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1、渠道成员的财务贡献评估及渠道成员综合评价,授课教师：杨雅洁,Page 2,A公司生产的B产品2004年4月进入市场时,授权北京一家公司和上海一家公司(以下简称“北京公司”，“上海公司”)全权负责南北方的销售。北京公司经过近两年的市场运作,B产品在北方市场上始终表现平淡,每月销量仅占产能的5%左右,与A公司的预期目标相距甚远。而上海公司经过近两年的市场运作,使B产品在南方市场上表现出色,每月销量占产能的50%以上，2005年年底,A公司收回北京公司北方总经销权。 A公司是依据什么标准收回北京公司经销权的？它们又是怎样对北京公司进行评估的？,Page 3,渠道成员的财务贡献评估,作业成本法,将成本
2、分解到生产该产品所必需的活动中去,贡献率法,适用于制造商的财务绩效方法,贡献率法,Page 4,作业成本法,作业成本法是指将成本分解到生产该产品所必须的活动中去的方法，其理论基础是成本动因理论。这种理论认为费用的分配应着眼于费用发生的原因，把费用的分配与导致这些费用产生的原因联系起来，按照费用发生的原因分配。这包括后勤、生产、服务、技术、市场、销售、行政和信息资源成本。在产品方面，一旦成本被充分地考虑， 管理者就能克服传统成本计算制度对成本的扭曲，认识到那些产品的成本比别的产品的成本要高。,Page 5,作业成本法动因,1、资源动因（Resource Driver） 按照作业成本计算的规则：作
3、业决定着资源的耗用量，资源耗用量的高低与最终产品没有直接关系。专家们将这种资源消耗量与作业间的关系称作资源动因，资源动因联系着资源和作业，它把总分类帐上的资源成本分配到作业。资源动因作为一种分配基础，它反映了作业对资源的耗费情况，是将资源成本分配到作业的标准。 2作业动因（activity driver） 作业动因是分配作业成本到产品或劳务的标准。它们计量了每类产品消耗作业的频率，反映了产品对作业消耗的逻辑关系。例如，当“检验外购材料”被定义为一个作业时，则“检验小时”或“检验次数”就可成为一个作业动因。当作业动因计量的耗费等于或接近于产品对作业的实际耗费时，则产品成本就能得到准确的核算。作业
4、动因是产品和作业的联系，代表了产品或工艺的设计的改善机会。 3资源动因与作业动因的区别和联系 资源动因连接着资源和作业，而作业动因连接着作业和产品。把资源分配到作业用的动因是资源动因；把作业成本分配到产品用的动因是作业动因。作业动因和资源动因也有混同的情况。当作业和产品一致，这时的资源动因和作业动因就是一样的。,Page 6,成本分配的过程,作业成本计算法基于资源耗用的因果关系进行成本分配：根据作业活动耗用资源的情况，将资源耗费分配给作业；再依照成本对象消耗作业的情况，把作业成本分配给成本对象。 1.资源 资源是企业生产耗费的原始形态，是成本产生的源泉。企业作业活动系统所涉及的人力、物力、财力
5、都属于资源。一个企业的资源包括直接人工、直接材料、间接制造费用等。 2.作业 作业，是指在一个组织内为了某一目的而进行的耗费资源动作，它是作业成本计算系统中最小的成本归集单元。作业贯穿产品生产经营的全过程，从产品设计、原料采购、生产加工，直至产品的发运销售。在这一过程中，每个环节、每道工序都可以视为一项作业。 3.成本动因 成本动因，亦称成本驱动因素，是指导致成本发生的因素，即成本的诱因。成本动因通常以作业活动耗费的资源来进行度量，如质量检查次数、用电度数等。在作业成本法下，成本动因是成本分配的依据。成本动因又可以分为资源动因和作业动因。 4.作业中心 作业中心又称成本库，是指构成一个业务过程
6、的相互联系的作业集合，用来汇集业务过程及其产出的成本。换言之，按照统一的作业动因，将各种资源耗费项目归结在一起，便形成作业中心。作业中心有助于企业更明晰地分析一组相关的作业，以便进行作业管理以及企业组织机构和责任中心的设计与考核。,Page 7,Page 8,作业成本法,Page 9,作业成本法,作业成本法,Page 10,分析过程,Page 11,实施过程,Page 12,渠道作业成本法流程,Page 13,直接产品利润法,直接产品利润法是一种会计核算方式，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献，它是按单个的存货单元，把毛利作净成本反摊。,Page 14,贡献率法,贡献等于由决策引起的增量
