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1、目录1、克亚老师与学员方佩的电话密谈 032、克亚老师与学员王利明的电话密谈 173、克亚老师与学员周少梅的电话密谈 27案例简介:方佩，河北廊坊舞蹈学校校长兼首席培训师。她的挑战是如何低成本快速提高招生人数？如何轻松击溃竞争对手？怎样才能提高课程的价格而不会引起学员家长的反抗？最后，怎样才能吸引并留住最优秀的舞蹈老师？在不到30 分钟的电话咨询中，我快速聚焦到她最大的机会和问题，从营销理念到营销策略和营销技术，给了她近10 种不为人知的、既高效又实用的方法和手段。不管你从事何种行业，相信这些方法和手段对你都将是极大的启发和指导。克亚：方佩是做舞蹈学校的，现在是在河北廊坊，我们现在要集中精力讨
2、论你的舞蹈学校，告诉我你现在在做什么，问题是什么？然后我希望，聚焦在你的最大的机会，或者可能是最大的问题，好吗？方佩：恩，我现在是做一个专职的，从事舞蹈培训的学校，学生对象是少儿、515岁的学生。现在规模有200人，一所学校。克亚：学生上课的情况是怎样的？方佩：每个学生一个星期上四个小时的课，分两次上，周六一次、周日一次。克亚：这些孩子都是要考级的吗？方佩：不，考级是自愿的。克亚：百分比多少？方佩：考级、不考级各占50。克亚：你卖的课程是怎样的？方佩：我们分为两种，一种是四个月的课，一种是一年的课。克亚：百分比是多少？方佩：前者跟后者比是3：1。克亚：更多的是短期的课。分别是多少钱的？方佩：3
3、00元四个月，和800元一年。克亚：因为你们那个地方价格比较便宜，这个价格其实还有上升的空间。你的学生报第一次课时，选择的最大可能性是四个月的课？还是一年的课？方佩：四个月的课。克亚：四个月的课，有的上完还会再续延是吧？百分比是多少？方佩：80。克亚：然后再续四个月和再续一年的比例是怎样的？方佩：1：1克亚：50是四个月、50是一年。平均一个学生会跟你学多长时间？方佩：一年半左右。克亚：在你四个月的课程中，你一般在什么时候推荐学生去续延课程呢？是在结束之后，还是三个月、两个月以后？方佩：三个月之后吧。克亚：然后你现在是通过什么样的方式去招生？方佩：主要通过两种方式，第一种是利用老学生的家长推荐
4、克亚：你不做公开课，学生通过直接推荐，直接进你班是吗？方佩：对。克亚：你有零风险承诺吗？就是上多少次课不满意退钱？方佩：没有。克亚：家长推荐是一个，另外一种方式呢？方佩：另外一个是通过电视媒体宣传。克亚：你有一个节目是吗？方佩：对，我们每年都做一期电视汇报。克亚：在你们当地电视台是吗？需要花钱的吗？方佩：当然。克亚：做一次多少钱？方佩：3000元左右。克亚：广告做完了平均帮你招多少人？方佩：3050人吧。克亚：就是花3000就可以赚9000，是吧，这是最保守的。为什么只做一次？方佩：因为我们的形式不是一般的广告形式，电视节目是以演出我们的节目为主。克亚：我明白，但是你现在的数据表明每花3000
5、块钱可以带来9000块钱的利润，这是保守的计算，很显然如果做第二次，即使效率会低一点，但也不会低到哪儿去，有可能赚8000块。所以最直接的方法，你应该想办法再做一次。方佩：目前因为我这边人手比较少，非常缺乏老师，就我一个人。克亚：所以你现在不是没有学生，是因为没有老师。OK，两个办法：一， 提高价格。入门的价格不提，提高你的中级班和高级班的价格。提价的方式分为三步走。第一，你宣布你要提价30或者20。你自己决定，什么时候开始。在这个时间之前，提前报名的可以享受原有的价格，这样就会有更多的人会提前报名。然后到那一期了，真提价，比如从300块到400块，但是你送他价值相当于50100块的舞蹈服，这
