第十六章 国际贸易方式

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1、第十六章 国际贸易方式,目的与要求,第十六章 国际贸易方式,通过本章的学习，了解国际贸易的基本方式和更为灵活的运作方式，并掌握各种贸易方式的内容、运行过程及其适用条件；明确各种方式的特点和异同，并能处理相应的协议与条款。,重点难点,不同贸易方式的适用条件；相关协议与条款。,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,第十六章 国际贸易方式,期货交易,经销的含义,经销的特点,经销协议,注意问题,经销商的选择与管理,第十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,经销的含义,经销（Distribution ）是指出口企业与国外进口商

2、（即经销商）订立协议，进口商承担在规定的期限和地域内购进并销售指定商品的义务。经销方式要发生货物所有权的转移。 经销有经销权限之分，通常可分为两种：一种是独立经销（Sole Distribution ），也称包销（Exclusive Sale），指经销商在协议规定的期限和地域内，对指定商品享有独家专营权；另一种是一般经销，也称定销，指经销商不享有独家专营权，出口企业可在同一时间、同一地区内,确定几个国外商家经销同类商品.,第十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,经销的特点,一般经销特点 经销是为了建立和稳定买卖双方长期贸易关系所采用的贸易

3、方式。在这种方式中，双方是买卖关系，经销商是买方，供货商是卖方，货物所有权发生转移。双方自行销售，自负盈亏。 包销特点 除具有一般经销特点以外，包销还具有以下特点：经销商不能在同一市场同时经营其他供应商的同类商品，供应商不能在同一市场同时再选用其他经销商经销自己的同类商品，使包销商能够集中力量对付国外竞争者。,第十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,经销协议,经销协议（Distributorship Agreement）是出口企业与国外经销商规定双方权利和义务的法律关系的契约。 经销协议的内容包括： 1确定专营权限； 2确定经销商品、地区

4、范围； 3确定经销期限； 4确定经销商的最低购买金额； 5确定经销协议的作价办法； 6确定经销商的宣传、调研义务； 7确定不可抗力及仲裁条款。,第十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,注意问题,1、独家经销方式中的独家专营权有可能构成“限制性商业惯例”。是指企业通过滥用或谋取市场力量的支配地位，限制其他企业进入市场，或以其他不正当的方式限制竞争，从而对贸易或商业的发展造成不利影响。其核心问题是操纵市场。 2、独家经销方式会对出口方形成约束，束缚其手脚。应防止“包而不销”的问题。 3、独家经销商的选择。应多方面考察、了解客户的资信和经营能力

5、。 4、独家经销商品的种类的确定。,第十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,经销商的选择与管理,1选择经销商 2根据经销商的经营能力、资信状况来规定最低购买额。 3定期检查协议的执行情况，发现问题及时解决。,第十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,对销贸易,加工贸易,期货交易,展卖,代理的概念,指代理人按照本人的授权，代表本人从事授权范围内的法律行为，由此而产生的权利和义务直接对本人发生效力。在国际贸易中，代理人通常作为委托人在国外的代表，为委托人的商品买卖提供服务。,委托人与代理人之间的关系,代理业务中的两个基本当事

6、人的关系不是买卖关系，而是通过代理协议或合同的订立所建立的委托代理关系。,第十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,代理与包销的根本区别,在包销方式下，包销人从供货人那里购进货物再转卖给当地客户，完全是为了自己的利益，包销人与供货人是本人对本人，或货主对货主的关系，包销人不能以供货人的名义行事，也不能要求供货人为其行为负责。 在代理方式下，代理人作为委托人的代表，为委托人 在当地销售货物提供服务的，但代理人的行为不能超过授权范围，委托人可要求代理人做以下的事情：（1）为公司的商品作广告宣传；（2）将当地客户的订单转给委托人或将客户介绍给委托

7、人，由委托人与之洽谈交易并签定合同；或者代理人根据委托人提出的条件与当地客户洽谈，谈成后代表委托人签定合同；（3）提供售后服务等。,第十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,代理的种类,1、总代理（general agent）。有权在当地代表货主从事商业和非商业活动。 2、独家代理（Sole Agent or Exclusive Agent ）。在规定的时间和地区代理规定的品种业务，在当地不能有第二个代理人。 3、一般代理（Agent），又称佣金代理（Commission Agent），是指不享有独家经营权的代理，主要是区别于独家代理。,第

8、十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,代理协议,销售代理协议（Selling Agent Agreement ）是确定委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。其内容包括如下几方面： 1代理的商品和区域； 2代理人的权利和义务 3委托人的权利与义务； 4佣金支付； 5代理协议期限； 6不可抗力和仲裁条款,第十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,招标与投标的含义及特点,招标是指招标人（买方)事先发出招标通告或招标单,提出在规定的时间、地点，准备买进的商品的名称、品种、数量和有关的交易条件

