影响开发建设风险，以及先行建设无法取得土地使用权的风险。 【案例
13、】某县因土地升值而征收解除出让合同纠纷案 风险防范方法： （1）约定指标落实期限，并约定违约责任。 （2）跟踪土地指标，一旦有了指标，即取得土地使用权，避免挪用。 （3）土地指标未拿到之前，尽量少投入。,一手地拿地风险与防范,3、地域差异风险（不诚信风险）：指标无法落实、优惠政策取消、要求补地价 【案例】某县招商引资给予优惠后要求增补地价。 风险防范方法： （1）诚信度差的地方，不宜拿地； （2）尽可能取得有利的合同约定且需要尽可能细化。,二手地拿地风险及防范,1、在建工程转让未达转让条件无法过户取得产证的风险。 防范方法：股权转让方式取得土地使用权；促成达到转让条件并在转让条件具备时及时转让
14、。 2、在建工程被抵押查封等风险 防范方法：尽职调查并设计安全交易方案。 3、隐瞒负债（包含或有债务）、虚构债务、一女二嫁的风险 防范方法：尽职调查、设计交易方案让转让方承担并提供有效可实施的担保。,二手地拿地风险及防范,5、受让方无法受让股权的风险 产生原因：出让合同中对股东有特别约定；股权被质押、查封、易主等。 防范方法：尽职调查并设计安全交易方案。 6、税收风险 产生原因：为了遏制土地使用权转让，有些地方内部规定税收政策，补交契税、土地增值税，否则，不予办理大产证。 防范方法：当地国土部门进行调查，并约定后果承担。,二手地拿地风险及防范,7、招商要求捆绑出让风险 产生原因：招商价低，政府
15、部门提出要求，达不到则收回土地使用权，或者附带义务，不履行则收回土地使用权或者受让方必须承担。 8、闲置收回风险、土地升值征收风险、交易付款手续不全风险。 【案例】某县因土地升值而征收解除出让合同纠纷案。,九、投资体系组织机构建立与培养,国内标杆房地产的投资管理类型,粗放型：早期的部分沿海企业为代表 投资管理方式：老板拍脑袋 主要影响因素：是什么？ 精细型：万科、龙湖等 投资管理方式：投资委员会决策 主要影响因素：是什么？ 中间型：诸多企业 投资管理方式：综合企业特点设置或变化 主要影响因素：依据不同项目，综合以上两种方式。,与投资关联的上下游部门的沟通,（1）起步阶段，老板负责对外拿地和拓展。 （2）发展阶段，从工程、营销部门，发现具备对外拓展和项目协调能力的人才，调入发展部任职。 （3）成长阶段，按老员工带新员工的原则，遴选优秀的研究生作为发展部人才，进入发展部磨练。,投资人员的精细化选择和培养,如何提升企业的“拿地能力”,设计、营销、财务等综合能力的积累 良好的人脉，合理的项目信息来源 了解及研究政府的规划动向 品牌价值 开发思路的引导性 提高解决资金的能力,
