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1、春节来了，学恒大万科如何抢返乡客户春节来了，学恒大万科如何抢返乡客户 春节回家过年对中国人是大事，忙了一年，在外漂泊一年，很多有投资眼光的返 乡客群回家置业。可谓是 20%的时机完成 80%的成交，过年档是开发商不可错 过的销售旺季。如何抓住返乡一族？看看万科恒大是如何做的。 一、抢占先机：提前酝酿筹备 过年时间也就那么一周时间，时间就是生命，提前部署与策划非常重要。 今年 2 月 19 号是春节， 12 月下旬可以开始筹备酝酿了， 还可以配合圣诞、 元旦、 春节活动促销，春节前后三周一般是成交的高峰期。 返乡置业活动流程 二、推广渠道：根据返乡客户轨迹一网打尽 1.前期造势前期造势 在活动开
2、展前，可以提前通过网络进行前期造势，尤其可以充分利用好各种 QQ 同乡群。具体而言，可以借助以下渠道提前造势： （1）电话：集中对目前成交的外地客户进行电话邀约；短信公司外地资源进行 异地客户资源 CALL 邀约； （2）短信：机场落地短信； （3）邮件：本地籍贯外地客户邮件推介 PPT 及短信； （4）派单：针对项目周边的旅游景点及商圈进行派单； （5）门户网站：通过一线公司热门房产类网站将北、上、广、深房价与本地房 价及趋势对比分析， 突出当地楼市升值潜力和投资价值； 在房产类热门网站搜房， 新浪等主流网站释放活动信息； （6）其他网站：百度网站项目信息置顶；携程网网站投放广告，乘客信息发
3、送 短信； （7）主要网络论坛、微薄、建立 QQ 同乡群、在项目网站平台上系列炒作，秒 杀年夜饭增强活动参与性，同时推出项目网站并预约登记接机信息。 2.返乡高峰期返乡高峰期 通路要直效，必须掌握客群的轨迹：火车站、飞机场、出租车、饭店、KTV，如 果是乡镇项目就要挂满条幅， 墙体广告可以铺天盖地， 户外高炮也是必不可少的。 同时，活动要准备好礼品，你会发现，春节这波的客户源源不绝。 （1）POP 巡展：在机场、火车站进行巡展，通过易拉宝招牌和配合活动宣传的 单页、现场人员讲解，针对返乡客群的优惠措施一对一传递给目标客群；现场安 排职业顾问进行现场动线引导，帮助客户搬运行李至大巴车或者停车场
4、（2）启动接机大巴车（车身包装、车内配置置业顾问、宣传片、资料） （3）停车场或者停车收费站设置派单人员，发放邀请函 （4）出租车：返乡客群从火车站或机场到家多会选择乘坐出租车，在出租车后 排座椅插袋设计及宣传单页宣传。 出租车座位靠背广告栏表现示意 （5）机场大炮、LED 大屏宣传启动 （6）协调路政部分机场高速收费站发放邀请函 火车站、机场 POP 巡展易拉宝 3.春节期间春节期间 （1）在餐厅、真爱 KTV 、洗浴中心、电影院等过年期间活跃场所宣传，形式 主要以设展、摆放资料； （2）销售案场返乡折扣及房源，配合大礼包、活动、砸金蛋等持续； （3）春节期间客户到场派发红包； （4）线上推
5、广宣传持续进行； （6）售楼部持续暖场活动。 三、推售策略 1.短平快短平快 春节是最好的短平快时机！ 如何短平快？先决要素是要备齐货， 而且最好备现货， 定房号、定价格要快速搞定。返乡的兄弟不会交了认筹金，再等楼盘开盘又返乡 一次，第一次来访就买房的不少，多了一般不会超过三次，而且是几天内持续来 访。 2.首推总价低、优惠大的物业首推总价低、优惠大的物业 针对异地客户特点优先推售货值小、优惠大，适宜投资的物业；针对异地客户资 金较为充足的客户主推总值高，物业升值幅度大，项目的金牌物业。 但如果是四线城市，可以集中推出多层、小高层及经济型住宅，平时不好卖的、 只要总价低的房子就拿出来吧，你懂的
