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1、1、沉默型、沉默型客户的应对技巧客户的应对技巧2、唠叨型、唠叨型客户的应对技巧客户的应对技巧3、和气型、和气型客户的应对技巧客户的应对技巧4、骄傲型、骄傲型客户的应对技巧客户的应对技巧5、刁酸型、刁酸型客户的应对技巧客户的应对技巧6、吹毛求兹型、吹毛求兹型客户的应对技巧客户的应对技巧7、暴躁型、暴躁型客户的应对技巧客户的应对技巧8、完全拒绝型、完全拒绝型客户的应对技巧客户的应对技巧9、杀价型、杀价型客户的应对技巧客户的应对技巧10、经济困难型、经济困难型客户的应对技巧客户的应对技巧沉默型客沉默型客户的的应对技巧技巧 对于沉默型的客户，应在拜访前尽量收集客户的详细资料，从而使拜对于沉默型的客户，
2、应在拜访前尽量收集客户的详细资料，从而使拜访交谈中有足够引起沉默型客户兴趣引发其主动交谈。访交谈中有足够引起沉默型客户兴趣引发其主动交谈。 一、如果你不能主动引发他说话的兴趣，那么你们将两两相望，无一、如果你不能主动引发他说话的兴趣，那么你们将两两相望，无言以对。言以对。 二、你好不容易找到一个准客户，如果不能让他开口，那么你就是二、你好不容易找到一个准客户，如果不能让他开口，那么你就是彻底的失败。彻底的失败。 拜访沉默型客户最重要的就是尽快抓住他的兴趣点使他开口与你交拜访沉默型客户最重要的就是尽快抓住他的兴趣点使他开口与你交谈。耽误的时间越久你失败的可能性越大。因为你已经习惯了对着沉谈。耽误
3、的时间越久你失败的可能性越大。因为你已经习惯了对着沉默型客户自言自语或者和他一起沉默。默型客户自言自语或者和他一起沉默。唠叨型客叨型客户的的应对技巧技巧相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：类型的客人，你至少有下面三种危机：一、一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。把说
4、话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。二、二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了。贵的时间就这么白白的浪费掉了。三、三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱。对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱。唠叨型客人为什么总是说个没完？唠叨型客人为什么总是说个没完？一、一、 他天生就爱说话，能言善道。他天生就爱说话，能言善道。二、二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了。只有你冤大头，不寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃
5、之夭夭了。只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！知所以，硬碰上了他了！三、三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西的客人，通常较容易以自我的观点
6、为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对
7、方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。和气型和气型顾客的客的应对技巧技巧 和气型的客人最受推和气型的客人最受推销员的喜的喜爱。他。他们谦和有礼，不会尖酸的拒和有礼，不会尖酸的拒绝你上你上门，也不会，也不会恶劣的将你劣的将你扫地出地出门。他。他们很很专心且表心且表现出出浓厚的厚的兴趣听你解趣听你解说产品
8、。因品。因为，他，他们永永远觉得你懂得比他得你懂得比他还多。即使他多。即使他们想拒想拒绝，也会表，也会表现得得对你很抱歉的你很抱歉的样子，仿佛是自己子，仿佛是自己对不住你。不住你。这是因是因为他他们觉得你的工作很辛苦。得你的工作很辛苦。对推推销员来来说这真是令人真是令人窝心，叫人心，叫人感感动的的顾客，而客，而这一切，都是因一切，都是因为你有一种被尊重、受重你有一种被尊重、受重视的的感的的感觉。 但你可但你可别高高兴过头。和气的。和气的顾客也不是全无缺点的。他客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，柔寡断，买与不与不买之之间总要思考好久。他要思考好久。他们耳根子耳根子软，别人的意人的意见往往能立即促
9、使他往往能立即促使他变卦、反悔。所以卦、反悔。所以对于于这样你又你又爱又无奈的又无奈的顾客，一切客，一切还是的步步是的步步为赢。在契。在契约订定之前，一切的定之前，一切的欢欣都欣都还言言只只过早哩？和气型客人永早哩？和气型客人永远不会不会怀疑你的解疑你的解说，甚至，甚至对你提出来的各种市你提出来的各种市场相关相关资料，料，推崇的不得了，全推崇的不得了，全盘的接受，而且的接受，而且还十分感十分感谢你，由于你你，由于你让他多增他多增进这么多的知么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒并非表示他真的拒绝了，大多了，大多时
