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1、厦门捷通达网络技术有限公司 .819 4006-888-119,常用销售技巧培训,销售部 卫迎春,前言,什么是销售? 你选择销售的理由?,什么是销售,1.发现客户需求,并满足客户需求的过程(浅层理解) 2.人生处处是销售,精彩的人生就是演绎一幕幕成功的销售(销售无处不在) 3.销售是一项高智商的思考性活动,是一种智商对一种产品的演绎 4.销售能力就是驾奴人生的能力 。,选择销售的理由,理由一:你的收入无法估算,抓住机遇,也许一个月顶一年 理由二:证明自己最直接的方式,业绩是销售人员的生命 理由三:让人迅速获得成长的途径,为了完成目标,你可以去尝试任何方式 理由四:一生只做一件有意义的事情,把销
2、售当做一种事业的追求,贵在坚持。(销售,最容易的事情是放弃,最失败和伤心的,也是放弃,因为你一旦离开,你之前所有的努力,都白费了) 理由五:享受销售带来的各种挑战 。,好书分享,世界上最伟大的推销员,每一位销售经理都应该读一读世界上最伟大的推销员。这是一本应该随身携带的好书,好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你,给你安慰,给你鼓舞,是你立于不败之地的力量源泉。,第三单元 客户类型分析与对策,培训内容,第一单元 电话预约技巧,第二单元 面谈需注意的地方,第四单元 促单 逼单的技巧,第一单元:电话预约技巧,第一单元 电话预约技巧,与客户会面,是销售的第一步,在没有会面的情况下,成交的
3、几率等于0,如何迈出会面的第一步,电话预约是一个主要手段。因此,电话预约的成败,决定着整个销售的成败,是至关重要的一步,接下来,我们一起分享如何有效地提高电话预约的成功率,第一单元 电话预约技巧,一:电话前的准备工作 知己知彼百战百胜,详尽了解客户的信息对于良好把控客户需求,促成交易有很大的关系! 二:注意礼貌用语 礼貌是让客户形成良好第一印象的关键,也是代表着公司的形象,事实证明,成功的销售,都是从建立良好第一印象开始的。(您好,请,谢谢,对不起),第一单元 电话预约技巧,三:保持微笑和激情 注意:微笑是可以被听见的,讲电话时,让自己处于微笑状态,传递愉悦,亲和的感觉,保持饱满的状态,洋溢着
4、朝气的声音往往具有强大的感染力,语调语速适当,最好站起来说,等够让客户感受到你的自信,如果一个销售人员连自己都不相信,又如何让你的客户相信你,以及你的产品,你能拒绝他们的微笑吗?,第一单元 电话预约技巧,四:巧妙地绕开前台 注意:与负责人直接对话,是销售成功的开始 1.先了解对方公司的情况,负责人的相关资料,看门见山式的诉求,营造老总客户或朋友的假象,成功几率较大。如:是*公司吗?请转你们王总,王总在吗?他电话多少,我有事找他。 注意:切忌通过前台暴露你的真实意图。如:前台:你找王总什么事? 销售员:我想向王总介绍一下我们公司的产品,第一单元 电话预约技巧,2.语气要缓和,但态度要坚决 如:销
5、售人员:你好!请帮我转接张总。 前台:请问你有什么事情吗 销售人员:我要和张总谈一下合作的事情。 前台:是关于哪方面的合作呢? 销售人员:当然是公司方面的。这件事情很重要, 我需要和他直接沟通,谢谢你! 前台:好的,请稍等。,第一单元 电话预约技巧,3.,总经理现在很忙,有什么事情你先跟我说吧 错误应对 “好的,我就给你介绍一下我们公司新开发的产品” 这样啊!按我简单的跟你说一下吧!” 好吧,不过你一定要转告你们总经理啊!” 正确应对 李小姐,你好。我今天找王总商量的事情很重要,我觉得还是和本人沟通比较好。所以,能不能麻烦你帮忙转接一下王总?,第一单元 电话预约技巧,4.压迫法 小姐,这事情很
6、重要,你能否做主?我很急,马上帮我转给你们公司老总(或负责人),第一单元 电话预约技巧,5.动之以情 如果以上方法都试过无效,最后可以试着用情感攻势,有时会有意想不到的效果 与前台人员建立良好的关系 ”您好,王小姐,您看,我都是第6次打电话过来了,我知道您的工作不好处理,每天面对那么多的销售员,说实话,我们也不想来打扰您,但我们做这一行也没办法,您看您就帮帮我行吗?,第一单元 电话预约技巧,五:巧妙地约定会面时间 尽量避免开放式的提问,如:您大概什么时候有空呢?如果客户回答没空呢?那你是不是接下来的问题全都无法抛出,试着换种方式,采用封闭式的问答,顾客只需要选择,但必须作出正面的回答,如:您上
