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1、1 电话营销培训 投身卖车英勇无畏，西装革履貌似高贵， 其实生活极其琐碎，为了生活吃苦受累， 鞍前马后终日疲惫，客人投诉照死赔罪， 点头哈腰就差下跪，日不能息夜不能寐， 老板一叫立即到位，一年到头加班受罪， 劳动法规通通作废，身心憔悴暗自流泪， 屁大点事反复开会，逢年过节家人难会， 分分秒秒不敢离位，迎接检查让人崩溃， 接待应酬经常喝醉，不伤感情只好伤胃， 工资不高自己交税，走亲访友还得破费， 抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味， 卖车哪有社会地位，疯疯傻傻自我陶醉， 汽车销售大写照 背景介绍背景介绍 3 少壮不努力，老大卖汽车。 春眠不觉晓，醒来卖汽车。 举头望明月，低头卖汽车。 生当作人杰
2、，死亦卖汽车。 商女不知亡国恨，一天到晚卖汽车。 夜夜思君不见君，原来君在卖汽车。 亲朋好友如相问，就说我在卖汽车。 垂死病中惊坐起，今天还没卖汽车。 人生自古谁无死，来生继续卖汽车。 投身汽车销售 背景介绍背景介绍 电话销售对启辰品牌的重要性电话销售对启辰品牌的重要性 1、看数据 2、听录音 4、谈对策 3、作总结 4 背景介绍背景介绍 一、看数据 专营店的现状-潜在客户利用不充分 5 背景介绍背景介绍 6 XX专营店销售顾问王磊一个月成交10台，系统登记50个客户信息 ： 50台20%=10台 10台 10台 30人 成交 O、H级客户 A、B、C级客户 20台50%=10台 20人 50
3、新增客户 大量A、B、C级客户根本没有做持续有效的沟通 一、看数据 专营店的现状-潜在客户利用不充分 背景介绍背景介绍 7 二、听录音 背景介绍背景介绍 1.不知如何报价 2.客户记不住销售顾问名字 3.客户在电话中过多询问车型及配置 4.客户坚持在电话中要求报底价 5.销售顾问无法主导谈话,被动回答 6.客户不愿意回答销售顾问问题 7客户不爱说话,销售顾问话太多 8.无法留下客户联系方式和姓名 9.无法吸引客户到店 10.电话礼仪和接听流程不足 8 背景介绍背景介绍 三、作总结：电话接听常见十大问题 我们的钱花得值不值？ 9 我们的销量如何达成？ 我们的 CA 能否提升？ 四、谈对策：十大问
4、题我们如何应对 背景介绍背景介绍 10 背景介绍 电话接听 电话邀约 回访跟踪 管理工具及案例 目录目录 对策:专业范围报价 客 户：“你们的启辰D50多少钱啊？” 销售顾问： “您问的这一款D50是1.6排量有手动自动一共四个车型。价格从99800到 69800都有。不同的配置、颜色、批次都价格都不太一样。 一、不知如何进行报价 11 对策:让客户记住你的名字 客 户：“你们的D50百公里能耗几个油啊？” 销售顾问：“呵呵 ，很多客户都非常关心这个问题！先生！请问您贵姓？” 客 户：“我姓王！” 销售顾问： “哦！王先生！您好！很高兴能够为您服务！我叫李伟彬，同事和朋友们都亲切的叫我阿彬，您
5、以后 叫我阿彬就可以了！王先生，您问的这个问题阿彬认为确实挺关键的！阿彬今天接了7个客户的电话 都是想了解油耗的！王先生，阿彬可以斩钉截铁的告诉您，D50的油耗百公里只有6.3升！王先生 可能会怀疑阿彬所说的真实性，没关系！阿彬建议您，王先生可以到各大专业汽车网站啊、或者找您 身边开D50的朋友啊好好了解一下，看看阿彬给王先生所介绍的是否属实。而且阿彬可以很自豪的告 诉王先生一个好消息，我们的D50在CCTV节油挑战赛中还获得一等奖呢！王先生阿彬 王先生阿彬” 二、客户记不住销售顾问名字 12 对策：主导谈话或专业介绍 三、客户在电话中过多询问车型及配置 13 对策1：主导转移 客 户：你们R
