《{商务谈判}商务谈判战略上各阶段谈判战略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{商务谈判}商务谈判战略上各阶段谈判战略（112页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第四章 商务谈判战略,.,第四章 商务谈判战略,知识点: 1. 开局阶段的谈判策略 2. 报价阶段的谈判策略 3. 磋商阶段的谈判策略 4. 谈判僵局的处理策略 5. 结束阶段的谈判策略,名言,夫用兵之法，全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。 是故百战百胜，非善之善也；不战而屈人之兵，善之善者也。 故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。 孙子,4.1 开局阶段的谈判战略,在完成了各项前期准备工作之后，到开局阶段双方真正走到一起，进行直接的接触和沟通。 从时间上看，这一阶段是暂短的，也叫 “破冰”阶段。 一般
2、来说，破冰期控制在谈判总时间的5%之内是比较合适的。比如， 长达5小时的谈判，用15分钟来 “破冰”就足够了。 从影响上看，双方在这一阶段所营造的气氛， 涉及到随后各个阶段的谈判行为，关系到整个整个谈判活动的进展与成效。,4.1 开局阶段的谈判战略,在谈判开局阶段，如何营造一种良好的谈判气氛和制定好谈判议程，是谈判者首先要解决的两个核心问题。 一致协商式开局策略 坦诚式开局策略 慎重式开局策略 进攻式开局策略,4.1.1 谈判气氛的建立,气氛影响人们的情绪和行为方式，进而影响到行为的结果。 谈判的气氛多种多样，有平静的、 严肃的，也有热烈的、积极的，还有紧张的、对立的。,4.1.1 谈判气氛的
3、建立,要能形成良好的谈判气氛，应从以下几方面着手： 把握气氛形成的关键时机。 运用中性话题，加强沟通。 树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象。 注意利用正式谈判前的场外正式接触。 合理组织。,把握气氛形成的关键时机,形成谈判气氛的关键时机是十分暂短的， 这个关键时机就是双方谈判接触的短暂瞬间。 之所以如此，主要是因为开局初期谈判者的心理状态和思维定势的作用。 在这一短暂瞬间内， 谈判者从与对方的接触中， 获得有关对方的第一印象和感觉。 这种感觉和印象将在很大程度上决定谈判气氛。 这一暂短瞬间内的接触将确定整个谈判气氛的基调。 谈判各方均应注意把握这一关键时机， 力争创造良好的气氛。,运用中
4、性话题加强沟通,开局初期常被称为 “破冰期”。 素不相识的人走到一起谈判， 极易出现停顿和冷场。谈判一开始就进入正题，更容易增加 “冰层”厚度。 因此，谈判人员应在进入谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、 轻松的话题， 如气候、 体育、艺术等，进行交流、缓和气氛、缩短双方在心理上的距离。 在双方谈判后， 应花多少时间以调整相互之间的关系，并无统一的标准，谈判者应根据具体情况加以掌握。,树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象,谈判者形象体现在多个方面， 如谈判者的姿势，是精力充沛还是疲惫不堪，是积极主动还是无动于衷。 又如目光，是坦荡诚挚还是躲躲闪闪，疑虑重重；再如服饰仪表是整洁大方
5、还是肮脏古怪， 等等。 以诚信的形象出现在对方面前，感染、鼓舞对方的谈判人员。 总之，要用人格魅力去感染对方，加强沟通。,注意利用正式谈判前的场外接触,在正式开始谈判前，双方可能有一定的非正式接触机会，如欢迎宴会、礼节性拜访等。 利用此类机会，也可以充分影响对方谈判人员对谈判的态度，有助于正式谈判时建立良好的谈判气氛。,合理组织,对谈判的合理组织， 包括对谈判时间和谈判前活动的合理安排、 谈判室内 的科学布置等，也有助于积极友好的谈判气氛的建立。,4.1.2 确定谈判议程,谈判的议程包括谈判的议程和程序。 通俗地说，就是要确定谈什么，以及先谈什么，后谈什么的问题。 谈判的议程实际上决定了谈判的
