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1、案例分析 之新采购员的困惑 组员： 丁作洋 ，万文军， 文继武，王文星， 王圣杰 案例概况 新采购员的疑问 小王是一家名为大帆奥玛的产品公司的采购员。 成为采购员还不到半年，她的上司季伟斌是这家公司的采购经理，有一天季伟斌找小 王谈话，询问她在新岗位上有什么困难，正好，小王也想向上司学习呢，借此良机，小王 汇报了进近期的四个案子，希望得到上司的指点。 大帆奥玛公司正在规范自己和供应商的采购法律意识和行为，公司决定于所有的新供 应商和做生意之前签署NDA（保密协议）。而过去，公司既没有标准的保密协议文 本，有没有相关的规定。因而也从来没有同供应商签过累死的文件。现在要将所有的老供 应商都补上这个
2、环节。 有一次，小王拿着公司的保密协议范本来到了大成公司找到了老板魏大成，大成公司 已经和大帆奥玛公司做了很多年生意了，大成是一家很小的私人公司，老板魏大成一个人 说了算，与大帆奥玛的关系很好，供货也一直很满意。魏大成拿着这份32页厚的保密协 议看了好几遍，也没有看懂，一则这份保密协议是从大帆奥玛公司欧洲总部翻译过 来的法律文件，本来文字就很晦涩，二者大成的文化程度不高。他对小王说：“帮我解释 解释吧”，而小王也刚拿到手，自己也是一知半解，磕磕巴巴说了一遍，也没让大成弄明 白，大成倒也爽快地说：“小王我相信你，相信大帆奥玛公司，我们合作了那么多年了， 只要你不会骗我，我就签了。”小王就这样拿着
3、大成签字的保密协议带回来了。 还有一回小王受命去挑选劳保用品的长期供应商，收到三份报价，三轮之后 ，其他两家都说不降了，小王找到价格最低的一家，并决定到其工厂里看一 看，到厂后发现这是一家残疾人的福利厂，厂长也是一位残接任，厂长得知 小王来的消息非常热情。他不知道自己的价格已经最低，因为非常想做成这 笔生意，谈了一会儿，厂长就表示愿意再降几个点，看得出来，他不是一个 生意人，非常急于争取把单子接下来。小王非常犹豫，她看了厂子的生产情 况，非常敬佩这个厂员工和厂子，更觉得他们呢非常不容易，不忍心再杀价 了。而本着为公司节约成本，这真是一个两难的选择，到现在小王还没决定 这个项目应该如何做才好，但
4、这两天就该定论了。 第三件事是小王手头上有一个特别小量难做的机械加工件，每月只要几十件 。没有几家供应商愿意用，小王曾向几个供应商表示利润率可以从一般普通 件的12%提高到25%，还是没有人接手，量实在是太小了，一年做下来利润也 不到10万元人民币，以为老采购人员向小王建议，给供应商忽悠个大饼，说 今年的量是每月十几件，明年会每月上千件，下一年会有大小2万件，新产品 前途一片光明，小王觉得有点离谱，但确实不忽悠没有人相应，她准备拿着 图纸，再做一份预测报告，按照这位老采购员的建议去说服下一个供应商。 但她觉得这样做有点不够意思，因为有一次小王下了一次订单，把单价弄错 了，这供应商主动打电话过来
5、，把合同发了回来，让小王改过来，单单一个 小数点的错误，课时让供应商可以多赚十几万呢。现在小王觉得有点下不了 手。还是那位老采购的批评对，小王心太软了，做不了大事。 最后一件想与季经理交流的想法是因为小王是部门一位新人，一些小额的零 星的原材料和MRO（维护、修理和运作）采购开始都放在小王这里，因为物 品比较简单，供应商比较多，常常有人找上门来，按照老采购员的习惯做法 ，一般挡在门外拒不接待，这也是为了不影响正常的采购部门的工作，但这 也勾起了小王的一段不久前的回忆。 那时小王刚刚从大学贸易专业毕业，正赶上商场不景气，找工作特别困难， 好不容易找到了一家推销办公用品及商务礼品的小公司做销售员。
6、那辛苦的 日子真是不堪回首，每个月的基本工资只有600元，只够吃饭的。每天拿公司 的产品说明书，上午在公司抱着黄页电话本挨个拨电话，下午到写字楼一个 接一个敲门推销，从没没有看到过好脸，连门卫都赶她走，保洁员都对她翻 脸，记得当时公司的培训课程就是如何用笑脸迎接挨骂，如何面对恶语相加 的客户面不改色心不跳。 现在做了采购了，想想这些推销员可真不容易，小王觉得这样对待这些上门 推销的销售人员，应该对他们好一点，但应该怎样做才是恰好的呢？自己这 样的观点对吗？ 分析提要 一.对上述四个事件逐一做详细分析。 二.以小见大，通过分析整理出问题。 三.明白作为采购员应该具备的素质。 四.预测采购员具备采
