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1、变革中的机遇与挑战,成功人士启示之李嘉诚,美国财富杂志的记者曾经问过李嘉诚他成功的最大秘密是什么，李嘉诚讲到：肯用心思考未来，抓住重大趋势，便会成为大赢家。,成功人士启示之比尔.盖茨,4,福布斯杂志和财富杂志的记者采访比尔盖茨他成为世界首富的秘诀。比尔盖茨说：要成功一定要眼光好。就是说在信息时代，掌握资讯并不是最重要的，抓住未来最大趋势才最重要。,柯达胶卷破产 国美苏宁的隐忧 诺基亚手机的衰退,保险是人类最伟大的发明之一,人类的历史，就是一部不断战胜各种风险的历史。 保险是人类抗拒风险行为的平等化、契约化、社会化的成功表现，是人类对抗风险最有力的武器，是人类进步与文明的标志之一。,保险在中国传
2、统文化中的纠结,一方面， 中华民族是一个缺乏安全感的民族，避险的方式历史悠久而有效，“求助于神灵和亲朋好友”是传统的方式。“直面风险、靠自己的力量解决”的现代保险思维与传统文化存在冲突！ 另一方面现代社会关系松散，人与人之间的信任快速下降的现实摧毁了传统避险方式的根基。科学的保险成为当今人们避险的不二选择！,在中国它已经迷茫,它来了，汹涌而来，从1979年复业1992年个人营销开始今天。从92年开始几乎每年20%的复合增长，如今它以7万亿的规模一举成为中国金融不容忽视的一股强大的力量。 从无到有，这一切来得太快，我们还来不及也没有远见的智慧去为它慎重规划一条科学的发展道路。 今天，它长成了巨无
3、霸，但也伤痕累累，国家担心它、社会不理解它、它自己也开始不相信自己了，它步履蹒跚，再也无法重现当年的辉煌，它迷茫了！ 下一步，它将何去何从？,2012年行业扫描,“今年以来，保险业发展的形势十分复杂严峻，面临业务增速下滑、偿付能力下降、投资收益下行、经营效益下挫的巨大压力。但保险市场基本保持了平稳运行的态势，呈现出缓中趋稳、稳中向好的态势。”上个月，在保监会党委学习贯彻党的十八大精神学习班上，保监会主席项俊波对2012年的保险市场作出了上述判断。,我国保险业经过30多年的改革发展，在取得举世瞩目成就的同时，也积累了深层次的矛盾和问题，有的甚至到了非解决不可的地步。目前，保险业外部环境和自身条件
4、都发生了深刻的变化，金融市场竞争更加激烈，行业发展方式亟待转型，保险业特别是寿险业已进入深度调整和矛盾凸显期。 项俊波提出，不回避矛盾，不惧怕风险，既要克服短期困难，解决突出矛盾，又要立足长远，用改革创新的办法，积极探索发展新途径。,2012年行业重要事件回顾,一、转型变革 多项新政促行业新发展 产销分离提速、营销体制改革政策频现。 四大险企升格副部级 专家：有助于加强市场调控。 险资新政13条破土 债券投资暂行办法率先出炉。 大病医保新政落地 报销比例不低于50%。,二、内外交困 保险业十年牛市已终结 换帅：2012保险业高管“大挪移” 四分之一险企换帅。 瘦身：个险、银保业务“双降” 险企
5、过冬或裁员或减薪。,三、治理乱象 打响保护消费者利益攻坚战 各地保监局强化监管 整治车险理赔难。 寿险销售误导消费者 保监会将追责。,理想很丰满、现实很骨感,现象： “三十余年，中国保险业从未有像今天这样遭遇全面的滑铁卢。” 不仅引领中国保险二十余年发展的个人寿险营销模式面临被终结的命运，而且一向被认为开辟了新航道的银行保险也走入死胡同，电话销售更是被全民谴责。一时间迫切需要全面整顿的呐喊声响彻保险全行业。 来源:新财经危迷保险业 本质：保险行业进入“加速转型”时刻,保险业2013开门红落空 寿险保费7年首现负增长,每日经济新闻记者 李听 发自上海昨日（2月25日），保监会公布的2013年首月
6、中国保险业保费收入数据，再次证实了寿险行业整体出现的“开门红”不红现象。每日经济新闻记者统计发现，与去年1月相比，今年首月中国保险业实现寿险保费收入1254.61亿元，同比增长2.47%，这也是近7年来寿险“开门红”首次出现负增长。尽管去年首月寿险保费增长承压，但也同比实现了12.6%增长。,本质：保险行业进入“加速转型”时刻,2013年03月21日 08:21 京华时报 上周，四大上市保险公司今年前2月保费收入相继公布完毕， 除了平安以外，新华、太保、国寿2月保费增速继续下滑，寿险业寒冬凉意仍在。,寿险公司2月保费增速持续下滑,自我救赎,今天，自救性的变革是行业走出迷途的唯一出路。 变革的成
