《《精编》讲解员营销技巧培训》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》讲解员营销技巧培训（16页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、糖咤资料网(http:/inncnshucn)专业提供企管培训资翼上扩一唐世纪纪绿色建村ORDAN滕乏矛度“11E讲解员手册L一育一医.园些育b用医月园朋香港独资企娄糖资料网(http:/ncnshucn)专业提供企管培目录粘料:营销导贴篇:频客篇:讲鲜员营销技巧:厨柜基碳卯识及工艺流程固桃尽唐.吴仁糖品资料网(http:/incnshu,cn)专业提供企管培粘料山前除眙中国加丿WT0、二零雾三年中国橱柜市场将全面向世界开放-国外一些前卫的居家价值观也随之传入中国、蔡来莲多的城乡尸民开始报自己的家装建设投资,不约面同地掉向了以往备受忽视的厕房和卫生闭,这为栋柳业提供了前所未有的商机。摄有关调查
2、星示,目前城市居民家庭的整体厨房朐有率只有1.2%在我国东部浙海地区和家庭翊有率达到1.5而中西部地区的娟有率仅为0.8%在右。整体所房较余的家庭翩有率表明这个产品在中国尚处于初组阶段、桧柜业仍然属于新峤起的朝阳产野大有一唐作为。欧萧奥公司经过儿年的精心经花,连镜店加益运作方面、积果了丰富的经验,系统的连镜加量经营运作体綦也透步形成-我仕欧丽奥的终极目标是使我们的客户能在任何地点Anyshere)任何时间(Anytime),任何厥务人员(CAnyone)邦里裤御一致性的压务品质。进面饷客户产生对欧雕奠品牌的信任庆与忠诚庆。而加量运作此败的关键在于知何将连镜加盟运作的精华、营销的理念、企业的文化
3、、压务的规范、销售的技巧林煲传承给加黑店煅受押可以很快地运用、这其闭专业教育培训扮演了公司与加黛店之问传承中介的角色-惟有羿此,才能让皑无经验的门外汉徒以在最短的时间内进入该运作领域并取得最大业绩、囚此对加墨店的经营者、花铸导购员讲鲜员)、设计员进行有系统的专世培训显征非常之必要的。园桐企业简介欧雅奎建材制品有限公司汪属于良基实业(香港有限公司,始建于1998年,库落于广东顺簪,她占地3万多平方米,以及拥有正在建设中的1万多平方米的厂房。欧雅奥是一家专注品牌不断提升、专注开发设计、生产以及锋售复合型亚克力实体面材、整体厨枞、整佛浴枇、星盆、卫浴盆的香港独资企业。公司实力雄厚,拥有国外先进设备、
4、专业技术和一批富有经验的专业技术人才。六年来,在欧雅典人的共同努力下,公司率先在同行业中一次性通过了ISO9001:2000国际品质质量体系认证和ILI型环境标志认证。欧雅奥之承“诚实、公平、勤奋、创新“的企业精神,坚持“以科学求发展、以质量求信眯、以服务求生存“的指导原则,欧雅奥产品受到广大客户和消费者的青眯,英被北京人民大会坦、中国联通北京总部等大型工程选用,销售网络级贯亚、欧、荣大陆。欧雅典产品是欧雅奥的骄傲,为满足市场更多更高的需求,我们将为您提供更完善、更优质的服务。我们坚信:我们将偃得更好!国根罡司.笛2化扈粮资料网(http:/nonenshucn)专业提供会管培江裆料亏y妙欧雅
5、典三大品牌:CRDANGRANDS鬣晶欧雁如邹筱斯筱往日帕区垣等往中国区矫筱钰欧关区坟深三大品牌素刑欧雅典产品五大系列1、人造石环保系列2、星盆系列3、树酯系列4、厨柜系列5、卫浴柜系列欧雅典厨柜六大系列1、防火板系列2、烟漆板系列3、水智板系列4、雅典板系列5、吸塑板系列6、爱佳板系初国松赖一一2一一5第一部份:营销导购员籁一、苑销导购在工作中应丧守的基本厂则1热爬本真工作,对工作充滴使命峒和质任崎2根定职业逼苹-3严格课官公司及商场有关的规章制度-4以积技的必态和光漾白信和话力的笑容投入工作,争取业缎的最大化,并享受工作乐趣。5不仅要向顾客推销樵枇,更要推楣糖柜育后的企业品腐-二导购员拚演
6、的角色1政雅奥企野形象的代表导购直接在销售第一域与客户沟造,因此你们的音行举止是否御体,服务赏蚺、专野水准是否高超,直接应眯放雅奥的服务风将与猪神面貌及公司实力-2信息的传矮沟通者导焦串在第一玑间内抒樵枇产品的价格、材赔、款式等牺怪介组给客户,也3顾客的生活顾问及购物参谍导贾司适当站在顾客的立场上给子商品知识、敦式选拂、颤色桐配等桠询和建议上的帮忙。并抒公司享品的符性史妙地转化为顺客的盛处。4.导嗣员是专卖店和顾客之间的桥梁-三、一个优秀的莹销导购应具备的李件从一场(加盛店巾度要汪:“积稳向上的艮好工作心态-(办“性格开闵、自信、衰而怪好-(39“试实待人、忠诉、专注、责任心硅-热取本职工作,
7、谚康好学,服从领导.咤有镀饯的嘴衰力,命于握技颐客的心造,知道顾客的真正霍求-6“熟恬公司运作清程,粉造樵柜知识,香于运用营销技巧,有检硅的创造力-(丿“人绘佳,妮于与同事、客户沟途合作.“口才好,陶数、风翟、梦具亲和力-从顾客角度要求:0外表整泉、亲切、热情、乐于助人-(乃有礼捐和诊心,对顾客提问不厌其颂-(命吴觞人心,降准确奇报客户的购买心理,并帮其达刹最大的滴怀度-(口专愫一感骋丰窄,降帮赉客户数出最滴交的选拜-一一3一一团榆糖品资料网(http:/inncnshu,cn)专业提供企管培59医设身处地为顾客看想,氙顾客所旷-6)陶记佐老顾客的债好。四、欧雌典专卖店名购应学捕的基本知识1.
