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1、徐工挖掘机规定战术与实施方案,销售战术的意义,徐工挖掘机规定销售战术旨在为徐工挖掘机代理商销售队伍提供切实可行的战斗工具，帮助其在愈发激烈的市场竞争和销量争夺战场上更加游刃有余、占得先机,营销战术的定义,战术的定义 有目标、有标准、有步骤、有管控、可以规模复制的销售活动 战术的特点 解决某一种具体问题 所涉及的时间跨度比较短 所覆盖范围也较窄 有明确的具体行动目标 有实施细则，有可操作性,3,战术的针对性,4,销售战术与销售技巧不同,5,营销战术是团队行为,6,徐工挖掘机规定销售战术,销售战术设计思想,“全方位市场梳理”是针对客户进行细分研究的最基础战术 梳理出客户后，针对不同类别的客户采取不
2、同的维护措施，就产生了“同心圆信息工程”战术 同样在市场梳理的基础上，寻找机会争取客户群中最有实力和影响力的核心人物，这就是“顺藤摸瓜策反竞品标杆客户”战术,全方位市场梳理,同心圆信息工程,顺藤摸瓜策反竞品标杆客户,徐工代理商客户分类标准,徐工代理商客户分类标准,战术一：全方位市场梳理,战术目标,市场梳理，就是在短时间内，集合公司可用的所有资源，对公司内某一个区域客户进行集中开发拜访。目标是挖掘出这一个区域几乎所有的客户信息，同时对信息及时进行汇总、分析、归档、转交、跟进,应用背景条件,市场梳理针对在一年中不同的时间段，都会有不同的要求：,市场旺季,市场淡季,市场 次旺季,市场淡季,市场淡季,
3、一般不做市场梳理 只在需求激增区域集中突击,有一定市场需求，但不大 梳理特定重点地区 全面挖掘区域客户资源,市场需求不大，员工缺乏激情 全面梳理公司所有区域 按地区有计划推进,12月,1月,3月,5月,6月,8月,9月,11月,应用背景条件,市场梳理针对公司成立时间长短的不同、发展所处阶段的不同，也有不同的要求：,老客户多，市场开发感觉比较好 全面激活被边缘化的老客户,公司区域空白点多 主要要求是获取到最大量的新客户,战术思想,市场梳理战术的主要思想体现在以下三个方面：,战术思想,公司人员、车辆资源的集中有组织的利用，使公司资源利用最大化,团队形式的市场梳理，克服了个人习惯性的区域开发，使区域
4、开发最大可能的实现无缝隙开发，使客户资源开发最大化,活动期间，各部门联动配合紧密，团队配合感强，工作时效性和有效性大大提高，使得团队作战价值得到充分体现,参与人员,组织人员： 营销总监为组长（总指挥），大区经理或分公司经理为分组长、办事处主任或骨干销售经理为小组长 实施人员： 公司销售和服务人员 支持人员： 总部职能部门人员、大区营业助理,行动关键步骤,行动关键步骤,工作标准,工作标准,配套工具,附件一：整机客户档案 附件二：周意向客户信息表 附件三：市场梳理情况汇总表,徐工挖掘机 周意向客户信息表,徐工挖掘机 整机客户档案,监督与保障措施,注意事项,市场梳理活动是最常规的销售战术，之所以很多
5、公司实施完市场梳理活动后效果不好，最重要是目标不明确和执行不彻底： 对市场梳理的目的和目标界定不清楚，在市场淡季、市场次旺季和市场旺季，市场梳理的目的并不相同；在市场开发不同阶段的公司，市场梳理的目的也会有差别 执行不彻底的问题主要表现在高层重视程度、梳理结果上交方式、过程盯控与监督、奖惩落实情况，及后期总结与延续等方面,战术二：“同心圆”信息工程,战术目标,“同心圆”信息工程是以销售经理为核心，将网点客户分为A、B、C、D四类，形成以销售经理为圆心的分层级意向信息收集网络 通过这些信息网点客户来进一步了解其他客户动态，最终实现网络营销,A、B、C、D四类网点客户,销售经理,战术目标,应用背景
6、,应用背景,同心圆信息工程的建设是动态的，需经常进行网点客户筛选、维护、更新、补充等工作,同心圆信息工程的建设是经常性的，在覆盖度不高的情况下，同心圆信息工程是进行信息收集最好的武器之一,同心圆信息工程中，在市场占有率高的区域，应限制使用信息费，在市场占有率低的区域，需倡导使用信息费,战术思想,“同心圆”信息工程的核心是利用客户开发客户、管理客户。让客户成为我们的眼睛、耳朵，去及时发现或探听他周边的购机信息，同时争取能在第一时间把信息告诉我们,参与人员与时间周期,参与人员： 组织人员：营销总监、大区经理 实施人员：全体销售人员 支持人员：销售支持（信息）、市场专员 时间周期： 三个月为一个周期
