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1、货品管理与数据分析,分享人：赵强,分享内容,什么是货品管理？,货 品,货品管理的四个阶段,类别销售占比 销售折扣 SKU的宽度与深度 生命周期,总需求计划 订货SKU的宽度与深度,上市计划 类别占比 价格占比,订货的核心：,核心： 实现利润 最大化,订货流程,现终端店铺分三个类型，货品结构如下：,SKU宽度：店铺面积与陈列SKU标准,单款订货量：,单款订货量 = 铺货量 + 月均销售*订货周期(月),铺货量：5、3、2铺货理论标准，方法如下：,将店铺分类： A类店销售额15万以上； B类店销售额8-15万以上； C类店销售额8万以下。,将商品分类： A类商品代表预测畅销款； B类商品代表预测平
2、销款； C类商品代表预测陈列款。,备注：铺货量的标准适用于产品的上市期、成长期、黄金销售期，而在产品的衰退期则可以需根据实际情况进行调整,1、年度销售目标（目标是订货的依据）1，北京给华东公司的指标计划和完成额.xls 2、制定拓展计划（新开店铺计划，是货品准备的依据） 3,上海开店计划.xls 3、将计划分解到月; 2，上海公司08-09（指标分解最新确认版).xls 4、订货计划（订货计划）订货计划安排.doc （订货计划）ACUPINCTURE2011春夏订货计划样表表.doc 5、（订货计划）大陆区-2015SS春鞋手稿-COUBER.G-国内手稿.xlsx,单款订货量案例分析：,某客
3、户有3家店铺，1家A类店铺，1家B类店铺，1家C类店铺，A类商品月均销售12件， B类商品月均销售6件， C类商品月均销售2件，计算该客户A、B、C类商品订货量：,=5（ A类店铺）+3（ B类店铺）+2（ C类店铺）,=10（ 铺货量）+12（ 月均销售）2（ 补货周期）,单款下单完成后，需要对整体的订货进行修正： 确认总量订货是否合理？ 确认订货SKU是否足够？ 确认A类商品订量是否足够？ 确认A类商品SKU是否足够？ 确认商品组合是否合理？ 确认每月上市的商品适合合理？,整体下单分析：,快速反应进行补货是非常重要，如反映太慢会导致畅销款断货，损失销售，如补货数量太少，同样会导致断货： 清
4、楚知道补货周期，现有库存、未到货量； 清楚知道货品的销售数量，销售走势，所处的生命周期； 现有上市店铺的数量，准备上货店铺的数量 预测未来60天销售数量 5、3、2铺货要求制定单款铺货量，减少因销售波动而产生的断货； 工具表：详见商品管理工具 附件一：计划需求表 附表二：单款补货分析表,单款补货预测：,附表一：计划需求表,附表二：单款补货分析表,终端货品管理,分货：6.（订货分配）中国区-分货总表(样表）.xls,调货：（货品-存销比分析）中国区-每周销售及库存分析.xls,清货：（货品-清货计划）中国区-冬靴清货计划.xls,终端信息沟通,分享内容,什么是货品分析？,困 惑,销售分析：销售类
5、别占比,货品分析的逻辑基础,市场需求（核心、基础）,反映,决定,陈列,互相影响 互相决定,导入期,成长期,成熟期,衰退期,产品生命周期,怎样做货品分析,从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。,导入期,成长期,成熟期,衰退期,销售数量,时间,类别及单款的推广,分析关键点：,新老品占比的合理性,畅、滞销款的备货及陈列推广,货品分析：导入期,畅、滞销款的备货及陈列推广,新老品占比的合理性,类别及单款的推广,库存情况,分析关键点,货品分析：成长期,销售目标结合动销率目标的达成,类别及单款存在的畅滞销、动销率正常与否,对于有压力的单款及类别的促销推广,库存情况,分
6、析关键点,货品分析：成熟期,类别及全场清仓,库存情况,货品分析：衰退期,分析关键点：,货品分析的重点指标,库销比（总量、大类、性别、各系列的量是否合理） 新老品占比（反映库存年龄结构，老化程度） SKU库存销售占比(反映产品畅滞销) SKU动销率、宽度和深度,货品分析的思路及步骤,关键点,名词解释：在一定周期内完成销售目标的比率 计算方法：销售达成率 = 实际销售计划销售 作用：衡量销售目标的准确性，清楚掌握店铺实际完成情况。,1、销 售 达 成 率,练习,25%,50%,75%,90%,关键点,名词解释：在一定周期内，单位经营面积上产生的销售金额 计算方法：坪效=销售额经营面积 作用：衡量卖
