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1、1,天士力销售代表必修课,如何做好一场科室会,2,了解 院内会的基本步骤 掌握 演讲的必备知识及技能 分析并校正 演讲的行为技巧,课程主旨,3,第一单元：会前准备 第二单元：演讲过程 第三单元：会后跟进,课程内容,4,第一单元：会前准备,* 明 确 目 的 * 分 析 听 众 * 资 源 状 况 * 会 议 形 式 * 反 复 练 习 * 其 他,5,分析院内会的目的,开发新市场 上市新产品 宣传产品新信息 巩固市场 纠正医生对产品的误解 减少科室医生变动的影响,第一单元：会前准备,宣传公司及产品巨大成就 争夺新的销售时机 解决产品在使用中发现的问题 顺利接手新医院 进 药,6,目 的,促使你
2、的听众采取你希望的行动,说服他们接受 教导他们知道 向他们说明 向他们报告 要求他们赞同,你的产品销量,7,请写下你的目的,8,会 前 准 备,明 确 目 的 分 析 听 众 资 源 状 况 会 议 形 式 反 复 练 习 其 他,9,分析听众,他们是谁 人数 可否分类 关健人物是谁 他们为什麽听我讲 他们想听什麽 他们会有什麽态度 听众中有无“托儿”,10,分析听众,他们会有哪些反对意见 哪些人数可能提出挑战性问题 你为大家带来哪些利益 你如何让他们有共鸣,11,会 前 准 备,明 确 目 的 分 析 听 众 资 源 状 况 会 议 形 式 反 复 练 习 其 他,12,院内会的资源,我 专
3、 家 市场部 & 医学部 公司形象, 品牌形象 幻灯片, DA, 学术文章 同事, DM, RM, RSM, NSD 经 费,13,院内会的资源,我们拥有的 如何利用,14,院内会的资源,我们渴望的 如何争取,15,会 前 准 备,明 确 目 的 分 析 听 众 资 源 状 况 会 议 形 式 反 复 练 习 其 他,16,院内会的形式,产品上市会 学术沙龙 学术研讨会 经验交流会 答谢会 城市会 科室产品推广会 俱乐部,17,会 前 准 备,明 确 目 的 分 析 听 众 资 源 状 况 会 议 形 式 反 复 练 习 其 他,18,反复练习,19,会 前 准 备,明 确 目 的 分 析 听
4、 众 资 源 状 况 会 议 形 式 反 复 练 习 其 他,20,环境准备,不熟悉的环境 熟悉的环境 提前了解场地 提前一至半小时到场 提前一天到场 安排停当 熟悉工具用法 与提前到场的人攀谈,21,控制环境,房间: 是开的吗? 有标志吗? 冷/热? 幻灯机: 状况? 幻灯片足够, 顺序? 资料: 足够? 话筒:会场后面能听见? 灯光: 过亮/过暗? 座位: 足够? 距离合适? 走动方便?,22,准备不充分的后果,影响公司及人员的形象 影响销量 浪费资源 无法传达必要的信息,23,基本规范,24,视觉上的障碍,神经紧张，来回踱步 摇晃身体，手臂动作过多 目光呆滞 身体倾斜 衣冠不整,25,听
5、觉上的障碍,声音颤抖 重复习惯性辞句 讲话速度过快 缺乏抑扬顿挫 声音柔弱,26,避免出现,自鸣得意 自恋自爱 自说自话 没精打采 胆怯紧张 自高自大 无意识习惯,27,非言辞的沟通技巧,衣着整洁 目光交流 表情丰富 双手动作 站立姿势 热诚而有信心,28,言辞的沟通技巧,声音的大小 讲话速度 语调变化、重音、顿挫 措辞的格调 热情、幽默、有感染力,29,速度与节奏,不时改变讲话速度 加快以表达激情 放慢以示强调 适当停顿,30,音 量,注意随主体变化 跟据场地及人数 控制发声,大声壮胆,31,语调变化,起伏跌宕 声情并茂,32,练 习,改变重音 真情恳求 万般无奈 玩 笑 愤 怒 嘲 讽 暧
6、 昧,今天晚上我请你吃饭,33,克服紧张,在各种害怕中，害怕在公众面前讲演排第1位 害怕死亡排第7位,34,紧张的原因,陌生 缺乏信心 被挑战 准备不充分 内容不熟悉,35,控 制 紧 张（长期）,更好的准备 编好开头结尾及中间 对演讲内容充分了解 反复练习（1=1h）,36,控 制 紧 张（短期）,想象性演练 反复的练习 背开场白 深呼吸 放松肌肉 握紧双拳 遛 遛! 大声讲出开场白,37,会前准备 演讲程序 行为技巧 器材应用 突发事件 会后跟进,课程内容,38,开会程序,签 到 开场白 进入主题 Q & A 结 语,39,开场的作用,引起注意,让听众安静下来 建立和谐气氛 了解受众需求，
