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1、采购员职责采购员职责新的商人形象新的商人形象kvn/O&T你你 新一佳新一佳n头发要勤清洗头发要勤清洗, ,梳整齐梳整齐n胡须每日刮修胡须每日刮修n指甲应常修剪指甲应常修剪n制服常洗涤制服常洗涤, ,并且要烫平并且要烫平n皮鞋常注意有无沾泥尘皮鞋常注意有无沾泥尘n保持清洁保持清洁n可可以以休休闲闲一一点点儿儿，穿穿西西装装总不会错总不会错kvn/O&T行为准则行为准则n不沾染恶习不沾染恶习n完成业绩是你的使命完成业绩是你的使命n具具备备充充分分的的产产品品知知识识, ,尤尤其其是新产品是新产品n建立商情建立商情n加强寻找新的供应商加强寻找新的供应商n调查竞争动态调查竞争动态n进货商品的售后服务
2、进货商品的售后服务n妥善处理抱怨妥善处理抱怨n培养爱公司的精神培养爱公司的精神kvn/O&T电话沟通电话沟通n不过三原则不过三原则n通话简洁通话简洁n声音清晰声音清晰n不打私人电话不打私人电话“你好，我们你好，我们”“有什么可以帮助你？有什么可以帮助你？”“多谢！多谢！”“再见。再见。”kvn/O&T遵遵循循工工作作程程序序n合合同同程程序序n供供应应商商与与商商品品基基本本资资料料n新新商商品品程程序序n停停止止取取消消单单品品程程序序n进进价价调调整整程程序序n促促销销程程序序n现现金金采采购购程程序序kvn/O&T市场调查市场调查n竞争对手调查竞争对手调查n供应商调查供应商调查n目标顾客
3、需求调查目标顾客需求调查n行业调查行业调查n做好预算做好预算kvn/O&T采购基本原则采购基本原则n为谁采购为谁采购n高回转高回转n部门绩效部门绩效n信守合同信守合同kvn/O&T商品专家商品专家n熟悉商品知识熟悉商品知识n商品必备的文件资商品必备的文件资料，销售许可，卫料，销售许可，卫生许可，生许可，n商品质量检验商品质量检验kvn/O&T谈谈 判判坚持公司的原则坚持公司的原则kvn/O&T第一步第一步: :准备准备n个人仪表个人仪表n准备必要的资料准备必要的资料: :n拟拟订订洽洽谈谈计计划划，提提前前预约预约公司简介，公司海公司简介，公司海报、名片、公司的报、名片、公司的基本政策、笔、计
4、基本政策、笔、计算器、合同和订货算器、合同和订货单。单。kvn/O&T第二步第二步: :谈判之初谈判之初n交换名片交换名片n用用“称赞称赞”的方式开始的方式开始n注注目目的的方方法法: :与与对对方方业业务务员员谈谈话话时时, ,凝凝视视其其两两眼眼之之间的一点间的一点n重视第三者重视第三者n自己找座位坐下自己找座位坐下n不偏离正题不偏离正题n礼貌用语礼貌用语您的生意越来越好！您的生意越来越好！您的生意做得很大！您的生意做得很大！“请请”“多谢支持多谢支持”kvn/O&T第三步第三步: :实质洽谈实质洽谈n询问对方询问对方n倾听倾听, ,记录记录n说说明明本本公公司司的的意意向向或原则或原则经
5、销哪些产品经销哪些产品? ?哪一种厂牌价位最畅销哪一种厂牌价位最畅销? ?在哪些商场有销售在哪些商场有销售? ?付款方式怎样付款方式怎样? ?对本商场有哪些了解和评价对本商场有哪些了解和评价? ?希望采取哪些付款方式希望采取哪些付款方式? ?行业市场状况如何行业市场状况如何? ?主要需求顾客有哪些主要需求顾客有哪些? ?kvn/O&T第四步第四步: :挑选商品挑选商品n采购员应事先对该产品有相当的了解。采购员应事先对该产品有相当的了解。n仔细观察该商品，品尝，安装，调试。仔细观察该商品，品尝，安装，调试。n询问对方。询问对方。n多跟别的厂牌同价位产品比较。多跟别的厂牌同价位产品比较。品牌品牌
6、质优质优 服务服务 新奇新奇 包装包装kvn/O&T第五步第五步: :了解供应商了解供应商n供应商评价供应商评价n供应商基本资供应商基本资料料n商品质量商品质量n相关客户调查相关客户调查n商品品牌商品品牌n业务员素质业务员素质kvn/O&T第六步第六步: : 成交成交n充充分分的的市市场场调调查查，顾顾客客反反应应，销销售售预预估估n逐条确认合同条款逐条确认合同条款n送送货货，包包装装，对对方方的工作配合的工作配合n问题处理。问题处理。kvn/O&T调整调整n若洽谈后尚未成交若洽谈后尚未成交, ,则下次洽谈前必须有充分准备则下次洽谈前必须有充分准备没有结果的原因是什么没有结果的原因是什么? ?
