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1、Virgin饮品广东上市方案,广州华雨食品有限公司 2005/10/18,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,一：销量目标 二：价格指导 三：目标市场、包装定位及口味策略 四：上市八步骤 五：铺市计划 六：业务人员架构及薪资体系 七：上市方案及费用预算 八：上市费用及销量对比 九：市场支持方案 十：维珍与华雨合作模式参考,Virgin饮品广东上市方案,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,价格指导体系,公司开票价格不变，CAN330 1*24月返6
2、，PET5001*12 月返4，PET1.0 1*12月返5（或全额月返5）。 经销商、二批商、现代渠道均实行顺价销售。,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,价格指导及渠道利润估算 Pricing guide and client profits,CAN 330ml*24,签约合同户 Contracted client,二、三级批发商 2、3 lots of whole sales,现代渠道 Modern trade,零售商 retailer,消费者 consumer,WAT Whole sales assistant team,进价：36 出价：37 毛
3、利：1,进价：37 出价：38.4 毛利：1.4,进价：38.4 出价：48 毛利：9.6,2元/罐,进价：37.5 出价：40.8 毛利：3.3,1.7元/罐,2元/罐,进价：37 出价：38.4 毛利：1.4,进价：38.4 出价：48 毛利：9.6,消费者 consumer,零售商 retailer,消费者 consumer,签约合同户 Contracted client,进价：36 出价：37.5 毛利：1.5,公司开票：36 （经销商）,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,PET 500ml*12,公司开票：24 （经销商）,进价：24 出价：2
4、5 毛利：1,进价：25 出价：26.4 毛利：1.4,进价：26.4 出价：33.6-36 毛利：7.2-9.6,2.8元-3元/瓶,进价：25.5 出价：27.6 毛利：2.1,2.3元/瓶,进价：25 出价：26.4 毛利：1.4,签约合同户 Contracted client,二、三级批发商 2、3 lots of whole sales,零售商 retailer,消费者 consumer,消费者 consumer,消费者 consumer,现代渠道 Modern trade,WAT Whole sales assistant team,零售商 retailer,进价：24 出价：25
5、.5 毛利：1.5,签约合同户 Contracted client,进价：26.4 出价：33.6-36 毛利：7.2-9.6,2.8元-3元/瓶,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,公司开票：39 （经销商）,进价：39 出价：40.5 毛利：1.5,进价：40.5 出价：42 毛利：1.5,进价：42 出价：48 毛利：6,进价：41.5 出价：45.6 毛利：4.1,进价：40.5 出价：42 毛利：1.5,进价：42 出价：48 毛利：6,PET 1L*12,4元/瓶,3.8元/瓶,4元/瓶,签约合同户 Contracted client,二、三级
6、批发商 2、3 lots of whole sales,零售商 retailer,消费者 consumer,消费者 consumer,消费者 consumer,现代渠道 Modern trade,WAT Whole sales assistant team,零售商 retailer,进价： 39 出价： 41.5 毛利： 2.5,签约合同户 Contracted client,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,现 调 机,公司开票：200,售价：420 毛利：220,零售商 retailer,签约合同户 Contracted client,本方案仅为讨论
7、初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,目标市场,本计划中数据方面在时间上先做半年的计划即05年11月到06年4月,在区域上,以广东市场(深圳除外,下同) 作为目标市场进行开发。渠道是以全通路一起考虑，做到重点城市通路精耕，二、三级城市半通路精耕模式。,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,广泛的色彩和口味选择提供给消费者不同的碳酸饮料新体验,首先在中国市场上市的是维珍可乐 （可乐型 健怡可乐）维珍蓝色（青柠） 维珍橙色（橙味）产品包装为CAN330ml PET500ml PET1000ml,始终追求趣味性，敢于与众不同，反传统，时尚而富
8、有激情,是目前中国市场上第三大国际牌号的碳酸饮料,产品定位策略,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,产品包装策略（占比为原箱数量）,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,产品口味策略（占比为原箱数量）,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,重要售点铺市及陈列,二批进货奖励及陈列,现代渠道进场及陈列导购,重要渠道“三乐PK，畅饮VIRGIN”,赠饮,电视媒体投放计划,公交车体及站台广告投放计划,产品上市八步骤,重要售点纸箱或瓶盖回购,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行
