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1、IDCC组建方案,资源整合+专业邀约=销量提升,01,PART ONE,IDCC组建意义所在,IDCC组建意义所在,网络渠道了解汽车已然成为了消费者购车的首选渠道，目前传统媒体已经渐渐被网络媒体所取代。,顺应时代趋势,提高销量，促进与厂家友好关系,优化店内管理,厂家在乎的是经销商的提车量，提车量越大，厂家返点越多。,IDCC网络营销中心的建立有助于店内销售多渠道发展。,IDCC组建意义所在,顺应时代趋势,IDCC组建意义所在,传统媒体逐步被网络媒体所取代,IDCC组建意义所在,客户消费习惯的改变,提高销量，促进与厂家友好关系,销量的递进公式,从以上公式可以看出店内销量不高的问题出现在：“客户资
2、源利用有效率”不高 为什么会存在客户资源利用有效率不高？ 1、严重挑客，导致海量客户资源无人关注 2、通过经验判断客户意向级别，导致客户意向判断不准确 3、都喜欢捞现成客户，缺乏持之以恒的客户跟踪,利润最大化=单车利润*销量,销量=集客量*成交率,集客量=展厅集客+电话集客+外展集客+网络集客+保有集客,成交率=客户资源利用有效率*成交能力,02,PART TWO,IDCC营销中心实施方案,IDCC定义解析 销售顾问客户双月强制转出制度,转变营销思路,1、让最专业的人做最专业的事情 2、把公司资源整合加以发挥其最大作用，拒绝浪费。,转变营销思路,I,D,C,C,Internet,Direct,
3、Call,Center,网络,直复,呼叫,中心,互联网+直接反复+呼叫中心,导入IDCC营销体系,目前根据店内情况，IDCC可配网E专员一名，呼入呼出专员合为IDCC专员，呼入电话接听采取值班制，直销员可由IDCC主管兼岗，数据督查一名。当部门建成实行后，可根据店内客户留档情况酌情增加IDCC专员，或拆分出呼入呼出专员。 当每月网络后台名单在300-800之间时，可配一名IDCC专员负责首次邀约跟进，且兼职呼入电话接听，另一名IDCC专员负责销售顾问转出客户跟进邀约。采取周轮换制。 当每月后台名单在800-1500之间时，配备2名IDCC专员负责首次邀约跟进，且单独配备一名呼入专员接听电话，当
4、销售顾问转出客户数达到300-500之间时需配备2名IDCC专员负责客户跟进邀约。采取周轮换制。,导入IDCC营销体系,营销组,邀约组,销售组,活动推广,信息采集,扩大入口： 加大网络宣传：根据吉安当地消费者上网行为习惯投放广告，建议投放渠道：QQ聊天页面通栏、新浪汽车、当地有效门户网站、太平洋车友俱乐部、百度推广、腾讯新闻首页 多渠道信息采集：以上投放是为了将信息入口扩大，接下来要做的就是通过以上入口及更多入口进行信息采集，交至邀约组进行赛选。 信息采集通道：二手车交易平台、58同城、赶集、两大网站后台、百度推广、当地门户网站等。,IB/OB,赛选,留档,管理,邀约,到店,成交,重中之重 怎
5、样才能把信息客户变成有效客户最后变成销量？核心工作，为防止一切资源的流失，就像一台永远在工作的机器，不停重复循环做同一件事情，反复没有终点。就算客户在店内购车后仍有续保、置换、转介绍之类的消费行为。,成交转化 将信息转化成销量,导入IDCC营销体系,第二个月,第一个月,IDCC,要or不要？,转or不转？,必须转！,夕会确认制，首月转出制，双月淘汰制,留住资源=提高成交量,注释：展厅销售顾问手中每日只可留20批客户名单，多余的客户档案需每日在夕会上转出至数据督查，由数据督查将客户档案给IDCC，第一个月内未成交的客户，销售顾问可以留下，但是在二个月未成交的客户，强制转出至IDCC处留档跟踪，防
6、止客户资源最后的流逝。,IDCC部门工作流程,03,PART THREE,DCC营销中心管理计划,IDCC管理工具,IDCC管理工具,IDCC管理工具,IDCC管理工具,数据督查日常用表,数据督查日常用表,04,PART FOUR,IDCC营销中心绩效考核,网E专员工作职责,网络订单、答疑及时处理与更新（不得少于5次） 新闻、帖子、微博每天推送与更新（不得少与5次） 每周按日制定信息发布计划，包含软文内容、发布媒体、推广频次 对发布软文的内容进行优化，着重引导客户留下联系方式和购车信息 有效处理媒体关系，提高信息曝光量 按日做好新增客户数据统计工作（来电、网络），并建立电子档案。 每天对各网站
7、的推送次数、浏览量、来电数、在线答疑量进行统计及效果分析。,IDCC专员工作职责,负责接听销售热线，了解客户信息来源，对客户提出问题给予耐心回答。 及时获取客户信息，并登记来电客户登记表和录入系统； 初步挖掘客户需求，为后续市场行动做准备； 对数据督查分配的客户资源进行及时回访跟进，并及时将客户信息在系统中更新； 电话跟进客户，邀约客户到店。 及时更新客户信息，邀约到店的客户进行同直销专员交接表的交接；,数据督查工作职责,每日进店客户的首次接触与分配 每日将进店客户、来电客户进行系统统计，将每日进店客户信息移交至客服部进行首次电话回访，确认留档真实性。 负责主持销售部夕会（IDCC+销售），汇
