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1、济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-86988301市 场 营 销Marketing2009年第105期2月2日-2月9日 销售管理 营销观点 营销策略 品牌发展 渠道管理 营销策划 营销实战市场营销本期要目快速进入 点击页码 每期欣赏与您共读3【销售管理】5突破企业营销“最后一公里”5漫话企业的营销成功学6销售忌讳的五大点6如何使销售飞速提高50%72009中国车市营销版图剧变区域市场营销维新变法8如何发展留住并拓展客户长远价值?9普通销售人员如何快速打造成出色的营销精英10你的公司为客户创造价值了吗? 又该怎样创造?11营销人的前途在于勤奋加头脑12营销人应该向客户传递出什么有价值的信息
2、?13八招让一个真正的业务员没有攻不了的客户14企业制定销售业绩如实执行完成的四个原理15营销人如何在营销实战中正确应用逆向思维?16【营销观点】18营销道德建设182009年营销人不可不知的九大营销发展趋势20【营销策略】21经销商成功营销快速消费品的三个基本标准21紧扣客户消费需求及购买行为实现客户集成销售22企业市场部门以客户为中心的十大营销策略25消费者需求分析:产品生命周期下的分期营销策略26恒源祥明年还应不应继续执行找骂营销战略?27史玉柱透露投资秘密:只涉足保健品银行和互联网28营销谈判技巧十四招29营销过程中精神状态的重要性30如何推进营销的道德建设？31营销“情敌”交锋的谈判
3、技巧32盘点08年十大营销感悟34“不作为”不是应对市场萧条的良策35【品牌发展】36品牌为因，业绩为果36在不断变化的市场新环境下的品牌营销之道37品牌命名的本质是传播成本38别把品牌企业捧得太高39【渠道管理】41经销商如何应对牛人厂家业务员的敲诈勒索?41业务员做好终端现场销售的五重境界42联想向销售渠道中融入直销团队巧取客户资料43【营销策划】44广告策划需要诡计多端44营销传播的策划与执行在哪一环节容易出问题?45【营销实战】46国美电器差异化营销策略专为抢滩情人节旺市46从天津帽子王的二度崛起看危机中的市场转型48小沈阳靠“营销”而走红49每期欣赏与您共读管理寓言之谁是英雄 平静的
4、草原王国突然来了一个入侵者，一只凶残的老狼闯进了领地，追逐着弱小的草原居民们，眼看着草原王国就要面临一场劫难。为了保卫自己的家园，小驴和老牛首先向老狼冲去，接着小马、小羊也都投入了围剿老狼的战斗。在战斗中，小驴一脚踢断了老狼的一条后腿，老牛用它那尖尖的角在老狼肚子上戳了一个大窟窿，小马一脚踹掉了老狼的一只耳朵。最后，老狼在大家的包围之中不停地喘息。此时，刚刚赶来的小狗冲上去一口就咬断了老狼的脖子。 于是小狗成了英雄。 当披红挂彩的小狗在表彰会上充满激情地演讲的时候，小驴、老牛、小马、小羊则在台下默默地听着。 评论：在我们的日常生活和工作中，这种只看结果，不看过程的事例比比皆是，许多默默的奉献者
5、被淹没在英雄的光环之下。对于一个团队来说，这是大忌。因为这会严重挫伤团队成员的工作积极性及工作热情。所以，我们在评价员工的工作绩效，确定对员工奖惩的时候一定要公正、严谨、客观，不能一味地以最终结果论英雄。穿上你的“红舞鞋”从前有一个小女孩，非常喜爱跳舞。因为家里没有钱，无法去学跳舞，然而她心中强烈渴望着一双红色的舞鞋。有一天她碰到一个女巫，送给她一双美丽的红舞鞋，她很高兴的穿上，舍不得脱下而一直跳，一直跳，一直到她发现红舞鞋无论如何都脱不下来了。红舞鞋变成自动的跳舞机器，不管她有多累，多后悔，那双红舞鞋仍然带她不断跳舞，跳过大街小巷、跳过白天，跳过夜晚，越跳越远，直到再也没有人看见她的身影。启
