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1、104 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 1 过渡页TRANSITION PAGE浅谈中国保险经代渠道的发展与机遇204 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议目录页CONTENTS PAGE 2 中国保险经代渠道的发展历史行业现状与未来发展趋势为保险营销员带来的机遇经代渠道的挑战与建议304 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励
2、的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 3 过渡页TRANSITION PAGE第一章经代渠道定义第三章经代渠道风险所在第四章经代渠道开设建议中国保险经代渠道的发展历史行业现状与未来发展趋势为保险营销员带来的机遇经代渠道的挑战与建议404 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议保险经代渠道保险公司不使用传统意义上的
3、个人代理人，而是通过专业的代理机构，例如保险代理公司、保险经纪公司这一类中介渠道与客户对接，销售产品。这种渠道模式实现了保险的“产销分离”。1.1、保险经代渠道的概念504 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议19世纪初的“洋行”代理是早期外商保险公司获取保险业务的主要途径。1.2、中国保险经代渠道的发展历史1洋行模式604 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激
4、励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议签订南京条约后，外国保险公司纷纷在中国成立分支机构。为有效推销保单，雇用大批买办，效果明显。1.2、中国保险经代渠道的发展历史2买办模式704 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议1.2、中国保险经代渠道的发展历史18
5、65年上海义和保险行成立标志民族保险业起步。3促进民族保险业20世纪初，华兴、华成、联保、水宁、华安等民族保险公司相继成立。截止到1937年，全国有保险公司40家，保险代理机构1688个，中国的保险中介渠道呈现兴旺发展之势！804 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议1949年中国人民保险公司在北京成立，逐渐垄断全国市场1952全国代理网点3千多；外商保险公司退出。民族保险逐步进行社会主义改
6、造。1.2、中国保险经代渠道的发展历史4新中国中介萎缩1955年经纪人被完全废除；保险代理为唯一的中介形式。1958-1979年国内保险业被停办，保险经代渠道暂时退出中国的经济舞台。904 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议1.2、中国保险经代渠道的发展历史5改革开放1979年国内保险业务恢复；人保及其他主体保险公司开始委托单位和个人代理保险业务。1990年人保拥有1.3万多个代理机构，2
7、.5万多专职代理人。1004 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议1.2、中国保险经代渠道的发展历史6市场建立1996年人民银行颁布：保险代理人管理暂行规定1998年人民银行颁布：保险经纪人管理试行规定2000年由保监会颁布：保险公估人管理试行规定市场化需求：来自更多的保险公司市场化需求：来自更多的保险公司1104 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方
8、法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议01按照国际惯例，保险公司更多专注于产品精算和投资及客户按照国际惯例，保险公司更多专注于产品精算和投资及客户服务工作，产品销售工作更多由保险中介机构承担。服务工作，产品销售工作更多由保险中介机构承担。02大量新保险公司进入市场，专业营销人才相对缺乏，代理公大量新保险公司进入市场，专业营销人才相对缺乏，代理公司的人才配备正是新保险公司所需要的。司的人才配备正是新保险公司所需要的。03新保险公司市场启动成本高，通过与代理公司合作，可以
9、较新保险公司市场启动成本高，通过与代理公司合作，可以较低成本快速进入市场并专注做好客户服务。低成本快速进入市场并专注做好客户服务。04我国对外资保险公司的客观限制加快大量具有先进理念的外我国对外资保险公司的客观限制加快大量具有先进理念的外资保险公司与代理公司的合作，合法解决地域性限制。资保险公司与代理公司的合作，合法解决地域性限制。2.1、保险公司选择经代渠道的理由、保险公司选择经代渠道的理由1204 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状
10、和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议作为中国第一家实行“经代先行”战略的合资寿险公司，中英人寿从2004年开始经代渠道的培育，通过八年坚持不懈的努力，截至2012年12月31日，中英人寿已和265家经代公司建立合作关系，共创造首、续年总保费合计48.9亿元，年复合增长率超过100%。两大“核心竞争力”：第一、提供专业的行销辅导及业务管理的支持。包括提高对经代公司的培训、行销辅助、业务管理等方面的支持；第二、与经代公司衔接的高效率行政作业系统与流程。包括与经代公司开展数据对接、扫描系统对接、业务查询系统的完善等.工作。在2007年保险中介系统监管会议上，时任中国保监会主席助理陈文辉还
