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1、销售代表面试技巧（医药） 医药代表面试技巧 医药代表：听上去似乎从业者非得有点医学背景但很多HR经理在招聘过程中都说相关的医药知识完全可以通过入职培训来获得 面试攻略 一、仪表仪表礼仪很重要一个长相讨人喜欢的医药代表自然容易给客户留下深刻印象因为医药代表销售的药所以穿衣打扮是面试官考察的重要指标大热天来面试女孩子如果粘着长长的睫毛、戴着一顶夸张的花草帽红色的指甲油已经斑斑驳驳;男士胡子未刮身上一股异味儿面试还没进行分数已然打了折扣 二、表达做个医药代表每天跑客户认识不同的人见面就能聊上几句局促的局面很快就能打破接下去的生意自然也就顺利了 三、态度学习成绩当然不能作为考察新人的唯一标准但学习成绩
2、优秀至少显示出这个学生以前能认真对待学习将来也应能认真对待工作 四、谦和和气才能生财如果一个人对面试官说话都持趾高气昂态度那么在作陌生拜访的时候岂不是要把客户得罪干净? 五、耐压前脚还未跨出客户的办公室门眼角里瞟到客户已把你的名片扔进废纸篓这是销售代表常常会碰到的事情没把你赶出大门已是客气 六、忠诚凡是销售业绩比较好的员工首先对自己的产品有强烈之爱只有这种发自内心的对产品强烈的爱才会使公司变得更好有了这种对公司对产品的忠诚接下去就是如何把这种信息传达给客户让他来分享 从零开始 XX32794400 一、概述 专业医药销售的定义 专业医药销售就是药品的销售在销售过程中能充分体现专业的学术形象有目
3、的、有步骤地巧妙应用技巧不仅使医生明白和理解更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品最终达到销售目的 医生的角色 药品作为一种特殊商品被分为处方药(Ethic)和柜台药(OTC)两种以处方药(Ethic)的销售环节为例从药厂生产出厂医药商业公司医院药剂科医院药房医生处方患者购买 药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用医生接受正确的信息处方正确可以治病救人改善健康;医生处方不当或错误会导致疾病的发生甚至于危及生命所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色药品为医生带来有效的治疗就是医生需要获得的最大利益 医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示临床医生73%的新药信
4、息来自于各药厂医药代表的直接介绍所以如果你问医药代表是谁?医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表呼唤有成功进取心的医药代表旧时销售员仅有送货和签合同等的功能现代医药代表是企业与医生之间的载体公司产品形象的大使产品使用的专业指导企业组织中成功的细胞 2.医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位医药代表应明确以下四点认知： 【案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：建立并维护公司的良好形象说服采购人员购买公司的产品说服客户正确应用公司的产品帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果逐渐扩大产品的应用鼓励客户不断应用我们的产品为应用我们产
5、品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍收集提供市场综合信息收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：达到个人的营业目标并完成每一产品的目标完成推广计划并使投入取得最大效益进行有计划的行程拜访提高工作效率确保本区域内行政工作及时准确对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存计划准备每一天每一次的拜访确保公司及个人目标的设定确保回款及赊账符合公司的要求程序 医药代表应有的素质 1.医药代表应具备的知识 医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野作为
6、销售的润滑剂辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介 2.医药代表应具备的技能 医药代表的基本技能?探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能 3.医药代表应具备的敬业精神 在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表相同的产品、公司、教育背景相似的市场不同的代表为什么有着不同的业绩?答案只有一个：敬业精神即勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信) 如果产品知识欠缺但是销售技巧比较好敬业精神很好医药代表的表现并不会差因为销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足;如果销售技巧不足产品知识可以弥补但是
7、如果你的敬业精神是0销售技巧和产品知识都非常好得到的结果也只能是0也就是说从这个公式可以看出一个人的成功不仅在于他的销售知识他的销售技巧和他的产品知识更重要的在于他的敬业精神凡是从事医药专业销售的每一位从业人员都应该清楚地知道：如果没有良好的敬业精神就很难成就销售业绩 如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块：知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的那一块木板的位置即在你的销售工作中尽量补齐你所有的木桶的板块让它尽可能地承载更多的水只有这样才能成为一位成功的医药代表 木桶理论：水只能装到最短的木板处 【自检】 作为一名医药代
8、表需要具备些职业素质?检查一下你是否具备了这些职业素质并进行有针对性的改进 总结 作为一名医药专业代表首先要明确自己的工作定义即医药专业销售的定义其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色最后要明确自己扮演的角色明确以上三点是你顺利开展销售工作的基础此外请你牢记：没有天生的推销专家只有经由正确训练的专业推销人才了解推销的技巧和方法你才能获得成功 医药代表有一天你面试一定有人问这问题请记住4p指代的是product(产品)、price(价格)、place(地点即分销或曰渠道)和promotion(促销)四个英文单词 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通) 4Rs(关联、反应、关系、回报)营销新理论阐述了一个全新的营销四要素： 1、与顾客建立关联 2、提高市场反应速度 3、关系营销越来越重要了 4、回报是营销的源泉 博主推荐文章： 销售面试问题案例：电话销售面试技巧销售面试技巧(新老兼用)电话销售的面试技巧销售人员面试笔试题销售人员面试小技巧解析销售人员面试技巧企业招聘销售人员面试的误区销售面试技巧销售人员面试问题解析销售人员面试常见问题与部分参考答案销售面试的技巧(图)用销售技巧应对面试