9、为以实际实施为准。,维珍铺市目标,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,目标计划-广东市场士多40500 家、 封闭通路4480家。 人员及时间安排-由华雨业务代表分区域负责路线拜访获取定单， 合作伙伴负责物流配送。 预计3个月内完成 17622家铺市，6个月完成48819家铺市。 售点铺市具体细则 一次性进4件维珍产品（不限包装和口味）赠送5瓶； 一次性进2件维珍产品（不限包装和口味）赠送2瓶 费用预算： 1、士多覆盖40500家,以每家进货平均2件计,需铺货支持40500家*2瓶/
10、家*2元/瓶=162000元 2、人员工资：05年最后两个月最多核算为一个月,半年人员工资约需800000元 销量预测 预计销量81000件，金额合计：81000362916000元。,产品在重要零售点铺市,上市方案及费用预算,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,重要售点陈列奖励,目标计划-广东市场零售点的10%约士多4050家、 封闭通路448家。 人员及时间安排-由华雨业务代表分区域负责路线拜访检查陈列情况，符合陈列要求的，按照计分标准进行打分，月底计分奖励。 预计陈列3个月。 售点陈列奖励细则 陈列Virgin产品6个SKU以上，保持产品清洁、显眼陈
11、列位置、保持冰柜品项陈列。符合以上要求者，一个月奖励PET500 1件。 费用预算： 奖励产品费用：1件/家.月24元/件2月4498家215904元。 销量预测 预计带动销量每店每月2件，计：2月/家4498家2件/月30元/件539760元。,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,重要售点纸箱(或者瓶盖)回购,目标计划-(已做陈列的点不再执行此活动)为调动重要售点的积极性，提高重要售点在销售现场的推荐力度，同时通过重要售点拉动二批流转速度，选择广东市场零售点的30%约士多12150家、 封闭通路1344家，推广纸箱（或者瓶盖）回购活动。 人员及时间安排-
12、由华雨业务代表分区域负责路线拜访检查和兑换纸箱(或者瓶盖），活动时间从铺市开始 预计2个月，预计回收纸箱每点2箱共26988个（或者对应瓶盖数量）。 回购细则 按照每个纸箱(1瓶PET500)2元计算，在第二次进货时候回购前一次的纸箱。 费用预算： 2元/个26988个53976元。 销量预测 预计销量26988箱，计：26988箱30元/箱809640元。,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,批发分销进货奖励,目标计划：广东市场计划二批数的20%=530家二批。 人员及时间安排-由华雨业务代表分区域负责路线拜访获 取定单， 合作伙伴负责物流配送。 预计3
13、个月内完成 530家铺市。 方案细则： 一次性进100件维珍产品（不限包装和口味）赠送10件； 一次性进50件维珍产品（不限包装和口味）赠送4件； 一次性进15件维珍产品（不限包装和口味）赠送1件 费用预算：覆盖530家二批（其中50家进100件,100家进50件 380家进15件）共需支持50家*10件/家+100家*4件/家+380家*1件/家=1280件（1*12中瓶）*30元/件=38400元 销量预测： 可实现销售15700件，销售额约471000元。,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,二级批发陈列奖励,目标计划-选择广东市场二批的10%作为目
14、标陈列点265家。 人员及时间安排-由华雨业务代表分区域负责路线拜访检查陈列情况，符合陈列要求的，按照计分标准进行打分，月底计分奖励。 预计陈列3个月。 售点陈列奖励方案 陈列Virgin产品每个SKU10件以上，保持产品整洁、陈列位置显著。符合以上要求者，一个月奖励PET500 1件。 费用预算： 奖励产品费用：1件/家.月24元/件3月265家19080元。 销量预测： 预计带动销量每家15件，5件265家3月30元/件119250元。,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,重要渠道PK活动,目标计划-选择广东市场重要的学校、网吧、迪吧，开展“三乐PK，
15、畅饮VIRGIN”活动专场，提升VIRGIN公司和产品的知名度和形象。 人员及时间安排-聘请比较知名的活动主持人，或者迪吧主持人，华雨业务代表共同参与。计划在产品铺开以后，共计执行300场。 “三乐PK,畅饮VIRGIN”活动细则 现场三乐PK,配合一定主题表演活动。现场陈列Virgin全系列产品，布置VIRGIN氛围制作物，工作人元穿戴VIRGIN服装。邀请目标消费群一起参与主题活动。 活动参与者赠送礼品，现场特价销售23元/瓶/罐。 费用预算： 1、每场次预计主持人费、工作人员工资、场地费及专场费合计0.8万 元，300场次合计费用：0.8*300=240万元。 2、赠送产品费及特价差价：
16、赠送5件，特价销售9000件， 费用合计：524300216000元。 3、费用合计：24021.6261.6万元。,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,进入原则-今年4季度将先选择部分生意好，费用适中的卖场进入，明年 再逐步增加进店数量 目标计划-先期进入的卖场是各地影响力排名前列的约50的卖场。 费用预算：合计68万元。 销量预测：约136万元。投入产出比约为：50% 费用控制方式：我公司销售和市场部人员共同参与谈判费用项目和标准，由维珍公司与各商超签订正式销售和费用合同，经维珍公司审批同意后，由华雨下属经销商执行方案，代垫费用，凭卖场票据向公司报销，费用金额作为预收货款。,现代渠道,本方案仅为讨论初稿，不代表本公司的任何承诺，一切市场行为以实际实施为准。,上市费用及销量对比,注：重要