7、功与变革出发点密切相关，围绕行业存在的价值进行整个行业的文化重塑具有关键意义。,行业存在的理由回到原点,保险的原点就是运用数学工具把损失的不确定性变得确定，再运用金融工具进行补偿，运用杠杆的原理把成本降到最低，运用大数法则把时间的差异抹平。 简单说就是为客户创造风险管理方面的价值。,为客户创造价值,多赢=良性,客户的利益 企业的利益 员工的利益 国家的利益,开源节流才能创造价值,开源：增加保险资金投资收益、增加保费规模、提高业务质量获取死差益 节流：提高运营和销售效率，产销分离、专业化分工，大力降低保费获取成本,产业链变革才能提高效率,产销分离 专业分工,效率第一,高效的行业图景应该是生产、服
8、务、投资分工明确，越细越好；而销售端则应该整合，客户面对的理财顾问越少越好。 这样才能做到客户价值最大化，销售效率最高化。,理财规划师是必然的方向,他们都在积极行动,政府中国保监会 学者各大院校的专业教授 保险从业者保险营销员 保险公司纷纷成立销售公司 专业中介规模化、专业化势不可挡,文件解读,出台时间：2009年4月 出台机构：中国保监会 出台目的：征求意见 出台性质：政府第一次对现行营销体制发表官方意见,关于改革完善保险营销体制机制的意见（征求意见稿）,总体上看，现行营销体制是保险公司在我国社会主义市场经济法制体系框架外，本着成本最小、责任最小的目标而由小到大，逐步自发膨胀起来的，其体制弊
9、端和风险经过十多年的积聚和扩散，在我国经济社会转型、保险业发展进入新阶段条件下越来越不容忽视，已开始危及保险业的持续健康发展。,内容摘要与解读,现行体制机制已经严重危及了行业的可持续发展。,如继续维持现行保险营销体制，保险业将长期走不出“人海战术”的粗放营销模式。一方面，保险营销员队伍将继续低素质膨胀。另一方面，保险营销员的高脱落率和展业方式的短期行为化仍将继续恶化。,现行体制掩藏着影响社会稳定的不安定因素。,目前，保险营销员多达256万，并且还是一支人员庞杂、层级严密的队伍，一旦其利益诉求长期得不到解决，不满情绪得不到宣泄，在当前经济社会形势下，这犹如行业内一颗随时可能被引爆的炸弹，个别偶然
10、性事情就可能诱发大规模的集体上访等事件，成为危及社会稳定的不安定因素。在当前形势下，保险营销体制改革问题晚改不如早改，被动改不如主动改。,文件解读,出台时间：2010年10月 出台机构：保监发201084号 出台目的：正式启动改革 出台性质：关于营销体制改革的官方第一个正式文件,关于改革完善保险营销员管理体制的意见,鼓励保险公司和保险中介机构积极探索新的保险营销模式和营销渠道，逐步实现保险销售体系专业化和职业化。鼓励保险公司加强与保险中介机构合作，建立起稳定的专属代理关系和销售服务外包模式，通过专业保险中介渠道逐步分流销售职能，集中力量加强产品服务创新、风险管理、资金运用，走专业化、集约化的发
11、展道路。,鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或者保险销售公司。鼓励包括外资在内的各类资本投资设立大型保险代理公司和保险销售公司，加快市场化、规范化、职业化和国际化步伐，稳步提高承接保险销售职能的能力，为保险营销员管理体制改革提供更广阔的销售和服务平台。,关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见,出台时间：2012年9月 出台机构：保监发201283号 出台目的：进一步坚定改革 出台性质：关于营销体制改革的官方第二个正式文件,三、主要任务和政策措施,（一）鼓励探索保险营销新模式、新渠道。鼓励保险公司设立保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化。鼓励保险公司深化与保险中介公司的合作，建立