7、对方反对的主要理由是对方反对的主要理由是: :我当时的回答是我当时的回答是: :我应该作的回答是我应该作的回答是: :kvn/O&T与供应商关系与供应商关系n坚持公司利益第一坚持公司利益第一n帮助供应商解决问题帮助供应商解决问题n供应商配合供应商配合n正直和诚实原则正直和诚实原则n公正评价供应商等级公正评价供应商等级kvn/O&T采购员考核采购员考核n商品销售商品销售n商品周转率商品周转率n供应商配合供应商配合n退佣和折扣退佣和折扣n财务收益财务收益n滞销商品滞销商品kvn/O&T议议 价价坚持你的原则坚持你的原则kvn/O&T我们与供货商的目标一致：我们与供货商的目标一致： 最大限度地销售最
8、大限度地销售供货商希望：供货商希望：n以一般的进价以一般的进价n所有商品所有商品我们则希望采购：我们则希望采购：n高回转的商品高回转的商品n以折扣价买入以折扣价买入n我们的游戏规则：我们的游戏规则：坚持你的要求坚持你的要求kvn/O&T为什么要有限地选择为什么要有限地选择对公司来说对公司来说增加每一单品的销售量增加每一单品的销售量可以得到更好的采购价格可以得到更好的采购价格便于管理便于管理对顾客来说对顾客来说明确清晰的选择明确清晰的选择清楚的摆设清楚的摆设选购更加方便选购更加方便kvn/O&T高回转高回转=销售数量销售数量/品种数品种数最佳及精选的单品最佳及精选的单品n它们拥有最高的市场它们拥
9、有最高的市场占有率；占有率；n它们吸引并满足顾客它们吸引并满足顾客的需要的需要n它们占销售量的绝大它们占销售量的绝大部分部分最便宜的商品最便宜的商品n很多顾客只在乎价很多顾客只在乎价格格n在每个分类中必须在每个分类中必须有一种最便宜的单有一种最便宜的单品（质量要有保障）品（质量要有保障）kvn/O&T以折扣价采购以折扣价采购n向供货商咨询，在你的区域范围内，它负责那些向供货商咨询，在你的区域范围内，它负责那些商场的送货？每家店平均销售额是多少？了解竞商场的送货？每家店平均销售额是多少？了解竞争者的消息。争者的消息。n表现我们的销售潜力表现我们的销售潜力n费用较少，如果与我们合作，他们可省下多少
10、送费用较少，如果与我们合作，他们可省下多少送货次数？多少行政作业？货次数？多少行政作业？n付款安全，它确定可以准时拿到货款，实行统一付款安全，它确定可以准时拿到货款，实行统一结算，信誉良好结算，信誉良好n与我们合作，有助于供货商的形象。一个分店采与我们合作，有助于供货商的形象。一个分店采购，即增加与其他分店的合作机会；购，即增加与其他分店的合作机会；n所以，供货商必须分享他们所获得的额外利润所以，供货商必须分享他们所获得的额外利润kvn/O&T统一采购的优势统一采购的优势n我们经常我们经常会面对拥有会面对拥有多项高销售产品的大多项高销售产品的大供货商，为了获得更供货商，为了获得更好的价格，统一
11、采购。好的价格，统一采购。因为一般来说货架上因为一般来说货架上都应该有这些商品都应该有这些商品n批量采购以降低进价批量采购以降低进价kvn/O&T安排供货商之间的竞争安排供货商之间的竞争n多个供货商提供相同的产多个供货商提供相同的产品；品；n同时与他们洽谈，使之彼同时与他们洽谈，使之彼此间竞价；此间竞价；n可有意安排同一时间约见。可有意安排同一时间约见。n为保持货源，必须保留备为保持货源，必须保留备用供货商用供货商kvn/O&T发展最便宜的商品发展最便宜的商品n我们希望为顾客提供最便宜我们希望为顾客提供最便宜的商品；的商品；n与工厂联系；与工厂联系；n请负责人来参观；请负责人来参观；n展示你的