8、报每日来访客户数据并将销售顾问转出客户进行统计，将IDCC每日回访客户进行统计。 分配IDCC回访维系客户数据，监督IDCC专员是否有丢失客户现象。 将每日夕会数据统计后反馈至IDCC主管、市场经理及销售经理处，方便三方及时了解情况，便于及时做调整。,IDCC主管工作职责,制定每月培训计划，帮助IDCC专员提高专业知识。 IDCC专员将客户邀约进店后负责与客户的谈判，负责签单及交车。 监督抽查IDCC专员每日电话回访邀约情况，出现紧急问题需及时处理 制定每月KPI目标（邀约计划、成交计划），根据当月情况及时调整计划并协助IDCC专员完成计划。 促进部门团结及与其他部门通力合作，遇到问题及时与其
9、他部门沟通、解决。,IDCC绩效管理,第一阶段：培训阶段 考核内容：工作态度意愿考核（部门经理）、制度大全考核（行政经理）、产品与竞品考核（销售经理）、电话邀约技巧考核（部门经理） 工作态度意愿考核：“N+6体验”清洗商品车、客服部、售后部、配件部、销售部、体验同城竞品店服务。 制度大全考核：公司规章制度、考勤制度、销售部管理制度、试乘试驾制度等 产品与竞品考核：产品培训、口述配置差异表、口述主要竞品市场情况等 电话邀约技巧考核：邀约话术、接听流程、回访话术的演练,IDCC绩效管理,第二阶段：岗位考核 来电接听：所有来电三声内接听，并做好登记。 外呼电话：回访、邀约电话，对系统中客户进行回访、
10、邀约，进 一步了解客户真实需求，并促进到店成交，按天分配一天回访电话量并建卡存档 短信提醒：成功回访、邀约后，到店前以短信形式提醒客户，并给予客户以重视感受 专业知识：与工作相关的知识（销售技能、系统操作熟练程度） 客户管理：来电客户档案的完整性、准确性、及时性 报表管理：日、周、月报表准确性、及时性,IDCC绩效管理,第三阶段：任务下达试行 KPI考核：任务下达试行阶段，KPI各项指标达成70% 第四阶段：正式考核 KPI考核：任务下达试行阶段，KPI各项指标达成80%,IDCC考核指标,IDCC绩效管理,网E专员的工资：2500-3500之间 IDCC专员的工资：3000-5000之间 数
11、据督查工资：2800-4000之间 IDCC主管/直销员：3500-8000之间,IDCC绩效管理,IDCC专员工资计算方式： 月薪=底薪（1000/1200）+邀约提层（8/10元/批）+订车提层（30/50元/台） 实习期一个月，底薪1000元，提层8元/批邀约.(前期以成交系数为0.2为底，每月订单KPI为20台，邀约数即为100批。工资=1000+8*100+30*20=2400元） 试用期（不定，以完成KPI任务为考核，一旦完成邀约KPI考核即可转正）试用期工资与实习期算法一致。 转正后底薪1200元，提层10元/批邀约（以成交系数为0.2为底，每月订单KPI为20台，邀约数即为10
12、0批。工资=1200+10*100+50*20=3200元）,IDCC绩效管理,数据督查工资计算方式： 月薪=底薪（1000/1200）+进店真实留档率*首次留档数*留档提层（8元/10元/批）+二次进店留档提层（3/5元/批） 试用期底薪1000元，留档提层8元/批（不定，以完成KPI任务为考核，一旦完成邀约KPI考核即可转正）（以每月首次进店留档200批，二次进店留档100批为计算： 工资=1000+200*100%*8+100*3=2900元） 转正后底薪1200元，留档提层10元/批（以每月首次进店留档200批，二次进店留档100批为计算： 工资=1000+200*100%*10+10
13、0*5=3500元）,IDCC绩效管理,网E专员工资公式： 月薪=底薪（1500/1800）+总邀约数*达成率*5元/批+网络客户成交量*20元/台 试用期底薪1500元，留档提层3元/批（以每月网络留档数为200批次，邀约达成率为30%，来电客户为75批次，邀约达成率为50%，为计算， 工资=1500+200*30%*3+75*50%*3+20*20=2192.5 转正后底薪1800元，留档提层5元/批（以每月网络留档数为200批次，邀约达成率为30%，来电客户为75批次，邀约达成率为50%，为计算， 工资=1800+200*30%*5+75*50%*5+20*20=2687.5,05,PA
14、RT FIVE,附件：IDCC人员培训计划,IDCC人员培训计划,产品培训+竞品知识培训,第一阶段,邀约话术培训+亲和力、礼仪培训,第二阶段,实战培训：接听电话流程实战培训,第三阶段,IDCC专员必备物品,笔+笔记本,盆栽植物,电脑,话务机,镜子,以上物品为IDCC必备物品：盆栽给IDCC专员陶冶情操，培养一个良好上班心情 笔+笔记本（十万个为什么？）记录每天客户提出的问题并且写下自己的回答，每天夕会上进行谈论和总结，有助于IDCC专员专业知识及邀约话术的提升。 电脑将每日回访客户信息进行登记汇总成电子版交至数据督查处。 话务机提醒，并非电话，而是话务机，为了将创造一个良好的通话环境及将每次通话进行录音，在电脑内能够很好地统计，方便IDCC专员统计呼入呼出客户信息及IDCC主管抽查电话回访流程是否完善。 镜子IDCC专员在电话呼出呼入时需对着镜子，时时提醒自己应面带微笑去进行沟通。,THANK YOU FOR YOUR ATTENTION!,
