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1、 广西创新港湾工程有限公司广西创新港湾工程有限公司 市场营销管理制度市场营销管理制度 目目 录录 第一章 总则 3 第二章 市场工作制度 4 第三章 客户管理制度 6 第四章 销售工作制度 8 第五章 市场营销费用管理制度 12 第六章 营销人员管理制度 15 第七章 附则 17 第第一一章章 总总则则 第一条第一条 本制度为建立创新港湾工程有限公司营销体系而制定 第二条第二条 本公司作为疏浚工程专业公司 为广大业主提供专业服务 引入现 代市场营销观念 围绕 提供专业服务 满足客户需求 创造员工价值 来开 展市场营销工作 第三条第三条 根据本公司所在行业特点 营销体系的核心是建立和维护公司的客
2、 户关系网络 提升公司在行业内的形象 第四条第四条 市场营销职能是 制定广西创新港湾工程有限公司市场规划及营销 策略 树立广西创新港湾工程有限公司企业形象 增进客户对创新港湾公司的 认知 提高市场竞争力 促进公司经营业绩提升 第五条第五条 市场营销工作由经营部在总经理的领导下组织开展 主要人员包括 经营部经理 市场分析员和业务员 并在必要时发展客户经理 第六条第六条 市场工作内容包括 制定市场工作计划 负责公司市场信息的搜集 整理和分析 策略地区市场推广工作和公司品牌推广 客户关系管理 协助总 经济师制定价格政策草案 第七条第七条 销售工作内容包括 搜集市场信息 制定销售工作计划 竞标前的 公
3、关活动 负责竞标工作 协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的 回收 第八条第八条 公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息 牵线搭桥 第九条第九条 公司营销信息实行保密原则 客户档案 客户信用评级 市场分析 报告 客户情况分析报告都属于公司机密 任何人不得越权查询 知情者不得 透露给无关人员 第第二二章章市市场场工工作作制制度度 第一条第一条 市场工作的目标 1 深入分析公司所有业务线的市场情况 供公司领导和相关人员使用 2 维系公司客户关系网络 3 树立和提升公司在行业中的形象 第二条第二条 公司市场工作由市场分析员在经营部经理的领导下组织开展 第三条第三条 公司市场信息主要包括以下几类
4、 1 国家整体政治经济形势 国家对港口建设 航道整治 疏浚工程的 方针 政策 2 国内外同行业调查分析 预测和情报资料 行业发展趋势 3 竞争对手的情况 包括竞争对手的基本情况 主要决策人情况 技 术装备情况 人员 管理水平等等 4 工程设计 监理和施工单位的各种工程信息 5 政府部门的各种工程信息 6 业主 包括各港务局 航道管理局 港口建设投资者 的各种信息 包括基本情况 主要决策人信息 客户权力结构和决策过程等等 7 客户 指工程总包方 的各种信息 包括基本情况 主要决策人信 息 客户权力结构和决策过程等等 第四条第四条 市场信息来源主要有 1 市场分析员通过各种公开媒体 报刊杂志 各种
5、关系或组织各种调 查活动搜集获得 2 项目经理在执行施工合同的过程中 有责任搜集市场信息并报至公 司经营部市场分析员 3 业务员在销售工作过程中 有责任搜集市场信息 并汇总在 周工 作总结表 中 4 公司其他人员反馈 第五条第五条 公司市场分析员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析 每个季 度定期做出市场分析报告 送经营部经理 总经理 执行董事 如市场出现重 大变化 则随时向经营部经理报告 第六条第六条 公司每年年初确定市场策略地区 市场分析员组织有准备的市场推 广活动 第七条第七条 市场推广工作的形式包括 1 全国性市场推广工作 1 组织参加或赞助港口建设 疏浚工程设备展示会 展览会等 2
