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1、如何寻找客户 主讲 王明亮 厨卫电器“孔”网络 n根据目前市场上的调查和分析,厨卫电器如何才能迅速找到新 的网络和好的网络,很多曾经优秀的业务员都说现在网络真的 太难开发了,因为厨卫电器市场已经饱和,有的已经做了十几年 的厨卫电器,人滑的跟泥鳅一样,要不,没有思路,要不,没有实力, 都是做了年半就要死掉,不好找,那么一个新起点的生活电器的 网络到底在哪里,不排除目前现有的厨卫经销商和大电的经销 商,这里也许只有百分之十的再去拿一个新品牌做代理的.难道 新出道的厨卫电器真的没有出路了吗?不,如果听过蓝海战略的 就能够知道,除了产品有差异和空档外,其实最重要的厨卫电器 代理商也有空档,走出行业看市
2、场,那么市场还有一片空档，一 丝缝隙，也就是我所谓的“孔”。我之所以定位于“孔”理论是 因为我看到了针，那个针孔，有一个缝隙，但要穿过线，它 们是紧密相连的。 以下观点全部地区 按“孔”找客户： n一,液化气站和煤气公司.他们都有一个最好的网络,每天除 了有很多人不断的灌气,还有很多网点散发在全区各地.但 他们大多没有直接从厂家做的,都是和当地的一些代理商合 伙搞的,(如果能说服市气站老总做的话,那就更好了,发展空 间会很更大,但私人的气站是最好说服的,尤其象家家乐这 样的牌子)。 n分析:液化气站是很有实力的,一个县气站一年的收入最少 也有个二三十万,据目前看每个液化气站的老板手里最少也 要
3、有个几百万(现金)比目前所有的家家乐代理商几十万元 也只是周转的都多的要命,并且也最好开,因为现在开液化 气站的太多了竞争力度也大,而寻求第二条路也是他们内心 真正的想法,而厨卫电器更大的利处是和他的关联是很紧密 的 n二,代理液化气钢瓶的.而他的网络大多是液 化气站,像百得南阳的老板就是卖钢瓶的,他 的网点更为普遍,基本上每个厨卫家电和灌 气点都是他的网络,但目前有一些老板手里 都已经有牌子,南阳马老板就有百得和邦太 两个牌子.但相对来说,这也是一个差异于不 好找的空档. n三,做整体厨房和家庭装修的。这个行业因为刚刚 启动,所以让他们做代理应该是最好的. n分析:从实力和思路上来说他们都应
4、该是有的,尤其 是思路应该是超前的,他们想挣钱,更是离不开厨卫 电器,这就是整合资源更适于他们对现在家庭的要 求.目前已经有很多知名品牌都已经步入集成厨房, 像华帝,德意,乔森,欧派等,有些起步就是从整体厨 房开始的,所以在说服上让他们做大,家家乐就附近 城市可以做为一个试点让他们拓展的空间更大。 n四,做物流货运的.这个更是让他的生意在原 有基础上拓展,因为全地区他跑的最多,哪个 地方都能跑到.开发起来这就是一个最有利 的因素.到时间可以说服他们上卖场,走网络( 强项). n五,地区最大的房产物业公司。房地产现在 是飞速发展,而新房子是离不开烟机和厨具 的.这些老板的眼光是有的,但目前可能没
5、有 想到这里. n六,当地最大的超市.(做家电的或是其他的) 因为他们有的大多是卖食品和百姓要用的 油盐酱醋,服装等,而他们和这个超市建立的 感情是信任的. n七,做不锈钢厨具的和经销五金的。因为现在的行 业利润是越来越小了,而经营厨卫电器和他也不冲 突.说服一个没有做过厨卫,远比去捉一条泥鳅好捉 。并且一台或是一套厨卫电器的利润相当于他们 一件或是多件的十倍左右。 n八,电子(万年历)钟表生意的.因为手机的功能越来 越多,所以真正表的作用已经失去了,他们也想转变 一下思路，但可能接触最近的就是小家电，有钟 表生意就是和小家电在一起的，他们的第一想法 如果改行，有可能就是小家电。所以说服他们比
6、 说服正在做厨卫家电的更有力度。 n九,做太阳能的和电动车的.太阳能因为他们大多活 动在新小区里面,顺路带上也是一种生意拓展,最重 要的是他们也有网络.只是产品太过单一，再者说 厨卫一体化，销售嵌入化，这是小家电营销思路 必然更换的趋势。 n十,本身是给别人做售后的。(做大的)因为他们了 解家电业的利润,所以对他们来说更有可能一边做 着大厂的售后,一边经营着自己的品牌。 十一,卖洁具的. 分析:告诉他们洁具的利润和厨卫的利润有多大差距. n十二,晾衣架家庭玻璃镜子和简易烟机的。而这些 都是家庭新装修时必备的东西，利润虽高但见效 低，很多人都是做了多年才能赚取到别人一年才 赚取的钱。 n十三,就
