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1、如何进行欧洲及北美市场的商务洽谈,如何使商务洽谈取得成功,掌握全球性商务洽谈技巧。洽谈技巧在不同的贸易地区各不相同，有些具体的问题在洽谈中时常会发挥作用。,例如：感情对亚洲人来说非比寻常；欧洲则是由风格各异的国家所组成，北欧人往往重视逻辑。地中海沿岸国家的人们则比较容易感情用事；在美国，商务洽谈初期的重要一步，就是要显示实力。所谓实力就是能够从事巨额交易的能力。美国的洽谈节奏与其他国家迥然不同，洽谈的过程比其他国家结束得要快。,必须掌握以下基本原则：理解商务洽谈的概念掌握共同取胜的重要意义明白商务洽谈的阶段性能够有计划地进行商务洽谈了解达成协议所需要的代价,了解文化的影响力,1。时间的使用。文
2、化背景不同，时间观念也不一样。美国人，瑞典人，德国人和澳大利亚人通常节奏较快，刻守时间。其中，美国人的时间观念闻名于世。简直成了钟表和时间的奴隶。,了解文化的影响力,2。名正言顺。某些文化，特别是亚洲文化的特点就是保持人们之间的地位秩序，讲究名正言顺。而其他文化，特别是美国文化，对此就不甚讲究，而且不太在乎模棱两可的局面。例如：日本对互换名片的形式从不马虎，极少模棱两可之事。美国人的谈判风格一般都不拘小节，与人交往时很少计较谁的地位高低。,了解文化的影响力,3。沟通的模式。沟通的过程十分简单，就是发送方把信息传送给接受方。要使商务洽谈成功，需要双方共同做出努力，以保证沟通的畅通无阻。,商务洽谈
3、过程中的重点,1。商务洽谈的节奏。在美国进行商务洽谈其过程比多数国家都要短，他们一般在定位和了解事实方面甚少花费时间。他们喜欢开门见山，而其他国家则喜欢花点时间建立感情或减少初次会晤时常见的不确定性。,洽谈初期，美国商务洽谈者喜欢花更多时间来争辩，表态，说立场。他们在讲价方面十分强硬，而且善于调整策略以达到目标。他们几乎很少将后续工作视为讨价过程的基本组成部分。而其他文化则强调建立良好的个人和供应商关系，保持连续性，为将来的业务做准备。,商务洽谈过程中的重点,2。策略和技巧有些问题：例如开盘报价，谈判的方式方法，处理分歧和做出让步的方式，都会因地而异。俄国和埃及等的开盘报价通常都会与最终结果相
4、距甚远。一些欧洲国家报盘的伸缩性则不完全相同。,商务洽谈过程中的重点,另一个问题是采取的方式讲究形式：德国，英国，瑞士和日本，他们要求作详尽确实，有条有理，以数据为依据的介绍。有时很有必要做一场正规的介绍演示，给他们留下印象。,商务洽谈过程中的重点,文化的差异也反映在处理分歧的方法上。中东的买主在表示不同意见时可能口尖舌利，他会大呼小叫，手舞足蹈或高声悲叹。请你不要太过在意这些举动。言过其实，感情用事只不过是中东人在阐述立场时正常的表达形式而已。在太平洋沿岸国家，要让对方直接说出个“不”字简直比登天还难。,商务洽谈过程中的重点,3。发展关系。在所有生意中买主最需要的其实是信任。西方的买主在寻找
5、合适的供应商时，通常要寻找具有良好的过往记录和能准时交货的。要从浩如烟海的供应商里挑选是一件苦不堪言的事。因此他们愿意进行背景情况调查，以了解供应商的信誉。只要一次定单的完成情况令他满意，其后就会轻而易举。,即使有信念不易动摇的文化背景的国家，如瑞士，德国或英国，与他们洽谈时，建立良好关系也是至关重要。与德国买家建立良好关系的最佳方法，就是遵守彼此间的感情距离，就事论事只谈生意。有经验的商务洽谈者认为：所谓良好的商业关系，就是合作伙伴比较友好，不过多卷入个人因素并精通有关业务。,商务洽谈过程中的重点,4。感情因素包括敏感性，感情成分和忠诚。在美国，感情用事一般都是女人。善解人意往往指的是女人行