6、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议 3 各种专业杂志上的推广 4 加大网站宣传的力度 充实网站内容 5 赞助本行业教育单位的人才培养 2 地区性市场推广工作 1 地区性的学术研讨会 2 潜在客户关键人员的公关工作 第八条第八条 年度市场推广计划的内容包括 1 公司本年度拟开展的各种市场推广活动 以及在各种活动上的人员 资金 时间安排 2 公司本年度各地区 包括策略地区 拟开展各种市场推广活动 以 及在各种活动上的人员 资金 时间安排 第九条第九条 市场推广工作计划制定的程序 1 市场分析员在每年度末提出下年度市场推广工作计划 在每季度末 提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的
7、调整 2 经营部经理对市场分析员提交的市场推广工作计划审核 制定出全 公司的市场推广工作计划草案 向总经理办公会提交 3 市场工作计划经总经理办公会讨论通过后 由总经理审批并交由经 营部经理执行 第十条第十条 每年年底市场分析员开展市场活动有效性调查 提交市场活动有效 性分析报告 第十一条第十一条 市场信息 市场调查和市场分析报告属于公司机密范围 任何 人不得越权查询 知情者不得透露给无关人员 违者经调查确认无误后 从重 处罚 第第三三章章客客户户管管理理制制度度 第一条第一条 做好客户管理工作 对于维护公司形象 促进业绩增长意义重大 第二条第二条 本制度所指客户主要包括各港务局 航道管理局
8、港口建设投资者 无炸礁能力或炸礁能力不足的施工单位 第三条第三条 客户管理工作主要由市场分析员负责组织 第四条第四条 客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理 第五条第五条 客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础 也是确保客 户管理有效性的重要工作 信息来源见第二章第四条 第六条第六条 客户档案管理 1 客户档案资料包括 客户的名称 主要股东占股比例 地址 电话 客户特征 客户的业务状况 客户购买决策人或影响决策人的姓名 性别 年龄 学历 联系电话 住址 性格爱好 家庭状况及其他一切能获得的 有助于公司有针对性的开展公关活动的资料 2 客户档案资料是公司开展各种市场活动 公关
9、活动的基础 所有与 客户接触的人员都应注意搜集 3 客户档案资料属于公司的机密 不允许对外泄露 以免直接或间接 地被竞争对手获知 4 一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工 公司立即予以解聘 第七条第七条 客户档案管理方法 1 建立客户档案卡 客户档案卡主要记载各客户的基础资料 可以采用市场调查和客户 拜访时整理汇总 请客户填写客户资料表 委托专业调查机构进行专项调 查三种方式经汇总整理填入 2 客户档案管理应保持动态性 根据客户情况的变化 市场分析员需要不断更新调整 对客户的变化 进行跟踪记录 第八条第八条 客户档案的查询与利用 1 客户档案属于公司机密 任何人未经授权不得查询 不得复印
10、或 者以其他形式带出公司 2 客户档案查询权限仅限于公司执行董事 总经理 总经济师 经营 部经理 市场分析员 3 其他人员如因工作需要 查询了解相应客户信息则需经总经理批准 第九条第九条 客户信用管理采取信用分级管理办法 第十条第十条 客户信用管理工作主要包括 客户信用调查和客户信用评级 第十一条第十一条 客户信用调查方法 1 市场分析员可以通过明访和暗访相结合的方式拜访与客户有联系的 管理部门和相关利益单位 获取客户信用相关信息 2 市场分析员可以通过公开或不公开的渠道搜集如各种媒体 各种报 刊杂志等与客户信用有关的信息 3 市场分析员组织熟悉客户的相关人员填写 信用调查表 见 应收 帐款管
11、理制度 附表 1 并对信用调查表汇总分析 第十二条第十二条 经营部市场分析员通过第十一条各种方法进行汇总分析后 分 析结果交财务部 第十三条第十三条 财务部负责审核 提出客户的信用评级 根据工程量大小 确 定客户的信用额度 上报总经理审批确定客户的信用等级和信用额度 第十四条第十四条 市场分析员负责将客户的信用等级和信用额度记入客户档案 第第四四章章销销售售工工作作制制度度 第一条第一条 销售工作的目标 1 跟踪工程信息 明确相关工程意向和相关情况 2 确定竞标策略及全过程竞标 获取竞标成功 3 项目施工期间协助解决关系协调问题 4 工程款的回收 第二条第二条 公司销售工作由经营部经理在公司法
