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1、第三章 网络贸易采购,学习目标,掌握网络采购的定义、模式 了解网络采购的一般流程 了解国际采购的方式 掌握国际采购谈判的内容 掌握国际采购价格、运输及保险,本章内容,网络采购 国际网络采购,美国哈佛商业评论的一份研究报告指出：“若一个企业能将采购支出节省5，其获利将可平均提高30”,沃尔玛在中国采购商品甚至要早于在中国开设商场。最初，沃尔玛在中国的采购，大部分是由第三方的进出口公司美国太平洋贸易公司代理，采购金额也仅为几亿美元。2002年2月，沃尔玛悄悄地将它在香港的全球采购中心（WMGP）搬到了64公里之外的深圳，全面负责沃尔玛在全球采购的任务。到2005年，沃尔玛在华直接和间接采购商品总额
2、已从几亿美元增长到150亿美元。占据了美中贸易逆差的10以上。如果沃尔玛是个独立国家，完全可以为中国第八大贸易伙伴，甚至超越了俄罗斯与英国。中国采购的商品总量达到全部WMGP采购的近80%。而WMGP的采购量占沃尔玛全部采购量的10%多。 沃尔玛钟情于“中国制造”，是因为它可以用最低的成本购买或制造合乎其标准的产品。中国是全球惟一几乎可生产所有门类商品的国家，没有一家外国公司不看重在中国市场的销售和采购。中国商品品种齐全、价格适中、品质优良、创新加快的优势，已经成为以跨国公司为代表的国际主流市场难以抗拒的“诱惑”。,3.1 网络采购,网络采购的定义 网络采购的优势 网络采购的模式 网络采购的一
3、般业务流程,一、网络采购的定义,网络采购，就是以计算机和网络技术为载体，通过网络寻找产品及供应商资源，将网上信息处理和网下实际采购操作过程相结合新型采购模式。 如网上招标，网上竞标，网上谈判等。 实现电子采购的方式有两种：早期使用EDI(电子数据交换)的电子采购和目前使用Internet的电子采购。,二、网络采购的优势,2.网络贸易采购的优势,提高了效率，缩短了 采购周期,利于评估供应商,有助于企业整体战略性地位的提升,网络贸易采购可使企业 掌握采购主动权,提高采购的透明度,降低采购成本,实现战略性采购，并提升 整个供应链的获利能力,三、网络采购的模式,1网络采办模式 2. 电子目录采购模式
4、3. 拍卖模式,1网络采办模式,买方网络采办模式,卖方网络采办模式,第三方电子市场采办模式,2. 电子目录采购模式,电子目录的相关概念,电子目录是一种利用 PDF技术的新一代企业宣传利器，巧妙地融合了传统印刷和当今流行的互联网技术，为企业宣传提供了一个前所未有的便宜、快速、最大范围的宣传手段。,狭义的电子目录只是一些包含产品信息(如产品名称、规格描述及价格等)的静态WWW页面的集合。,电子目录按其应用客体及商业用途可以分为，用于企业和消费者之间的零售目录和用于企业之间的采购目录。,国外的客户喜欢看产品目录,所以会时常向销售员索要目录,目录可分为印刷版和电子版,企业可以制作出自己的精美的电子目录
5、. 电子目录的几大好处: 1: 相比印刷版,节省印刷和邮寄成本. 2: 可放在自己的网站上供客户自己下载,打印.保存. 3: 在与客户沟通中,EMAIL给客户,能够很直观的让客户全面了解您的产品. 4: 精美的电子目录,显示出公司的专业性,增加买家的信任度及视觉效果.,电子目录采购流程,3.拍卖模式,拍卖与反向拍卖,拍卖是指以公开竞价的方式，将特定的商品或财产权利转让给最高应价者的买卖方式。正向拍卖是以卖方为主，买方自由竞价；而反向拍卖则是以买方为主，卖方自由竞价。,电子拍卖,电子拍卖（e-auction）则是通过网络实现的拍卖行为，是建立在计算机网络技术上的一种全新的电子商务模式。,电子反向
6、拍卖,1933年由美国经济学家约翰.梅纳德.凯恩(1883-1946)提出逆向拍卖（RAT），但当时的条件还不成熟，直到网络技术在世界得到普及。最早的逆向拍卖模型是1995年格伦米开办的FreeMarkets公司提出的，当1999年12月，FreeMarkets公司为General Motors和United Techlogy做成一笔金额高达17280万美元的采购合同后，逆向拍卖才渐入佳境。 2000年3月，我国第一次运用逆向拍卖技术进行采购活动，至今RAT已经较普遍地应用于我国经济活动中。,2008年美国金融危机出现后采取的10000亿美元的救市方案中，美国财政部提出对亏损银行（Bad Ba