12、销售潜力（如：一展示你的销售潜力（如：一个月销售万）个月销售万）n猜测商品的成本：猜测商品的成本：原料成本原料成本生产所需时间生产所需时间n目的是：获得最好的价格目的是：获得最好的价格kvn/O&T直接供货的厂商为优先直接供货的厂商为优先批发商通常可以给很多优惠；批发商通常可以给很多优惠；n一次会谈可以提供多种商品选择，可以一次会谈可以提供多种商品选择，可以退货，可以送货；退货，可以送货；n然而其价格通常比原厂商高约然而其价格通常比原厂商高约n所以计划减少其进货量所以计划减少其进货量n联络原厂商直接与其交易联络原厂商直接与其交易kvn/O&T注意：注意：单件销售单件销售n实际上，大部分商品单实
13、际上，大部分商品单件销售，而非整箱销售，件销售，而非整箱销售，因此不应该付更高的价因此不应该付更高的价钱。销售的方式与价格钱。销售的方式与价格无关。无关。n事实上商场直接销售商事实上商场直接销售商品给顾客而非零售商，品给顾客而非零售商，不应付更高的价钱。不应付更高的价钱。kvn/O&T不断地促销不断地促销n取得折扣进价是不够的，取得折扣进价是不够的，还要有促销期的特价还要有促销期的特价n促销期间：商品陈列在促销期间：商品陈列在端架；端架；n促销期间我们也将降低促销期间我们也将降低其毛利（总价差至少为其毛利（总价差至少为），而降价的幅），而降价的幅度也较大度也较大29.99kvn/O&T以进货量
14、计算退佣以进货量计算退佣n商场的年度大进货量为商场的年度大进货量为厂商赢取更多的利润，厂商赢取更多的利润，并增加其市场占有率并增加其市场占有率n依年度销售额（来自财依年度销售额（来自财务部的净进价）的百分务部的净进价）的百分比来要求年度退佣；比来要求年度退佣；注意注意:不接受任何不接受任何基于选择单品数量基于选择单品数量为条件的退佣为条件的退佣kvn/O&T付款期长付款期长n付款期越长越好；这付款期越长越好；这样可以增加财务收益，样可以增加财务收益，为公司创造更多的盈为公司创造更多的盈利。利。n同时强调我们安全而同时强调我们安全而准时的付款。准时的付款。付款期：付款期：现款，现款，天结算，天结
15、算，天结算，天结算，天结算，天结算，天结算，天结算，代销；代销；kvn/O&T与供货商洽谈与供货商洽谈n所有与供货商的洽谈应该安排在公司内；所有与供货商的洽谈应该安排在公司内；n在白板上计划洽谈时间表在白板上计划洽谈时间表n依必须常见面的供货商优先；依必须常见面的供货商优先；n询问营业员和秘书是否与供货商有任何问题询问营业员和秘书是否与供货商有任何问题n洽谈时须准备下列文件：洽谈时须准备下列文件：单品表市场调查报告计算器单品表市场调查报告计算器供货商合约供货商合约n洽谈时作记录洽谈时作记录n必要时与经理一起进行必要时与经理一起进行kvn/O&T商品选择商品选择高回转优先高回转优先kvn/O&T