7、午有空吗?(如果有)那10点钟怎么样,(如果没有)那下午呢?。 采用假设成立法,引导客户认同我们的假设,如:您上午应该有时间吧?10点钟过来怎么样?,第一单元 电话预约技巧,六: 切忌在电话中进行产品说明 面谈是签约的前提,通过简单的产品介绍吸引客户的注意,如果客户提出产品方面的疑问,切忌在电话中进行详细说明,第一:在电话中对客户的把控力度不够,缺乏眼神肢体的交流,无法与客户深入探讨。第二:如果客户不容易明白,很多会借故终止对话,挂电话,于是我们失去了一次成交的机会。若客户在电话中询问产品的详细情况,我们可以以详细介绍为由,直接提出见面的要求,第二单元 面谈需注意的地方,面谈,是建立与客户良好
8、互动的第一步,是搜集客户信息,挖掘客户需求的重要手段,掌握了客户的需求,了解了客户的性质,才能牢牢把控客户,化被动为主动,针对需求,选择合适的方式,推介产品,产生购买欲望,因此,宝贵的面谈时间,绝不能浪费毫无意义的闲聊上面,适当掌握面谈技巧,可以极大提高销售成功率,第二单元:面谈技巧,第二单元:面谈技巧,一:形象仪表 整洁,专业的商务形象是你的销售利器,如果你是客户,你愿意选择形象整洁利落还是邋遢的销售员成交?而且,销售人员出去就是公司的活名片,名片档次低,影响到客户对公司及产品的信任,成交机会无疑大大降低!,第二单元:面谈技巧,二:守时 优秀的职业素养建立在时间观上面,守时,及时,并且诚信永
9、远是 的成功法宝,第二单元:面谈技巧,三:体现真诚 无论什么时候,谦虚真诚永远是我们销售的原则,把握住底 线的前提下,切忌盛气凌人,当然,真诚不是直来直去,不是毫不修饰,但无论什么时候,在销售中所体现出的真诚,都是很好的销售工具 ( 对于不懂的问题,要勇于承认,不要不懂装懂,对于无法满足的需求,要明确表达出来,实事求是),第二单元:面谈技巧,四:学会倾听 销售的关键在于倾听,听比说重要 抓住客户的需求,有需求的地方,就一定会有市场,第二单元:面谈技巧,五:保持谦和 注意:客户的脸色,就是你脸色的反映,客户的情绪,就是你情绪的反映,第二单元:面谈技巧,六:不打无准备之仗 销售工具,客户资料,第三
10、单元 客户类型分析与应对,第三单元:客户类型分析与应对,一:冷静思考型 特点:严肃冷静,会认真听取,话不多,提的问题一针见血, 不轻易做出决定,极重视第一印象,主动性强,善于自 己做决定 对策:无论外表和内在都要体现极高的专业素养,用客观合理 的分析,强有力的举证,引导客户自己做决定 二:豪爽干脆型 特点:说话做事干脆,不拖泥带水,直率,不喜欢繁琐,容易 感情用事。 对策:用尽量简洁干脆的话语表述产品,多做感情投资和共情, 容易立即拍板成交,后期要注意维护客情关系,可以挖掘 不少潜在客户,第三单元:客户类型分析与应对,三:圆滑型的 特点:善于打太极,大部分对你比较友好,也愿意倾听,不怎 么提意
11、见,心里打着自己的算盘,到成交时顾左右而言其 他,不做明确表态,找各种理由推脱拖延。 对策:首先要确保他对产品的需求,是都真正了解产品 挖掘拖延背后的真实原因,分析他的真实意图, 一方面,努力取得他的信任,这类客户的潜意识是缺乏安 全感的,害怕暴露自己,另一方面,从他的真实意图入手 要让他觉得立即购买是最明智的选择,如:促销到期,恰当 的时候直截了当告诉他这可能是最后的面谈,必须作出决定,第三单元:客户类型分析与应对,四.喋喋不休,自我吹嘘型 特点:口若悬河,滔滔不绝,没完没了,喜欢自我吹嘘,炫耀 自我和自满是这一类客户的通病,喋喋不休的背后是他 们潜意识渴望被认可的感觉,一种是过于自我,另一
12、种可 能,是自卑以及自卑导致的虚荣 对策:当一个忠实的听众是你最大的法宝,尽量将话题引入销 售中来,适时地给与赞美和认同,抬高对方,满足他的 虚荣,把他架起来,他就更不容易拒绝你,第三单元:客户类型分析与应对,五:沉默寡言型 特点:一般会认真倾听,但反应冷淡,话不多,不轻易表达自 己的看法,让人难以猜测,一般不容易冲动购买 对策:表现你的诚实稳重,一般沉默的人并不喜欢喋喋不休的 环境,注意言多必失,谨慎选择你的语言,多用提问的 方式与之互动 六:优柔寡断型 特点:犹豫不决,反复对比,难以取舍,举棋不定,瞻前顾后 对策:冷静,不要急,诱导他讲出顾虑并为他解决,多鼓励他,给他信心,实在不行,可以采
