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1、汽 车 营 销 售前准备 项目四 目 录 要点一： 汽车销售的流程概述 要点二： 销售人员应当具备的素质 要点三： 展厅、展车、相关文件的准备 小结结、课课下作业业 要点一 ： 汽车销售的流程概述 汽车销售流程是指 汽车经销商从满足顾客 购车需求出发，针对不 同顾客在不同购买阶段 的特点制定的销售措 施。 售前准备备 交 车车 签约签约 成交 需求分析 车辆车辆 介绍绍 接 待 报报价协协商 试车试试车试 驾驾 售后跟踪 要点一 ： 汽车销售的流程概述 售前准备备 汽车销 售顾问 在销售前应对 汽 车行业、所代理的汽车制造厂以及所 在的经销 公司、经销 的产品、竞争对 手和顾客情况等都非常熟悉
2、。 要点一 ： 汽车销售的流程概述 接 待 销售人员在看到有客户来访时 ，应立刻面带微笑主动上前问 好。如果还有其他客户随行时， 应用目光与随行客户交流。同时， 还应作简单 的自我介绍，并礼节 性的与客户分别握手，之后再询 问客户需要提供什么帮助。语气 热情诚恳 。 需求分析 即收集客户的需求信息，以便充 分挖掘和理解客户购车 的准确需求。 销售人员的询问必须耐心并友好。且 在回答客户的咨询时也要有很好的把 握。这一阶段应让客户随意发表意 见，并认真倾听，以了解客户的需求 和愿望，从而在后续阶段做到更有效 地销售。并且销售人员应在接待开始 便拿上相应的宣传资料，供客户查 阅。 要点一 ： 汽车
3、销售的流程概述 要点一 ： 汽车销售的流程概述 车辆车辆 介 绍绍 车辆 介绍阶 段最重要的是有 针对 性和专业 性。销售人员应 具备所销售产品的专业 知识， 同时也需要充分了解竞争车型 的情况，以便在对自己产品进 行介绍的过程中，不断进行比 较，以突出自己产品的卖点和 优势 ，从而提高客户对 自己产 品的认同度。 要点一 ： 汽车销售的流程概述 试车试试车试 驾驾 在试车过 程中，应让 客户 集中精神对车进 行体验，避免 多说话 ，让客户集中精神获得 对车辆 的第一体验和感受。 要点一 ： 汽车销售的流程概述 报报价协协 商 价格协商（异议处 理） ，销售人员应 注意在价格协 商开始之前保证
4、客户对 于价 格、产品、优惠、服务等各 方面的信息已充分了解。 要点一 ： 汽车销售的流程概述 签约签约 成 交 在成交阶段不应有任何催 促的倾向，而应让 客户有更充 分的时间 考虑和做出决定，但 销售人员应 巧妙地加强客户对 于所购产 品的信心。在办理相 关文件时，销售人员应 努力营 造轻松的签约 气氛。 要点一 ： 汽车销售的流程概述 交 车车 要确保车辆 毫发无损，在 交车前销售员要对车进 行清 洗，车身要保持干净。 要点一 ： 汽车销售的流程概述 售后跟踪 一旦汽车出售以后，要 经常回访一下顾客，及时了 解顾客对我们汽车的评价及 其使用状况，要提醒顾客做 保养。 要点二 ： 销销售人员
5、应员应 当具备备的素 质质 销销售 人员员 应应当 具备备 的素 质质 一方面是技能 素质质方面 另一方面是心 理素质质方面 技能 素质质 方面 观观察力 分析力 执执行力 学习习力 要点二 ： 销销售人员应员应 当具备备的素质质 要点二 ： 销销售人员应员应 当具备备的素 质质 心理 素质 方面 一、有着良好的沟通技 巧。 二、有着强烈的工作欲 望。 三、对生活有热情、对新生事 物接受能力强。 四、从容冷静的头脑 。 五、微笑和自信。 六、有着持久的耐力。 要点三 ： 展厅、展车、相关文件的准备 1.汽车展厅的准备 l 展厅的设计应整洁明亮、 功能齐全、个性鲜明。 l 展车的摆放应注意车辆角
6、 度和车辆数量。 l 展车间的距离应远近适 宜。 l 展厅中洽谈区的设计应靠 近展车。 要点三 ： 展厅、展车、相关文件的准备 2. 展车的准备 l展车轮胎下方应垫有轮胎 垫。 l展车功能正常，前座窗户 应放下，天窗应打开。 l展车内不得放置任何宣传 物品及私人物品。 l展车内的部件位置都调整 至标准位置 要点三 ： 展厅、展车、相关文件的准备 3. 售车相关文件的准备 l报价单。 l签约合同书。 l保险相关资料。 l按揭（贷款）相关资料 小 结 通过过本节课节课 学习习，我们应们应 熟练练掌握汽车销车销 售的流程及每个销销售环节环节 的方法与技巧，掌握 汽车销车销 售人员员基本工作素质质的准备备 总总之，“凡事预则预则 立，不预则废预则废 。”我们们只 有熟练练掌握，并活学活用到汽车销车销 售实实例中去 ，方能使我们们的销销售工作发发生质质的转变转变 ！ 谢谢 谢谢 观观 看 ！ 知识回顾知识回顾 Knowledge Knowledge ReviewReview
