《2020年【销售技巧】二手车收购经营技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2020年【销售技巧】二手车收购经营技巧（25页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、二手车收购经营技巧 关于二手车收购经营技巧 主要介绍如何拓展收购业务顺利实现收购 对于经营二手车 的车行而言 没有收购就没有销售 就无法产生利润 企业将无法生存 二手车的收购来源 就是经营者生存之源 拓展二手车收购的来源以后 有效提高成效率才能真正实现有效收购 因此 在二手车收购经营中 如何拓展业务来源以及如何提高成交率是两个最为重要的环节 1 拓展收购业务 二手车的车源主要有以下几个渠道 店面收购 在合适的区位设置店面非常重要 选址对了 经营也就成功了一半了 一 般二手车经营者会选择在二手车交易较为集中的区域 集散地 或者是在车辆管理所附近设 置店面 俗话说 店多成市 在这些地方有自然的集客
2、能力 不用做广告 车主们都会来 到这里咨询或出售车辆 只是竞争将会比较激烈 收购的车辆价格普遍会偏高 从 4S 店等新车销售商处收购车辆 目前许多4S 店表面上开展二手车业务 其实并 不具备收购能力 由于缺乏相应的专业人才或者销售渠道 他们的目的是新车销售 当二手 车收购回来以后 自己并不具备销售条件 没有销售卖场 于是便直接转让给二手车市场 由二手车市场的经营户收购后再销售 有的甚至直接让二手车商派人驻点服务 将二手车收 购业务转包给二手车商 因此 4S 店资源成了许多二手车商的主要车源渠道 从4S 店等 新车销售商处收购二手车也有许多弊端 虽然车源稳定 但由于受到新车销售政策影响 以 及需
3、维护与4S 店等新车销售商的关系 二手车商有时不得不付出额外的成本 例如 公关 费用 成交回扣等 有时还得为了促进新车销售而不得不迎合客户 高价收购 从维修厂收购 维修厂可以说是跟车主们接触最多的地方 也是车主们卖车前都会去 的地方 许多车主卖车也就是因为维修成本高了 才决定卖掉的 许多车主在卖车前都会流 露出一些换车信号 如换件维修时可能偏保守 不急于换和修 还有就是打听和关心新的品 牌车辆的相关信息 因此 精明的二手车商也会跟维修厂保持联系 以获得二手车车源 其他相关企业 如轮胎店 保险公司等 这些企业在给客户做服务时 也会得到一些 信息 如同车主去维修一样 在购买保险时和换轮胎时都会表现
4、出较为保守的态度 不急于 买新保险或换新轮胎等 二手车经营者也可以从这些相关企业的服务人员处获得二手车车主 信息 通过网络报纸广告 这种方式成本较高 报纸广告有 分类广告 栏目提供宣传 但是 只有争取到较好版面 效果才会好 否则没有意义 另外就是网络渠道 现在有许多的专业 二手车网站提供二手车信息 一些新车网站也设立了二手车栏目 收集和发布二手车信息 这些网站通过收集和发布二手车信息给二手车商提供车源渠道 老客户资源 老客户资源不仅仅是老客户换车 而且还包含老客户周围的客户群体 物以类聚 人以群分 老客户周围的朋友们经济实力大多相信 因此 挖掘老客户资源也很 重要 挖掘历史成交客户资源是许多二
5、手车商业务员长期的工作 将历史成交的老客户定期 逐一联络一遍 既可关心客户用车情况 解决疑难问题 提高服务形象 也可提醒车主换车 或推荐客户 2 提高成交率 规范操作 增加诚信度 行业诚信度不高 从业人员普遍素质不高影响成交率 行业 诚信度不高 从业人员普遍素质不高是由二手车行业发展历史造成的 带来的直接结果就是 车主们在卖车时总是带着怀疑的心态 导致成效困难 专业的服务形象 规范的操作流程 合适的商业礼仪有助于消除客户疑虑 从而促进顺利成交 把握客户心态 有效解决客户疑虑 许多客户卖车时并不一定只关注价格 也会关注 车辆交接以后的安全问题 车款的支付问题以及卖车手续的复杂程度等 因此 把握客
6、户心 态 采取合适的方案 有效解决客户疑虑是有助于提高成交率的 娴熟的鉴定手法 坚守的报价 这样做无非就是告诉车主一个信息 我是最专业的 价格也绝对是最公道的 相信任何一个车主都不会去相信一个连发动机盖都不知如何打开 的 评估师 报出的价格 报价时的模棱两可会给车主一个信息 那就是 价格还有很大的商量 余地 收购人员在试探我 给人很不诚信的感觉 准确报价 要做到准确报价就必须非常熟悉每一款车的市场状况 这一点要单个评估 师做到很难 但是 可以采取两人同行的方式 即两个评估师一同参与接待 一个评估师在 鉴定车辆时 另一个评估师可以同步进行有针对性的的价格咨询 以获得相对该车型准确的 市场信息 然
