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1、福禄满堂市场营销策划书前 言我国的保险事业起步较晚，最早的一家保险公司成立于建国初期。改革开放后，在市场经济的刺激下我国保险业才真正开始发展起来。2001年中国加入WTO世界贸易组织，更加刺激了国内经济的发展，保险业也加快前进的步伐。但是，由于我国保险行业历史较短，到目前为止我国保险行业的发展仍然处于初级阶段，各方面远远落后于西方国家。我国保险业在发展途中遇到不少的问题，如国家新建初期各项政策法规还不健全，没有全面的关于保险的法律规范保证；再如我国消费大众保守的消费观念严重阻碍了消费者在保险方面的投资意愿；等等。虽然有如上等不少问题，但是在历经坎坷之后，我国保险行业已然得到了良好的发展。据瑞士
2、再保险公司首席执行官约翰库博预测，从2003年到2012年的十年间，中国保险市场年增长率将超过10%。其中，他预测中国寿险的年增长率将达到12%。自我国加入WTO世界贸易组织以来，为鼓励国内经济的发展，我国政府不断出台各项优惠政策，国内企业紧抓机遇飞速发展。对于国内保险行业的龙头老大中国人寿保险股份有限公司来说，抓住眼前的发展机遇尤为重要。本着“以最少的资源创造最大的价值”的策划宗旨，为达到培养精英，开拓市场，经营客户的目的，中国人寿保险股份有限公司合肥市分公司个险销售部经过严谨的市场调查和长期的尝试改进之后拟出本次营销策划方案，以供各分部公司参考学习。以下，本案将详细阐述本次策划活动的具体内
3、容。目 录第一章 概要提示- 1 -第二章 环境分析- 1 -一 、宏观环境分析- 1 -二 、微观环境分析- 2 -第三章 SWOT分析- 3 -一 、优势Strength- 3 -1 、中国入世带来的优势- 3 -2 、金融危机带来的优势- 3 -3 、国内消费观念的改变- 4 -二 、劣势Weaknesses- 4 -1 、发展水平较低- 4 -2 、市场结构分布不均衡- 4 -3 、专业经营水平较低- 4 -三 、机会Opportunities- 5 -1 、我国人口优势- 5 -2 、国家政策的支持- 5 -3 、与各大银行保持良好关系- 5 -4 、有公司强大的经济实力做后盾- 5
4、 -四 、威胁Threats- 6 -1 、外资公司抢占市场，客户资源、人才资源受到威胁- 6 -2 、其他投资机构的威胁- 6 -第四章 营销目标- 6 -第五章 战略及行动方案- 7 -一 、市场细分- 7 -二 、目标市场- 7 -三 、市场定位- 7 -四 、营销组合策略- 8 -1 、产品- 8 -2 、价格- 8 -3 、渠道- 8 -4 、促销- 8 -第六章 具体活动方案- 8 -第七章 营销成本- 10 -第八章 结束语- 11 -附录- 11 -附录1 关于合肥市消费者购买保险情况的调查报告- 11 -附录2 关于合肥市消费者购买保险情况的调查问卷19第一章 概要提示中国人
5、寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿” ）是国内最大的商业人寿保险公司，注册资本为200亿元人民币，主要经营人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险三大类业务。截至到2003年9月底，中国人寿实现保费收入1051亿元，占全国市场份额的45.8%，与中国人寿保险（集团）公司的总体市场份额为54%，其经营的业务在31个省市自治区中的29个市场份额排名第一；个险、团险、意外险和健康险业务均名列前茅，并已为超过1亿的长期保单客户和1.5亿的短期保单客户提供过服务。目前，中国人寿正处于飞速发展的起跑线上，不可避免，公司在发展途中也遇到了许多问题，如：工作人员的流失速度如流水，新进的业务经理经受不住长期的高