6、是第二步。第三步，把送的奖品或者是赠品去掉。经过这三个步骤，家长接受起来是非常轻松的。同时你利用涨价的机会可以在第一步招更多的人，有没有理解？方佩：有理解。但是我以什么样的名义涨价，容易让家长接受呢？克亚：提价，一、你必须承诺我们要做的更好。你发现学生需要更多的辅导，你将要投入更多的精力。譬如说你要增加一个助教或者你要给他们增加更多的训练，或者我们需要配备一些设备。首先要考虑你能给他什么，这样能够更好，然后因为这些会产生很多的成本，所以我最终必须要提价。但是如果你们现在报名，你们仍然可以享受原有价格，OK？提价没有问题，但是提价必须有一个前提，你给人家多创造了什么价值，你要告诉人家；以及由此而
7、产生的成本，你也要告诉他们，原因很重要。照这样提价是没有问题的。我觉得，既然你有80的比率上高级班，那么很显然你可以保持初级班的价格不变，加大初级班人数，争取把80的生源带到中级班，这样的话，你赚钱在后面，同样的付出你得到的回报完全不一样。当你提价10、30，比如说多出来50、100元，这个多出来的价格对你来说是100的利润；因为你原来的价格已经包括所有的成本了，所以你需要增加前端，有这么几个方法。你需要在汇报演出的时候，进行电视录像，做一个DVD。你给所有的参赛选手每人一张，然后再多给每人比如10张，他可以送给他们的亲友、朋友或者同学。一张DVD的成本只有几块钱，但是有一定比例的人就会送给他
8、们的朋友，因为这里边有他们自己，所以他们很美，愿意把它送给很多的朋友在DVD里，你说，“你怎么知道你的孩子有没有舞蹈天赋？你知道舞蹈对你孩子的性格、智慧有多大影响吗？”免费咨询电话：XXXXXXXX。这样，很多人就会打电话给你，OK？以后每个月你们可以进行一次生日派对，就是把这一个月过生日的小孩全部集中在一起，你把生日派对演变为一个汇报演出，（有蛋糕，这个月过生日的小孩可以汇报演出）然后告诉过生日的小孩，可以请510个自己的好朋友或者同学，其它的同学也可以带23个同学、朋友，然后就会有很多人来。在这种情况下你给他们提供零风险报班条件，你报了我们四个月的班，上了三次如果不是100的满意，可以退款
9、，一分钱不要！这样相当多的人就会报名，对吧？你看，我能给你很多想法，每一种方法都没有风险，也不需要任何投入，但是只要你按照这些方法，你的生意就会慢慢做大，2倍、3倍、4倍完全可能！方佩：克亚老师，就刚才您说的那个，曾经我也想过，可是效果并不是像我想象的那样？克亚：因为有很多事情你没有做好，比如说，你要请一个专业的人来摄影，然后你说，你看我们投入了很多钱，希望你们送给真正需要的朋友，但每人只送10张；另外你要把每一个参加表演的小朋友来一个特写，否则她为什么要送人呢？方佩：对、对，很多人看到没有他，就不想要克亚：所以你们拍摄的不对嘛！拍摄是有技巧的，开场的时候给她一个特写，结束的时候给她一个特写。
10、我所有的营销策略、技术，100没有问题。但是对每一个行业它需要做一些稍微的改变，这是必须的。概念肯定是没有问题的，只需要稍微的调整，就能适用不同的行业，所以我觉得你应该快速的去做。我给了你很多的想法，你总结一下，然后把它排出顺序；不要眉毛胡子一起抓，全部冲上去，把这些想法一个一个地验证，这样我相信你不需要多投入一分钱，你的效果就会很惊人！方佩：谢谢克亚老师！还有一个问题，我们县城有好多家竞争对手，当然现在我是龙头老大，虽然我现在势单力薄，但是我想不出更多、更有效的宣传办法？克亚：你现在已经很多人了，你不需要宣传，你现在是需要老师去培训。你宣传的目的，是为了多招生，但你现在都没法教更多的人了，你