7、后提供给鉴定车辆的评估师参考 同时 两人同行也可以最大限度解决车况误 判以及私人炒单等经营风险 不要太在意收购价格 许多二手车收购人员往往会为了压低收购价 甚至为了500 元的差价而跟客户进行长时间的纠缠 这些是完全没有必要的 因为这样做即使成交了 客 户心里也会有所不满 殊不知收购人员能获取客户满意 而挖掘其周边客户资源 将会获得 更大利益 因此 当价格差距不大时 不要刻意压低收购价格 把握客户成交阶段 谨慎报价 客户处于咨询了解阶段与真实想卖车的心态是不一样 的 客户不了解二手车行情与基本了解行情确认要成交时价格的要求也是不一样的 把握客 户成交阶段 谨慎报价的技巧也很重要 不必追求每一台
8、车最终都能赚钱 希望每一台车都赚钱当然是每一个二手车商的愿 望 但是 倘若在收购价格上刻意保守 即使可以实现 每一台车都赚钱 但其经营机会却 会因此而丧失不少 市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的 如 IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员 做好销售 一方面能积累资本 为创业做好物质准备 另一方面能锻炼自己做生意的能力 不管是替人打工还是自己开公 司 销售都是一个最重要的内容之一 在现在的时代里不缺产品 而 是市场 要生产市场需要的产品 要把市场需要的产品推销出去 需 要市场营销 我认为销售是营销的核心部分 如果学会了做销售就是 学会了做生意 因此 对有些人来说 要创业 不妨先从做销售
9、做起 那么 如何做一个成功的销售员呢 销售员需要一定的素质 这 种素质 有的是先天具有的 但更多的是后天的努力 销售能力也是 一个人创业的基础 熟悉自己推销的产品的特点 优点 缺点 价格策略 技术 品种 规格 宣传促销 竞争产品 替代产品 尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉 熟悉自己推销产品的目标客户 这些目标客户要进行分类 哪 些是核心客户 那些的非核心客户 哪些是重点客户 哪些是非重点 客户 客户可以分成几类 按照什么方式分类 争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法 对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的 熟悉产品的市场 市场怎样细分 竞争对手有哪些 市场的容
10、量如何 客户的地理分布和产品的时间分布如何 产品市场的短期发 展趋势 未来 2 3 年的发展趋势 推销产品时 要合理安排时间 要根据客户的购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配 要讲究方法和策略 推销不是一味的蛮干 要随时总结经验 不断提高 而且销售还具有这样的特点 就是一开 始着手的时候非常难 无从下手 随着时间的增长 会渐入佳境 从 中会挖掘出很多商机 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程 通 过这种活动 人际关系网会大量扩大 信息量也会大量增加 这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会 公式 1 成功 知识 人脉 公式 2 成功 良好的态度 良好的执行力 推销产品就是推销
11、自己介绍自己 推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致 就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品 更是买你的服务精神和服务态度 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排 先作好计划 才能提高时间的利用效率 提 高销售的效果 在制定计划时 要根据客户的特点作好相应的准备工 作 当然计划不是固定的 随着环境和条件的变化要随时做出调整 计划主要的内容是 未来几天的日程安排 未来几天的客户安排 要 准备哪些材料 怎样挖掘潜在的客户 潜在的客户在哪里 短期的 销售目标 必要时要制定销售进度表 销售进度表一般有几个内容 一个是简短的内容提要 一个是销售的