6、强度工作，经常转岗或退出公司队伍；高额的业绩背后公司往往要承担更高的费用支出；同行业的其他公司挖角、抢占客户资源甚至有非法使用本公司名义进行销售活动，为公司造成很多负面影响；等等。直面以上问题，我们知道国家的保险行业法规和公司的管理机制都存在很多缺陷，要解决以上问题需要一个长期的历史过程，短时间内无法从根本上解决。但是，为了缓解这些问题，紧紧抓住发展机遇，公司不断出台各种奖励措施，以鼓励业务经理不断挑战市场，不断创造佳绩，在激烈的市场竞争中不断发展，不断前进。为缓解当前局势，也为公司多多的创造价值，赢得佳绩，本案将从培养精英、开拓市场、有效经营客户、建立公司良好形象等方面着手，力求以最低的支出
7、获得最大的收益。第二章 环境分析1 、宏观环境分析1、深化改革、完善公司治理结构我国保险业改革和发展的主要思路是继续深化保险业的企业改革，继续落实各项改变措施，将改革不断引入深化，鼓励股份制保险公司，通过吸收外资和社会资金完善公司治理结构，支持符合条件的股份制公司在境内外上市，建立符合市场经济发展要求的现代保险企业。继续培育多层次的保险服务体系，继续培育和发展国际的大型保险集团，允许保险公司根据市场地位和业务发展需要整合内部资源，成为主业突出优势互补的企业集团。完善保险市场的准入机制，增加市场主体，为保险市场注入活力。积极培育再保险市场，支持保险公司和其他各类投资主体参股设立保险公司，增强我国
8、再保险市场的整体承保能力。规范发展保险中介市场，鼓励和促进专业保险中介机构创新经营模式，发挥专业经营优势，逐步建立同意、开放、有序竞争具有中国特色的保险市场体系。2、提高监管水平，防范风险要提高保险业监管水平，加强国际保险监督合作。一是加强偿付能力监管的制度建设，加大对违法违规机构的处罚力度，切实保护投保人的利益。二是加强保险资金运用监管，积极探索与保险资金运用渠道相适应的监管方式和手段，及建立动态的保险资金运用风险监控模式。三是加强与国际保险监督管理协会的合作。继续深入、广泛地学习国际保险业监管的先进经验，加快与国际惯例接轨的步伐，逐步实现保险业监管的国际化。中国保险市场是世界上最大的潜在市
9、场，是世界保险市场的重要组成部分，中国保险业必将在开放中获得更大的发展。2 、微观环境分析1、市场发展趋势 在全球经济一体化的大趋势下，我国保险业与国际接轨是必由之路，随着我国加入WTO后，我国在加快保险市场对外开放步伐接受外资保险公司资本投入的同时，中资保险公司也会到国外设立分支机构，开展业务或者购买外国保险公司的股份，甚至收购一些外国的保险企业。在险种开拓上，积极发展核能、卫星发射、石油开发等高科技险种，在业务经营上，通过再保险分入分出或国内外公司相互代理等形式加强与国际保险（再保险）市场的技术合作和业务合作，积极开展国际保险业务。2、产品状况据瑞士再保险公司首席执行官约翰库博预测，从20
10、03年到2012年的十年间，中国保险市场年增长率将超过10%。其中，他预测中国寿险的年增长率将达到12%，而非寿险业务则在9.6%左右。去年是我国保险市场发展最快的一年，全国保费收入3053.1亿元，增长幅度达到44.7%，其中，财产险增长13.6%，人身险增长59.8%。瑞士再保险公司亚洲太平洋地区首席经济师黄硕辉分析说，尽管去年中国保险市场的增长幅度惊人，但从长期来看，不可能持续这样高的增长速度。而且，前几年中国寿险保费收入的大幅增长中，很大部分是个别险种特别是有投资功能的保险产品的热销造成的，而随着市场的成熟和消费观念的趋于理性，单一险种搅热整个市场的现象将很难再出现。3、竞争状况中国保