11、特别将中英人寿经代渠道的发展模式命名为“中英模式”。该模式要求保险公司投入巨大资源到合作经代公司的培育和品质管控上。保险经代渠道的成功案例“中英模式”1304 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议1.2、中国保险经代渠道的发展历史7机构快增1404 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 0
12、4 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议1.2、中国保险经代渠道的发展历史8高速增收1504 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 15 过渡页TRANSITION PAGE第一章经代渠道定义第三章经代渠道风险所在第四章经代渠道开设建议中国保险经代渠道的发展历史行业现状与未来发展趋势为保险营销员带来的机遇经代渠道的挑战与建议1604 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法
13、01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议2016年，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入2138亿，占保险公司总保费收入的比重达到了7%。2.1、保险经代渠道的现状截至2016年底全国共有保险专业中介机构2527家。其中，保险中介集团6家，保险专业代理机构1730家，保险经纪机构450家，保险公估机构347家。数据来源：前瞻产业研究院保险中介行业报告1704 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代
14、渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议2.2、三大发展趋势一、专业化发展趋势 保险行业专业细化，产销分离必将是保险行业发展的趋势，这是行业专业细分的结果。保险行业专业细化，产销分离必将是保险行业发展的趋势，这是行业专业细分的结果。以专业化作为保险中介行业改革着力点，以专业化提升中介行业综合实力和服务能力。以专业化作为保险中介行业改革着力点，以专业化提升中介行业综合实力和服务能力。二、集团化发展趋势中国保险业发展中国保险业发展“十二五十二五”规划纲要规划纲要中明确提到：中明确提到：“支持具备条件的保
15、险中介机构实施集团化改革支持具备条件的保险中介机构实施集团化改革”。集团化成为发展的必经之路！。集团化成为发展的必经之路！三、互联网化发展趋势 随着大数据、人工智能、云计算等技术的发展，互联网保险正展现着低成本、高效率的随着大数据、人工智能、云计算等技术的发展，互联网保险正展现着低成本、高效率的优势。在互联网浪潮下保险中介公司纷纷寻求转型，借助互联网红利实现企业价值最大化。优势。在互联网浪潮下保险中介公司纷纷寻求转型，借助互联网红利实现企业价值最大化。1804 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风
16、险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议集团化发展20162016年年保险经代企业保险经代企业1010强强集团集团(准集团)企业企业1 泛华金融服务集团泛华金融服务集团 泛华金融服务集团泛华金融服务集团2 大童保险销售服务有限公司大童保险销售服务有限公司 大童保险大童保险(准集团)3 英大长安保险经纪集团英大长安保险经纪集团 美臣金融服务集团美臣金融服务集团4 明亚保险经纪有限公司明亚保险经纪有限公司 英大长安保险经纪集团英大长安保险经纪集团5 华康保险代理公司华康保险代理公司 北京联合保险经纪北京联合保险经纪(准集团)6 江
17、泰保险经纪股份有限公司江泰保险经纪股份有限公司 民太安保险公估集团民太安保险公估集团7 中怡保险经纪有限责任公司中怡保险经纪有限责任公司 圣源祥保险服务集团圣源祥保险服务集团8 北京联合保险经纪有限公司北京联合保险经纪有限公司 河北燕赵保险销售服务集团河北燕赵保险销售服务集团9 深圳市中安信保险经纪有限公司深圳市中安信保险经纪有限公司10达达 信（北京）保险经纪有限公司信（北京）保险经纪有限公司 （注：以上非排名）（注：以上非排名）数据来源：保监会，前瞻产业研究院整理）1904 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现
18、状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议互联网趋势，案例：泛华 - O2O平台2004 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 20 过渡页TRANSITION PAGE第一章经代渠道定义第三章经代渠道风险所在第四章经代渠道开设建议中国保险经代渠道的发展历史行业现状与未来发展趋势为保险营销员带来的机遇经代渠道的挑战与建议2104 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原
19、理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议3.1、保险营销员的前世今生1992年友邦保险公司在国内推行美国日本常见的的个人保险代理人模式，从此个人代理人（营销员）走上中国经济舞台，成为保险中介主要力量。中国保险业能超过日本成为全球第二大保险市场，“代理人制度”功不可没。2016年底国内保险营销员数量高达770万人。是寿险保费的第一来源。2204 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠
20、道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议3.2、保险营销员的痛点调查显示，2011-2013年，有508万人加入保险销售行列，同时有502万人流失。国内险企发展仍沉迷依赖于破百万的个险人力。保险营销市场面临“广增员、高脱落、高成本、低产能”的困局，传统保险代理人社会地位尴尬，缺乏归属感，流动性大，专业性差，不易被认可！2304 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道
