商品推销教学课件作者张丽丽4

《商品推销教学课件作者张丽丽4》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商品推销教学课件作者张丽丽4（127页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、第四章 走访推销,2,4,第一节 走访推销的含义,第二节 走访推销的准备工作,第三节 寻找推销对象,第四节 鉴别潜在客户,第五节 制订访问计划,下一页,返回,第四章 走访推销,7,9,第六节 接近推销对象,第七节 与推销对象洽谈,第八节 处理客户异议,第九节 推销成交,第十节 售后服务,上一页,返回,4. 1 走访推销的含义,推销作为一种古老的营销方式，随着市场经济的发展，其形式也呈现出多样化的趋势。 走访推销是指由推销员携带产品样品、说明书、图片和合同等走访客户，从而推销产品或服务。该推销方式可以使推销员直接与客户接触，随时回答客户的提问，有机会纠正客户对企业及其产品的偏见，改善企业形象。,

2、返回,4. 2 走访推销的准备工作,鉴别潜在客户是要对客户线索加以鉴定，淘汰无价值的线索，并对“准客户”进行资格审核，即对其需求、购买力、资信等状况做出评价。选择目标客户应遵循“MAN法则”:Money有购买力;Authority有购买决定权力; Need有需要。 访问计划应包括工作日程、访客名单、有效路线和访问时间表。走访前，一般应通过函、电或广告形式先同客户约见，并在客户方便的时间里约定见面。 准备工作包括有关知识准备、心理准备、仪容准备和物质技术准备。应备齐必要的推销工具(用品)，如介绍信、名片、证件，宣传品、商品日录、说明书、说明用器具、价日表，样品或产品图片、模型，订货合同或发票，笔

3、记本、笔、计算器及小纪念品。,返回,4.3 寻找推销对象,1.通过查阅有关资料寻找客户 对于推销来说，选准对象是推销工作的关键。要求每一次推销都能成交是不现实的，但这又不等于说推销是盲目进行的。在推销之前，对推销对象有一个基本的估计，适当地缩小推销范围，确定推销的重点和方向是十分必要的这就需要充分准确的资料。 推销员取得资料的途径大致有以下几种。 (1)电话登记簿，这是比较适用又易于找到的资料，一般大、中城市都有。推销员可根据自己推销的产品，翻阅电话簿查找潜在客户。 (2)企业法人登记公告，这是工商管理部门根据中华人民共和国企业法人登记管理条例定期公布的情报资料，内容有企业名称、地址、法人、经

4、济性质、注册资金、经营范围等，是推销员寻找客户的理想资料。,下一页,返回,4.3 寻找推销对象,(3)各地编制的工商企业名录优质产品名录以及市场简介、信息报刊等，也都提供了当地企业的基本情况以及供求信息。 (4)各地电台、电视台也都有各自的市场信息专栏，可提供供求信息等情报资料。 2.通过咨询寻找推销对象 通过咨询寻找推销对象也是比较好的方法，这种方法对于寻找准客户具有较高的准确性。 (1)推销员可以向咨询公司收集线索。随着市场经济的不断深入，我国的信息行业得到了很快的发展，与此相适应，各类从事咨询、服务业务的咨询公司如雨后春笋在全国各地兴起。,上一页,下一页,返回,4.3 寻找推销对象,推销

5、员可以利用这些公司、机构来搜集准客户的线索，同时还可以委托咨询公司各方面的学者、专家对某种需求动向进行调查。 (2)推销员可以向有关行政主管AIS门咨询，如各级工商局、财政局、税务局、银行、统计局、物价局、海关等。由于有关行政主管部门是一些单位的领导机关，比较了解这些单位的需求状况，提供的资料一般较准确。 (3)推销员可以通过全国每年都要召开的各种名目繁多的经济会议获取一些线索，比如各种产品展销会、供货会、洽谈会、交易会等。,上一页,下一页,返回,4.3 寻找推销对象,3.通过广告征集信息寻找推销对象 通过做广告的形式，征集信息，也是寻找准客户的好办法。广告的媒体可以是报纸、杂志，也可以是广播