6、为，而嚎啕大哭之类的感情流露通常视为没有男子汉气概。在南美国家，这种行为对男人来说并不象美国那样不妥。瑞士和德国的男性比美国男人更加克制，不感情用事。,商务洽谈过程中的重点,忠诚也是因文化的不同而各异。在日本，巴西和墨西哥这些国家里，人们对于公司组织有着强烈的忠诚。这种对组织的忠诚有时是针对企业的业主，有时是针对作为一个整体的公司本身。,商务洽谈过程中的重点,5。决策。了解对手的决策方式，对于确定在洽谈中采取什么策略至关重要。企图用各种数据来迫使印尼人作出迅速决定，势必陷入混乱。相反，德国或瑞士人可能会为你精心整理资料，重视时间观念而心存感激。,商务洽谈的框架,*对商务洽谈的一个最大曲解是：“
7、必须向对方让步。”要进行有效的谈判，最重要的就是要把握“谈判”的真正含义共同取胜。,“必须向对方让步。”,谈判就是牺牲自己的理想立场以求达成妥协？尽管有时的确需要向对方让步，但应谨记在谈判场上要想取得成功必须集中精神争取共同取胜，并应该是如何使对方站在你的角度看问题，并且对此感到满意。将对方争取过来，而非战而胜之。,如何才能做到共同取胜,理解对方的需要。了解“对方从中可以得到什么好处”，将有助于使自己适应对方的频率。助人得所愿，己愿亦可偿。,如何才能做到共同取胜,强调双方利益而不是突出各自立场。立场通常是无法解决的，但找到对方的利益所在，可以帮助你发现对方的真正需要和动机。,五种说服方法,逻辑
8、性实力和威胁感情因素讲价妥协,讲价,一般认为商务洽谈就是讨价还价。讲价虽然重要，但只是五种方法之一。在讲价中，双方都会大费口舌，却不一定能达成一致。讲价对双方来说都是一个互谅互让的过程。,妥协,妥协是解决最后分歧的桥梁，应置与最后。他牵涉到同一议题的洽谈双方。妥协看起来象一个理想的解决方法，但最好不要犯常见的错误，以为妥协就是双方都向等距离上的协议点迈进。认为妥协就是给对方退一步，最后的结局可能是作出大可不必的让步。,妥协,“给对方一寸，对方送来一尺。”这才是你应努力争取的妥协,如何做出让步？,在重要问题上不要首先让步。不要接受对方提出的初次报价。迫使对方压低其过高的初次报价，不要用还价来承让
9、过高的开价。,如何做出让步？,让步一定要小，这样，可以降低对方的期望值。安排合理让步的步骤，不要一个接一个地让步。,如何做出让步？,让对方因为给你小额让步而自我感觉良好，他可能认为这些让步意义重大。在对你意义重大的问题上，要推迟做出让步的时间。,如何做出让步？,做出有条件的让步。你的让步必须要有回报，或是为了打破严重的僵局。对取得的让步要心满意足。如果对方很快接受了你自认为甚高的要价，不必心存疑虑。,如何做出让步？,让步不同于受恩惠。没有必要对取得的让步，都有类似的让步来回报对方。,注意事项,不要过早决定准备取得何等进展（除非对目前市场行情了如指掌）不要轻易报价，也不要暴露你的目标。在与买家商
10、讨时，应尽量估计对方在价格和销售合同的其他方面细节准备做多大让步。,商务洽谈的要点,在洽谈过程中，通常对方会希望谈及以下十一个要点：1。产品规格：产品的设计，样式，颜色，价格和批量优惠价。2。质量控制和检验：具体的安全及标准测试，检测的程序及有关保修和产品寿命保证。,商务洽谈的要点,3。产品包装要求：由谁提供包装及包装的规格。如需要在包装箱上印刷外文，需要提供必要的文字翻译。4。交货：谁来安排海运或空运？需要一次发货，还是分多次发货，是否同意部分发货？对于合并包装和出口包装有无要求？有无季节性的最后期限？,商务洽谈的要点,5。次品及退货处理：双方必须就是否接受次货折扣或退款以及货物的更换，修理
11、或改装等问题取得一致意见。6。纠纷和索赔的处理：买家和供应商必须就索偿的可能途径，如仲裁方法等达成协议。,商务洽谈的要点,7。产品及市场的专营权问题：设计版权，专利和商标属谁？8。付款：付款方式和其他特别的财务安排9。配额和文件：适用于某些特定产品或特定国家的要点，如贵国对某些产品报关是否需要配额或特别文件。,商务洽谈的要点,10。折扣：对于将来订货的价格折扣率。11。合同的修订：修改合同的程序。,外国买家对潜在供应商的期望,百分比很重要最不重要质量控制95%5%交货期94%6%价格93%7%工艺93%7%匹配规格91%9%,外国买家对潜在供应商的期望,百分比很重要最不重要信誉89%11%沟通
