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1、零售学（肖怡本）复习参考l 概念1、零售:向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。（5）2、特许连锁商店：是连锁商店的一种形式，这是指商店所有者在经过授权的情况下，使用他人的品牌和经营模式，并在合同约定的统一经营体系下从事零售活动的商店。（13）3、零售业态：指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。 （41）4、专业店：指以经营某一类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务
2、，满足消费者对某类商品的选择需要的零售业态。（54）5、便利店：是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。 （57）6、仓储式商店：是仓库和商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴、价格低廉、服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。（61）7、购物中心：是有开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有大型核心店、多样化商品和停车场，能满足消费者的购买需求与日常生活活动的商业场所。 （63）8、竞争优势 ：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者
3、。（80）9、商圈 ：也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。（125）10、中心商业区：是一座城市商业网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者，包括所有阶层的人。次级商业区：是分散在一座城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主要街道的交叉路口，至少有一家百货商店或大卖场和几家专业店或专卖店。邻里商业区：是为了满足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的小型商业区，主要由若干小商店组成，如标准超市、便利店、冲印店、快餐店、干洗店、美容院等，在邻里商业区设店竞争程度低，最接近顾客，能保持良好的顾客关系，但商圈小，价格通常也不优惠。 （
4、138）11、商品结构 ：实际上就是由不同商品种类形成的商品广度与不同花色品种形成的商品深度的综合。商品的广度，是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类、服装类、衣料类等。商品的深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。 （191）12、自有品牌（PB品牌）：是零售商通过收集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的制造商进行加工生产，最终使用零售商自己的商标并在本企业销售的商品品牌。 （211）13、品类管理：是现代零售商店商品
5、管理的一个重要管理工具。它是零售商店与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同品类，并把每一品类商品作为商店经营的基本战略单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品和服务来实现商店每一品类的最佳经营效果。 （207）14、单品管理：是零售商根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施统一管理。既管理单品的数量，又管理单品的金额；既管理单品的进销价格，又管理单品的流通成本。 （209）15、买手：是指与供应商进行业务谈判、签订采购合同的谈判员、里手：是指根据采购合同以及门店销售、库存情况向供应商发出订单的下单员、排面员：主要根据公司的商品
6、经营计划、策略以及门店卖场布局和销售实际情况，制定、调整商品陈列配置表。 （224）16、零售促销：是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。 （295）17、商品群：是指商店根据其经营观念，创意性地将某些相关的商品集合在一起，成为卖场之中的特定群落或单位。 （380）18、主力商品：也称拳头商品或主要商品，它尤其强调品种齐全、内容充实，具有强烈的吸引力和竞争力，拥有相当大的潜在市场份额。 （380）19、联想商品：是顾客在卖场中置身于由主力商品和辅助商品构筑的商品群中最易联想到的，或最易启发顾客联想到的商品。 （380）20、关联陈列：也称
7、配套陈列，即将种类不同但效用方面相互补充的商品陈列在一起，或将与主力商品都有关联的商品陈列于主力商品的周围以吸引并方便顾客购买的陈列方法。 （387）问题1. 零售商活动组合要素：企业战略规划；商店选址；商店设计；商品陈列；商品采购与存货；商品定价；商品促销；商店服务；商品规划；组织系统设计；企业战略规划。2. 零售业态的主要特征及其与业种的主要区别：特征：（1）它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种理念和经营方式让消费者容易识别，诸如消费者很容易将一家店铺归类于百货商店、超级市场、专卖店、便利店等形式（2）这种经营理念和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是
8、为了满足某一特定目标市场需求而存在的（3）目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。区别：（1）目的不同。业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，业态商店的主要目的是为了满足目标顾客的需求。（2）核心不同。业种商店的经营是以商品为核心，业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。（3）经营重点不同。业种商店强调的是卖什么，业态商店强调的是怎么卖。3. 零售策略的内在组合要素：（1）目标顾客（2）价格策略（3）商品结构（4）商品时尚性（5）服务方式（6）购买便利（7）店铺环境4. 造成