13、用终止交易,逼他作出选择(慎用, 前提是知道他 一定 会购买),第四单元:促单/逼单的技巧,第四单元:促单/逼单的技巧,我认为:逼单,是整个销售过程中最重要的一 个环节,是决定成败的一个步骤,作为销售人员,需要适当掌握“逼“的技巧,张弛有度,不要操之过急,第四单元:促单/逼单的技巧,在逼单前,我们需要好好思考一下几个问题: 1.你对你的客户了解吗?客户什么样的性格,客户什么样的需求?客户为什么一直没有跟你签单?什么原因?很多销售员提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变,可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个
14、心态问题,多问自己几个为什么! 2.通过了解客户目前的情况,深层分析有什么原因在阻碍你? 你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。解决办法:”神挡杀神,佛挡杀佛”.,第四单元:促单/逼单的技巧,其次:判断客户有无购买意向 一:要善于观察;学会聆听。在与客户谈单时,一定要多观察客户的眼神、举止、表情等,及时了解客户的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。 二:机不可失,时不再来。在与客户谈单时,因为你的介绍已经引起了客户的欲望,这时就应使用假设成交法,在与客户聊的同时,把合同及附件拿出,
15、一边和客户聊一些和签单无关的事,如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等,一边把合同和附表填好让其签字盖章。,第四单元:促单/逼单的技巧,分辨购买信号 人的心理是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。销售人员在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候: 1讨价还价、要求价格下浮时。 2询问具体服务的项目,服务流程范围等 3. 向自己表示好感或话题达到最高潮时。 4不停地翻阅公司的资料时。 5要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 6开始与第三者商量时。 7表现出兴奋的表情时。 8身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。 9有犹豫不决表情时,第四单元:促单/逼单的
16、技巧,第三:逼单常用技巧 假设成交法,是我们做单常用的方法之一 相邻的A、B两家早点店规 模一样大,每天豆浆的销售量也差不多,但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别,A店服务员总是问来吃早餐的人:“你加不加茶叶蛋?”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说: “给您加一个茶叶蛋,还是加两个茶叶蛋?”通常的回答是一个。 很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决,反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”,即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。 电话约见:下午我是3点到您那去,还是4点到您那去 您好,王总,我们谈的也差不多了,你是要1888,还是3888的,我觉得可能3888更加适合您,第四单元:促单/逼单的技巧,当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,也可采用假设成交法,使对方按你的思维做决断。如:销销代表可以对客户说:“王总,要不您先办一个1888银卡,过些天您