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1、导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 理货员手册 基础篇 策划部 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 一、理货的定义 理货 主要就是指终端货物的 清洁整理、企业及产品形象 的维护及市场信息的反馈。 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 二、理货的重要性 1、公司与消费者之间的纽带：通过理货做 好产品的终端陈列工作，使产品保持较高的 清洁度，在给消费者营造出良好的售卖环境 的同时，展示自身产品的品牌形象； 2、重要的市场信息来源： 市场终端的信息通过理货汇集到公司，这些 信息对制订公司发展战略和确定新产品开发 方面都起着重要的作用。 导 购 员 手 册 广州立白销
2、售营运中心策划部 三、理货人员应具备的基本条件 1、吃苦耐劳，能够认真做好本职工作 ； 2、对产品的陈列及摆设有一定认知， 时刻保持上架产品的整洁及美观； 3、对公司充满热爱，认识到自己所做 的工作代表公司的形象； 4、对现场有良好的控制与协调能力。 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 四、理货人员的管理制度 1、考勤制度 作息时间按公司规定的作息制度执行， 不迟到、不早退，凡迟到、早退者每次罚款 50元/次，当月迟到、早退两次计旷工一次， 累计旷工两次以上作辞退处理。 理货人员每月休息 天，请假需经上 级主管批准，病假需提供当地正规医院开具 的证明。 导 购 员 手 册 广州立白
3、销售营运中心策划部 四、理货人员的管理制度 2、招聘、解聘及离职制度 理货人员招聘对象：年满18岁以上的，具有高 中或相当于高中学历的人员。理货人员入职时需提 供身份证及学历证复印件； 公司因下列原因有权与理货人员解聘：理货员 的工作能力不能胜任岗位要求；理货员严重违反了 公司或商场的规章制度；理货员因健康原因不适宜 再担任该工作。理货人员离职时需交回属于公司的 相关文件资料，并做好人员交接工作。 理货人员辞职：需提前15天提出申请，待批准 后方办理离职手续，在离职时需交回属于公司的相 关文件资料，并做好人员交接工作。 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 四、理货人员的管理制度 3
4、、工作规范 行程管理：理货员需定期定时拜访 所分管区域的各类售点，并在每周六制 定下周拜访行程表，对于正在做特殊陈 列及促销的卖场应作重点拜访，每天必 须要拜访的商店数 家。 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 四、理货人员的管理制度 3、工作规范 货架管理： 每次访店时对货架的产品进行清洁和整理，携带 抹布清除灰尘，整理列； 整理货架上商品的品种和数量，注意新产品和当 月主推产品的陈列状况，对于缺货的产品进行记录 ，并随后补充货源； 检查产品临期、破损等情况，并做记录，向上级 主管反馈信息，提出解决方法； 检查各品类的库存情况，作出合理分析。 导 购 员 手 册 广州立白销售营运
5、中心策划部 四、理货人员的管理制度 3、工作规范 陈列标准： 产品以先进先出原则，生产日期较早的 产品放在货架的前排； 有特殊陈列的必须配置POP或其它助销品 ； 详见终端陈列。 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 四、理货人员的管理制度 3、工作规范 竞品信息收集： 收集卖场及消费者对产品、公司、促销活 动等的评价和建议； 收集竞品促销活动、价格变化、新品上市 情况等； 收集店方经营动态等信息。 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 四、理货人员的管理制度 3、工作规范 报表制度 理货员需填写上报每日行程表 、竞品动态表等相关表格。 导 购 员 手 册 广州立白销售营运
6、中心策划部 看 理 补 换 收 谈 听 谢 报 五、理货工作的“九字方针” 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 1、看：检查终端包装是否符合标准，产品旁是否 有公司的宣传品。如：折页、POP、宣传单页等； 或宣传品有无破损； 2、理：动手整理货架、擦拭去产品上的灰尘，保 持产品的清洁，检查产品包装有无破损，如有破损 应及时调换。每个陈列面有二个产品正面朝外，其 余产品正面朝上排列整齐，创造出良好的售卖环境 ； 3、补：当仓库产品不足时，要及时通知准备进货 ，防止缺货和断货； 4、换：收换外包装破损的产品及破损陈旧的宣传 品； 五、理货工作的“九字方针” 导 购 员 手 册 广州立白
7、销售营运中心策划部 5、收：收集竞争品牌的销售情况、促销活动、 价格变化等信息，收集卖场及消费者对产品的建 议和意见； 6、谈：多与卖场主管人员沟通，争取最佳陈列 位置； 7、听：听取卖场人员的意见要求； 8、谢：感谢卖场人员的协助与支持； 9、报：向上级报告工作情况，近期竞品动态， 请示困难问题的解决方法，反映卖场意见。 五、理货工作的“九字方针” 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 1、产品陈列（50分） 粉、精、皂在货架陈列位置和陈列面积 必须排在第一位，否则每个商场扣2分；粉 、精、皂陈列位置和陈列面积连续一个月排 在第一位的，每个商场加2分。 立白系列与彩奇系列必须分开陈