10、候，他的确是很想候，他的确是很想买，但是，又，但是，又说不上是什么原因不上是什么原因让他下不了决定。他下不了决定。 总之，理由之，理由还不不够十全十美就是了。十全十美就是了。这个个时候你就得耐心的候你就得耐心的询问他，究竟他，究竟还有什么令有什么令他那不定注意的。并且他那不定注意的。并且试法帮他解，法帮他解，别担心，只要你找的出，他担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便疑的原因，通常便能能轻易找到解决的方式。因易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常型的客人，通常烦恼的都不是什么的都不是什么严重的大重的大问题。不不过，最，最紧手的到要算是第三者的意手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提
11、出了。只要随便一个人提出对产品相反的意品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，的犹疑中，这真是叫人真是叫人伤透透脑筋的事？眼看好不容易筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒多！最后要提醒你的是：只要他一决定你的是：只要他一决定购买，就立即，就立即请他在契他在契约上上签个字吧！否个字吧！否则，我，我们的（好好先的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？生）恐怕又要后悔的呢？骄傲型傲型顾客的客的应对技巧技巧 骄傲型的傲型的顾客客说实在在顶叫人叫人讨厌的。他的。
12、他们喜喜欢自夸自自夸自赞。仿佛把。仿佛把别人都放在脚底下似人都放在脚底下似的践踏。他的践踏。他们总觉得高人一等，一副自得高人一等，一副自视甚高的甚高的样子，好象子，好象别人都比不上他。有一点人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！ 这样的客人真叫人的客人真叫人难以忍受。不以忍受。不过，既然身，既然身为推推销员，不能忘，不能忘记（每一个（每一个顾客都是可客都是可爱的）行的）行销守守则，还是是暂时收起那种主收起那种主观的好的好恶之心，之心，诚心心诚意地敲开意地敲开这个个骄傲者的傲者的心心门吧！（吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很
13、傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服使他服服贴贴的信服你，因的信服你，因为他他们总有一套独特的看法，并且有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其引以自豪，但其实这类型的客人型的客人还是有他个性上的弱点。是有他个性上的弱点。 举个例子来个例子来说，他，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高他高兴，觉得你真的得你真的认同他同他的社会地位，他人格上的某种的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照（照顾）你的需要。）你的需要。骄傲型的人最好傲型的人最好还是多尊称他的是多尊称他的头衔。而且，。而
14、且，试着找出他最高的着找出他最高的拿拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的道的职务去尊称他。去尊称他。马屁要拍屁要拍对地方，才有地方，才有更大的效果。附和他言更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理中透漏出的的理论。 暂且把你自己忘且把你自己忘记吧！千万吧！千万别和他起冲突，要知道，和和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、傲型客人、辩论是最无可就是最无可就药的。惟有的。惟有让他他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相始，成交的可能性也就相对提高了。你可能提高了。你可能觉很
15、委屈吧！很委屈吧！这么么隐藏自我，只求的一藏自我，只求的一张保保单。这么低声下气，似乎只是在向人乞么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待、期待别人的施舍。千万人的施舍。千万别这么消极！么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，心大悦，马上上签下定下定单了。只要交易成功，了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服才是真正的目的所在。能征服这种（种（骄傲型）的傲型）的顾客，何客，何尝不是不是销售生涯中的一大售生