7、nk）的“有毒资产”定价问题，遵从市场机制采取反向拍卖方式。 英国政府决定将对25亿国债采取RAT进行逆向拍卖。,逆向拍卖技术（Reverse Auction Technology),是一种在采购方法上具有革命性和划时代意义的技术或者模式。逆向拍卖是指采购商发布标准的采购需求，供应商在有限的时间内通过专门的网络平台进行交互实时竞价，竞价结束时的报价为各个供货商的最终报价，买方根据报价，结合该供货商的供应实力给予综合考评，从而选出一名或几名最具竞争力的供货商作为自己的合作伙伴。,采购商自有网络采购平台： 中国石化物资采购电子商务网：http:/www.sinopec- 第三方网络交易平台： 第三
8、方提供软件服务: 必联采购网 一采通： 全方位的竞标模式 ,四、网络采购的一般业务流程,进行采购分析与策划 建立网站或加入采购系统 发布招标采购信息 选择供应商 签订采购合同 履行合同 支付与清算,3.2 国际采购,国际采购的缘由、优势及障碍 国际采购的方式 国际采购管理的一般流程 国际采购谈判 国际网络采购的技巧与策略,一、国际采购的缘由、优势及发展障碍,1.国际采购的缘由 (1)品质:国外产品的性能是国内生产的同类型产品所达不到的。 (2)成本:国际采购的商品可能因订购量大、工资低、生产力高、工厂好或货币兑换率的原因而便宜。 (3)时间:国外供应商有及时交货的可靠性。 (4)扩大供应基地:
9、这是战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供应基础及保证供给，开发国际供应商是必须的。 (5)补充供应缺口:国内生产可能满足不了需求，其差额必须要用国外资源来补充。 (6)互惠贸易:以货易货、冲销或互惠贸易。,2.国际采购的优势 价格优势 质量优势 特色优势 供应优势 技术服务优势 营销优势 竞争优势,3.国际采购发展的障碍 语言沟通问题 货币问题 价格水平不同 贸易手续复杂 运输成本问题 前置时间较长,二、国际采购的方式,国际贸易中介商：进口商 、代办处 、代理商 、经纪商 、贸易公司 、子公司 国际采购处 直接采购,三、国际采购管理的一般流程,收集相关数据,评价采购决策,数据资料分析,供应商分
10、析,采购成本分析,供应商选择决策,进行采购合同谈判,持续改进和评估,保险与索赔,四、国际采购谈判/磋商,国际采购谈判/磋商的流程化管理 国际采购谈判/磋商的内容,1.国际采购谈判/磋商的流程化管理,目标优化 谈判准备 谈判流程 时间控制 交流技巧 外商的复杂心理与应对技巧,目标优化： 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标,谈判准备： 市场调查 情报收集 准备资料 谈判人员的知识结构 谈判人员能力个性要求 参加谈判人员的理想人数及层次构成原则,谈判/磋商流程：,询盘,发盘,还盘,接受,签约,（1）询盘(Inquiry) 询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主询问该商品的成交
11、条件或交易可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。由于它多用来询问价格，又称为询价。,（2）发盘(Offer ) 发盘，又称报盘、报价，在法律上称为要约。发盘是买卖双方中的一方向另一方提出购买或出售某种货物的各项交易条件，并且愿意按这些条件与其达成交易，签订合同的一种肯定的表示。有发盘人(Offeror)和受盘人(Offeree)两个当事人，在国际电子商务中称为发端人(Originator)和收件人(Addressee) 例如:“发盘印花布110 x 76 6310000码，9月份装运，CIF香港，每码1. 2美元，不可撤销即期信用证付款。”(OFFER PRINTED SHIRTING 1