6、示：创业精神是笔取之不尽、用之不竭的财富，是无法用钱来衡量它的价值的。胆大进取，远见卓识，勤奋，吃苦，节俭，坚持等等，是这些优秀品质造成了一批又一批商界中的精英。这些品质来自不易，要忍受很多磨难，受很多委屈，历经很多艰辛，最后方得见彩虹。【销售管理】突破企业营销“最后一公里”最后一公里（Last kilometer），在英美也常被称为Last Mile（最后一英里/最后一公里），原意指完成长途跋涉的最后一段里程，被引申为完成一件事情的时候最后的而且是关键性的步骤，一般来讲，这最后的一小段历程往往是最为艰难的。通信行业经常使用“最后一公里”来指代从通信服务提供商的机房交换机到用户计算机等终端设备
7、之间的连接。 在企业的营销工作中，“最后一公里”是不可避免的环节，同样以电信业为例，通常情况下，部分小区会有若干家通信/网络运营商的线路进入，比如电信、网通、铁通、电通、歌华，以及一些中小型的服务商，用户可在其中进行选择，这种情况下争抢客户的行动，则为“最后一公里”的营销竞争。相应地，拓展到快消、工业品、建材等行业里，在终端争夺目标客户的竞争则是“最后一公里”竞争。很多时候，企业间在这“最后一公里”处展开的竞争最为直接、也最刺刀见血，赢道营销机构在近两年的营销传播工作中发现，如何在这“最后一公里”取得胜利，成了想做大的企业在品牌、渠道之外审慎对待的问题，也是我在带领赢道团队策划与执行项目时，非
8、常关注的问题。我们不仅要让品牌起飞，而且还要落地，否则无法创造销售与利润。只有走好营销的“最后一公里”，品牌建设才算落到地上，而不再是浮在空中。从而通过产品到达消费者手中，进而通过提高受众满意度，获得忠诚度，形成品牌效应，实现品牌与销售的相得益彰。这也是各种终端营销手段深受企业重视的原因。企业营销永远无法迈过“最后一公里”，无论是做直销，还是通过经销渠道销售，抑或是进卖场商超，要到达消费者手中，都要通过与消费者产生直接链接的平台，或者说通道。这个平台可以是网络商城，可以是专卖店，也可以是商超卖场，当然也可以是便利店与社区里的小店、零售商等。要在“最后一公里”路得更快更漂亮，突破这最后一公里，需
9、要对这种平台进行筛选，更多的时候还需要进行严格规范，做出标准化的要求，以使这个链接消费者的平台能够“粘”住消费者，激发消费者的购买兴趣。一般来讲，与消费者产生链接的平台最好具备三个特质：1.亲和力，消费者感到亲切，容易吸引消费者前来；2.关注度，让消费者主动关注，或者说已经有大量消费者在关注和使用；3.信任感，首先消费者要对这个平台信任，从而对企业产生自然的信任感。目前如国美、苏宁等家电卖场，物美、华联、易初莲花、家乐福、沃尔玛、超市发等商超多具备上述三种特征，成了相应企业热衷的平台，同时也限制了企业对“最后一公里”的掌控力度。如何有力、有利地占领这“最后一公里”，有没有什么新办法，我在接下来
10、的文章中会详细谈及。而网络营销的兴起，企业跑完“最后一公里”又有了新的途径，这就是电子商务，或者说是网络直销。如何充分利用好这种营销利器，我会在下面的文章中详细谈到。2009/2/4返回目录漫话企业的营销成功学第一，所有的企业都有个从弱到强的过程，所有的企业也都有从弱到强的能力。 大家知道我刘备从手工做鞋开始走进商界，当时的商界鱼龙混杂，而我连虾米也算不上，但是我认为从弱到强是企业的必经之路，我没有气馁，没有抱怨，从头做起。带领兄弟几人开始艰难的创业。从手工作业，到给人家打工，从袁绍到曹操，从刘表到吕布，都是我的老板，给谁工作我都有责任感，都有学习的心态。所以老板都重视我。与曹操青梅煮酒论英雄
