房地产从业(三)汇编

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1、房地产从业培训（三）,家盈地产 -成就未来,地产人如何把控客户,我们将要开始学习，请大家遵守培训制度和纪律 准备好笔记。手机静音。 听课请认真，不发出声音，不做小动作不丢垃圾纸屑。 认真回答问题，学会付出掌声。 不睡觉 以上纪律大家相互监督。,地产人如何把控客户,网络营及房地产经济时代工具的诞生 信息的发布要求：钓鱼的过程 1.布网2.放食物.3.量大 4.品种多5.坚持发6.标题新式样7.借力 特点：充分了解鱼需求及思维 发信息是想知道市场上谁想要买房。,接网络电话,1：熟悉房源：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题回答等各方面给予全面分析和引导 ，对市场充

2、分了解。 2：实战案例分析：发的房源都要说有，推在卖的有效房源。若没有，过一会给电话联系。没有房源不能紧张/学会缓解 3;换人联系,网络经济,国际经济，货币流通的价值 资本时代的到来 科技时代的先进思想 销售方式的改变 不动产是经济杠杆 信用是经济杠杆 信贷的条件。各种APP,如何赢得客户的信任,1.基本信息、年龄，职业，爱好、家庭、共同点 贯籍、孩子、同乡/同姓 2.多接触、多交往，送小礼物 3.自己变聪明，为客户着想 4.看问题的深度，角度，广度如6字 5.处处表现为对方着想样子（告诉客户谈价方法） 6.学会制造条件（假电话） 7.好习惯（做动作式讲解） 8.不与客户争论 9.先认同再谈你

3、的想法 10.有礼貌、有同情心、爱心、讲文明 11.专业知识 12.适当说不 13.你相信他、他才会信任你,人的分类,人渣、人员、人手、人才、人物。 人渣：拉帮结派，吃里路扒外破坏分子，只吃饭不干活 人员：只爱领工资 不爱做事的，更不愿意做与自己无关的事，凡事斤斤计较。自以为自己很高尚的人。 人手：安排什么做什么，等着下命令的人。不会主动工作的人，需要别人监督才能完成工作的人。边做边抱怨的人。 人才：每天发内心的做事，有责任有思路有条理，知道公司的事做好了受益的是自己，同时真心为公司操心的人。 人物：全神投入，用灵魂体做事，决心要和公司一起做一番事业的人，会做人，会感恩，有情义，不求回报的人。

4、,拿不到高工资的十种人,1.想朝九晚五的人 2.想双休的人 3.想靠底薪生活的人 4.没有个企图心的人 5.没有与时代共进思维的人 6.做事慢悠悠的人 7.做人没品的人 8.不敢担当的人 9.老觉自己产品太贵的人 10.老抱怨公司不足的人,工作量化,写跟进 看房 拿钥匙 发网络 带客户 打电话找客户 拜访业主客户 签约时让客户准备的相关证件资料 身份证、房产证，借款合同、银行账户、,地产人如何把控客户,为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？ 为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切合实际的

5、内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的必备参考资料。,地产人如何把控客户,一、心理建设 建立信心之方法： 1、任何时候，你要相信“天下没有卖不掉的房屋“。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。 3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。,地产人如何把控客户,（1）客户在意房子的条件的是 ： 需求

6、（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。 （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。,地产人如何把控客户,不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主

7、控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有“心虚“之感。 拒绝客户之出价，要“信心十足“地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 比如： 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的价这么高怎么卖出去？） 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的

8、多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？,地产人如何把控客户,职业道德、敬业精神、傻瓜精神 - 1、职业 道德 （1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 （2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。 （3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准 （4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。 （5）以业主客户及公司利益来销售房

9、屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。 讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之“成交价位“ 也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多 不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）,地产人如何把控客户,2、敬业精神 （1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。 （2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易

10、过程。首先自己必需明白这一点。 （3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心 （4）充实相关专业知识。 面积计算 建筑施工图之认识 建筑技术、法规 房屋造价成本及市场行情，市场预期前景 成单和交易技巧 贷款种类及办理方式,地产人如何把控客户,3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的地产经纪人 （1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。 （2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。,地产人如何把控客户,销售技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价

11、。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位“售出房屋或者让客户下定决心购买。 房源附近大小环境之优缺点 - 说服客户心动 1、客户心动之原因 （1）自身需要 （2）自己喜欢 （3）认可价值 价格（觉得物超所值之后才会购买） 2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟“说服客户之优美理由“（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。,地产人如何把控客户, 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 1、如何将优点充分表达。 （1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞 ）。 （2）附近

12、市场、交通、学校、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 （3）附近大小环境之优缺点。 （4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 （5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。 （6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。 （7）个案地点（增值潜力 - 值超其价），大小环境之未来有利动向。 （8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。 （9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。 2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥

13、带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。,地产人如何把控客户,3、增加谈话内容和素材。 针对附近房源作比较 面积、规划、价位 1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。 2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。 3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。 这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，

14、和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。 替代方案）、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。,地产人如何把控客户,1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位） 从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方心理“，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则： 强调大环境、小环境之优点。 强调房屋之优点。格局好 ，造型佳，采光充

15、足，风水佳， 房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳， 门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力 2、说服买方购买、且促成成交气氛 当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿： 提高本产品之价值 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛,地产人如何把控客户,（1）清楚地针对“某一房屋“的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）。 （2）必要时使用假客户、假电话来作促销。 A当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话，可

16、以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态 B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电话到看房现场，作竞争性促销。 比如： 啊？陈先生也要看房啊，他定了没有啊？我现在正在和张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随意的说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。 （3）自我促销法： 编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。 3、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈判“。因此，本阶段要研习（1）讲价技巧;（2）成交技巧。 讲价技巧（如何拉高成交价格？如何吊价？） （1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。,地产人如何把控客户,（2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假