7、收入减去由决策引起的增量成本，即等于由决策引起的增量利润。有贡献的方案是可以接受的方案，贡献越大的方案越是好的方案。,Page 15,渠道成员综合评价,产出与行为评价,重点评价指标,渠道预警体系,2,3,1,Page 16,产出与行为评价,它包括以产出为基础的测算方法和以行为为基础的测算方法。在以产出为基础的测算方法中，用得最多的指标是总体经销产量、总体经销利润、销售毛利率、存货周转率和市场份额；在以行为为基础的测算方法中，服务部门、保修或顾客投诉处理、固定设施、办公系统、员工激励计划等是最常用的方法。,Page 17,影响评估的因素,Page 18,重点评价指标,战略利润模型,Page 19
8、,战略利润模型用途,第一：该模型强调公司的主要财务目标是赚取足够高和目标既定的投资收益率。 第二：该模型定义了企业可以采取的三种“利润途径”，既加快资产周转率，提高净利率，或者深化杠杆经营程度，其假设前提是未来的资金流动足以覆盖新增的借贷资本。 第三：该模型理想的阐述了公司主要领域的决策制定方针，即资本管理、利润管理和财务管理，而且，公司中相互联系的资本计划、利润计、财务计划被认为有效地促进了管理业务的高效益。 第四：该模型提供了评价财务策略的非常有用的观点，不同的组织可以采用这些财务策略来实现其目标投资收益率。,Page 20,应收账款周转率=年赊销收入应收账款 存货周转率=销货成本平均存货
9、 总资产周转率=销售收入总资产,毛利率=毛利额/销售收入 净利率=非常项目净收益/销售收入 资产收益率=净收益/总资产,财务指标,流动性比率,流动比率=流动资产流动负债 速动比率=速动资产流动负债 营运资本比率=（流动资产-流动负债）/销售收入 现金比率=现金及现金等价物/总资产,资产效率比率,获利能力比率,杠杆比率,负债比率=负债总额/总资产 财产-权益比率=债务总额/股东权益 权益倍数=总资产/股东权益,Page 21,顾客满意度,顾客满意度反映的是顾客的一种心理状态，它来源于顾客对企业的某种产品服务消费所产生的感受与自己的期望所进行的对比。也就是说“满意”并不是一个绝对概念，而是一个相对
10、概念。企业不能闭门造车，留恋于自己对服务、服务态度、产品质量、价格等指标是否优化的主观判断上，而应考察所提供的产品服务与顾客期望、要求等吻合的程度如何,Page 22,决定顾客满意度的因素,有形资产,有形设备、装备、工作人员及交通设施。,可信赖感,令消费者信任的、提供已承诺的服务的能力。,责任感,帮助顾客并提供及时、便捷服务的意愿。,保证,雇员所掌握的知识和所具有的教养，以及他们赢得顾客信任和向顾客表现其信心的能力。,感情,让顾客感受到公司给予她们的照顾和关注。,Page 23,双击添加标题文字,双击添加标题文字,双击添加标题文字,单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 单击此处添
11、加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容,Page 24,Page 25,单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容,双击添加标题文字,单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容,Page 26,单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容,Page 27,此处添加内容,此处添加内容,此处添加内容,此处添加内容,此处添加内容,此处添加内容,此处添加内容,Page 28,单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容,双击添加 标题文字,单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容,Page 29,双击添加标题文字,单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容 单击此处添加段落文字内容,文字内容,文字内容,Page 30,渠道预警体系,线下客户或最终端客户不满意，客情关系差。 有许多未被使用的分销渠道。 渠道费用持续上升。 分销商不思进取。 客户关系管理方法落后。 渠道的辐射能力和控制能力减弱。 出现恶意窜货。 信用恶化。,请输入教师姓名,谢谢观赏,谢谢观赏,
