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1、采购报表与品类结构分析 目 录 商品结构A、B、C分析 2 日常数据报表需求 3 通过科学陈列提升库存效率5 4 价格空间理论 (商品深度、宽度管理 ) 预算;货架配置的原理与操作 1 商品的生命周期与盈利规律 Sales（销售） 等长销售周期 两倍销售 周期 利润额 Mu%（毛利率%） 商品结构A、B、C分析 2 销量大 销量小 单品数 销售额 50% 40% 10% 60% 30% 10% 商品结构A、B、C分析 商品结构A、B、C分析 销量大 销量小 单品数 销售额 50% 40% 10% 70% 25% 5% 商品结构A、B、C分析 销量大 销量小 单品数 销售额 50% 40% 10
2、% 82% 15% 3% 商品结构与促销选品 5% 25% 70% 15 % 15% 70% 3% 15% 82% 10 % 30% 60% 30% 70% 30% 40% 30% 40% 60% 100% 日常数据报表需求 l我们需要哪些数据参与管理? 销售、毛利、库存现状与销售同期比 商品结构分析 库存周转与现金流 缺断货状况报表(OUT OF STOCK) 顾客需求调查与促销分析报告 市场调查数据分析与经营策略研究 日常数据报表需求 A A 每日销量数据报告 (DSR) B B 最大销量周报表 (MMSR) C C 周库存预警报告 (WSR) 每日销量数据报告(DSR)功能 介绍 每日销
3、售实况及去年同期比较 周至今总销售实况及去年同期比较 年至今总销售实况及去年同期比较 每日毛利额实况及去年同期比较 每日来客数实况及去年同期比较 每日客单价实况及去年同期比较 每日销量数据报告(DSR) 来客数来客数 客单价客单价 平均单价平均单价平均数量平均数量 销售额销售额 3.54.03.54.03434 每日销量数据报告(DSR) l通过“动线布局”； “磁铁效应”；“排面布局 ”；“购物篮”等，来提高顾客购买商品平均商品平均 数量来达到数量来达到提升客单价的目的，既可以有客单价的目的，既可以有 比较明显的效果又可以节省费用比较明显的效果又可以节省费用 平均单价平均单价平均数量平均数量
4、客单价客单价 客单价内涵分析客单价内涵分析 每日销量数据报告(DSR) 平均单价平均单价平均数量平均数量客单价客单价 lA.(平均单价平均单价)4X()4X(平均数量平均数量)4=()4=(客单价客单价)16 )16 lB.(平均单价平均单价)5X()5X(平均数量平均数量)4=()4=(客单价客单价)20 )20 lC.(平均单价平均单价)4X()4X(平均数量平均数量)5=()5=(客单价客单价)20 )20 lD.(平均单价平均单价)5X()5X(平均数量平均数量)5=()5=(客单价客单价)25 )25 l例:B和C分别比A增加了20% D比A增加了36% MMSR表样 商品编码商品名
5、称销售数量销售净额 A B C 库存数量零售单价最小规格 单 位 11402003淇花大豆油591.0035,165A20859.54.46L桶 11401011金龙鱼调和油377.0027,710A30773.55L桶 10401026蒙牛特仑苏牛奶474.0026,533A12256250ml12提 10400084蒙牛纯鲜牛奶669.0024,619A3036.8250g16箱 11401005淇花食用调和油297.0021,974A178745L桶 10401028蒙牛特仑苏OMP牛奶331.0020,501A15462250ml12箱 10401044伊利金典纯牛奶322.0017,
6、710B17955250ml12提 11401004淇花花生调和油207.0016,782B161815L桶 11031040圣元优博3段奶粉91.0015,885B18178900g听 11401044口福清香调和油230.0015,410B-1675L桶 11402012口福大豆油249.0015,388B8861.85L桶 11400011鲁花一级花生油114.0013,188B403119.85L桶 11030089圣元优聪3段奶粉328.0012,726B6438.8400g袋 11440008卫群食用碘盐12,592.0012,592B163141500g袋 11401026口福花
