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1、安通双G商务车市场营销策划总体思路,安通双G商务车市场 营销策划总体思路,深圳市采纳营销策划有限公司 安通项目组 2003年1月24日,序,我们将按照如下的逻辑进行分析、分解：,一、发生了什么？,二、如何发生的？,三、我们采取什么措施？,一、发生了什么？,目前，安通GPS商务车市场有如下现象 1、自进入市场以来，销售业绩乏善可陈； 直接销量屈指可数。,一、发生了什么？,2、消费者对安通GPS缺乏了解，导入期瓶颈难以突破；,3、经销商缺乏积极性；,一、发生了什么？,4、没有形成成熟的营销模式；,5、尚未找到下一步营销工作的突破口。,二、如何发生的？,经过内访，我们发现如下现象 1、商务车目标市场
2、战略定位不清，几乎与所有营销问题的形成有关；,二、如何发生的？,原因：商务车市场并非一个单一化市场，各细分市场之间差异性极大，可能采取的营销方式将截然不同。,第二类市场,第一类市场,商务车市场可分解为如下2类、4个细分市场：,商务车市场,其他市场（公交等）,物流车市场,公务车市场,私车市场,目标市场战略定位是什么？,目标市场战略定位问题几乎与所有营销问题有关： a、无法整合吸引用户的核心概念和利益；,二、如何发生的？,b、无法形成统一的营销推广策略；,二、如何发生的？,d、对完全不同的用户市场难以积累品牌价值；,e、无法集中投入安通资源。,c、不同的营销模式增加运营难度；,二、如何发生的？,2
3、、营销传播总体思路不明； 商务车市场营销是比较单纯的营销行为，完全不同于“权力营销”，这决定了我们应具备完全市场化的营销思路。,二、如何发生的？,但通过内访，我们认为目前对下述问题并没有形成成熟的思路： a、以什么打动我们的目标用户群？ 这关系到我们如何应对用户对安通GPS缺乏了解的现实。,二、如何发生的？,b、选择什么样的主营渠道，如何与经销商合作？ 这个问题的悬置导致经销商积极性不高。,二、如何发生的？,c、营销传播如何做？ d、促销利益的主体如何选择？ 这将影响到我们未来的资源投向和策略选择（如安、银、保三方合作主导思路的多种探索）。,三、我们采取什么措施？,1、目标市场战略选择 目标市
4、场战略定位原则：集中化,没有航向的船，不论什么风都是逆风 英谚,企业资源集中。,细分市场集中；,策略集中；,第二类市场,第一类市场,商务车市场,其他市场（公交等）,物流车市场,公务车市场,私车市场,三、我们采取什么措施？,目标市场战略定位,私家车+公务车,物流车+其他,核心市场：,辅助市场：,三、我们采取什么措施？,战略定位依据 a、去年全国轿车市场火爆，乌市年增长量达2万余辆； b、轿车市场将随宏观经济和WTO效应持续成长；,三、我们采取什么措施？,c、物流车市场混乱，诚信问题突出，难以掌控；,三、我们采取什么措施？,e、其他市场（公交等）最好依靠“权力营销”和点对点公关。,d、物流车市场运
5、营模式难以短期内成熟；,所以我们选择前述的市场定位战略。,2、核心市场（私家车+公务车）市场营销思路 a、提炼核心价值概念 寻找针对该目标消费群的USP。 方法：春节后进行量化市场调研，把握用户消费心理和习惯。,三、我们采取什么措施？,b、着眼于远期品牌积累，建立安通品牌体系 方法：在市场调研基础上，进行品牌规划。,三、我们采取什么措施？,c、打造通路，建立向经销商倾斜的利益模式。 方法：1对1招商+自建终端。,三、我们采取什么措施？,d、以终端活化为营销传播核心渠道（以“推”为主，以“拉”为辅）。 方法：形成系统化终端建设、传播、管理体制。,三、我们采取什么措施？,e、逐步完成硬件销售商向服务提供商的转型。 方法：取决于俱乐部配套进度及硬件市场环境。,三、我们采取什么措施？,2、辅助市场（物流车+其他特种车）市场营销思路。 A 物流车； B 其他特种车：公交、银行、商超等。,三、我们采取什么措施？,A 物流车； 探讨物流商与物流车可能的联盟运营模式。 方法： 1）圆桌式磋商，核心市场广告传播配合； 2）多种形式的试运营，成熟后推广。,三、我们采取什么措施？,B 其他特种车：公交、银行、商超等。 完全的权力营销+推销方式。 方法：点对点式公关，核心市场广告传播配合。,三、我们采取什么措施？,THANKS！,