12、10 x 76 63 100000 YDS USD1 .2PER YD CIF HONGKONG PAYMENT BY IRREVOCABLE SIGHT L/C.),定 义,向一个或一个以上的特定的受盘人提出。 表明订约意旨。作为一个发盘，发盘人首先必须明确表明他所提出的建议一旦被接受，交易即告达成，合同即告成立，不得反悔或撤销。一项发盘必须明示或默示地表明当受盘人作出接受时发盘人承受约束的意旨，即承担按发盘条件与受盘人订立合同的责任。 内容必须十分确定。发盘内容要包括标明货物的名称、明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法、明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。,构成发盘的条件
13、,注明有效期。必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。所谓承受约束，即承担按发盘的条件与受盘人订立合同的责任。表现为: 第一，使用表示发盘的术语，如Offer , Offerfirm , Bid , Orde:等; 第二，明确规定有效期限，表明发盘人在有效期内受发盘内容约束。发盘人对有效期限通常有三种规定方法: 规定接受的最后日期，如Offer Subject Reply Here September Tenth 规定一段接受的期限，如Offer Subject Reply Here In Three Davs , Offer Valid Three Davs 不做明确的规定或仅
14、规定答复传递的方式，如Cable Reply , Reply Immediately , Reply As Soon As Possible等。,根据联合国国际货物销售合同公约(以下简称公约)第15条规定，发盘送达受盘人时生效。这关系到受盘人能否表示接受以及发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。所谓送达是指将发盘内容通知对方或送交对方本人，或其营业地或通讯地址。 英美法系的观点是采用发信主义 电子要约都采用到达主义观点。,发盘的生效,公约规定，如果发盘人将撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人，已送达发盘人的发盘可以撤销。 发盘在没有生效前是可以修改或撤回的。公约第15条第2款规定，发盘撤回的
15、条件是发盘人的撤回通知要在发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人。公约第16条规定，在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受前这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发盘人无权撤销该发盘。 但是在下列情况下，发盘不得撤销。一是发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的;二是如受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动。,发盘的撤回与撤销,在网络环境下，对要约的撤回与撤销在事实上变得不可能 。,发盘被发盘人依法撤回或撤销、拒绝(Rejection、还盘(Counter-offer)等情况下，发盘失效
16、。在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力也告终止。发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，如所在国政府对发盘中的商品或所需外汇发布禁令、标的物灭失等，发盘的效力即告终止。发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力如死亡或得精神病等，则该发盘的效力也可终止。 发盘一般采用下列术语和语句:,发盘的失效,（3）还盘和再还盘(Counter-Offer) 还盘是受盘人对发盘条件提出变更或另外增加条件的表示(受盘人对发盘的条件不完全同意而提出添加、限制或其他更改的表示)。再还盘是对还盘的还盘。 还盘是受盘人拒绝原发盘后所做出的一项新的发盘，是对原发盘的否定，但还盘中没有原来发盘的条件时视作同意即自动援引。 在发盘、还盘和再还盘过程中，发盘人和受盘人位置颠倒，发盘的受盘人即是还盘的发盘人。实质上是一项新发盘。,定 义,特 征,进行还盘或再还盘时，可用“还盘“(Counter-Offer）术语