16、我们与供货商有相同的目标：我们与供货商有相同的目标： 增加销售量增加销售量n供货商希望其所有的商品被选上；供货商希望其所有的商品被选上；n新一佳必须在商品的选择上有所限制；新一佳必须在商品的选择上有所限制；n新一佳销售的商品必须是优质商品新一佳销售的商品必须是优质商品n这个训练将教你如何选择及取得这些商品。这个训练将教你如何选择及取得这些商品。基本原则：基本原则：选择最佳的的单品数量，可达成的销售额。选择最佳的的单品数量，可达成的销售额。kvn/O&T为什么要有限地选择商品为什么要有限地选择商品对顾客来说对顾客来说n明确清晰的选择明确清晰的选择n清楚的摆设清楚的摆设n选购更加方便选购更加方便对
17、公司来说对公司来说增加每一单品的销售量增加每一单品的销售量获得更好的采购价格获得更好的采购价格便于管理便于管理精选单品能够达到精选单品能够达到kvn/O&T顾客的需要顾客的需要n在商品结构表中，我们依小分类来作在商品结构表中，我们依小分类来作为顾客基本需求的归类单位为顾客基本需求的归类单位 顾客的一种需求一个小分类顾客的一种需求一个小分类n每个小分类是由数个供货商所提供的每个小分类是由数个供货商所提供的若干单品所组成；若干单品所组成； 一个小分类一种或数种单品一个小分类一种或数种单品我们的工作就是 为顾客挑选最好的单品kvn/O&T价格宽度价格宽度n考虑到顾客对商品的考虑到顾客对商品的价格承受
18、能力价格承受能力n我们不是高档名牌商我们不是高档名牌商品商场品商场n所以每个小分类的商所以每个小分类的商品价格有一个高低价品价格有一个高低价格范围格范围kvn/O&T在小分类中选择数种单品在小分类中选择数种单品n一种最廉价的单品一种最廉价的单品在此小分类中，该项商品在此小分类中，该项商品为市场上最便宜的。为市场上最便宜的。因为许多顾客只在乎价格因为许多顾客只在乎价格n中间价位：大部分商品还中间价位：大部分商品还是通常价格是通常价格n高价位：它通常是该小分高价位：它通常是该小分类的优秀者（还有自有品类的优秀者（还有自有品牌或产品）牌或产品）kvn/O&T单品数量单品数量n在价格宽度中单品在价格宽
19、度中单品品种数量依照顾客品种数量依照顾客的承受能力的承受能力n依照产品在顾客中依照产品在顾客中的普及程度的普及程度n在小分类中单品数在小分类中单品数量依照销分类的销量依照销分类的销售额确定。售额确定。n尊重并遵循统一的尊重并遵循统一的商品结构表。商品结构表。kvn/O&T价格点原则价格点原则n商品为适合不同的顾商品为适合不同的顾客有不同的价格档次客有不同的价格档次n顾客购物时，有自己顾客购物时，有自己的心理价位；的心理价位；n做排面时，小类商品做排面时，小类商品按价格陈列；按价格陈列；n这样做的好处是：顾这样做的好处是：顾客容易选择。客容易选择。kvn/O&T种绝对低价商品列表种绝对低价商品列
20、表n应考虑到每个小类商应考虑到每个小类商品；品；n经常性的市场调查；经常性的市场调查；n与供应商再次洽谈进与供应商再次洽谈进货价格；货价格；n及时调整价格，以保及时调整价格，以保证优势。证优势。kvn/O&T调调整整商商品品结结构构n高销售高销售检查商品排面是否足够检查商品排面是否足够经常性地做促销经常性地做促销n中销售中销售加大促销力度，提高中销售商品的销售加大促销力度，提高中销售商品的销售竞争调查，如有必要，调整商品售价竞争调查，如有必要，调整商品售价与供货商协商进价与供货商协商进价检查类似的产品有无更便宜的检查类似的产品有无更便宜的n低销售低销售是否品质太差，若是，取消它，是否品质太差，