12、起稳定的代理关系和销售服务外包模式。鼓励各类社会资本投资设立保险中介公司，支持保险中介公司开展寿险营销业务。鼓励保险公司拓展多元化销售渠道和方式，建立新型的保险销售体系。,王稳：产销分离趋势不可逆转 市场主体已撬动改革开端,近期，和讯网刊发了保监会下发征求意见稿 拟五年重建保险营销体系一文，对于保险营销体制改革，和讯网将推出系列报道。 针对保险营销体制改革，对外经济贸易大学保险学院院长、教授、博导王稳表示，目前已有很多险企、中介公司开始撬动改革，虽然改革的阻力很大、过程缓慢，但保险营销体制改革最终会完成；但改革不能一刀切，须通过市场主体的竞争来自然转型。 对于产销分离，王稳认为专业化分工才是发
13、展的根本，趋势不可逆转；而高级专门的精算人才、管理人才的缺乏，才是目前保险行业存在的根本问题。,近期，和讯网刊发了保监会下发征求意见稿 拟五年重建保险营销体系一文，对于保险营销体制改革，和讯网将推出系列跟踪报道。 针对保险营销体制改革，南开大学卫生经济与医疗保障研究中心主任朱铭来教授对和讯网表示，产销分离是大势所趋，保监会对产销分离的鼓励，对保险中介来说是一个机遇，其平台较险企销售平台更具优势；另外，由于传统模式存在路径依赖，营销体制改革需渐进式进行，因此试点地区的改革成效很关键。,朱铭来：产销分离下保险中介较险企销售公司更具优势,产销分离启幕 郝演苏称需培育制衡险企的第三方力量,针对此次保险
14、营销体制改革，中央财经大学保险学院院长郝演苏教授对和讯网表示，产销分离是一个大趋势，而目前保险市场需要培育一种可以平衡市场经营主体的力量，通过竞争给保险公司施压，催生动力。,来自保险营销一线的变革视角： 中国保险营销体制 变革势在必行,中国保险营销体制 变革势在必行,事实证明，中国现行保险营销体制无论是从保险企业的管理成本、风险控制和业务增长所面临的困境，还是市场自身所处的历史发展阶段、经济环境和消费需求变化等因素来看，它都走到了尽头，完成了历史使命，亟须变革和创新！,本书共分六个主要部分。第一章为保险营销体制的概念性理论分析，同时介绍了该体制对行业发展所做出的贡献。第二章对我国保险营销体制发
15、展到现阶段所产生的一系列矛盾予以全面系统的论述。第三章透过矛盾的表象，对矛盾形成的深层次原因进行深入分析和探讨。第四章通过我国和发达国家的保险市场对比，以及在经济社会中的价值贡献差距，提出保险营销体制变革的紧迫性和必然性，并针对保险市场现状，提出一系列切实可行的过渡期办法。第五章通过对保险市场的宏观分析，指出商业保险在我国未来发展的巨大空间，提出全面市场化方向是我国保险营销体制变革的最优选择，并通过对市场化的理论分析，提出一系列宏观和微观层面的变革建议。第六章指出保险营销体制变革的成功与否，主要取决于政府和监管部门。 本书的创新之处在于：提出保险营销“全面市场化”的“大中介”变革设想，并对如何
16、确保变革的全面实施和顺利推进提出相应的建议。,中国保险营销体制 变革势在必行,保险公司开始布局新渠道,1、他们已经设立了全资的保险销售公司： 浙商保险、信泰人寿、华泰财险、紫金财险、安邦财险、 和谐健康、永安保险、安诚保险、百年人寿、阳光保险、生命人寿、大众保险、中国人寿、平安保险等。 2、中国目前大部分财险和寿险公司开辟了中介渠道。 3、老五家寿险公司也已经开始试水： 泰康全面进入。,2012年3月以来，保监会先后发布关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知、关于进一步规范保险中介市场准入的通知，并将保险代理公司注册资本金提升至5000万元。,保险中介：规模化、专业化带来新格局,规范下的中国保险专业中介金融零售最大的蓝海,编者按：在保险业一直处于弱势地位的保险中介正在受到国内外知名风投与懂行的资深业内人士的垂青。证券日报保险周刊记者在走访中发现，伴随着与行业转型密不可分的产销分离以及营销员体制改革的推进，嗅觉敏感的资本已经嗅到了这块蛋糕的香味；与此同时，在业内摸爬滚打数十年的保险业资深人士中不乏险企高管纷纷“下海”，组建他们的保险中介公司；再者