6、、电视等。 4.通过老用户介绍新的推销对象 有一句推销名言:满意了的客户是最好的广告。任何一个客户在购买某种商品之后，都会把自己的体会告诉别人，形成购买商品的连锁反应。如果我们能够掌握这种连锁反应的规律，那么我们就能找到新的推销对象。这种寻找客户的方法在推销理论上称为无限连锁介绍法。,上一页,下一页,返回,4.3 寻找推销对象,一般说来，人和人之间的交往和联系，是以某种共同的兴趣爱好或某种共同的利益、需求为纽带的。某一个交际圈内的所有的人可能均具有某种共同的消费需求，这些人可能是一大群客户。所以，推销员从现有客户的社会交往联系中，就可以直接或间接地找到与其有联系的新客户。 在具体使用这种方法时

7、，要注意结合相应的技巧。一是要善于利用各种自己熟悉的关系，如母校的老师及同学关系，工作单位的同事关系，以及亲戚朋友关系等。这些都可以看做是推销员的潜在客户。而且，若能据此编制一本花名册则更为方便，同时可以按照这个名册选择合适的人进行拜访。二是在与每一个客户洽谈后，都要有计划、有礼貌地请对方介绍两三位也需要相同产品的朋友。三是应注意了解和掌握每一个客户的背景情况。,上一页,下一页,返回,4.3 寻找推销对象,通过用户提供新的推销对象，这种方法在实践中很受推销员的欢迎，而且非常有效。但它仅适用于有较高职业道德和较高信誉、且与客户关系良好的情况。 5.分析竞争对手，寻找推销对象 即在寻找客户的过程中

8、，推销员从竞争对手的角度进行分析，从中获取有益的线索，找到推销的目标客户。这种方法可以从以下几个方面进行。 (1)了解竞争对手产品的购买对象是哪些客户，然后强化自己的竞争手段，以“挖墙脚”的方式，把竞争对手的客户拉进来，这种以自己取代竞争对手的方法称为竞争替代法。采用这种方法的一个关键点在于推销员手中的产品和销售条件要优于竞争对手。在这种条件下，就可以运用适当的推销方法和技巧，有的放矢地把对方的客户拉过来。,上一页,下一页,返回,4.3 寻找推销对象,(2)了解竞争对手在哪些传统的领域里推销，对其现有客户的需要是否充分予以满足;如果没有充分满足，那么就一定存在着自己的推销对象。这一点推销员可从

9、两方面分析:其一是竞争对手的用户还希望买到某种产品;其二是竞争对手的用户希望现在的产品还需有所改进。后面一种情况尤其应该注意，如果能使自己推销的产品有所改进，既能赢得一大批用户，同时又可以击败对手。 (3)了解竞争对手忽略的推销领域。这样可以迅速占领一定比例的市场，成效极为可观。 (4)了解竞争对手的销售策略。任何销售策略只能赢得某些类型的消费者，而不会对所有的消费者都有吸引力。如果制定与竞争者有差别的推销策略，就能寻找到新的推销对象。,上一页,下一页,返回,4.3 寻找推销对象,6.通过邮寄信件寻找推销对象 即推销员以自己或自己所在企业的名义，直接将所推销产品的有关资料寄给经过挑选的潜在客户

10、。邮寄信件直接就可以推销，如果邮寄的资料设计合理、文辞得当，而选择的潜在客户又恰好有这种需求，那么就可能有成交的机会。邮信可以起到广泛宣传产品、保证促进销售的效果，当接信者回信询问时，就存在着购买的可能性，就可以确定为推销对象。,上一页,下一页,返回,4.3 寻找推销对象,7.通过中心人物的影响寻找新客户 即推销员在一个地区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的信任与帮助，并通过这些人物的影响力和带动作用，比较容易也比较快地寻找到新的客户，这一方法常常被认为是最有效的寻找客户的方法之一。这种方法运用的前提是中心人物愿意合作，关键是须取得中心人物的信任与帮助。选择中心人物时主

11、要应从这样一些方面考虑:在一定的范围内有较大的影响和带动性;有着广泛的联系和较强的交际能力;信息灵通;与推销员关系较密切等。其中有两类人推销员应作为重点:一类是银行等金融机构的管理人员，这些人交际广，对企业界的情况了解比较透彻，对投资行情也十分熟悉;还有一类是某一行业的经理人员，推销员应多交一些既熟悉行业行情，又喜欢畅谈的经理朋友。,上一页,下一页,返回,4.3 寻找推销对象,8.利用电话寻找目标客户 寻找目标客户也可以采用打电话的方式进行。打电话双方不见面，不利于说服对方，但至少可以了解一下对方的态度。电话的方式速度快、节省时间，因而可以在短期内对大量的人进行调查。推销员开发一个新客户或到达