6、进程，发展的方向，是控制谈判左右局势的重要手段： 不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机; 可以建立一个公平的原则，可以使之对一方形势有利； 可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可以使谈判变得拖长，进行无谓的口舌之争。,4.2 报价阶段的谈判策略,4.2.1.报价的原则 4.2.2 报价的方式 4.2.3 报价的策略 4.2.4 应价的处理及其策略,4.2.1 报价的原则,1.报价的依据 2.报价的首要原则 3.开盘价必须公平合理 4.报价应该坚定、 明确、 清楚， 且不加任何解释和说明。,1. 报价的依据（1）,从理论上说，商务谈判报价依据有两个： 一是对报价者最为有利，即卖方报出最高价，在预
7、期成交价基础上扣减虚头；买方报出最低价，在预期成交价基础上加上虚头；以便在后期谈判中讨价还价让虚头。 二是在成功的可能性最大，报价时要考虑到对方的接受能力和市场背景，避免狮子大开口吓跑对方。 具体原则如下:,1. 报价的依据（2）,随行就市 以主要出口或进口国家成交价为依据 参照买主或卖主当地批发价 国际经济行情的状况及发展趋势 国际市场同类产品的供求状况及发展趋势 国际市场代用商品的供求状况及发展趋势 有关商品的生产、库存变化、主要地区的安全稳定状态等。 具体在谈判中如何报价应随行就市、以情而顶、灵活掌握。,2.报价的首要原则（1）,对卖方而言，开盘价必须是最高的；对买方而言，开盘价必须是最
8、低的，这是报价的首要原则。 原因是: 作为卖方来说，最初价也称开盘价，实际上为谈判的最终结果确定了一个最高限度。 在买方看来，卖方报出的开盘价无疑表明了他们追求的最高目标，买方将以此为标准，要求买方作出让步。 在一般情况下，买方不可能接受卖方更高的要价， 买方最终的成交价将肯定在开盘价以下。,2.报价的首要原则（2）,从人们的观念上看，“一分钱, 一分货” 是多数人信奉的观点。因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。 开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。 开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性影响，即开盘价高
9、，最终成交价的水平也就比较高；开盘价低，最终成交价的水平也就相应比较低。,3. 开盘价必须合乎情理,开盘价必须是最高的但决不是指漫天要价； 相反，报价应控制在合理的界限内。 本方提出的开盘价，既应服从于本方寻求最高利益的需要，又要兼顾对方能够接受的可能性。 一般的做法是：只要能够找到足够的理由， 证明你方报价的合理性，报出的价格就应尽量提高。 换言之，报价应该高到你难以找到理由再为提高价格辩护的程度。,4.报价应当坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明,开盘价的报出要坚定、果断、不留任何语尾，并且毫不犹豫。 这样做，能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。 要记住： 任何欲言又止、 吞吞吐吐的
10、行为， 必然会导致对方的不良感受， 甚至会产生不信任感。,4.2.2 报价的方式,所谓的报价方式， 就是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成、提出条件的程序及核心内容的处理等。 简单地说，报价方式解决的就是如何报价的问题。 在国际商务谈判中，有两种典型的报价方式： 高价报价方式，也称西欧式报价方式。 低价报价方式，也称日本式报价方式。,高价报价的方式（1）,这种方式的一般做法是： 卖方首先提出留有较大余地的价格， 然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争情况， 通过给予各种优惠，如数量折扣、 价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠， 逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目
11、的。,高价报价的方式（2）,这种方式与前面提到的报价原则是一致的，只要能稳住买方，使之就各项条件与买方进行磋商，最后的结果往往对卖方是比较有利的。 此方式多为西欧国家所采用，也是平时谈判中惯常使用的报价方式， 这种模式能够为双方默认, 以利于顺利开展价格磋商，故称西欧式报价。,低价报价方式（1）,低报价方式，也称日本是报价。 其一般做法是，将最低价格列于价格表中， 首先以低价唤起买方的兴趣。 由于这种低价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提条件的， 并且， 在这种低价格交易条件下， 各个方面都很难全部满足买方的需求。 如果买主要求改变某些条件， 则卖方就会相应提高价格。 因此， 买卖双方最后成