7、生芝麻调和油175.0012,058C068.95L桶 11205015新家园烤馍锅巴8,826.009,388C36701.575g袋 11031038圣元优博1段奶粉51.009,302C15188900g听 11031039圣元优博2段奶粉53.009,288C21178900g听 11400005淇花一级花生油82.008,692C1831065L桶 最大销量周报表(MMSR)功能介 绍 1)商品结构分析功能 2)缺断货的数据分析和补货功能 3)促销选品;促销销售分析;促销效果考核 4)库存控制功能(大仓和门店库存预警) 5)销售;毛利的数据分析功能 6)商品的汰换率控制功能 7)新店
8、选品功能 8)预算制定的数据来源 B 周库存预警报告(WSR)功能介绍 DC库存预警 门店库存预警 采购库存周转、库存控制 商品的敏感度与促销策略 HR；R；NR 定义 -HR：高清晰度；高敏感度 商品数占比5%；销售额占25% -R:一般清晰度；一般敏感度 商品数占比25%；销售额占30% -NR：无清晰度；无敏感度 商品数占比70%；销售额占45% -促销策略作为品类管理的一个重要组成部分，应 该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定 位。过度的价格竞争会极大的影响商品的销售 毛利，而无视竞争价格的存在将直接影响商品 的销售额以及门店的价格形象 商品质量好 提供餐饮休息配套服务 退换商品方
9、便 营业时间较长 提供送货上门服务 提供交通工具接送顾客 便利/离我家很近 清洁卫生 促销吸引人 很容易找到我需要的商品 生鲜食品、熟食质量好 价格合理 收银效率很高 是一间值得我信任的公司 店面宽敞 服务好 商品的品种齐全 商品的陈列很好 l 商品的宽度：各类商品系列的保有量 l 商品的深度：商品系列内部的商品品种的保有量 l 零售商的品类管理重点应该放在商品宽度的组合与 搭配上 l 供应商的品类管理应该着眼与商品深度的合理开发 与利用上 l 商品的宽度与深度的有机结合，才会使商业利益最 大化！而完美的结合要以完善的品类管理为基础 通过科学陈列提升库存效率5 普通商品 备货期 普通商品 生命
10、周期 季节商品 生命周期 季节商品 备货期 Sales Time 季节商品消货期 普通商品消货期 根据季节变换来确定商品的陈列量 最小库存定义M图表 公式: S =排面(周销量)/2 安全库存定义S图表 公式: M =排面*3 M=3S 最大库存定义L图表 公式: L=排面*6 L=2M 通过科学陈列来提升库存效率 最小库存；安全库存；最大库存的变换点 A :最小库存 B:安全库存 C:最大库存 time sales X 0 AA BB CC 生动有效的陈列引导顾客购买欲望 l根据品类角色来确定商品的陈列位置 l根据品类产出来确定商品的陈列面位 l根据季节变换来确定商品的陈列量: 最小库存；安
11、全库存；最大库存 l根据价格形象设计来确定商品的陈列顺序 l根据商品的关联性来确定商品的陈列组合 l根据商品的敏感度来确定商品的促销策略 有效规划各品类陈列空间比例 l 根据市场条件选择经营业态(或现有业态定位) l 根据经营业态设计品类策略及选择店铺物业 l 根据品类策略来定位商品结构及品类角色 品类计划与预算指标 l 根据店铺的物业条件规划动线布局及货架分配 l 综合品类策略与货架布局,规划各品类陈列空间 l 商品陈列清单与商品陈列图的制作 果蔬 面包 AV 30% 70% 光； 颜色 声； 像 味道 操作练习 利用数据分析工具，设计及计算新店开业 全流程 （难度系数高） 确定门店动线 新店规划操作流程 门店布局图 分析调整 CAD作图培训 使用标准计算 模式 计算总货架数量； 总商品单品数 标准计算模式 实操训练 SKU选品 确定各小类货架数 及各小类单品数 使用数据透视 工具 1 2 3 工作内容目的培训内容 新店规划操作流程 根据销售排名选定 80%SKU(综合) SKU选品 选品手法训练 商品陈列 根据商品销售 占比陈列 标准陈列培训 周未惊喜促销选品&促销方法 新店促销 6 5 4 知识回顾知识回顾 Knowledge Knowledge ReviewReview