9、，邀请投标人(卖方)参加投标的行为。,投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据招标通告或招标单所规定的条件，在规定的期限内，向招标人递盘的行为。,招标与投标的特点在于：（1）不经过磋商；（2）没有讨价还价的余地；（3）同属于竞卖方式。,第十六章 国际贸易方式,国际招标的方式,1.、公开招标。是指一切愿意参加投标的企业和组织均可参加投标。在公开招标方式下，竞投的人多，招标人选择的余地比较大，但招标范围大也难以控制，有被高价围标的危险。 2、邀请招标。招标者只对其认可的关系客户发出招标通知，一般不为外人所知。 3、两段招标。是对事先不能提出完整技术规格的项目所采用的招标方法。第一步，邀请投标人提

10、出不含报价的技术投标；第二步，邀请投标人提出价格投标。,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,第十六章 国际贸易方式,招标与投标程序,招标 1编制招标文件。 2发布招标公告。 3投标资格预审。,投标 1投标前的准备工作。 2确定适当的价格。 3提供投标保证金。 4制作投标文件。 5递送投标文件。,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,第十六章 国际贸易方式,拍卖的概念及特点,拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。,特点 1

11、、它是在一定的机构内有组织地进行的 2、拍卖业务具有自己独特的法律和规章 3、拍卖有其独特的做法拍卖,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,第十六章 国际贸易方式,拍卖的程序,1拍卖行和货主准备阶段 2、买主察看货物 3正式拍卖。 4拍卖成交与提货,拍卖方式,1、增价拍卖 2、减价拍卖 3、密封递价拍卖,拍卖业务中的有关问题,1、拍卖过程中的公平竞争问题 2、拍卖后的索赔和仲裁问题,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,第十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,寄售的含义,

12、寄售的特点,寄售（Consignment）是指货主在未寻得买主之前，先将待售商品运到国外，托人代为销售的一种贸易方式。,1、寄售人与代销人之间是委托与受托的关系。 2、寄售是先发货后成交。 3、风险及费用的划分不同于正常出口。,第十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,寄售的利弊,优点： A、对于寄售人来讲，有利于推销新产品和开发新市场。B、采用寄售方式，代销人只是为寄售人的商品销售提供服务，他一般不承担市场波动的风险，而且代销人无须多少投资，甚至可做无本生意。C、寄售是采用现货交易，凭实物买卖，买主看货成交，这对于那些难以凭文字说明来确定

13、品质的商品的买卖，尤其具有重要意义。,缺点： 对寄售人来讲，主要有以下两个缺点：A、不利于资金周转。B、要承担较大的风险。寄售人要承担货物出售之前的一切风险。包括：运输风险；市场行情变化价格下跌的风险；销售不出去的风险；货款回收的风险等。,第十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,寄售协议,寄售协议(Agreement of Consignment )是寄售人和代销人之间有关权利、义务及寄售条件的书面协议。 寄售协议内容如下： 1、明确双方当事人极其法律关系。 2、关于寄售商品及地区的说明。 3、寄售货物 的作价方法 4、佣金条款 5、费用

14、和风险的负担 6、代销人的主要义务 7、寄售人的主要义务 8、关于货款的收付 9、其他条款,第十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,展卖的含义,展卖(Fairs and Sales)是指把出口商品的展览和成交结合在一起的做法.一般都是以展览会、博览会及其他交易会等形式进行.,展卖的优点,1、有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易。 2、有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。 3、有利于开展市场调研，听取消费者意见，改进产品质量，增强出口竞争力。,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,

15、展卖的方式,1、在国内的展卖。如一年两次的中国出口商品交易会、各地区举办的专业性小型交易会、在我国举办的各种国际博览会等。 2、在国外举办展卖。如国际博览会（莱比锡、法兰克福）、自办或合办的展卖会。,展卖应注意的问题,1、选择适当的展卖商品 2、选择好合作伙伴 3、选择合适的展出地点 4、选择适当的展卖时机,第十六章 国际贸易方式,第十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,对销贸易的含义和基本特征,对销贸易（Counter Trade ）又称反向贸易、返销贸易、互抵贸易。对销贸易是一种既买又卖、买卖互为条件的贸易方式，它将单来单往的业务变成

16、双方对来对往的双轨交易。即双方达成协议，规定一方的进口产品可部分或全部以相对的出口产品来支付。,对销贸易的形式,1、易货贸易 2、互购 3、补偿贸易,第十六章 国际贸易方式,经销,代理,招标与投标,拍卖,寄售,展卖,对销贸易,加工贸易,期货交易,易货贸易,易货贸易（Barter Trade）是在买卖双方之间进行的货物或劳务等值或基本等值的直接交换，不涉及现金的收付。随着交易的扩大和发展，现已改变为通过货款支付清算，进口货与出口货的交换作为一笔交易，双方都承担购买对方等值商品的义务。,优点 有利于缺乏外汇支付能力的国家或企业之间开展对外贸易，调剂余缺；有利于利用易货做到以进带出或以出带进。,局限性 参加易货的商品，其品种、规格、数量等，都必须是对方所需要的，至少是可以接受的，这势必给此钟贸易方式带来了很大的不灵活性和难度；易货的开展受双方国家经济互补性的制约。一般而言，两国的经济发展水平、产业结构差异较大的国