8、光分了解歆雅奥公可包括了解公司的历史狙览,亦品研究开发与赏量管理,售后服务承诲,产品的流通途苑、公司的发尸方面,产品特点等2.了鲜樵柜行业和常用术语勾括播柜行业的历史和现杏,流行超狡-3.对商品知识要有涤入了鲍包括商品编号、种粮价格、焦式符点、工艺漫程、设计风格、材赔、规格、流行佐、诊用性、推广要点、侠用捷配方法等-4要多了鲜同行其他对手的情况包括同行业竞予对手的俑告额、锋售方式、营镭技巧、价格变动、市场活动、新品上市、人员变劣等5要交分了解商品陈列与展示的猪华包挂糊柜色影挺配,奶光温染,场星浪标及小伪物等对嘴版奉妍的形响-6-明嘶自已的工作职责与描范7-了鲍顾守筠性描买心理8、焦姓探掌樵柜销
9、呈的技巧王、学提学习商品知识的徒铉移加欧雅奥公司有关导购员基磺知识及登锴技巧方面的专量垮训-向店长和贾浩导炎员学习自己观寇研究现成的糖枇产品向公司、厂家营锋代表学习从报纲、杂志、专野书鳃中学习向顾客学习用递向思维的方式扮成顾客尖别的韬柜商场学习和侈鉴其他品牌导贩员的销呈技巧-六、芸销导购礼茵与礼仪:1者于值昕客户彭见看着对方的县子与唐之闭的部位-20不要生硬地否定客户观点哪客户的主怀吴薛唐-3一视同仁春待我们的客户不管客户是否有铃,是否拉俗都不院有任何咤视或丞恬举动,不要与客户争描,要褐循晓诵,注心引导-4)行为举止得体、鳝庄大方、镇定自若,不要左顾有盼-57礼貌用诵要使用得体、自然、不过分率
10、承、热情要适度、恺制好处-七、花销导购在工作中药忌的行为粘料古吊亦为吊交在顾客面前教出按参、别牙等不雕动作。会侠顾客哉心、谐町远之,扬长面去2在顾客面前敬出一些神媒赔的小动作会昱得银乏姑验,心祚不定或沥荣无知,有不在意对方之谎。3在顾客面前诈押言沥诱。-4)影响客户走动,面不主动让路-50当顾客光临时,扎基聘天6)空胡八、芸销导购讲话,必纪具以下八个特点人诱言有递援怪,层次消棚,表达明白:已话诣突出重点和要汪,不霍无调的钿垫C、不诉多余的话,不罗喜:D不奋大其辨,不吹平诣驿下不伽辱、挖苦及讽制顾客:氏不与顾客发生争论:心不佩用粗陌的谊言,不用方言土诣-习、于种技巧-1、谚克侠用佐令式,多用请求
11、式么少用否定式,多用韵定式3-多用瑶少用贬的方法4言诿生动,诛气委蜗-十、花销导购掐吻电话的注意事项:AD光分健好打电诵的准备6接通电话后,要先自报姑名C确实对方就是所要状的人,确认身份后,再读正事D通话时应篓洁明了:日堤对方的话记在继上重点再复述一遂:G自己敏不了主时,要请对方稚俸,问明白了再铸答复H接到拖人电话时要迅逢转给被拖者,他不存时应绘造话人鲜释,并尽坤留音0D“对方诱春太小时,要礼貌地直接告知:JD留要对方等待时,须向对方设。吊不起,请稍等一下啉!有可限最好说了让他等待的理由:KD不得挂斯电话前注意社节,别忘了向顾宇对谢:D)戢锴了电话号码寺要礼艄地告知对方:“对不起,您打锦了。“
12、回杞一一5一一目口;欠鄙史|俪Mel土汕恒川小竺垃m赘蛔糊品资料网(http:/nmcnshucn)专业提供企管培训炭料第二部分“频客簧一频客是什么21、顾客是上帧,顾客是苑铼导购的衣口父毒,一切业缉与收入的来源。-导购的职贵就是滴足顾客的零求,煌后使其心甘借昼地掏厕包消贻-3、顾客永证是对的,“冰远保特微笑,不和顾耆sb标昼营销人员的金科玉律-二、什么是购物动bL2消费客户所产生的贾物行动往往是受刺根种的制濑面引起的,诺如高品的展示、广贮因裙、店内镭售人员的引导、朋友的推荐等等。但是在因剂濑面产生的购买行动之前,可降事先对商品的特性、商品的选招或是要求的滴足程度等等自已已作出了判断,面在作判