12、方式89%11%质量保证86%14%新颖设计86%14%售后服务85%15%,全球的变化和亚洲的反应,“谁开价低谁签合同”的时代已过去了。目前，国外买家在决定是否采购某一产品，或是否从某一供应商采购产品时，不仅只考虑商品价格。,全球的变化和亚洲的反应,例如，欧洲消费者对于产品质量和设计非常苛刻，许多人愿意为较高的品质支付较高的价格。同样道理，欧洲的进口商，贸易商和分销商据以评估供应商的标准也越来越复杂。这些标准已经不仅是FOB报价和交货期，而是QC标准，产品质量保证，售后服务及公司声誉等。,了解欧盟买家,欧洲人的特征：欧盟虽然是一个共同市场，但成员国的文化和风格各不相同。必须留意他们之间的差异
13、。在21世纪的今天，他们的共同之处多于差异，但许多欧洲人并不总是愿意承认这一点。,了解欧盟买家,比利时：比利时被分明地划分为几个语言区，北部的佛莱芒语（与荷兰语相近）区和南部的法语区。两个地区的人都认为他们之间的分歧很大。比利时人不如其邻居荷兰人友善，他们表现得更加谨慎。但是，比利时人依旧以好客闻名。布鲁塞尔的夜生活十分昂贵。比利时人十分重视家庭生活，他们喜欢与家人共渡周末。,了解欧盟买家,比利时：比利时人冷静谨慎，外表谦逊，举止得体。但是在非商业场合他们十分活泼。在首次会谈时，无论是说法语还是佛莱芒语的比利时人都习惯握手和采取正式的方式进行接触。他们对约会十分挑剔，不轻易取消或推迟约会。他们
14、的衣着新奇时髦，虽然许多欧洲人认为比利时妇女应该保持朴素的外表。总的来说，妇女在商业事物中不发挥主要的作用。礼物不必过于奢华。应与生意相联系。,了解欧盟买家,比利时：在比利时，早餐会谈不常见。但他们却习惯在正午进餐时洽谈生意，午餐最长可持续两至三小时。他们不大会邀请生意伙伴赴宴，受到这样的邀请则生意进展十分顺利。不要提及比利时的语言差异，这使一个十分敏感的话题。,了解欧盟买家,丹麦：丹麦人开放，大度，具有幽默感。和邻居瑞典人一样，丹麦人不轻易向压力屈服。当丹麦人拒绝其政府加入马斯特里赫尔条约的时候，曾在欧洲议会造成了极大的忧虑。,了解欧盟买家,丹麦：丹麦人正规，守时，谈判时直接了当。他们不愿意
15、浪费唇舌或时间进行没完没了的讨价还价，也不大会容忍没有精心考虑过的建议。丹麦人要求自己做到尽善尽美，以其高标准而自豪。他们以其组织能力和高效率而闻名。同比利时一样，礼物不应太昂贵，但他们不欣赏品质低劣的礼物。,了解欧盟买家,丹麦：丹麦妇女已在商业领域取得了巨大的成功，夫妻在同一家公司工作的情况十分普遍，这也许因为丹麦的生活费用过于昂贵，夫妻必须同时外出工作增加收入。丹麦人会安排颇具排场的早餐和宴会，但却不大会在午餐时间谈生意，因为午餐时间一般只有半小时。如果将他们与瑞典和挪威混为一谈，他们会非常不高兴。虽然被公认比较呆板，但事实上丹麦人却充满活力，衣着也不如其他欧洲国家正式。,了解欧盟买家,爱
16、尔兰：爱尔兰拥有受过良好教育和具有高度流动性的劳动大军。北爱尔兰与南部的共和国相分离，成为英国的一部分。任何涉及这方面的话题都不受欢迎。爱尔兰人对英国的爱憎分明，因此不要将这个国家的事务与英国相互混淆。他们热爱自己的国家文化，并引以为豪。他们倾向认为自己是欧洲而不是英伦三岛的一部分。他们的家庭观念很强，由于大多数居民是天主教徒，他们的宗教观点十分保守。,了解欧盟买家,爱尔兰：爱尔兰人喜欢商业社交。他们开放，友善，同时也是精明和凶狠的谈判对手。爱尔兰人习惯于会谈中进行广泛的讨论，因此，会谈经常被拖延。起初看来，爱尔兰人似乎不在意细节，但他们只有经过全面的商谈并就细节进行磋商后才会与对手达成协议。在早餐和午餐洽谈生意很常见，但必须限制时间。晚餐是主要的商业宴会时间，并会安排许多娱乐活动，这是建立信任和增进关系的机会。但这种场合行为不当会导致关系的破裂。,了解欧盟买家,希腊：希腊以悠久的历史和古老的文化而自豪。在希腊人的生活和商业往来中，信任和可靠性占重要的位置。希腊与土耳其的紧张关系导致大量的争议。这使他同大多数欧洲国家的关系不太融洽。对希腊人民来讲，雅典的政府机构过于累赘和官