8、列，否 则每个商场扣2分。 液洗类产品陈列位置和面积在同类产品 必须排在前2名，否则每个商场扣1分。 六、理货员的考核评分标准 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 1、产品陈列（50分） 其它产品陈列面不少于2个面/SKU，否则每个 商场扣1分。 同类产品必须集中纵向陈列，否则每个商场扣 2分。 免费争取到堆头一个加4分，端架一个加3分。 （申请费用的促销单品除外） 六、理货员的考核评分标准 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 2、场内生动化陈列和POP张贴（25分） 快讯和特价产品没有特价牌的，每个商场 扣2分。 正常货架没有价格牌的，每个单品扣2分 。 TG或端架产
9、品货源不足的每个扣1分。 可使用POP、围幔的但没有使用，每个商 场扣1分，有使用的每个商场加1分。 六、理货员的考核评分标准 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 3、报表填报（15分） 安排的报表迟交或不交的每次扣2分 。 填写报表的内容属于虚假的，一经 查实，第一次扣5分，第二次作开除处 理。 六、理货员的考核评分标准 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 4、工作态度（10分） 没有按时完成领导安排的 工作，每次扣1分。 六、理货员的考核评分标准 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 1、建立维护客情关系，使店员乐意： 与业务员合作； 谅解业务员的疏忽和过
10、失； 向业务员透露市场信息，销售机会； 按时结款，甚至垫付他人应收款； 配合业务员的店面促销活动； 支持张贴POP，阻止他人毁坏、覆盖； 销售本产品动脑筋、想办法； 保持产品清洁和良好陈列； 销售本公司新产品，及时补货。 七、理货工作内容（简略） 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 2、商品陈列； 3、及时补货； 4、调换不合格品（破损、过期等） ； 5、布置现场广告； 6、了解竞品状况。 七、理货工作内容（简略） 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 30分钟8 步理货法： 1、（1分钟）进店同营 业员打招呼，简 短问候。 2、（2分钟） 检视货架，注意同上次走访比较是
11、否有 缺断货； 巡视货架，注意本品周围其他产品陈列 的变化。 八、8 步理货法 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 30分钟8 步理货法： 3、（10分钟）整理货架 同商店库房人员协调； 争取将本产品整箱堆放在货架附近或送货推 车 上； 保证产品前旧后新； 保证上架产品每个规格均不少于3个陈列面； 保证产品饱满、清洁； 保证产品整体陈列整齐、生动； 整理、布置促销品； 整理、粘贴宣传品。 八、8 步理货法 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 30分钟8 步理货法： 4、（5分钟）统计数据， 作记录 产品上架品种数； 货架宽度（陈列）； 生产日期（批号）； 竞品品种、批号
12、。 八、8 步理货法 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 30分钟8 步理货法： 5、（2分钟） 巡视商店现场，看是否有竞品做堆头、促销； 与促销人员攀谈。 6、（4分钟）同售货人员沟通，了解本品及竞品 售卖情况。 7、（5分钟）同商场负责人沟通，争取更多分 销品种，更大陈列，争取补货。 8、（1分钟）请业务负责人签名确认，道谢离开 。 总计：30分钟 八、8 步理货法 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 九、理货人员的考核表格 考核 项目 考核内容 考核标准 考核 得分 产 品 陈 列 50 分 粉、精、皂在货架陈列位置和陈列面积必须排 在第一位否则每个商场 -2 粉
13、、精、皂陈列位置和陈列面积连续 一个月排 在第一位每个商场 +2 立白系列与彩奇系列必须分开陈列，否则每个 商场 -2 液洗类产 品陈列位置和面积在同类产 品必须排 在前2名否则每个商场 -1 其它产品陈列面不少于2个面/SKU，否则每个 商场 -1 同类产 品必须集中纵向陈列否则每个商场 -2 免费争取堆头一个 免费争取端架一个 申请费请费 用的促销单销单 品除外 +4 +3 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 九、理货人员的考核表格 考核 项目 考核内容 考核标准 考核 得分 生 动 化 陈 列 和 POP 张 贴 25 分 快讯和特价产品没有特价牌的，每个商场 -2 正常货架没有价格牌的，每个单品 -2 TG或端架产品货源不足的每个 -1 可使用POP、围幔的但没有使用，每个商场 有使用POP、围幔的每个商场 -1 +1 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 九、理货人员的考核表格 考核 项目 考核内容 考核 标准 考核 得分 报 表 填 报 15 分 安排的报表迟交或不交的每次-2 填写报表的内容属于虚假的，一 经查实 ，第一次 （第二次作开除处理） -5 工作 态度 10分 没有按时完成领导安排的工作 ，每次 -1 导 购 员 手 册 广州立白销售营运中心策划部 广州立白企业集团有限公司 销售营运中心 策划部 2004年12月30日