12、任务目标 一个是实际完成情 况 销售进度表以周为单位 每周制定一次 一周周末 对销售进度 表进行分析 主要目的是为了找出销售的规律 完成或者未完成的原 因是什么 是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的 是主观原因 还是客观原因 是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这 种形式的分析 提出改进的办法 作好每日销售日记 理想的记录是随时可以查询每笔销售记录 的具体情况 作好客户拜访记录 随时掌握客户的动态 作好客户记 录 不时进行客户分类整理和分析 作到可以随时查询到任何一个客 户的信息 研究客户心理 一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方 式 翻阅一下有关研究心理学的书 一个是根据客户的
13、单位特征采 用不同的方式 如公家单位和私营单位的客户是有区别的 另一个是 要知道客户的真正的需求在什么地方 在与客户接触前要对客户进行 资料分析 学会谈判的技巧 要善于微笑和倾听 要达到双赢 要从客户 的角度去考虑问题 学会推销的技巧 推销不是强制的向客户推销 而是要站在客 户的角度 对客户进行引导 客户有的时候重视你的服务精神更甚于 重视产品 在现实中 推销不是一次完成的 往往需要和客户进行多 次沟通 在沟通中 有的推销会失败 有的会成功 因此要合理取舍 有的可以放弃 有的应该继续努力 有的是短期客户 有的虽然暂时 不成功 但只要搞好关系 从长远看有成功的希望 也不能放弃 要 理解客户的真正
14、需要 有的客户实际上有需求 但他马上向你吐露 所以有时要跑几次才能有信息 有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息 要懂得人情世故 对客户的有些不合理要求 也要容忍和考虑 要懂得老客户的重要性 保持老客户在行销的成本和效果上考 虑 要比寻找一个新客户有用的多 同时 老客户本身具有社会关系 他的社会关系也可以被你利用 采用什么样的推销方式 电话推销 网络营销 上门推销 邮 寄方式 电视直销 通过寄宣传产品推销 采用批发 零售 批零 兼营 代理 采用什么样的付款方式 以上各种产品推销方式 要根 据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式 所以从
15、某种意 义上说 要学会销售其实就是学会做人处世 销售人员要有良好的心理素质 销售时最经常碰到的现象是被 冷漠的拒绝 所以要承受被拒绝 被冷落 被挖苦等等现象 销售时 还有一种现象是不得其门而入 这是就要动脑筋达到目标 尤其是要 注意克服惰性和克服畏难情绪 当直接手段不能接近目标时 有时要学会曲线进攻 良好的形象出现在客户面前 这种形象包括衣着 谈吐 必要 的礼仪 尤其是要注意给客户良好的第一印象 要有本事拉近与客户 的心理和感情距离 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题 处理纠纷是一个 很有艺术性的东西 这个东西现在也不好研究 纠纷产生的原因不同 处理方法也不同 不同的纠纷类型用要采用不同的
16、方法 这个实践中 不断探索 纠纷产生时 首先的原则是自己不吃亏 但有的时候自己 吃点小亏反而效果更加 第二个原则是不与客户产生大的冲突 力求 保持关系 第三个原则是处理纠纷要有技巧 这个技巧这里不做讨论 常见的纠纷如产品质量 客户付款不及时 送货不及时 客户不遵 守合同 产品款式不满意 价格不合理 售后服务不到位等等 这种 纠纷以后可能形式千变万化 关键还在于随机应变 平时要多注意向成功的销售人员请教 要成功毕竟不能靠理 论 在这个行业里 经验和能力比理论更重要 有时要利用团队的力量 有时碰到自己无法解决的问题时 可 以向别人求助 但通常情况下不要轻易求助 尽量自己解决 注意一点 销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法 有时有可能实现跳跃式发展 要创 新 创新 创新 别人也在发展 你要取得比别人更大的成绩 你就 必须不断创新 海尔为什么比别人发展得快 关键在于善于创新 销售要利用别人的力量 单靠个人的力量毕竟是有限的 纵然能 取得成功 也是有限的成功 成立公司为什么能加速发展 主要是公 司能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售 如果没有销售 产品