11、为什么还要宣传，你懂我的意思吗？你现在最重要的问题是，在你宣传之前你需要解决老师的问题。解决老师的问题很简单，你不要像别的学校一样付最基本的工资，这样老师是没有积极性的，你需要付他基本的工资加上10的收入提成。这样如果做的很好，他的收入会是其它学校的两倍甚至更高，这样你就能吸收到最好的舞蹈老师。但是因为他得到的是提成，当他赚一万块的时候，实际上你赚的钱远远超过一万块，所以你不需要担心方佩：克亚老师，您说的10是指净利润还是销售收入？克亚：我想你的成本不多，销售收入提成可能会更好一些。为什么呢？首先销售收入比较容易计算，然后利润呢，人家会觉得“我怎么知道你怎么计算利润呢”是吧？所以会有争议。但我
12、想差别不大，比如说10的利润也就是8或者7的收入，那你就算10的销售收入，你宁可让他觉得占了你的便宜这个都是细节问题。方佩：我们现在一天有5个班，其中2个小班交给了一名刚毕业的老师，那这2个小班所有的工作由她负责，但每周她都要先向我们汇报她备课的情况，然后我们也会再对她做很多的指导，那这两个小班的收益是不是也应该跟她有一个分成？克亚：对，这样她的积极性会很大。下次她会更配合招生，她会让更多学生报下一个班，你需要这样去做。我所有的学员在我的指导下全是这么做的。方佩：是这样的，非常实用。克亚老师，最后的问题就是，有很多潜在的学员，他们都要续课的，而且我们这边的每一家舞蹈班，都是承诺可以先免费试课、
13、不交钱试课，那他们往往都是先试我们的，因为我们口碑是最好的？克亚：先试多久不交钱？方佩：试一次。克亚：那你现在改成：必须先交钱，但是可以试一个月或试三次。你可以先交钱，但是我100退钱。让他多试几次，别人都是试一次，你说我试三次。那他试的次数越多，他待下去的可能性越大。所以很简单，如果你教的很好，他就不会走，因为你把他“锁住了”，他就不会再到别的地方去试了。方佩：有的学员家长心理就是：我都要试一试，都参与，比较一下，我才能做出选择。可能就是试试这家、再试试那家克亚：没关系。因为你已经免费让他试了三次，别人让他试一次；如果你确实是比别人好，他试三次对你的判断更加有利。再说他在你这里已经交过钱了，
14、他再退出去的可能性更小一些，对吧？你让他要先交钱，别人让你试一次，我让你试三次；但是我承诺100退你钱，如果你不满意的话。这样就解决了你的问题。方佩：克亚老师，那还有很多家长他不做任何准备来试课，不带钱，来的目的就是想试课。克亚：OK，我觉得你可以做一个实验，一期你就让他进，另外一期你就要求他交钱。测试两期，你看成交的效果有什么不一样？这样你一定可以得到一个比例，知道哪一个是更好的做法。你懂我意思吧，没有说一定，但是你做这两次实验应该得到一些数据，这些数据就能指导你怎么做。方佩：就是我们跟家长说明情况，克亚：对，你说为了更好的配合老师的工作，提高教学的效果，试课需要统一安排，需要先交钱。如果你想让效果更好的话，你可以在家长交完钱后，送给他一个特别的奖品，或者特别的赠品。譬如说一本舞蹈书或者其它的。对你来说，一个是宣传，一个是他交完钱手里拿了一个东西会感觉到踏实一些。对吧，这样就能够解决一些问题。方佩：或者可以跟家长解释说是为了工作克亚：还有一个办法，你说第一次来我们这里试课都需要做一个基本的检查，你给她一个5分钟的试跳，做一个基本的评估，然后你说：行，你可以试课，指定他们什么时间来试。先评估跳一跳，看一看怎么样。感觉一下行不行。然后给他安排固定的时间来试课也是一种做法。方佩：也就是说试课是有所管理的。