6、50X都有什么配置啊？ 销售顾问：王先生，您这个问题问的太好了（您太有眼光了）！您问的这款车可是我们展厅里边最受 关注、卖的最好的一款车！而且货源还有点紧张呢！刚才王先生问阿彬R50X都有什么配置对吗？是 这样，阿彬觉得您问的太少了！如果阿彬只在电话里边给您介绍配置就显得阿彬太不专业了！因为买 车不但要看配置、还要看油耗、空间、舒适性和操控性等等，您说对吗？就像到我们店看车的客户一 样，看完车都主动要求试乘试驾，而且试驾完对以下四点评价极高：“1.外观漂亮、时尚 2.动力强劲 、推背感十足 3.空间很大、很舒适 4.操控性非常出色；真的，王先生，很多客户都说这是一款不错 的好车子”。那王先生，
7、给我们一个当面给您介绍R50X的机会吧！到时候您不但能够对着实车作个详 细的了解，关键还可以试乘试驾啊！王先生，您看今天下午阿彬给您安排一下？ 1.主导转移 14 三、客户在电话中过多询问车型及配置 对策2：专业介绍 客 户：你刚才说新天籁有智能钥匙，是怎么回事啊？ 销售顾问：呵呵！王先生，您算是问对人了！阿彬非常高兴能够回答您这个问题，因为东风日产是国 内第一批率先装配这个智能化科技配置的！很多客户对这个配置的2方面评价特别高：第一、时尚，和 朋友或生意伙伴聚会聊天、吃饭时，把智能钥匙掏出来往桌子上一放，非常有面子！有人还会要求把 钥匙拿到手里看一看，甚至还有人不相信发动车子时不用插钥匙就可
8、以直接启动，提出要当场演示一 下。演示成功后，随之而来的就是让人羡慕的眼神，您说心里能不高兴吗？第二、实用，王先生肯定 会经常陪爱人出去购物吧？如果刚好赶上下雨天，您和您爱人两只手都拎满了大包小包，您怎么开车 门呢？先想一下钥匙在哪个兜子里边，然后慌忙的把东西集中到一只手上，腾出来另一只手掏钥匙， 接下来把钥匙插入门锁打开车门，坐到车里身上差不多也淋湿了，多影响心情啊！过程当中如果爱人 再催着，自己心里一着急很容易出错，东西掉在地上、把钥匙插错的情况都可能会出现，确实有些繁 琐！但有了智能钥匙这些问题就没有了，拎着东西快走到车跟前时，门锁自动打开，拉门直接进入车 内；王先生，您说是不是挺实用、
9、挺智能的？ 方法1场景描述 2.专业介绍 15 三、客户在电话中过多询问车型及配置 客 户：座椅带记忆功能？我好像没有听说过呀，有啥好处啊？ 销售顾问：先生您真的挺厉害的，您所关心的可都是车辆的豪华配置啊！不过您不太了解这个配置也 是可以理解的，因为目前国内没有几款车能够配备这个功能！那我就给您介绍一下 您经常开车跑长途，难免会让朋友或家人替您开车吧？ 那您有没有发现替您开车的人每次都要把座椅及后视镜调整到适合他们自己的位置上呢？那您再次开 车时是不是还要调整到原来适合自己的位置？ 如果是这样的话，第一、费时费力太繁琐；第二、您一次是调整不到最佳位置的，据专家调查表明人 们是要通过一段时间的驾
10、驶才能确定座椅的最佳位置。如果简单调整座椅就上路行驶，难免前方视线 及后视镜都会出现视野盲区。试想一下，如果在紧急变道超车时，没有发现侧面的车辆，会不会产生 事故隐患？第三、行驶过程中，发现座椅不舒服马上动手调整，应该更危险吧？ 所以新天籁配备的座椅记忆功能就轻松的解决了这个问题！化繁为简，它通过 方法2放大需求 2.专业介绍 16 三、客户在电话中过多询问车型及配置 对策2：专业介绍 客 户：我在考虑是否要带天窗，我爱人比较喜欢，我觉得多花那个钱，没太大的必要！ 销售顾问：是啊！王先生这么想也是对的，毕竟男人注重的是实用！但是女人喜欢的却是感觉，因此 您也应该理解您的爱人！王先生，很多客户有
11、这样一个想法，阿彬想说给您听听，您有兴趣听吗？希 望会对你们有些帮助。 客 户：当然，你说说。 销售顾问：其实挺简单的， “白切鸡都点了，还差一碟酱油吗？”这句话王先生以前听说过吗？王 先生，女孩子都非常喜欢天窗，觉得时尚浪漫！更何况天窗不但时尚而且很实用啊！昨天我还接到一 个朋友的电话，他上个月刚从我们这里买的D50。他在电话里告诉我他和女朋友订婚了，挺感谢这辆 车的。周五和女友去秦皇岛度假，结果到得晚了，找了好几家附近的旅馆都没有房间，最后只能在车 上呆一宿了。本以为女朋友要责怪自己，没想到，正是那天晚上，她答应嫁给他了！呵呵，您猜怎么 了？那天晚上他们把D50停在海边，落下玻璃、打开天窗