16、涯中的一大乐事呢？事呢？刁酸型刁酸型顾客的客的应对技巧技巧 他好象没有意思要他好象没有意思要购买产品，但却又品，但却又缠住你，住你，话题团团绕。说他可能有他可能有兴趣要趣要买了，了，可是瞧他又是一副趾高气可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不不买的的样子。你很子。你很难琢磨着琢磨着类型型顾客的心理究竟在客的心理究竟在想些什么！肯定是一想些什么！肯定是一场辛苦的辛苦的买方、方、卖方拉方拉锯战。 也也许对身身为推推销远的你是辛苦了些，但的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的方而言，他可是深深的乐在其中，因在其中，因为他他充分享受充分享受这种极尽批种极尽批评只能事、挖苦人的只能事、挖苦人的乐趣。而你，
17、免不趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一哦啊很很的被刮一顿了。了。不不过，为了达成交易了达成交易这个崇高的理想，个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个一切都不算什么。又是一个崭新的挑新的挑战。 刁酸型的刁酸型的顾客，看我客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准意拂你的意思。你所有辛苦准备的一切的一切产品品资料在他面前是全然不具任何意料在他面前是全然不具任何意义的。的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的也十分的怀念起尊崇你如市念起尊崇你如市场专家的和气型家
18、的和气型顾客了。客了。 这类型的型的顾客从来不会客从来不会赞同你的意同你的意见，甚至不断的出言反，甚至不断的出言反驳。总之，你之，你说的的话是不是不对，毫无道理的。一般初毫无道理的。一般初识场面的推面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有你！）千万不要有这个情个情绪上的波上的波动这对于刁酸型的客于刁酸型的客户来来说是最大的禁忌，一旦是最大的禁忌，一旦你你发怒，也正是意怒，也正是意谓着着这场交易失交易失败。即使你在口舌上的争。即使你在口舌上的争辩你你赢过了他，失去交易，了他，失去交易，也就以也就以为你失去了你失去了战场。所以
19、，只有一个字（忍）！忍气吞声，。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情抑自己的情绪吧！吧！千万不要千万不要违背他的意思。他背他的意思。他爱怎么怎么说就怎么就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也他也伤不到你。不不到你。不过，也不全然是，也不全然是处于被攻于被攻击的弱的弱势。偶。偶尔，也可以委屈的，也可以委屈的说一些一些损自己的幽默自己的幽默话，化解一下他，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他他满足其征服的欲
20、望，到最后他的足其征服的欲望，到最后他的损人游人游戏终止，也就是成止，也就是成为你囊你囊肿之物的之物的时机了。机了。吹毛求疵客吹毛求疵客户的的应对技巧技巧 他事事追求完美，容不得一点瑕他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不！他看不顺眼你，他就不会喜眼你，他就不会喜欢产品！他即使想品！他即使想买产品。也会找出一千种品。也会找出一千种产品不好的地方。品不好的地方。这就是（吹毛求就是（吹毛求兹）型的）型的顾客。遇上客。遇上这类型型的客人，的客人，对销售售员来来说，可真是极大的挑，可真是极大的挑战。如果你没有很天。如果你没有很天赋、很充足的常、很充足的常识，面，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不
21、住哩！他很在乎他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足的完美你的印象。十足的完美主主义者，容不下一点缺点。只要你者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不好的印象，他可以立即推翻你的他稍微一点不好的印象，他可以立即推翻你的产品，。品，。对于于这样的的顾客，你得好好打理自己的客，你得好好打理自己的门面，整面，整洁的服的服饰，最好，最好还烫得笔挺，得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推作最好能守住基本的推销员法法则，中中规中矩的礼中矩的礼节，客套的寒暄，客套的寒暄语，第一印象千万不要，第一印象千万不要