12、交的价格， 往往高于价格表中的价格。,低价报价方式（2）,日本是报价在面临众多外部对手时， 是一种比较艺术和策略的报价形式。聪明的谈判人员， 是不愿陷入日本式报价的圈套的。 一般而言， 日本式报价有利于竞争， 西欧式报价则比较符合人们的价格心理。 多数人习惯于价格由高到低、 逐步下降，而不是相反的变动趋势。,4.2.3 报价的策略,1.报价的时间策略 2.报价的时机策略 3.报价差别策略 4.价格分割策略 5.心理价格策略,1. 报价的时间策略（1）,一般而言，先报价较之后报价更为有利，其产生的影响力在整个谈判过程中都会持续地发生作用。 优点： 先报价为谈判结果设定了难以逾越的界限，并在一定程
13、度上支配对方的期望水平，进而影响对方在随后各谈判阶段的行为。,1. 报价的时间策略（2）,缺点是： 先报价容易为对方提供调整行为的机会，可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益。 在某些情况下，先报价的一方往往会在一定程度上丧失主动。 所以，有时选择后报价还是有效的。,2. 报价的时机选择（1）,在价格谈判中, 应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益, 待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。 实践证明，提出报价的最佳时期， 一般是对方询问价格时, 因为这说明对方已对商品产生了购买欲望。 此时报价往往水到渠成， 比较自然。,2. 报价的时机选择（2）,有时，在谈判开始时对方就询问
14、价格，这时最好的策略应当是听而不闻。 应当首先谈谈商品或项目的功能、作用，能为交易者带来什么样的好处和利益。 待对方对此商品或项目产生兴趣，交易欲望已被调动起来时再报价比较合适。,3. 报价差别策略,由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不同。 这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。如: 对老客户，为巩固关系，可适当实行价格折扣； 对新客户，为开拓市场，可适当给予折让； 对某些需求较小的商品，可适当实行高价策略。,4. 价格分割策略,价格分割是一种心理策略。 卖方报价时， 采用这种技巧， 能制造买方心理上的价格便宜感
15、。价格分割包括两种形式: 用较小的单位报价。此种报价会使人产生便宜的感觉，更容易使人接受。 用较小单位商品的价格进行比较。 用小商品的价格去类比大商品会给人以亲近感，拉近与消费者的距离。,5. 心理价格策略,人们在心理上一般认为9.9元比10元便宜，而且认为零头价格精确度高，给人以信任感，容易使人产生便宜的感觉。 因此，市场营销中有奇数定价这一策略：标价49.90元， 比标50.00元好。,4.2.4 应价的处理及其策略,所谓应价，就是指谈判的一方对另一方报价所做的反映。 从时间上看，应价是伴随着报价而发生的，但就其实质而言，两者并无二致。 应价一方决不能将自己置于被动应付的地位，而应想办法对
16、报价过程施加影响，努力使自己的交易条件得到对方认可，争取谈判的主动权。,4.2.4 应价的处理及其策略,应价方对另一方的报价作出回复， 有两种策略可供选择： 一种要求对方降低其报价； 另一种是提出本方的报价。 比较而言，选择第一种策略更为有利。,3.3 磋商阶段的谈判策略,3.3.1 让步的策略 3.3.2 迫使对方让步的策略 3.3.3 阻止对方进攻的策略,4.3.1 让步的策略,谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智取舍的过程。 在任何一项商务谈判中，没有让步，就没有谈判的成功。 从某种意义上讲，让步是作为双方谋求一致的手段而存在的，服从于谈判者追求自身最大利益的需求。,4.3.1 让步的策略,两种主要的让步方式: 1.假设的让步方式 2.互惠的让步方式,1. 假设的让步方式,让步是谈判的需要。 谈判界对让步已有比较深入的研究。 下面以卖方的让步方式为例, 说明常见的八种理想让步方式(限