12、人代表授权范围内组织开展 第三条第三条 经营部业务员对外名片印制为 高级客户经理 在经营部经理授权 范围内开展公司销售工作 第四条第四条 经营部业务员按照客户进行分工 第五条第五条 销售工作采用目标管理 每年明确制定公司的销售预测和销售预算 作为年度经营部的目标 将目标自上而下层层分解 制定措施 加强控制和严 格考核 第六条第六条 年度销售目标制定依据 1 国家方针政策 政治经济形势 主要是指本行业内部的政策 目标客 户层面的政策和经济形势 2 本公司中长期发展规划 业务线 策略地区发展计划 财务管理计划 人力资源发展规划 3 国内外市场的调查分析 预测和情报信息资料 4 公司实际能力和现有水
13、平 5 上年度公司销售目标中遗留的问题 6 投资人对本年度销售目标的期望 第七条第七条 销售计划制定程序 1 每财年结束之前 总经理办公会确定下一年 年度销售工作总方针 2 每财年结束之前 经营部部门内研讨本年度业务形势 预测下年度 销售目标 业务员作出下一年度销售预测分析报告 内容包括下一年度策略地 区 重点客户 重点营销措施以及与对手的竞争方法 4 经营部经理根据销售预测分析报告 审核各业务员销售预算 5 每半年 经营部经理负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计 划调整建议 经总经理办公会讨论通过后下达年度销售调整计划 第八条第八条 业务员销售预测方法 1 制定销售预测时 要充分考虑 年
14、度销售工作总方针 2 业务员首先对自己责任区域内的工程意向进行调查 3 通过分析 对于工程意向可能转变成公司业务量的最高 最低 最 可能的数量和概率进行估算 5 加权平均值作为最终的销售预测值 第九条第九条 业绩责任额 1 每年年底 以 年度销售工作总方针 为指导 对业务员报告上来 的销售预测值由经营部经理进行修正整合 2 确定各业务员下一年度的业绩责任额 将各个地区的责任额统计称 为 全公司年度销售业绩责任额 将全公司销售责任额和各地区业绩责任额报 请总经理批准 经营部经理对全公司年度销售责任额负责 各业务员对各地区 业绩责任额负责 3 每年在第四季度销售会议上宣布下年度各地区责任额和全公司
15、责任 额 第十条第十条 业务员对客户的拜访 1 客户是我们的衣食父母 同时也是生意合作伙伴 2 业务员要重视与客户的合作 注意拜访态度 不可以盛气凌人 更 不可以接受业主付费的各种馈赠和吃饭 娱乐等消费 3 在各种节假日 及各种纪念日给客户以问候 注意保守本公司机密 巧妙回答客户的提问 第十一条第十一条 广西创新港湾工程有限公司议标业务处理流程 1 在获知客户在有工程发包时 由经营部经理与总经理协商 确定谈 判主导人和参与人 并由公司执行董事签发授权委托书 2 谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作 3 谈判主导人在商务谈判结束后 依据授权范围与客户签定合同 若 超出授权范围 则报执行董事决
16、定 第十二条第十二条 议标的价格由谈判主导人根据商务谈判的具体情况在授权范围 内确定 对超出范围的 需请示公司总经理决定 第十三条第十三条 广西创新港湾工程有限公司投标业务处理流程为 1 经营部在获知客户有工程发包时 由经营部经理与总经理协商 确 定是否参加投标 确定参加投标时 由经营部购买招标文件 同时总经理提名 备选项目经理 2 经营部业务员根据自己的经验判断 撰写投标分析备忘录 提交经 营部经理 3 经营部经理组织召开投标研讨会 市场分析员负责组织编制投标文 件 备选项目经理和业务员参予投标文件编制 4 经营部经理负责对投标文件进行审核 主要审核投标文件是否已响 应招标文件的全部要求以及文件是否齐备 5 按招标文件规定的封标形式封好投标文件 确保人员和投标文件提 前到达交标会议地点 按招标文件规定的时间 地点 交标形式递交投标文件 6 在得到中标通知后 经营部经理与客户签订合同 第十四条第十四条 公司市场营销工作以经营部例会形式来实行管理 经营部例会 的目的是总结过去 展望未来 为了发现问题 研究问题和探讨解决问题的方 法 第十五条第十五条 经营部例会不能 会而不议 议而不决 会
