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1、佣金谈判方法 2015-7-15 佣金谈判方法 目的：目前券商争抢客户很激烈，采用适当的方法，拓展且 留住客户，为公司增加创造效益，同时增加自己收入。 佣金提成公式=客户月产生交易量*（佣金率-营业部保本佣 金率）*提成比例。 方法： 一、了解客户的类别 二、具体佣金谈判 三、注意事项 四、填单 佣金谈判方法 一、了解客户类别 一般情况下，大部分客户对佣金费率概念比较模糊。很多客户做 股票的目的就是赚钱。经过长期观察，到营业部洽谈佣金的客 户大部分为亏损客户，这部分客户洽谈佣金的目的就显而易见 ：寻找心理平衡和降低交易成本。结合客户的前来的目的， 在 与客户洽谈佣金费率时，我们也要找到合理办法
2、去洽谈。首先 要根据客户的真实想法将客户划分成不同类别： 1、根据客户资产及佣金划分： 普通客户:(资产在10万元以下的所有我司开户客户）; 黄金客户:(资产10-50万元的开户客户；或者资产不足10万元但 年累计贡献佣金额在6000-18000元（含6000元）的交易客户； 一、了解客户类别 白金客户:（资产50-300万元的开户客户（含50万元）； 或者资产不足50万元但年累计贡献佣金额在18000-48000 元（含18000元）的交易客户； 钻石客户:（资产300万元以上的开户客户（含300万元） ；或者资产不足300万元但年累计贡献佣金额在48000- 72000元（含48000元）
3、的交易客户；资产量500万。 一、了解客户类别 2、根据客户对佣金率敏感程度划分：不敏感客户（对费率 的高低无概念）、较敏感客户（对费率有一定认识，但认 为高一点或第一点无所谓，只要与市场“均”佣金率相差 不要太大即可、敏感客户（能够算出自身成本且报出其他 券商给出的佣金率). 3、根据客户获取市场低佣金消息来源划分：自身感觉较高 、朋友告知、其他券商营销。 二、具体佣金谈判 1、 如果客户能提供亲戚/朋友的账号为调佣依据，经查询 发现客户提供的账号资产量比其账户大或交易比其账户活跃 ABOSS系统-综合查询分析-客户号-管理信息-佣金定价参数-右边可以看到原设置佣金率 您亲戚/朋友的账户佣金
4、的确比您低，这是因为他账户资产 量/交易量较大，所以我们根据客户情况会给予一定优惠。 如果您的资产量（交易量）达到您亲戚/朋友的水平，我们 再帮您申请，好吗？ 您亲戚/朋友的账户能有这么低的佣金率，可能是当时开 户时刚好我们有些优惠活动，但是活动过后，按照公司的 规定肯定是申请不到这么优惠的佣金的。也可能您亲戚/ 朋友给我们介绍了一些客户资源，我们也会综合考虑给予 一些佣金优惠，不过差异也不会很大，您看要不您也多给 我们介绍些客户，到时我们一定尽量帮您申请，好吗？ 二、具体佣金谈判 2、如果客户无法提供账号 跟客户说佣金是根据客户账户的资金量，交易量和委托方 式综合考量来收取的。除非客户资产量
5、特别大，或交易特别 活跃，我们在佣金上才能给予一定的优惠，不过差异也不会 很大;或者有些客户可能自己的资金量不大，但给我们公司 介绍了客户资源，对我们公司是有贡献的，我们也会综合考 虑给予较为优惠的佣金，不过差异也不会很大。不同的公司 ，不同的营业部，有着地域差别和服务差异,所以佣金等级 相对也会有所不同。 3、已经有其他证券公司向客户提供更优惠的佣金 跟客户说我们也了解到现在部分券商的确在用低佣金的方 式吸引客户，但您试想下，佣金是券商的主要收入，部分券 商在前期营销时采用了一定的手段，比如拉客户时承诺佣金 万2，实际是指净佣金部分，结果很可能超出万3以上。国家规定 佣金千份之三，券商可以给予适当优惠，但佣金每笔最低按5每元收，如果没设置，用网上交易打9折。 三、注意事项 与客户交谈时，先让客户说明来意。避免与客户争抢话题。这 样有利于抓住客户动机，掌握主动权。 与客户交谈时，注意交谈方式与技巧，且不可与客户发生争执 。保持清晰头脑有利于说服客户。 尽量让客户感觉我们在为他们考虑，而并非不给其降佣。 当日尽量不给予客户直接答复可以调到多少，明确告知有审批 流程。 若发现客户要求较为过分时，明确表示无权做决定，先报领导 哪边审批，批下来告知客户。 四、填单