11、时，我都怕呀，怕人家太重视我。做事高调，做人低调是我切身的体会。在最短的时间让你的老板重视你，并把这种重视保持，这就是你的能力，具备了这种能力，就完全可以从弱到强。同时不但让你的老板如此重视你，也要让你的同事，下属重视你，每个人要在平时思考和练就引起别人重视的本领。赵云，一员营销大将，当年在公孙瓒的公司我几句话就引起了他的重视，后来与我共同创业发展。所以我认为，从弱到强每个企业都应该认识到的，但是负责人要在平常时就能不断提升自己，提升团队，量的积累才能到质的飞越。 第二，核心竞争力的核心是核心人才的竞争力。二十一世纪，最缺的是什么？人才！这点大家都知道了。可是这远远不够，我们必须认识到核心竞争
12、力的核心究竟是什么？我认为就是核心人才。微软的核心是什么？我认为就是盖茨本人和他的核心团队。当时我们公司的整个实力远逊于孙权与曹操，人才团队也远逊于他们，但我的核心人才却与之大有一比。诸葛亮先生，人中龙，关羽、张飞、赵云，人中虎。每一个人都是独当一面的大人物，当时能与之一比的不多。我的核心人才有了竞争力，我们公司自然就有了竞争力，保证了核心人心的一条心，公司发展就有了根。当时曹氏公司业务百万，营销大将千员，却也没统一市场，何也？问题就出现在核心人才的无核状态，司马懿与曹爽之间的不和最后公司易主。而我们当时人不过十几个人，兵不过万却也打下了三分之一的市场份额。云长麦城大败也是因为核心人才之间出现
13、了问题，糜芳的背离，致使大意失我荆州市场。核心人才首先要“和”，其次要“和而不同”各具优势能够互补！ 第三，借力打力，成功之要。无论自己多少强势，绝对不可能以自己的力量击败所有人，合纵联衡，取胜之道，借力打力，成功之要。 我曾借曹操打吕布，借孙权打曹操，与人和再与人战，在合作中分享，在分享中成长。 第四，义字在公司的运用，是中国人公司成功的关键 义利兼得，是中国人公司经营的一个重要理念，基业常青的唯一途径。没有桃园三结义，就没有三分天下，没有三顾茅庐，就没有公司的成功。“义”在中国儒学社会中，特别是孟子的论述之后，对于华人极为重要，因为曹氏与司马氏没有义字的联合，所以有了公司的法人更替，因为十
14、八路诸候伐董氏公司，没有义字的连接，才分崩离析。现在的市场上也一样，海尔、长虹、康佳、TCL等没有义的联合才让国美与苏宁店大欺客。背信忘义是中国商业一大顽疾，所以世界五百强中，只有银行这种不可不“信”的公司存在。讲成功就得讲失败，白帝城之恨我是渐消，我的失败教训就是：市场是做出来的，不是气出来的，市场的死亡多因公司决策者的死亡，正确思想的死亡。 2009/2/6返回目录销售忌讳的五大点 目标设定不科学 销售目标的制定是一门学问，因为它关系到营销人员的薪资考核和职位升迁，所以，需要营销和市场部门认真研究和谨慎对待。目标定的太低，易于达成，往往会使营销人员缺乏挑战精神，容易让营销人员丧失斗志和激情
15、，从而不思进取，安于现状；目标定的太高，“掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着”，则是“鞭打快牛”，容易“拔苗助长”，引发市场后患，不利于企业和市场的深入、持久发展，因此，制定符合市场实际的、科学的销售目标尤其重要。 薪酬设计不合理 薪酬是激发营销人员达成目标的原动力，合理的薪酬制度让人振奋，而不合理的薪酬制度则让人消沉，设计公平、公正、公开的薪酬体系是能否实现销售目标的核心和关键。 过程管理无跟踪 很多企业的销售目标难以达成，往往与其粗放式的无跟踪的过程管理有很大的关系，对市场、对营销人员疏于管理的结果，使公司倍受蒙蔽，有时候使企业“赔了夫人又折兵”，既花了钱，但却没有起到应有的市场效果。 培训机制不健全 一个企业最大的损失就是把没有经过培训的营销员放到市场上，而一个营销团队最好的成长方式，就是通过培训的平台，获得最快、最有效的经验和体会
