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1、 汇报人 XXX 时间 201X年X月 营 销 汇 报 本模板有完整的逻辑框架 内容详实 稍作修改可直接使用 顾问式营销技巧培训PPT模板 顾问式营销的基本概念THEBASICCONCEPTOFCONSULTANTMARKETING 隐藏性需求 买方现在状况中的难题 不满或困难的陈述 需求 明显性需求 买方的欲望 愿望或行动企图的清晰陈述 问题点以销售的解决方案为背景 在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题 关键点1 解决方案和产品关系2 销售或引导和客户关系3 真实情况与表面现象的关系 顾问式营销特点MARKETINGCHARACTERISTICSOFCONSULTANTS 顾问
2、式营销流程CONSULTANTMARKETINGPROCESS 服务营销 销售前准备 PRE SALESPREPARATION 销售前准备 PRE SALESPREPARATION 心态准备 1 物质准备 2 知识准备 3 常用礼仪 4 营销中的2 8定理 你的形象代表公司名片与握手 筛选客户 CUSTOMERSCREENING 客户普遍筛选 GENERALSCREENINGOFCUSTOMERS 所有客户列表 熟悉 不熟悉 合并判断 难以沟通 很熟悉很信赖 熟悉 信赖 有联系 完全不熟悉 重点客户 状况差客户 客户分析 建立档案 客户精确筛选 CUSTOMERACCURATESCREENIN
3、G A类客户 120分以上 目标客户 B类客户 80 120分 目标客户 C类客户 50 80分 D类客户 50分以下 约访客户 INTERVIEWWITHCUSTOMER 约访客户 INTERVIEWWITHCUSTOMER 王先生 您好 感谢您对我行长期以来的信任和支持 我叫李XX 是XXX银行的理财客户经理 冒味致信打扰是因为我们银行推出了国内第一款专为贵宾客户提供的综合理财项目 在获得良好养老金规划的同时 更为您提供百万元以上的高额身价保障 一经推出即受到高端客户的热烈欢迎 鉴于您的尊贵身份和对我行的长期信赖 我行特为您推出优先服务 您享有优先选择权 我特意为您预留了本周三上午10点
4、11点的计划研讨专属时间 恭候您的到来 如此时间您不便前来 请见信后与我联络 或请您的夫人前来代您先作了解 周二下午我会提前致电与您再次确认约会时间祝安康 信函 短信约访 电话约访 电话约访的步骤 THESTEPSOFTELEPHONEINTERVIEW 前期准备 自我介绍 寒暄致意 道明来意 提出要求 确认约会 电话约访的要领 THEMAINPOINTSOFTELEPHONEINTERVIEW 电话约访的目标是争取与客户的见面机会 对于不熟悉客户 可推出转介绍人 增加信任感 使用准备好的话术 内容简洁 三次要求面谈机会 给出见面的时间选择 封闭式二择一 接触面谈 CONTACTINGTHEI
5、NTERVIEW 接触面谈的步骤 寒暄 THESTEPOFCONTACTINGTHEINTERVIEW 客户经理 李先生 您好 握手 客户 你好 客户经理 您请坐 我是理财中心的客户经理XX 自我介绍 昨天和您通过电话的 递送名片 感谢您对我工作的支持 能够为您这样的成功人士提供理财服务 我感到很高兴 客户 哦 谢谢 服务专员递送茶水或其他饮料 客户经理 李先生 您的事业是越做越成功了 我想 凭李总您的能力和责任心 将来的产业肯定会更上一层楼 赞美 客户 还可以吧 现在生意也不是很好做 客户经理 李先生 您是我们公司的贵宾客户 您的事业这么成功 我想对于投资理财和风险管理 埋下伏笔 一定是做的
6、很好 能不能请教一下您在这方面的经验 客户 我对这方面了解也不是很多 你们在这方面应该比我专业 我还是希望你多提一些建议 客户也可能大谈理财经验或生意经 客户经理 李先生 您真是太谦虚了 建议谈不上 我在这个方面也很感兴趣 我们可以一起探讨一下 案例 收集客户资料的方法 THEMETHODOFCOLLECTINGCUSTOMERDATA 开放式提问 封闭式提问 李小姐是一个人在这边工作还是家在这边 不知道李小姐您现在的房子是租的还是买的 王先生您的房子每月要不要供款呢 陈先生 刚才您说您在公司已经服务了五年 那您是否知道贵公司为您提供了哪些员工福利呢 王先生 随着国家医疗制度改革的推行 您最担
7、心的将会是什么 SPIN提问技巧 SPINQUESTIONINGTECHNIQUES 事实 感受 思考 决定 SPIN销售流程 透过自然的思考流程 引导客户把焦点放在我们想跟客户讨论的问题上 由问句的引导 了解客户需求并提供解决客户问题方案的过程 需求分析 DEMANDANALYSIS 需求分析的重要性 THEIMPORTANCEOFDEMANDANALYSIS 需求分析的重要性 需求分析帮助我们寻找客户购买点 需求分析是接触和说明的桥梁 需求分析是制作建议书的基础 需求分析是成交的关键 说明促成 PROMOTION 客户拒绝的本质 THENATUREOFREJECTIONBYTHECUSTO
8、MER 03 01 客户拒绝是客户习惯性的反射动作 拒绝是正常反应而不是反对 客户拒绝是交谈得以延续的方法 分析原因可以辅助了解想法 服务营销 SERVICEMARKETING 客户期望的服务 CUSTOMEREXPECTEDSERVICE 合理 方便 准确 周到 清晰 灵活处理客户需求 履行约定义务 按客户的愿望服务 充分了解客户需求 获取服务容易 手续简便 人性化对待客户 注意服务细节 满足客户的知情权 服务过程透明 快速 处理时效快 安全 客户资料保密 交费和领取无风险 服务营销呈阶梯式发展 SERVICEMARKETINGISSTEP BY STEPDEVELOPMENT 行业中生存的
9、基本服务内容 达到客户认为一般都应有的服务水平 顾客希望得到 但还无人提供的附加值服务 独特的 令竞争对手无法复制的个性化服务 服务营销的注意事项 MATTERSNEEDINGATTENTIONINSERVICEMARKETING 准备欢迎迅速受理 倾听询问复述 有效处理客户投诉 服务营销的注意事项 MATTERSNEEDINGATTENTIONINSERVICEMARKETING 检查是否满意表示感谢建立联系保持联系 了解顾客的期望设定期望值达成协议 有效处理客户投诉 服务营销的注意事项 MATTERSNEEDINGATTENTIONINSERVICEMARKETING 送贵重礼品 与客户整天在一起玩 满足客户的不合理要求 服务的获利性太强 不能坚持做服务 对小客户不重视 随便承诺 营销服务 七忌 汇报人 XXX 时间 201X年X月 营 销 汇 报 本模板有完整的逻辑框架 内容详实 稍作修改可直接使用 培训结束 谢谢大家的聆听