21、发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议3.2、保险营销员的痛点随互联网对线下交易模式的冲击，保险营销模式也在发生多元化变革。如果继续纠缠和沿用习惯的套路，与其它行业人员的差距会继续拉大。面对纷繁复杂的保险产品，消费者急需处在客观立场的独立第三方机构帮助解决信息不对称的问题。响应产销分离，应聘专业代理机构将是大势所趋！2404 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议3
22、.3、一位寿险代理人的深情告白 2016年年初，我发现市场在悄悄的发生了一系列变化，我的很多客户在选择上放弃了我年年初，我发现市场在悄悄的发生了一系列变化，我的很多客户在选择上放弃了我所在的所在的XX公司，虽然公司依然是庞然大物，虽然我依然是别人眼中那个最专业的代理人，我公司，虽然公司依然是庞然大物，虽然我依然是别人眼中那个最专业的代理人，我获取保单的成本越来越高，时间成本、精力成本，甚至包括交通成本、不停的更改计划、不获取保单的成本越来越高，时间成本、精力成本，甚至包括交通成本、不停的更改计划、不停的跟客户解释公司的价值、我服务的长久，但往往很多时候都是无功而返。停的跟客户解释公司的价值、我
23、服务的长久，但往往很多时候都是无功而返。 我忽然发现我客户的身边多了一个中介公司的代理人，他可以毫不费力的拿出华夏的、我忽然发现我客户的身边多了一个中介公司的代理人，他可以毫不费力的拿出华夏的、泰康的、中意的、中英的等等等等计划书供他选择，要公司大？有！来，看看泰康，要外资泰康的、中意的、中英的等等等等计划书供他选择，要公司大？有！来，看看泰康，要外资？有！来看看中英，中意，工银安盛，要服务好？有！每家公司都带有不错的保单附加值服？有！来看看中英，中意，工银安盛，要服务好？有！每家公司都带有不错的保单附加值服务！务！ 而我而我是苍白的，只有公司大，公司大，公司大是苍白的，只有公司大，公司大，公
24、司大 经过半年的时间，我终于决定离经过半年的时间，我终于决定离开我服务十年的开我服务十年的XX公司，来到一家真正的集团化的代理公司。又经过半年时间，我惊喜的发公司，来到一家真正的集团化的代理公司。又经过半年时间，我惊喜的发现，我的选择对了！对于我来说，客户！是我生存之本，我为客户利益作出最佳的选择就是现，我的选择对了！对于我来说，客户！是我生存之本，我为客户利益作出最佳的选择就是对我职业生涯的肯定！对我职业生涯的肯定！2504 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 0
25、1 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议2015底，中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见3.4、积极响应国家的鼓励政策1、推进独立个人代理人制度。注：独立代理人是指同时独立的为多家保险公司代理保险业务的代理人。2、鼓励专业中介机构探索“互联网+保险中介”的有效形式，借助互联网开发形成新的业务平台。3、培育一批具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介机构；2604 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 26 过渡页TRANSITIO
26、N PAGE第一章经代渠道定义第三章经代渠道风险所在第四章经代渠道开设建议中国保险经代渠道的发展历史行业现状与未来发展趋势为保险营销员带来的机遇经代渠道的挑战与建议2704 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议01专业机构发展较慢专业中介机构发展较为缓慢，而营销员渠道和兼业代理机构等占据了主导地位。经代渠道已成为保险市场不可或缺的重要组成部分，并且也不乏成功案例。但经营不规范现象仍然较多，服
27、务能力不强，专业水平不高。相关监管理念、思路、制度、能力相对滞后。经代渠道面临的主要问题：14.1、经代渠道的挑战、经代渠道的挑战02市场竞争力还比较弱专业中介机构的资本金、业务收入、技术水平、服务能力等方面都还处于起步阶段。03营销员体制改革缓慢现行的营销员体制固有的弊端也逐渐显现，市场创新能力仍然比较有限。2804 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议04还存在一些违规违法操作保险公司与
28、保险中介机构在业务财务等方面不合法、不真实、不透明的合作关系。经代渠道已成为保险市场不可或缺的重要组成部分，并且也不乏成功案例。但经营不规范现象仍然较多，服务能力不强，专业水平不高。相关监管理念、思路、制度、能力相对滞后。经代渠道面临的主要问题：14.1、经代渠道的挑战、经代渠道的挑战05中介机构人才结构不平衡保险经纪和公估从业人员少、经验缺乏、技术水平低，与业务发展要求相距很远。06中介机构的市场观念淡薄导致社会公众对其认知度和接受度较低。2904 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 0
29、4 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议经代渠道能通过产销分离模式，为客户提升产品选择和选购服务的价值，正愈加受到险企的重视。发达市场的历史经验也表明，专业化的保险销售有利于降低保险公司的成本，提高保险公司的服务水平，目前经代渠道正显示出巨大的发展空间。结论为增强我们的核心竞争力，提高公司的服务水平和质量，提供优质的、差异化、个性化服务，同时应该加强建设专业化的精益管理系统。01提高培训质量，以提高拜访效率并提升销量；让优秀的经代公司管理人员去国外考察学习培训；同时着力办好产说会，以期提高产能。024.2、经代渠道建设的建议、经代渠道建设的建议23004 激励的理念/原则01 为什么需要激励02 激励的定义及原理03 激励的实用方法01 经代渠道定义02 经代渠道市场现状03 经代渠道风险所在 04 经代渠道开设建议 01 渠道发展历史02 现状和趋势03 营销员的机遇 04 渠道的挑战和建议谢 谢 聆 听！
