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1、国内贸易融资业务,公司业务部,大力拓展国内贸易融资业务,四、风险控制,一、为什么,二、做哪些,五、工作要求,一、贸易融资的概念,根据巴塞尔协议的定义，贸易融资是指在商品交易中，银行运用结构性短期融资工具，基于商品交易(如原油、金属、谷物等)中的存货、预付款、应收账款等资产的融资。 结构融资：指企业将拥有未来现金流的特定资产剥离开来，并以该特定资产为标的进行融资。结构融资的对象是特定的资产，而非资产所有者，注重的是资产所衍生的未来现金流，而非企业的资信。,大力发展国内贸易融资业务，为什么？,近年来，国内贸易快速增长，？年社会消费品零售总额分别为？元，年增长率达到？%；？行的国内贸易融资业务余额也
2、从2006年开始起步，截至？，余额达？亿元，增长缓慢。 随着金融市场的日益开放，金融市场竞争日趋激烈。四大银行都非常重视国内贸易融资业务的发展，特别是中行、建行，把国内贸易融资业务提升到了战略发展的高度；而股份制银行更是把国内贸易融资作为竞争客户的一项重要手段，如深发展、民生银行的国内贸易融资业务规模已经超过了部分国有银行。,基础设施贷款,小企业贷款,战略意义我行战略发展沿革（第三大步）,国内贸易融资,1995、1996年开始大力拓展基础设施项目信贷市场,2004年、2005年转向大力开拓中小企业信贷市场,工行2006年开始开展国内贸易融资业务。,战略调整-大力发展国内贸易融资,受宏观调控的影
3、响，固定资产投资增长回落，项目贷款需求受限；中小企业抵押贷款市场趋于饱和，新增融资需求无法提供足额房地产抵押。因此，信贷市场相对需求不足成为长期趋势，发展国内贸易融资业务已经成为我行战略转型的需要，作为我行大力开拓的第三个板块。,贸易融资业务的特点,国内贸易融资,国内贸易融资有效解决了过去长期以来流动资金贷款垒大户，短贷长用、流而不动的问题，真正实现了流动资金贷款的分流改造。,国内贸易融资 优化信贷,1、优化信贷结构 国内贸易融资业务是改造流动资金贷款的切入点，将部分一般流动资金贷款逐步改造为期限短、风险高度分散的国内贸易融资业务。 2、优化经济资本占用 国内贸易融资、国内信用证的经济资本占用
4、分别比一般流动资金贷款和银行承兑汇票低。 3、优化资金收益 国内贸易融资业务在发放融资取得利息收入的同时，可以取得结算手续费、利息、公司中间业务收入等综合收益，并将成为今后公司中间业务的主要收入来源之一。,国内贸易融资 优化信贷,4、优化客户群体 贸易融资可以依托交易链，有效扩大客户基础，将业务对象由核心客户延伸至多个交易对手。 5、优化整体功能 有利于丰富我行融资产品，并且能够依托客户贸易链为客户提供结算、融资服务，提高综合服务能力和收益水平。 6、优化风险控制水平 国内贸易融资业务与企业交易过程结合紧密，有利于增强银行信贷资金进入和退出的主动性，并对于分散信贷风险、降低对房地产抵押担保的依
5、赖度、化解关联互保结构都有非常重要的意义。,二、国内贸易融资产品,做哪些产品？,企业各发展阶段的资金需求特性,贸易融资主要产品,商品融资,发展重点产品结构,在业务发展初级阶段，各行首先要重点发展卖方融资、国内保理、发票融资、买方融资以及打包贷款等业务；从风险控制的角度出发，各行应优先发展卖方融资、国内保理以及发票融资业务,各行要重视国内信用证的营销力度，以坚实国内贸易融资的业务基础。,国内贸易融资链,上游：供应商,终 端 客 户,核 心 企 业,下游：经销商,交付货物前的产品 国内信用证项下打包贷款 基于应收账款的产品 国内信用证项下卖方融资 国内保理 国内发票融资 基于储备、存货和交易应收商