7、有的放矢 控制住场面,40,开场的内容,引 子 欢迎并感谢到会者 感谢联系人 自我介绍 介绍主题及会议目的 介绍会议议程,41,传统开场技法,陈述问题/需求 发表理论/用意 发表假设言论 解说标题 争论性的言论 惊吓的言论,称赞 奇闻轶事（小故事） 引用 提问 非比寻常的事实,42,主体的组织,要有一个主题 最多不超过5个要点 各个要点有机结合 总分总,43,主体讲解模式,告知你要讲什么 (Tell Them What You Are Going to Tell Them) 告知 (Tell It to Them) 告知你讲了什么 (Tell Them What You Told Them),
8、44,图表讲述要点,横坐标 纵坐标 各种色彩意义 结 果 利 益,45,实验者姓名 病人数 实验地点 实验设计方案 刊出刊物名称 应用剂量 产品名称,重要试验讲述要点,46,幻灯片的组合,公司介绍（12张,1分钟） 主 体（46张,5-6分钟） 总 结（1张） 备用幻灯片,47,主体的组织,请准备介绍产品的幻灯片,48,演讲中的基本语言技巧,举例和重述 比较和对比 类 比 讨论后果 引 语 反 问 急智语言,49,写下你们的解说词,口语化,50,幻灯片间的连接技巧,提出一个或一系列问题 按逻辑性 列举与下面相关的例子 利用视听手段,51,幻灯片间的连接,请写出你们的连接,52,处理听众提问,5
9、3,回答问题的技巧,聆听并领会 鼓励并赞扬 确认并重复 答复并强调 感谢并鼓励,54,慢动作分解,注视提问题的人 慢慢走近他，点头 ( 请教医生的身份及姓名 ) 回顾其他人 赞扬并确认问题 ( 请教其他人 ) 回答问题 重新注视提问人并确认，感谢,55,结束讨论的技巧,限定问题数量 限定提问人数 程序建议,56,结束语意义,回忆所学所记 激励他们去努力 制造向上的气氛,57,结束语的内容,总结特性及利益 缔 结 告知跟进计划 介绍并发放资料和礼品 再次提及产品名称 表示感谢，祝愿,58,传统的结束语,让我们总结一下今天的要点 在结束前让我们来做一下总结 告诉听众将来的蓝图,我们深信 呼吁行动,
10、我们推荐 给听众一个惊喜 真诚感谢,59,你的结束语避免,寻求赞赏 “我”希望 重复总结要点 鼓励听众提问 负面的结语,软弱的结束 还有许多来不及讲了 草草收场，匆忙结束 又想起新话题 低调处理,60,写下你的结束语,61,开会程序,签 到 开场白 进入主题 Q & A 结 语,62,会前准备 演讲程序 行为技巧 器材应用 突发事件 会后跟进,课程内容,63,辅助手段,64,有效使用 AV Aids,为讲课者服务,65,投影胶片,7x7 只是提示 熟悉投影仪 闭灯换片 别太花 教鞭指胶片,66,白 版,简明扼要 说话停笔 书写工整 人人可看到,67,挂 图,选择适当位置悬挂 不用手指 确保每一
11、个人能看清 注意先介绍清楚细节 面对观众,68,道 具,简单易做 理由充分 反复演练 准备充分 预留后手,69,会前准备 演讲程序 行为技巧 器材应用 突发事件 会后跟进,课程内容,70,突发事件的处理,71,可能出现的突发事件,72,请处理,73,处理可控的,准备准备再准备,74,不可控的,乐 观,75,鼓励自己,76,会前准备 演讲程序 行为技巧 器材应用 会后跟进,课程内容,77,跟进的意义,使会议效果最大化,78,跟进的方式,征求科主任及到会医生的意见 尽快反馈承诺解答的问题 会后第二天起, 按签到表拜访医生 填写反馈表 有奖问答,79,写出你的跟进计划,80,总结开院内会的好处,树立公司, 品牌, 代表形象 迅速, 具体, 准确地向群体传达信息 强化产品的卖点 发掘潜在客户 增强医生对产品的了解和信心 增强与院方的沟通 锻炼代表的组织规划及演讲能力,81,成功会议循环,会前准备 简报过程 会后总结跟进,82,会前准备 演讲程序 行为技巧 器材应用 突发事件 会后跟进,课程内容,