7、 对网点客户进行筛选、确认、使用、管理和更新,关键步骤,行动关键步骤,选择发展对象,确认网点客户,制定奖励标准,日常维护工作,信息费使用,淘汰与更新,关键步骤,关键步骤,网点客户奖励办法,网点客户奖励办法,关键步骤,工作标准：,销售人员,办事处主任,大区经理,销售支持（信息）,市场专员,营销总监,配套工具,附件一：整机客户档案 附件四：周工作总结与计划-办事处 附件五：网点客户拜访情况台账,徐工挖掘机 周工作总结表,徐工挖掘机 整机客户档案,监督与保障措施,注意事项,需有步骤、有计划的推进，确定市场阶段目标时需重点考量实际情况； 中高层管理者持续推进此项工作，才能最终见到效果； 针对开展不顺畅
8、的情况，管理者应检查方案的合理性、宣贯工作，及落实执行力情况； 针对一线销售经理在推进过程中出现的混乱和缓慢情况，应从正面进行引导； 针对个别销售经理不愿个人投入的情况，大区经理需进行教育和引导； 信息费的支付应由网点客户本人领取，或通过公司财务直接汇入网点客户银行帐号； 公司和销售经理要为A、B类网点客户身份保密； 日常客户拜访和市场开发中，时刻留意信息渠道建设,战术三：顺藤摸瓜策反竞品标杆客户,战术目标,本战术通过对客户进行群体分类，寻找特定客户群的突破口和突破方法；在该客户群突破后，结合不同竞品标杆客户的个性化需求，展开实质性进攻 本战术通过三大环节实现，在不同的阶段，将有相应的战术目标
9、：,应用背景条件,应用背景条件,完善的整机客户档案,时间选在旺季开始,了解客户之间的关系,在重点区域开展,大量准备工作，耐心寻找机会,战术思想,管理者直接指导,战术运作要求较高，需在营销总监和大区经理的直接指导下开展,区别应对,对不同的客户群中采取扩大、巩固、渗透、拓展、放弃等方法，同时利用客户之间的关系来加深代理商与该客户群的关系,五个环节,整个战术需经过选择、接近、突破、磨合和策反5个环节,循序渐进,对竞品核心客户的进攻以循序渐进的方式进行,有步骤与计划,在策反竞品标杆客户方面从自由发挥变为有步骤、有计划的主动出击,参与人员与时间周期,参与人员： 组织人员：营销总监、大区经理 实施人员：部
10、分销售人员 支持人员：销售支持（信息） 时间周期：,关键步骤,行动关键步骤：,关键步骤,工作标准：,销售人员,办事处主任,营销总监,销售支持（信息）,大区经理,岗位与工作标准,配套工具,附件一：整机客户档案 附件二：周意向客户信息表 附件六：策反竞品情况汇总表,徐工挖掘机 周意向客户信息表,徐工挖掘机 整机客户档案,监督与保障措施,策反竞品标杆客户是和日常拜访、盯单工作交叉进行的，故上报和监督主要按公司既定要求进行； 针对客户群在整机客户档案上的体现，每月办事处主任应进行专项检查； 销售支持（信息）需对潜在客户和标杆客户拜访情况进行分类统计； 该战术能否执行到位，关键是营销总监和大区经理的推动
11、和监督作用； 对于完成突破数量和策反数量的大区经理和销售人员，可进行专项奖励和精神鼓励； 对于策反竞品标杆客户的工作，营销总监和大区经理不应只停留在思想重视的层面上，还需亲自上阵； 针对在突破客户群和策反客户群工作中的促销力度，应定点投放且有额度预算,注意事项,策反竞品标杆客户不能大面积开展； 直接利用促销政策策反竞品标杆客户速度快、效果直接，但这种做法不仅会导致利润的急剧下降，相信其他竞争对手也会继续跟进，不能保证一定的成功率； 在整机客户档案未完善，对客户之间的关系也不完全清楚的情况下，若能判定公司重点市场，可以在重点市场中先找熟悉的客户群开展工作； 战术要求太高，做起来很困难。确实，这项工作难度很大，但在向存量客户进攻的大背景下，在竞争激烈的市场中，不开展这项工作就不能完成徐工的整体战略目标，也不能完成代理商经营目标； “自由发挥与主动出击效果差不多”这种想法是在偷换概念，短时间看效果是差不多，但如果这个战术能够坚持半年以上，效果就会有明显差别。,销售战术回顾,销售战术应用合理 必然取得骄人业绩,谢 谢,20.7.2903:41:0103:4103:4120.7.2920.7.2903:41,03:4103:41:0120.7.2920.7.2903:41:01,2020年7月29日星期三3时41分1秒,
