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1、 p 众所周知 业务员在展业中转介绍的成功 率远远大于陌拜的成功率 一个业务员获 得转介绍的多寡是判断其业务是否进入成 熟 平稳期的标志之一 转介绍的市场空间巨大 根据乔 吉拉德定律 每个客户 身边大约有250个亲朋好友 其中与客户同质人员约50人 从 这个角度 一个业务伙伴 仅仅做好一个客户的转介绍 业 绩就能成长5倍 10倍 甚至几十倍 因此 一个万元客户的 转介绍威力可见一斑 规则1 小心接触 做好准备 p不要操之过急 时机胜于一切 不要表现出 一付急着想得到业务 赚到钱 的猴急样儿 适当的规划可以培养出长期的关系 赚更 多的钱 而不只是一件行销而已 规则2 安排一次三方会谈 p用创意思
2、的方式为第一次约谈或沟通先进行筹备工 作 这儿有几个第一次与转介绍客户及客户见面时 较好的形式 安排在社交活动上见面 剧院 足 球场 安排在一起用餐 早餐的费用比较低 午 餐的商业味较浓 晚餐比较自由 不那么拘束 安排在学术交流活动上见面 如果这些方法都不可能或者执行有困难 试试这几 个 拜托你的客户打电话给这位转介绍客户 告诉 他你很快会打电话给他 取得一份介绍信 邮寄一 张转介绍卡 这些方面是让客户在面对转介绍时说你好话的机会 要知道 一份第三者的书面认可 价值相当于100 次商品说明 规则3 做第一次接触以前 先取得转介绍客 户的资料 这些资料包括公司资料 个人资料 最近一次成功 的事
3、嗜好 上一次度假 孩子们就读的学校 家 乡 诸如此类的 有了个人资料是一种优势 没 有个人资料则是致命的错误 规则4 如果客户也在场 第一次见面不必行销 p事实上 你的行销动作做得愈少 获得的依 赖度就愈高 你只要建立好关系 取得对方 的信心 然后再依规则5的方式来行动 规则5 安排1分钟私下里商谈的时间 l开门见山谈业务 规则6 试着让准客户为你们的约谈准备资料 p如果你有办法让准客户帮你搜集资料 就等 于得到了一个对你的销售感兴趣的准客户 他会很乐意谈话与聆听的 规则7 不要寄太多资料 p邮件就像电话一样 不是可能完成的销售管 道 它只是工具而已 因此 只要寄足够引 起对方兴趣的资料就可以
4、了 规则8 24小时内写封私人信件给转介绍客户 p简短 但是积极 不要洋洋洒洒写了一大堆 感谢的话 一谢再谢 谢个没完 你只要告 诉他 很高兴认识他 期待下一次见面就好 了 p如果这笔行销意义非凡的话 最好能随信寄上一份 礼物 一份精美的广告礼品 印有公司商标的东西 如果你要送礼就要送得令人难忘 送一些会让 人再三提起的 你的感谢与礼物会增大你的客户再 给你一个转介绍的机会 规则9 写信向你的客户致谢 规则10 促成 p如果一切按步聚操作合理 促成也就顺理成 章了 即使是最后因特殊原因无法成交 也 不要浪费这次接触的机会 大胆提出你的要 求 请他转介绍 邀请影响力中心成功转介绍的专业动作 1
5、和客户建立一种保险之外彼此信任朋友关系 每年定时进行固定的客户服务 如客户关键时点的服务 固定时间的短信服务等 2 和影响力中心保持高频率的见面 经常电话沟通或见面吃饭 告诉客户公司的 发展 最近自己参加了哪些培训 自己的成长 如果身边的朋友需要保险 随时联 系 方式1 邀请影响力中心和转介绍一起吃饭 通过影响力中心向转介绍客户介绍我 是他的保险代理人 并且说明自己购买的保险产品以及购买保险的最初想法 方式2 从影响力中心那儿获得联系方式 一般我先会给转介绍客户发短信 几次 短信之后 取得客户信任才邀约 约访逻辑 王老板你好 我是中国人寿的 的朋友 听朋友说您的生意做的 很好 你是个很精明 很善良 有责任心的人 我很敬重你 想和您交流一下生 意上的经验 你不介意吧 也想和你交个朋友 你看你是下午有时间还是晚上有 时间 约访转介绍客户的方式和逻辑 谢 谢 知识回顾知识回顾 Knowledge Knowledge ReviewReview