7、是正在找生意做的人.这些人手里有钱,也许 是刚从某个行业里转行出来,而想不到有什么好的 生意做,其实这是最好说服的潜在客户,但是这个群 体不好找,这就需要看你的人脉怎么样了,转介绍是 很重要的.自己朋友介绍亲人介绍,客户介绍,要求你 没有做成生意的人介绍等等.小成功靠自己，大成 功是靠别人，客户是求出来的。 找到了客户如何对话 听问说全攻略 n听,听什么? n怎么听 一、问题点 n是因为产品或服务能帮助客户解决问题,听 出问题的真正所在,而且是最核心,也是客户 最头疼的问题.客户自己是不会向你坦白的. n比如产品品质,产品款式,产品售后服务,公司 未来走势等. 二、兴奋点 n追求快乐和逃避痛苦
8、 n问题点就是客户的痛苦点，那么兴奋点也 就是客户的快乐点。 n白岩松的痛并快乐着 n快乐也就是说如果跟我们合作能给他带来 多大的好处，比如利润，高额利润还有无 后顾之忧等。 三、情绪字眼 n当客户感到痛苦和快乐时会出现“非常不好 ”“相当影响”“太好了！”“太棒了” n在成交的时候，客户都是感性的，所以要 抓住机会。 四、敏感条件 n价格，优惠，折扣，送货，保障，维修， 售后服务，承诺兑现等。 五、肢体语言 n词语影响力7%-10% n声音影响力20%-30% n身体影响力60%-80% 怎么听 n耳朵 n眼睛 眼神控制 n语言“是吗？”“还有呢？”学会时间停顿 n动作：点头，微笑，记录等
9、问：问什么？怎么问？ 一、利用提问导出客户的说明 n最近销售如何？ n是什么导致了这样的情况？ n只有感动自己才能感动客户 二、利用提问测试客户的回应 n在论述后紧接着问“您觉得怎么样呢？”“这 样做对销量提升有没有好处呢？”“关于这一 点，您清楚了吗？” 三、利用提问掌控成交的进程 左表表明是客户在成交过程中心理决策循环 右表表明是客户在成交过程中心理决策阶段 左 右 满意 事前准备 认识 寒暄开场 标准 确认需求 评价 阐述观点 协议 谈判成交 进货 实施服务 问话 n能请教您一个问题吗？ n您是如何进入这个行业的？ n在某某方面，您还有什么担心的吗？ n切记，提问之后千万不要先开口或自问
10、自 答。 四、提问是处理异议的最好方式 n异议的产生有两个方面 n一，源于人类天生有好奇心 n二，由于你没有解释到位，对方没有听明 白。 n遇到“打破沙锅问到底的客户”你要怎么样应 付？ n提出反问“您这个问题提得很好，您怎么会 这样想呢？ 如果客户说“不需要”“再考虑一下”“ 把资料留下来，以后再说” n你要做到问“对于这一点您的看法如何？” n“那没关系，您为什么这样说呢？” n一看就知道您是个大忙人，其实您只需要 点一下头，剩下的工作就交给我们处理就 行了。 n一看就知道您是一个豪爽的人，我并不是 来推销售产品的，我想您是误会的，我只 想看看有什么需要帮助的。 n好奇性提问可以引起对方的
11、兴趣 n“您知道为什么吗？” n您知道我们如何帮助您提高销量或增加收 入的吗？ n影响性提问加深客户的痛苦。 n“如果这样的问题长期得不到解决，对您公 司的会造成什么样的结局吗？” n要学会恐吓客户 n例子：赵本山卖拐 诊断性提问会建立信赖感 n是不是？对不对？ n简单，明确，分析到位 n做顾问式的专家 重复客户的有的原话+专业观点陈述 +反问=增强说服力 n第一，您说。 n第二您说 n第三您说。 n根据什么权威人士或是什么报上说怎么。 。 提问后沉默，将压力抛给对方 n江湖上传言高手对决： n谁沉不住气，谁先动谁先输 n最后关键时刻：以静致动，一招杀敌此乃 最高境界。 说：说什么？如何说？ n方案建议 n把合作的最大好处介绍给他 n把公司的愿景告诉他 n告诉他如果不这么做，会有什么样的结果 异议处理 n认同部分，要学会认同，您说的很对，您 提的建议真好。 n忽视异议，延后再说。真是高见。这些对 于我们合作来说都是小事，您还有别的什 么意见吗？ n举例证说明。老客户和权威报道等。 n尽量少说多听多问 n问二选一问题。