11、险市场基本上还处于一种寡头垄断。从中国目前保险市场情况分析，中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司四大保险公司已经占有目前中国保险市场份额的96%。而其中，国有独资的人保、中国人寿则几乎占去保险市场份额的70%。中国人寿占去了寿险市场份额的77%，人保占去了产险市场的78%。而机动车险市场中仅中国人民保险公司一家就占82%。这就是说，中国保险市场虽然初步形成了竞争的格局，但这种以国有独资保险公司高度垄断市场的局面，特别是以少数几家保险公司寡头垄断市场的局面，就是目前中国保险市场的特点之一。第三章 SWOT分析Strength1、中国入世带来的优势2、融危机带来
12、的优势3、国内消费观念的改变Weaknesses1、 发展水平较低2、 市场结构分布不均衡3、 专业经营水平较低Opportunities1、 我国人口优势2、 国家政策的支持3、与各大银行保持良好关系4、有公司强大的经济实力做后盾Threats1、 外资公司进驻的威胁2、 其他投资机构的威胁1 、优势Strength1 、中国入世带来的优势我国加入WTO以来，首先跨国公司来华投资增多，将会带动中国经济更快发展。“水涨船高”，作为服务行业的保险业也会获得发展。其次，国内保险资金的运用仅限于国内银行存款、买卖债券以及国务院特许的投资项目，而外资保险公司资金运用却没有这些方面的限制。在税收上，国内
13、保险公司的负担也比外资保险公司重。“入世”后，这些政策非改不可。再者，中国现代保险业是在改革开放后发展起来的，尚属幼稚产业，外资保险公司的进入可为国内保险业带来先进的管理理念，加快险种的升级换代，促进业界的观念更新。2 、金融危机带来的优势 由于世界性金融危机的影响，国内外许多企业都面临破产危机，也影响了诸多普通大众的正常生活。政府虽然出台了诸多宏观调控手段，仍然无法稳定物价，恢复经济，消费者在这种世界性危机感的影响下，通常会寻找各种方式，保证自己的财产不贬值，这正是保险行业发展的好机遇。3 、国内消费观念的改变改革开放以来，我国经济经过十几年的发展，国民的生活观念受西方国家的影响有所改变，尤
14、其是消费观念方面。越来越多的消费者愿意将现有的资金投资在未来事业上，消费者为未来的生活购买一份保障，即为自己及家人解决一些后顾之忧，充分体现消费者的责任感和危机意识。2 、劣势Weaknesses1 、发展水平较低按照保险业发展的规律，保费收入一般占当年国内生产总值的3-5%。从目前西方发达国家而论，年保费收入一般都占本国国内生产总值的8-10%左右，而我国1998年保费总收入约仅占国内生产总值的1.5%，在世界排名70位左右。按人均保费计算，仅为100元人民币，虽然较恢复保险业务初期的人均不到10元人民币已有翻天覆地的变化，但仍在世界排名第80位左右。当然，我们要达到西方发达国家人均保费20
15、00多美元的水平还有距离。因为，从总体上来说，我们的经济还不发达，人均收入水平较低，但同时又说明在建立完善的市场经济体系过程中，中国居民的保险意识与投资意识还需要有一个提高过程。2 、市场结构分布不均衡从目前中国保险公司机构的分布而论，30家中外保险公司的总部基本上都设置在北京和中国沿海城市。保险公司分支机构虽然在大陆已普遍设立，但多数又集中在人口密集、经济发达的地区和城市，这就造成了保险市场发育不均衡性。3 、专业经营水平较低粗放式经营与销售方式单一，产品结构简单与供给不足，以及缺乏专业人才是经营水平较低的显著特点。目前，各家保险公司已经开发和销售的产品寿险产品品种并不少，但产品结构雷同和保险责任不足，是业内人士的普遍呼声。中国保险从业人员中真正受过系统保险专业教育又有保险专业水平的保险专业人才不到30%，其中既了解国际保险市场又懂得精算和计算机技术的高级人才更是毛凤鳞角。这都表明了当前中国保险经营水平还处于初级发展阶段。3 、机会Opportunities1 、我国人口优势我国是人口大国，在各项经济活动中占据数量优势。人口越多，市场越大，尤其是改革开放以来，国内经济飞速发展，人们