6、。 四、促销措施：优惠要到位，价格没道理 从某种意义上讲，春节消费不仅仅物质上的消费，它更是情感上的消费，是消费 者表达内心情感的一个重要的机会。谁能深入人心，谁就能获得商机。因此，房 地产项目在策划促销活动更多要从情感诉求、产品品质诉求出发，通过情感诉求 拉近与购房者心里距离，产品诉求可以诉求楼盘同步都市品味、同步国际品质， 诉求高性价比、诉求传统伦理情感。 1.制定专属的优惠措施制定专属的优惠措施 为返乡客户群制定专属优惠措施，让可以以“支持家乡建设的返乡友人”为噱头， 获得更好品牌效应和政府支持。 比如，往年恒大就在春节活动期间，针对返乡客群量身定制了购房优惠卡，返乡 客群只要凭借火车票
7、、飞机票，均可获得该优惠卡，该优惠卡享有比其他购房优 惠卡高 2 个点的优惠额度。 一张有价值、可流通的优惠卡实现全民营销；优惠卡限时激活制度，有效挤压客 群，尽快实现销售。 2.车票换房费车票换房费 火车票、飞机票、汽车票可以抵 1 万房款，可以以“万元大礼回馈支持家乡建设 的返乡友人”为噱头。 针对返乡客群宣传单页正反面示意 3.多重大礼多重大礼 针对返乡客可以促销组合拳，比如入门送“新年利是”（抵扣总房款）、99 折额外 折扣、下定金全家团圆年夜饭、送家电或装修等优惠方式，此外还可以对细分人 群采取个性化的促销措施。 案例：西安万科城项目 “返乡置业、回家免单”促销活动。 一重礼：购房可
8、享受额外五大基金 二重礼：购房有机会抽取万科城年夜饭 三重礼：购房参与砸金蛋 四重礼：到场即可领取年货大礼包 五重礼：到访有礼（上门报销市区内到项目的车费，过年期间万科送红包）。 4.持火车票、飞机票购房享额外优惠持火车票、飞机票购房享额外优惠 一张车票换万金，xxx 回馈支持家乡建设的返乡游子，凡持火车票、飞机票购房 客户享受额外 2%折扣。 5.老带新优惠老带新优惠 加大老带新的力度，通过老客户向周边朋友传递返乡优惠的信息。比如针对老业 主带新客户并最终成交，除新客户享受现时优惠政策外，新老业主均可享受三选 一的优惠礼包：暖冬计划：新老业主各获赠一年取暖费；安家计划：新老业主各 获赠 2
9、年物业费；团聚计划：新老业主中有返乡客群的，各可报销最高 2000 元 的火车票、飞机票。 6.抽奖送彩票抽奖送彩票 到访客户抽奖送彩票 （需凭身份证登记， 最少 1 张， 最多 10 张， 不可多次领取） 。 交定客户送优惠卡，如为返乡人员凭火车票、飞机票可获得一张购房优惠卡。 7.新春拜年新春拜年 年三十， 应针对所有老业主、 准业主及到访登记过客户进行短信拜年、 寄送福字， 同时宣传近期优惠措施、老带新优惠措施及针对返乡客户的特别优惠措施，并以 优惠时限进行挤压，为年后初六开始的一轮营销打下基础。 8.元宵灯谜英雄会元宵灯谜英雄会 售楼处内悬挂各种灯谜，凡猜中任意一条灯谜者，均可获得购房
10、优惠卡及彩票各 一张，猜中 4 条以上灯谜者，获得 5 张彩票；前 10 名猜中 10 条以上者获得 50 张彩票大奖。 当天交定并签署协议者，可额外获得精美灯具一套（价值 1000 元）。其他穿插 小节目：捏面艺人现场捏面人，每组客户限领一份。 9.付款方式付款方式 针对春节不动大钱的民俗习惯，提供灵活人性的付款方式。比如凡在活动期间确 定意向房源并交纳定金 （定金比例可根据实际情况定为浮动定金 20005000 元） 的客户，即可获得购房优惠卡”2 张，凭卡可在约定时间内（农历 2 月范围内） 补足合同款并享受卡面折扣+实时活动折扣的购房优惠。 另外，发送 2 张购房优惠卡，其中有一张可转赠其他人，进行流通。
