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1、第二节、医药市场的开拓,目的：为扩大销路、提高本企业商 品的市场占有率探索新路子,一、研究市场,一、供应的普遍性和复杂性 二、药品的购买数量小 三、药品的购买属于被动消费,F:Youku Filesdownload记者调查-揭秘血燕造假内幕！QQ1254292164 标清.flv,血燕事件影响,抗衰老产品,二、确定市场 （一）市场面多少和大小的选择 （二）重点市场和外地市场 （三）本地市场和外地市场 （四）国内市场和国外市场 （五）当前市场和长远市场,三、市场开发 时间和速度 位置 销售策略 经营特色,案例分析： 农夫山泉：（通过产品诉求差异化诉求卖点） 2000年左右，中国水市竞争格局基本上
2、已经成为定势。以娃哈哈、乐百氏为主导的全国性品牌基本上已经实现了对中国市场的瓜分与蚕食!同时，很多区域性品牌也在对水市不断进行冲击，但是往往很难有重大突破。当时，比较有代表性的水产品有深圳景田太空水、广州怡宝，大峡谷等等，还有一些处于高端的水品牌，如屈臣氏、康师傅等。但是，中国水市竞争主导与主流位置并没有改变。 ;,正是在此时，海南养生堂开始进入水市，农夫山泉的出现改变了中国水市竞争格局，形成了中国市场强劲的后起之秀品牌，并且，随着市场竞争加剧农夫山泉在一定意义上逐渐取代了乐百氏成为中国市场第二大品牌，从而创造了弱势资源品牌打败强势资源品牌著名战例 在具体的操作过程中，首先，农夫山泉买断了千岛
3、湖五十年水质独家开采权，在这期间，任何一家水企业不可以使用千岛湖水质进行水产品开发，不仅在瓶盖上创新，利用独特的开瓶声来塑造差异，而且打出“甜”的概念，“农夫山泉有点甜”成为了差异化的卖点,其次，为了进一步获得发展和清理行业门户，农夫山泉宣称将不再生产纯净水，而仅仅生产更加健康、更加营养的农夫山泉天然水，并且做了“水仙花对比”实验，分别将三株植物放在纯净水、天然水与污染水之中，我们会发现，放在纯净水与污染水中的植物生长明显不如放在天然水中生长速度，由此，农夫山泉得出一个结论，天然水才是用营养水。其“天然水比纯净水健康”的观点通过学者、孩子之口不断传播，因而赢得了影响力，农夫山泉一气呵成，牢牢占据瓶装水市场前三甲的位置。,农夫山泉的成功，在于其策划与造势，一方面对卖点不断提炼，从瓶盖的开盖声音到 有点甜，从有点甜到而今的 PH 值测试，宣称弱酸弱碱性 ;另一方面是善于炒作和造势，通 过对比来形成差异，进而提升自己,