13、断寺,可限是有怀识与无心识潜在形识的两者结合的判断。有意识的判断又可分为理性与结情的判断,面无彦识的判断则为姑情的判断,这些因素的总合物成商品炎入的动机。三、客户购物动机分娄兮、合理的败物动机理性消贻享品价格、材料2酥用怪3可培性4外观款步5安全性限6唠后服务巴带妮情色彩的贾物动机(恶绑消贲1、退求舒适,渡望从箕虹的体力劳动中解除出来导购员可针对客户这一欲求,结合公司的丘品特点,者重从功限上,人性化设计的科学性、他用春适性等方面与老式樵柜进行对比、引导,最旷俊客户严生共鸣。2.整洁、卫生有利于身心做康卫生和健康有关的条件是遂饰问题解讲以后人们最突出的霍求。一套品赏享趣、训计完美、濮亮的整体棕枇
14、使人更乐于下尿,以享受宇调过程的欢想,髅少外出就餐,有益身体健庵。外出就餐太多是许多现代病产生的原因之一-3.丘品款式、色彬、夺婉对禅览婉宅的强烈砺击这一欲求对年轻人及文化层次载高的消贻者影响更大对于这娄人,讲解员和设计员的诸解、设计的绪合水平是捂单的关锋4表现自我、昱示价超嫁双力、地位、财富、品咖、修养等其实,人都登欧受人埕维、奉重、蝉视和认可,取昕好话。但有些人在限物中表现得委常强烧,导设计婀、员应振提分寸,不限伤了客户的自苓心。我们仅仅有及向客户提建议,不是你在接拂他赔买,面是他技自已咤志作出合理判断,是他自己在买东西,一一6一一所以有寺度迎合客户自命不凡的忠度,不院自已词个没定,要荣坂
15、客气地顾昕、点头或苑赞,不限用“余息我形田口?明不明白?你大概不了解情况-等诱音-5.敬仿、蔡比、赶寺碟涛流的东西根有呆引力,课书不太晚恩褪别人认为宙旧、古梦。吴然深层次的心理动因是庭柔心,但对赔物都有强大的影响,不过要切记此娄人要不家欢公开读论这秋摸比效果。不然仿怠揭穿他的庭桂心,要造过暗示抒丘品是新湖的,诗行的,什么地方的,准定敏了等信息自然面不零骨地传达出来,促使其下贾买的决心-6、省铃:此动朱不全是带姬情色彩的动视,同时认群具理怪消费的动机但当一个买主技主要注意力集中到可省铃这个问题时-他的姚情色彩动机就会在贾物中起主要作用,对化娄客户,不降给他们有饰以为他们花不起铃或吴音之奎的印象-
16、面要委绒面实在。仿怠你和他的想法一桐,认为省铃是天晓地义的事,不是花得起或芊不起的名题,面是要物有所值。对于真正窖席的人诊可利用他们的“节绚“的心者,因为有铃人迪希望打新头-7、好奇心和近新欲适合牧年轲的客户或乐轻夫妻-应多介组斧材料、新品种、新科技、新款式等-强调斧奇的宏西较昊引起客户的共鸣-8、贷任眼及对家人的关发一个家庭主妇,整天都为一天三餐忙谚,相对来诉是比轼半苦的,对一个家庭又徊野要,很大程度基于对家人的关符,即贡任婉和义务督、奉诚猪神侠纤们乐面不痔,殿姑我们在这方面给子充分的关注,栗景引起主妇们的共鸣,同对益可漆发关受妻子的万夫们谅谚解嫁-四、影响频客购买动ML的因裴-一面品因衰1面品的材料2口品的价格3商品的贝蚊二揣介因世1、厂告献体宣传介绍2-尸厅樵柜样板尸示介组3、导购员现场诉解介组4-顾客的亲属、邻居、用友的口碑推荐E1专卖店妙营地段适合消费者质买地点的选招2-怒营有牺色或商品品种开全,使顾客有充分拷选余地3、姑营环境与商品、陈初十分整洁明亮,使顾客姚受清新想目面如近4-专卖店的服务项目多为顾客看想,解决客户后顾之忧5诚信待客、货真价实、服务宏春,侠客户光分信任口片砺怀固枪医司,一一了一一