7、购素质后的成效。 五.实施。 一.对上述四个事件逐一做详细分 析。 事件一：我们可以看出，这是大帆奥玛产品公司在长期和 供应商打交道的过程中，在供应商中建立起来的信心和信 任，这是一笔宝贵的财富，做生意是要有成本的，有的人 做生意成本高，有些人成本低，如果互相的信任度低，则 无论做什么，对方都先盘算一下，你是否会骗我们？在交 往中有无埋藏着陷阱在前方等着呢？ 这种生意的隐含成本会非常高。供应 商对公司信任，采 购员更应有责任将协议的内容搞清楚，并与供应商进行解 释。合同的双方都有义务使对方清楚地了解合同的含义， 而不产生歧义。而作为公司的采购员，更应该对自己的条 款有深刻的理解，才能递交给供应
8、商。 事件二：企业作为社会公民的一员，也要力争做一个好公 民，作为一个好公民的的准则之一是要参加慈善行动，履 行自己的社会责任。帮助残疾人，不仅要关心他们的生活 ，还要帮助他们自立自强，能够有更多的工作机会，他们 生产的产品可以得到社会的认可，可以成为有用之才。所 以，主动向残疾人企业采购，是企业的一项不可推卸的政 治和社会任务。但并不是有许多的企业采购人员及管理者 能够认识到这一点的。 事件三：要做一个正直，诚实的采购员，在许多公司都将 “正直，诚实”作为自己的核心价值观，价值观不仅仅是 用于在公司内部交流中才生效，对于客户、对于供应商、 对于社会都是普适的行为准则。为了公司的蝇头小利去欺
9、骗供应商，失去做人的基本准则，不应该，也不值得。供 应商也会判断，采购员说的话是否可信，例如，如果一家 德国公司告诉你未来的需求是两万个，你信不信？大家都 有预期，如果一家日本公司告诉你未来的需求是两万个， 你信不信？也有预期，如果一家韩国公司告诉你未来的需 求是两万个，你准备为他备货多少？如果一家中国公司告 诉你未来的需求是两万个，你信还是不信？ 所以，大帆奥玛产品公司的预测是否可信，小王的话是不是 童话故事“狼来了”？这也是成本。大家俗称“画大饼” 。值得注意的是这种行为有可能会引起法律诉讼案件。有 类似的案例，采购方“画大饼”而不兑现承诺，被对方告 上法庭并败诉的实例。 德国 日本韩国中
10、国 未来需求两万件？ 事件四：在现实中，能看到许多采购员和颜悦色，接待每一位 来访的供应商，无论生意大小，即使现在还不需要这种产品， 也会留下对方的联系方式。也有恶语相加的采购员，将对方拒 之门外。可以肯定地说，做事先做人，做人要有尊严，你给别 人尊严，也是对自己尊严的维护。无论是什么工作，只要是合 法经营，没有高低贵贱之分，只有扮演角色不同而已，地位和 尊严不能划上等号。 善待供应商，也是自己素质高尚的表现。这也是成熟的采购员 与幼稚者之区别。作为采购方，我们也需要供应商，就像供应 商需要我们一样，有一句名言：“我们的大门永远向供应商打 开着”。这不仅仅是一句口号，有些采购部门在设计自己部门
11、 时，将地理位置处于离大门最近的地方，为的是让供应商很容 易找到我们，但也不乏有意将采购办公室置于深宅之中。不让 供应商打扰采购工作的愚蠢之举的管理者。 二.以小见大，通过分析整理出问 题。 1.采购商与供应商的信任问题。 2.采购员要清楚认识自身的道德问 题。 3.采购员本身的诚信问题。 4.采购员的态度问题。 三.明白作为采购员应该具备的素 质。 采购员应该具备聪慧，坚定的特质，但狡 猾，欺骗并不应该是采购员所具有的特征 ，善良，友好不仅仅是采购员该具备的， 在与他人交往中，善良、友好也会是获得 相互信任的基本要素。 采购道德不仅体现在忠于所服务的公司， 还要做到公平对待供应商，不欺骗对方
12、， 真诚，可靠。 四.预测采购员具备采购素质后的 成效。 看下面的两个小例子可以更明确的帮我们知 道采购素质在实际中更具体的运用。 2012年获得波多里奇国家质量奖的 MESA产品公司的价值观为 诚信 任何时刻，以诚信为做生意的 最高原则 乐趣 愉快和充满乐趣的工作环境 尊重 尊重利益相关者，也希望被尊 重 社区 保护和支持社区 2010年获得波多里奇国家质量奖的产品公司 的雀巢旗下嘉吉公司的道德准则 从1865年成立以来，坚守高标准的商业操 守和道德对嘉吉始终有着重要的意义。嘉 吉制定了一整套希望每位员工了解和遵守 的指导原则。嘉吉信奉“道德好，生意才 会好”的原则，制定了严格的道德准则。 其全球雇员在入职时必须签署并一贯遵守 这些准则。其主要内容包括遵守所在国的 法律法规、不行贿受贿、履行所有的商业 承诺、如实记录商业交易行为等 五.实施。 实施效果后的大家看的见。 你们可以共同见证！