12、某一地区后，比较陌生，选用电话摸索一下情况，试探一下对方的态度，可使推销更有针对性，同时也会增添推销员的信心。,上一页,返回,4. 4 鉴别潜在客户,4. 4. 1衡量潜在客户购买力的方法 当推销员动用各种方法和技巧，在人海茫茫的客户群中寻找到准客户后，还需要对这些准客户的购买实力做一番认真的估量和评价，否则，若将宝贵的时间和精力花在有意购买却无能力的购买者身上，则推销业绩可想而知。 所以，一个推销员随着经验的积累，应尽可能早一点了解客户的购买能力如何，对于没有购买力的客户，在推销方面就不要往返徒劳、强人所难了。 推测对方手头是否充裕的办法，有以下几点。 (1)初次见面时，总是说些想买的话，或

13、装出一副想买的样子，实际上这种人，腰包往往是空空如也，或者他根本就不想买。,下一页,返回,4. 4 鉴别潜在客户,(2)家里院外收拾得十分整洁，而且房屋的装修、家具都是上乘的，那么这家主人的家境至少是中上等以上，在经济方面，多是量人为出。 (3)穿戴十分讲究的人，一般经济都比较富裕。 (4)单靠工资生活的人，虽然常常会说“真的没有多余的钱”，但计划得好，有时也有富余。 (5)一般家具、化妆品、金首饰比较多的人，乎头就会宽裕一些。 总之，推销员要从多方面培养自己，提高自己的识别、判断能力。即推销员通过对占有资料的分析，判定某一特定的对象是否真正需要推销品。如果需要，就列入准客户名单;若不需要，则

14、应剔除。,上一页,下一页,返回,4. 4 鉴别潜在客户,4.4.2潜在客户购买权力审查 向一个无权购买的客户推销，只能自费力气。为了提高推销效率，推销员还应该审核客户的购买决策权力状况。 对于一个家庭来说，如果共同收入，共同消费，一般购买决策权是较集中的，可能是先生，也可能是夫人，或者是协商作出决策。但对于经济条件较好的家庭来说，一般是各自做主，各行其是。准确地把握这点，是推销成功的前提条件。 对于组织(集团)购买者来说，同样应分析谁是购买决策者。推销员要了解清楚集团的决策体系和错综复杂的人事关系，搞清哪些部门有购买决策权，哪些部门是实际购买部门，哪些人有实际购买决策权。,上一页,下一页,返回

15、,4. 4 鉴别潜在客户,一般说来，与有购买决策权力的人打交道是比较容易的。这些人通常不摆出盛气凌人的架势，了解的情况也比较全面，更重要的是他们有权做出决定。因此，在可能的情况下，要先与这些人打交道;同时推销员也要注重那些非实权人物的影响力，因为他们可能起到参谋作用，对决策人物的购买决策有一定的影响。,上一页,下一页,返回,4. 4 鉴别潜在客户,4.4.3建立准客户卡 经过以上对准客户的分析、评价、审查，排除了各种不合格的客户，选出了正式推销对象，列入拜访名单，准备接近。这个时候，还应做一件事情，即将名单上的推销对象的一些资料进一步了解清楚，然后将这些资料装订成册，建立准客户档案，整理成卡每

16、一个重要的客户及购买集团都应有一详细的卡片，这样推销员可以与他们保持密切的人际关系或建立长期稳定的业务关系;同时日积月累，有关资料越来越丰富，对这些资料分析整理之后，必然又能得到许多有价值的信息，为推销员与客户打交道时提供更大的帮助。,上一页,下一页,返回,4. 4 鉴别潜在客户,经济发达的美国、日本等国家的许多大公司就是这样做的，这些公司拥有数日庞大而周密的准客户情报及资料，并将它们作为企业今后生产、销售的重要依据。所以，建立个人和组织(集团)档案卡片十分必要。如表4-1所示的个人档案卡片和表4-2所示的集团档案卡片。 除以上两种形式外，推销员还可根据行业及产品特点，调整内容，自行设计，以便提供及时、准确的信息情报，更好地为推销员服务。,上一页,返回,4. 5 制订访问计划,为了顺利达到访问目的，需要制订一份周密的访问计划。访问计划的内容必须具体而有针对性，拟订时应按照以下几个步骤依次进行。 1.选择要走访的具体客户 (1)数量。根据工作时间与销售产