6、品的产品 商品融资,针对向上游采购的产品 国内信用证 信用证项下买方融资 商品融资 针对向下游销售的产品 信用证项下打包贷款 信用证项下卖方融资 国内保理 国内发票融资 商品融资,国内信用证 国内信用证项下买方融资 商品融资,物流,资金流,物流,资金流,物流,资金流,国内贸易融资综合金融服务产品介入1,近年来，银行理财业务得到了迅猛发展，各式各样的理财产品不断推陈出新，但纵观各行推出的理财产品,对象主要针对个人,以对公客户为服务对象的理财产品并不多见，作为商业银行利润主要来源的对公客户,其对理财业务的需求更加强烈，这类客户已不再满足于单纯的存款、贷款、结算等传统金融业务，而是需要银行提供更为完
7、善的金融服务手段，以提高其资产价值。因此，我行适时推出对公理财业务，可以有效提高我行的竞争能力，促进我行各项业务的发展。,国内贸易融资综合金融服务产品介入2,服务方案流程图,国内信用证贸易流程,卖方.,开证行.,买方.,通知行/议付行.,1 签订合同.,5 发货.,4 信 用 证 通 知,8 寄单索款.,9 付 款,10 放 单,11 付款.,7 议付,2 申 请 开 证,3 开出信用证.,6 交 单 议 付,三、国内贸易融资客户营销,营销对象有哪些？,国内贸易融资对客户有什么好处（买方）,改善谈判地位变商业信用为银行信用，争取更好的交易条件 降低成本只需缴纳一定保证金即可启动商品交易行为 控
8、制交易风险通过单据和单据化条款，有效控制货权、装期以及货物质量等交易要素，促进交易行为实现；信用证期限、金额或其他条款可修改，满足贸易需求 配套融资产品丰富，有效解决供应链资金需求,国内贸易融资对客户有什么好处（卖方）,获得银行信用保证相符的单据，可获得银行付款保证 贸易规范化通过单据和条款使商品质量、包装、运输等贸易环节规范化，提升企业市场形象 信用证期限、金额、数量等条件可修改，满足贸易需求 融资产品多样化打包贷款、卖方融资，解决货物发运前购买原材料、组织生产、运输等资金需要 特别适用于生产备货时间较长的企业：打包贷款融资期限为信用证有效期后半个月，延期付款信用证打包贷款期限最长不超1年
9、企业从收到国内信用证提出打包贷款申请，到交单后办理卖方融资，共可办理超过半年的融资，延长融资期限,保理,企业的应收账款是有限的，保理业务作为一项高收益的品种，它业务的增长是有限度的，因此，我行积极占有市场资源，排除了他行进入这一品种的可能性。 由于小企业大部分缺乏有效的抵押担保，而国内保理业务侧重企业未来现金流量的考察，手续较为简便，对于采用赊销这种销售方式，如果购货商是资信良好、综合实力强，销售商产品质量好、销售稳定，应收账款能够按时收回，国内保理业务是中小企业一种理想的融资方式。,国内发票融资,可以使卖方即期回收资金，加快流动资金周转，确保资金及时回笼，降低坏账风险，节约企业的管理成本；
10、同时因可给予买方更加便利的延期付款条件，增加买方贸易机会，扩大市场份额。,围绕企业需求进行业务营销,1、考虑企业降低融资成本和担保难的需求。 2、考虑企业改善财务指标的需求。 3、考虑企业财务费用敏感度差异进行营销。 4、提高应收账款周转率，提高资金流动性。 5、确保资金及时回笼，降低坏账风险。,国内信用证项下融资产品介入时机,买方融资,卖方融资,打包贷款,国内信用证的营销体会,以客户需求为导向的营销模式，研发个性化产品或产品组合 沿国际贸易链条、特别是大宗商品交易链条，挖掘国内贸易融资业务，展开本外币一体化的链式营销 以核心企业为突破口，以点带面，推动国内贸易融资客户的网式营销，变一个客户为
11、一群客户,国际油商,进口信用证,油品 进口商,国内信用证,银行承兑汇票,国内保理,赊销,炼油厂,电厂,赊销,国内信用证,国内保理,银行承兑汇票,电厂、炼厂（如石化）等最终用户,油品 经销商,案例讨论一链式营销举例,发展重点一般流动资金贷款行业分布情况,一般流动资金贷款中前十大行业占一般流动资金贷款余额的？%，其中制造业贷款余额？亿元，占一般流动资金贷款余额的？%。第一阶段的营销也主要围绕流动资金贷款前十大行业开展工作，特别是制造业，各行要着重分析自行信贷资产的行业分布结构，有针对性地开展营销工作。,单位：亿元,作为购货方：积极营销开证业务，如开立延期付款信用证，跟踪销货方营销卖方融资；如开立即
