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1、案例案例1.哈尔滨橡胶厂用200万元进口一套现代胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，使设备搁置三年无法使用，后来新任厂长决定转卖给湖北一家橡胶厂，正式谈判时，哈方厂长说：“在贵厂看了一整天，详细了解了贵厂的生产情况，你们的管理水平和技术力量确实使我肃然起敬；年轻有为的厂长，能力非凡，真使我由衷钦佩。如果将我厂的设备转卖给贵厂，我可以断言，贵厂在你这位年轻厂长的领导下，不久将成为中国橡胶行业的明星”哈方厂长诚挚而不虚伪的赞扬，使对方颇感得意，并不无炫耀地向哈方介绍了本厂的经济实力和技术力量，经一番言语周旋，哈方终于成功地将“休养”三年的设备转卖了湖北这家橡胶厂。案例案例2.一位广告公司的业务
2、员，到一家制鞋厂联系广告业务，与鞋厂厂长经过几轮对话后，特意指着橱窗内的鞋子说：“这些鞋子，款式新颖，美观大方，一定顾客盈门，畅销全国。”语音刚落，对方厂长不无嘲讽的说：“可惜你是个外行，这些都是远远落后于形势的第八代产品”这位业务员不但没有拉到广告业务，相反弄得十分尴尬。请分析本案例，并回答下列问题：（1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技巧？（2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈判技巧时，应注意哪些问题？（1）答：1.了解谈判对象的实际情况。2.营造良好的谈判环境，在谈判时对对方的肯定态度会使环境更好。3.对自己产品的肯定，这样让对方觉得自己的产品对他们有用。4.提出对方和产品的匹配性，消除对方对自身和产品之间的疑虑。5.对对方使用自己产品后的展望，有个好的目标才是对方想要的。（2）答：首先不能对自己不了解的东西胡乱猜测，这样一旦出错就会得到对方反感。其次谈判时看对方想要的是什么，而这些想要的，是不是自己所给的。然后在要给自己的谈判有个目标，不能盲目去装饰对方产品。最后还是根据客观情况看待对方产品问题，不能夸张。