21、若是，取消它，售价太高，检查售价太高，检查进价，与供应商洽谈进价，与供应商洽谈如果如果无改善的办法，取消该单品无改善的办法，取消该单品kvn/O&T为什么销售不佳为什么销售不佳n注意不要太快取消一注意不要太快取消一个新的单品；个新的单品；n如果有任何疑问，任如果有任何疑问，任何重要的问题，可由何重要的问题，可由两个管理层决定；两个管理层决定；n为满足顾客的需求和为满足顾客的需求和维护公司的形象，有维护公司的形象，有些低销售量的商品也些低销售量的商品也必须保留在分类里；必须保留在分类里；销售过低的原因：销售过低的原因：不符合市场需求不符合市场需求品质不佳品质不佳售价过高售价过高排面不够长排面不够
22、长商品陈列在错误的商品陈列在错误的分类里分类里kvn/O&T采购合同采购合同kvn/O&T合同的种类合同的种类n商品采购合同商品采购合同n联合经营合同联合经营合同n专柜租赁合同专柜租赁合同kvn/O&T采购合同的内容采购合同的内容n商品的品种、规格和数量商品的品种、规格和数量n商品的质量和包装商品的质量和包装n价格和结算方式价格和结算方式n交货期限、地点和送货方式交货期限、地点和送货方式n验收办法验收办法n违约责任违约责任n合同变更和解除的条件合同变更和解除的条件n双方签字、盖章双方签字、盖章kvn/O&T签订合同的原则签订合同的原则n合同的当事人须具法人资格合同的当事人须具法人资格n合同须合
23、法合同须合法n坚持平等互利、充分协商坚持平等互利、充分协商n坚持等价、有偿的原则坚持等价、有偿的原则n当事人以自己的名义签订（或委托证明）当事人以自己的名义签订（或委托证明）n采购合同应当以书面形式采购合同应当以书面形式kvn/O&T签订合同程序签订合同程序n订约提议（要约）订约提议（要约）n接受提议（承诺）接受提议（承诺）n填写合同文本填写合同文本n履行签约手续履行签约手续n报请公证机关公证报请公证机关公证kvn/O&T合同的管理合同的管理n采购合同签订采购合同签订n建立合同登记、汇建立合同登记、汇报检查制度报检查制度n处理好合同纠纷处理好合同纠纷n信守合同信守合同kvn/O&T合同权限流程
24、合同权限流程与供应商洽谈，供应商须与供应商洽谈，供应商须提供相关资料提供相关资料采购员填写供应商基本资采购员填写供应商基本资料表和商品基本资料表料表和商品基本资料表资料齐全，确认无误后签资料齐全，确认无误后签订采购合同订采购合同交采购经理、采购总监审交采购经理、采购总监审批、批、盖章盖章输入电脑系统输入电脑系统营业执照营业执照税务登记税务登记卫生许可证卫生许可证销售许可证销售许可证公司简介公司简介商品目录商品目录商品样品商品样品商品条形码商品条形码kvn/O&T合同归档和跟踪合同归档和跟踪n统一归档（按供应统一归档（按供应商编号）商编号）n合同登记合同登记n检查合同的执行检查合同的执行n及时反馈及时反馈n提出索赔提出索赔n解决纠纷解决纠纷kvn/O&T