12、期信用证，可跟进信用证项下买方融资。特别是对于采购有色金属的企业，可着重营销商品融资业务。,作为销货方：可根据应收账款质量营销国内保理和国内发票融资；如接到信用证，可办理信用证项下打包贷款，如信用证项下货物已交单，延期信用证可营销办理卖方融资。,发展重点1产品运用（金属加工企业）,发展重点产品运用（金属加工企业）,金属加工企业,上游销货商,信用证 信用证项下买方融资,下游采购商,信用证项下卖方融资,国内保理 国内发票融资 信用证项下打包贷款 信用证项下卖方融资,信用证,商品融资,监 管,监管企业,也可在企业建立监管仓库，进行输出型监管。,监 管,作为购货方：国内原材料采购可采用开证，如开立延期
13、信用证，跟踪销货方营销卖方融资；如开立即期信用证，可跟进信用证项下买方融资。,发展重点2产品运用（纺织业）,作为销货方：可根据应收账款质量营销国内保理和国内发票融资；如接到信用证，可营销信用证项下打包贷款，如信用证项下货物已交单，延期信用证可跟进营销卖方融资。,发展重点产品运用（纺织业）,纺织企业,上游原料商,信用证 信用证项下买方融资,下游采购商,信用证项下卖方融资,国内保理 国内发票融资 信用证项下打包贷款 信用证项下卖方融资,信用证,作为购货方：货物采购可采用开证，如开立延期付款信用证，跟踪销货方营销卖方融资；如开立即期信用证，可跟进信用证项下买方融资。对于有色金属、钢材、粮食、煤炭等大
14、宗商品，有条件的情况下可营销商品融资；总行已签署了中国对外贸易运输（集团）总公司、中国物资储运总公司、中国远洋物流有限公司等六户监管企业，开发输出监管模式，我行正积极寻求与上述企业在浙机构的业务合作机会；各行也应尽快调查当地监管市场，上报审批符合条件的监管企业，目前我行还只有营业部上报了物产物流一家监管企业，正在向总行报批之中。,作为销货方：可视应收账款质量营销国内保理和国内发票融资，如接到延期信用证，及时跟进信用证项下的卖方融资。,发展重点3产品运用（批发和零售行业）,发展重点产品运用（批发和零售行业）,批发与零售 行业,上游销货商,信用证 信用证项下买方融资,下游采购商,信用证项下卖方融资
15、,国内保理 国内发票融资 信用证项下卖方融资,信用证,商品融资,监 管,监管企业,也可在企业建立监管仓库，进行输出型监管。,监 管,医院：医院在贸易链中处于较为强势的地位，可根据其资金需求状况，以优惠利率和优惠费率吸引其办理国内贸易融资业务。主要营销国内信用证，即期信用证跟进营销信用证项下买方融资，延期信用证则跟踪信用证受益人，该类收益人本地化程度较高，应重点跟踪以跟进营销信用证项下卖方融资。,医药销售企业：对于医院的应收账款，质量相对较好，着重营销国内保理业务，其他应收账款根据其质量营销国内保理和国内发票融资；如接到延期信用证，可办理信用证项下卖方融资。,发展重点4产品运用（医药行业）,发展
16、重点产品运用（医药行业）,医药销售企业,上游销货商,信用证 信用证项下买方融资,医院,信用证项下卖方融资,国内保理 国内发票融资 信用证项下卖方融资,信用证,应收账款质量相对较好,电力公司：由于电力公司在贸易链中相对处于强势地位，向其营销国内贸易融资主要以替换其存量流动资金贷款为主，利用利率优惠吸引其办理。主要针对其买方身份开展营销国内信用证，即期信用证跟进营销信用证项下的买方融资，延期信用证跟踪受益人（特别是电力销售企业），营销相应的卖方融资业务。并可跟踪其用电大户情况，开展相应的信用证项下买方融资业务。,电力生产企业：由于项目项下的国内设备采购，可积极营销延期信用证，并跟踪信用证营销卖方融资；火电企业采购电煤，可着重营销即期信用证以及信用证项下的买方融资。针对其对电力公司的应收款，可采用国内保理业务，针对其行业特殊性，拟开