9、传统百货商店经营困难的主要原因：（1）百货商店之间的竞争激烈（2）其他零售业态迅速成长起来，纷纷蚕食百货商店的市场份额（3）选址在城市中心，由于人口向郊区迁移，城市交通拥挤，停车困难，人们去市中心百货商店购物的欲望逐渐降低（4）对价格敏感的消费者比过去任何时候都多，他们被折扣商店所吸引（5）传统百货公司在顾客市场细分方面很差，经常改变其战略方向，或其管理有时过于分散化，导致他们在消费者心目中的形象过于模糊。5. 超级市场的基本特征：（1）以食品为经营重点，基本上满足食品购买者一次购齐的要求（2）采取开架自选、自我服务、一次结算的售货方式（3）廉价销售，商品周转速度快（4）具有一定规模（5）店址
10、主要设在居民住宅区或郊区（6）现代化设备及管理6. 购物中心的特点：（1）由开发商有计划的建造，实行统一管理，共同展开广告宣传活动（2）内部结构由百货商店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成（3）服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售面积设相应规模的停车场（4）地址一般设在商业中心区或城乡结合部的交通枢纽点（5）商圈根据不同经营规模、经营商品而定（6）设施豪华、殿堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制（7）目标顾客以流动顾客为主7. 零售企业核心能力的基本特征：（1）价值优越性。核心能力使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀（2）异质性。企业拥
11、有的核心能力是独一无二的，它决定了企业之间的异质性和效率的差异（3）不可仿制性。核心能力在形成中深深印上了企业特殊组成、特殊经历的烙印，其他企业难以复制（4）不可交易性。核心能力与特定的企业相伴生，无法像其他生产要素一样通过市场交易进行买卖（5）难于替代性。和其他企业资源相比，核心能力受到替代品的威胁相对较小8. 行业竞争环境之竞争类型分析：（1）同质竞争。同质竞争是指同一零售业态之间或相同经营风格之间零售商的直接竞争（2）异质竞争。异质竞争是指销售同一类商品的不同零售业态之间的竞争（3）垂直竞争。竞争也可能发生在分销渠道的不同部分，垂直竞争是零售商与向零售商提供产品的供应商之间的竞争。（4）
12、系统竞争。是零售商向供应链上游整合，取得对整个产品供应链系统的控制，从而产生了与其他同类生产商和零售商形成的供应链系统之间的竞争；系统竞争也可能是生产商向供应链下游整合，建立自己的分销渠道，与其他同类产品供应链之间的整体竞争。成本领先优势服务差异化优势目标集聚优势形成（1）运营程序标准化（2）商店布置、规模和经营产品的标准化（3）利用次等位置、独立式建筑以及在较老的狭窄商业中心区选址，或利用二手店址（4）将商店置于建筑法规宽松、劳动力成本低廉、建筑和运营成本低的小社区（5）使用廉价的建筑材料（6）利用简易的设施和低成本的展台（7）购买重新修整的设备（8）加入合作采购和合作广告团体（9）鼓励制造
13、商为存货提供融资（1）可以树立高品质的服务形象（2）培养顾客的忠诚，稳定老顾客详见书误区（1）过分强调成本优势而忽视了其他战略（2）人们极易将成本领先看成简单的价格竞争，从而步入低价竞争的风险当中(1)容易忽略服务的主次（2）需付出较高的经营管理费用战略持久性受到伤害：（1）细分市场之间的差异随着时间的推移减少（2）技术变革减少了服务多个市场的折衷成本（3）为细分市场而特制的价值链相对于较为标准化的价值链变得过于昂贵9.10. 商圈的构成及其影响因素：（1）构成：主要商圈，次要商圈，边际商圈 （2）影响因素：商店规模，经营商品的种类，商店经营水平及信誉，促销策略，家庭与人口因素，竞争对手的位置
14、，交通状况11. 商店位置选择因素分析：（1）客流规律（2）周边商店聚集状况（3）竞争对手分析（4）交通地理条件（5）城市发展规划（6）周边环境（7）物业成本12. 商品结构策略：（1）广而深的商品结构（2）广而浅的商品结构（3）窄而深的商品结构（4）窄而浅的商品结构13. 商店在确定商品经营范围时需要考虑的因素：（1）商店业态特征及其规模（2）商店的目标市场（3）商店的生命周期（4）竞争对手情况（5）商品的相关性14. 滞销商品的形成原因和淘汰标准：原因：（1）商品上货（2）市场变化（3）商店管理标准：（1）以一定时期销售额排在最后一定数量或百分比作为淘汰标准（2）以一定时期规定的最低销售数
15、量或销售额作为淘汰标准（3）商品质量出现问题15. 畅销商品的选择和推广：选择：（1）从畅销的各因素出发（2）从过去销售记录出发（3）从竞争对手的营销推广中选择（4）从发达地区和流行起源地选择 推广：（1）商品陈列（2）价格策略（3）促销策略16. 零售商开发自有品牌的优势及其应该注意的问题：优势：（1）信誉优势（2）价格优势（3）终端陈列优势（4）信息领先优势17. 集中采购和分散采购的优缺点：集中采购分散采购优点（1）提高零售商在与供应商采购谈判中的议价能力（2）可以降低采购成本（3）可以由公司统一规划、实施促销活动，有助于保持企业的统一形象，使企业整体营销活动易于策划和控制（4）有助于保
16、证采购商品的质量和数量，提高采购效率；使各店铺致力于销售工作，提高店铺的运营效率（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收获费用（6）可以规范采购行为（1）能适应不同地区市场环境的变化，商品采购具有相当的弹性（2）对市场反应灵敏，补货及时，购销迅速（3）由于分部拥有采购权，可以提高一线部门的积极性，提高士气（4）由于采购权和销售权合一，分部拥有较大权力，因而便于分部考核，要求其对整个经营业绩负责缺点（1）购销容易脱节（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员的积极性难以充分发挥，维持销售组织的活力也比较困难（3）责任容易模糊，不容易考核（1）部门各自为政，容易出现交叉采购、人员费用较大（2）由于采购权力下放，使采购控制较难，采购过程中容易出现舞弊现象（3）计划不连贯，形