7、场的有效利用程度，证明店铺运营效率的高低。,2、坪 效,关键点,练习,坪效=5000元,关键点,3、同 店 同 比,20万,18万,11%,18万,20万,-11%,2008年 11月销额,2007年 11月销额,名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上年同期销售金额的对比。 计算方法：同店同比=（本期销售额-上年同期销售额） 上年同期销售额 作用：衡量一个店铺内良性发展能力的重要指标。,关键点,名词解释：在一定周期内，店铺的销售金额与上期销售金额的对比。 计算方法：同店环比=（本期销售额-上期销售额） 上期销售额 作用：衡量一个店铺营业持续性的重要指标。,4、同 店 环 比,20万,15万
8、,33%,15万,20万,-25%,2008年 11月销额,2008年 10月销额,关键点,名词解释：在一定周期内，店铺销售产品的平均价格。 计算方法：平均单价=销售额销售件数 作用： 1.衡量店铺所在商圈的消费能力； 2.衡量店铺铺货准确性的参考指标。,5、平 均 单 价,20万,X 60,VS,平均单价= 3333元,关键点,名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。 计算方法：客单价=总销售额购买人数（销售发票数量） 作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。,6、客 单 价,VS,20万,= 4000元,X 50,关键点,名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。
9、计算方法：客单量=销售件数购买人数（销售发票数量） 作用： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。,7、客单量（连带率）,客单量= 1.2,VS,X 50,X 60,关键点,库销比 =月初库存金额预估当月销售额 （以零售价计算） 库销比=月初库存数量预估当月销售数量,8、库销比,1.此表格您发现了什么问题？ 2.应当如何去解决？,考,思,库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等,库销比衡量参考标准,9、折扣率/新货占
10、比,该季货品的平均销售折扣率 折扣率=实际销售金额/吊牌价金额 =（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额 新品占有率=新品库存全部库存100%,10、回款率,销售回款率 =实收销售款/销售总收入*100% =销售额-（销售额*商场扣点）/销售额,考,思,1、满100送50相当于打几折？,练习,例如：某个商场为了迎接三八妇女节，在三八节当天举办满400减100元，商场扣点为30%。 计算：顾客的利益？商场的抽成？专柜的回款率、赚多少？,顾客的利益： 300/400=7.5折 商场抽成：（400-100）*30%=90元 专柜赚：（400-100）*70%=210元,11、售罄率,售罄率=销售量
11、/期初库存量 （售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季）,练习,合理的新款上市售罄率（参考）,新品上市30天：售罄率 3035% 新品上市60天：售罄率 5055% 新品上市90天：售罄率 6575%,总量、库销比是否合理？ 新旧货占比是否合理？（不合理，旧货建议何时清理，新货缺的是否需要立即补货） 各系列、性别存销比是否合理？高和低应该采取的措施 畅滞销款的分析（是否存在畅销的没有，滞销的很多的情况？ 建议：何时、怎样补/清款、补/清量、补/清理哪些款的量,结论与建议,分享内容,整合目的,提升销 售业绩,货品流 向合理,货品整合的目的,满足销售需求,优化货品结构,货品整合的时间节点,地理位
12、置,考虑因素,影响因素,货品整合方法,补足畅销款货量,找替代款，主力推荐,货品集中、内部促销,调整陈列、调整搭配,时间要求:三天或一周 评估内容: 各店铺相关业绩的提升? 各单款数量及动销率的提升? 调拨货品的增幅?,货品整合后的效果评估,分享内容,分析工具的操作：,货品整合,参考图表,两周销售对比分析销售量/销售额,参考图表,整体销售分析销售额/销售量,参考图表,整体销售分析季节性趋势,参考图表,价格体系分析价格体系构成,附表四：店铺销存情况表,参考图表,附表五：滞销跟进表,参考图表,附表六：销存结构表,参考图表,人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。,