12、，然后吹着海风、听着海浪、看着星星，从 来没有过的惬意，那种感觉很难用言语描述的出来！您说在这种情况下哪个女孩会拒绝呢！明天 正好周末，您和您爱人都过来吧，然后我把两台车放在一起你们再好好对比对比！毕竟买车是个大事 儿，您说对吧？最后我再帮你们安排个试乘试驾 方法3讲故事 2.专业介绍 17 三、客户在电话中过多询问车型及配置 对策2：专业介绍 对策:邀约到店 四、客户坚持在电话中要求报底价 18 客 户：其它都不用讲,我就要这一款D50豪华版裸车，你说能给我优惠多少吧？ 销售顾问： 例1先生，我们电话是有录音的，厂家规定了电话统一报价，违规报价得罚款500元啊 ，您就饶了我吧。您来店里，马上
13、给您最最最优惠的价格 例2王先生，我非常理解您的心情，如果是我买车，我也希望简单快捷不用烦。您放心 ，您来我们店，打的坐车我们都给您报销了，今天活动最后一天 1.坚持报价 19 四、客户坚持在电话中要求报底价 对策1：坚持报价 客 户：其它都不用讲,我就要这一款D50豪华版裸车，你说能给我优惠多少吧？ 销售顾问： 例1王先生，看来您是已经选定我们这款车了吧，您要的这款车我们这周正好在搞促销 活动，明天是最后一天，价格非常优惠，三天就定了18台，老总说都要泪洒青岛了，您 赶紧来吧！曾经有个很好的机会放在你的面前就等您好好珍惜了。 例2价格嘛，好商量，您说吧，您想优惠多少？一切皆有可能！就等您来店
14、 例3王先生，（半开玩笑）我跟您讲啊。老板今天不在家，你敢还价，我就敢卖。 例4王总啊。我们老板是铁杆球迷，为了庆祝恒大夺冠，我们公司拿了十台车出来搞特 价。先到先得，卖完为止 2.给范围，留余地 20 四、客户坚持在电话中要求报底价 对策2：给范围，留余地 对策：迎合、主导 五、销售顾问无法主导谈话,被动回答 21 客 户：你这个车VDC系统每秒对轮胎监测多少次啊？ 销售顾问： 例1您这个问题问的非常好，很多人都非常关心这个问题！ 例2可以看出张先生您是一个精打细算的人 例3王先生怎么会想到问这个问题呢？ 对策1：迎合 1.迎 合 22 五、销售顾问无法主导谈话,被动回答 客 户：这款车如果
15、可以优惠3000元，我马上去你们店签合同？ 销售顾问： 例1看来王先生对这款车关注一段时间了吧？以前到我们展厅来看过车吗？ 例2太好了！原来王先生也是爽快人！您来我们店后我一定会尽我最大的努力争取达到您的满意 例3说实话，阿彬从心里边也非常想告诉您这辆车优惠多少钱 例4王先生，您提出的这个要求阿彬非常理解您，谁买车都愿意买到一个既喜欢又便宜的好车！ 当然，换做是我，我也会提出这样的要求，不瞒您说在我们店购车的客户也都提出过这样的要求 1.迎 合 23 五、销售顾问无法主导谈话,被动回答 对策1：迎合 客 户：你们启辰D50车真的省油吗？ 销售顾问：您终于问到这个问题了！相信等阿彬给您介绍完以下
16、三点就更会增加您购买这辆车的信心 了！第一 客 户：听说新天籁的采用的变速箱是无级变速，对吧？ 销售顾问：王先生，真是太巧了！我也正想给您说这个问题呢！买车必须要看四个核心部件，变速箱 就是其中的第二个啊（1.发动机 2.变速箱3.钢板材质4.D平台） 2.主导话术 24 五、销售顾问无法主导谈话,被动回答 对策2：主导 提问方式 铺 垫 六、客户不愿意回答销售顾问问题 25 对策：善用提问方式、铺垫 Who:请问这车将来谁开？ Where:请问您主要在城区内使用还是经常跑长途？ Why：您买车的主要用途是? What：您喜欢什么配置？ When：请问您是近期购买还是打算再看看？ How much：您的购车预算是多少？ How to pay：您准备采用哪种付款方式？ 使用类：您以前开什么车？油耗是多