22、给对方任何一个挑剔的机会，否方任何一个挑剔的机会，否则，连再再谈下去的机会都没有。下去的机会都没有。对于于产品，从小品，从小细节开始，他也是尽其所能的开始，他也是尽其所能的发掘掘产品任何可能的丁点缺失。你只要品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反反驳他，因他，因为吹毛求疵型的客吹毛求疵型的客户，绝绝封封是个封封是个自信心十足的人，你不要自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反附和他即可，如果真的想反驳他的指他的指责，得十分有技巧，得十分有技巧地点点地点点头，这么么说。 先生，您真是先生，您真是细心。能照心。能照顾到到这么小的么小的细节。不。不过还好，我好，我们这个个产品正巧和其他公品正巧
23、和其他公司的司的产品，有小小幅度的不同，就是品，有小小幅度的不同，就是. 王王总,您真是高明您真是高明,而且学而且学识丰富，丰富，连这点您也有研究，关于点您也有研究，关于责任的任的问题，您放心，公，您放心，公司部分早已有相关部司部分早已有相关部门作深入的研究，才研作深入的研究，才研发出出这一系列一系列兴众不同的众不同的产品品. 类似似这样，先，先满足他挑剔的心，足他挑剔的心，让他他觉得你看，我得你看，我说的没的没错吧！果然吧！果然这部分真的有部分真的有问题！有！有这种自尊心种自尊心满足的感足的感觉，他才不会太，他才不会太过份的份的为难你，你，这是因是因为，除限吹毛求疵，除限吹毛求疵的缺点之外，
24、他的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正十分体恤人！算了，反正这种种问题也不是全是你也不是全是你们这些小小推些小小推销员的的错！因南而原！因南而原谅你你产品上的瑕疵！品上的瑕疵！ 总之，之，这类型的客型的客户不真正不真正应付，也付，也许难缠了一点不了一点不过，你只要尽力在各方面，从自，你只要尽力在各方面，从自己的打扮己的打扮举止开始到止开始到产品知品知识，都不要有被，都不要有被对方挑剔的地方，方挑剔的地方，处处完美，无懈可完美，无懈可积，还是能得到是能得到这类型客人的型客人的赞美！美！暴躁型客暴躁型客户的的应对技巧技巧 暴躁型客暴躁型客户的脾气从不按理出牌，即使是第一次和你的脾气从不按理出牌，
25、即使是第一次和你见面，只要他有什么不面，只要他有什么不满意的地意的地方，他照方，他照样会直接表达出他的会直接表达出他的愤怒。他怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好也有一点好处，你可以很直接，你可以很直接观察到他的喜察到他的喜恶，不用，不用进行多余的摧行多余的摧测。 如果你清楚地将如果你清楚地将对方方纳入暴躁型的入暴躁型的这一群客一群客户，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的任何的错误。任何的。任何的资料准料准备，在拜，在拜访前要能重新一次，以确保每一前要能重新一次，以确保每一样资料、料、样品都品都带得得齐全，可千万不要等
26、到全，可千万不要等到访进行一半才缺行一半才缺东补西的，西的，这种客种客户最没耐心，更不想听你的最没耐心，更不想听你的任何解任何解释，你会直接破口大，你会直接破口大骂！ 混蛋！你混蛋！你简直在浪直在浪费我有我有时间！ 连个个资料都没准料都没准备周全，你周全，你还算什么算什么销售售员！ 即使即使错误真的不在你，真的不在你，还是非得以是非得以诚意的意的态度告度告诉他，你是真心感到抱歉，并且他，你是真心感到抱歉，并且请求求对方的原方的原谅。 争争辩是最无是最无济尽事的。因尽事的。因为这只会惹得只会惹得对方羞成怒，死不肯方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想，到最后，索性不想和你做生意了，以和你做生意了
27、，以顾全自己的面子，全自己的面子，这对于于销售售员来来说，是，是绝对得避免的情况。得避免的情况。 有有时候，他的脾气是毫无来由的。也候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！先找个出到我身上来！ 其其实这个个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。他。 究竟是什么事呢？惹得您究竟是什么事呢？惹得您这么生气？么生气？说出来也出来也许您会好您会好过一点！一点！ 这时，他正愁找不到人，他正愁找不到人说。当他告。当他告诉你之后，心中的怒火你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知
28、也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且法，相信他必定会感激一尽，而且这时他他可以脍有下列反可以脍有下列反应 真抱歉，我真抱歉，我刚刚真是气真是气积了，不小心了，不小心连你你骂了！了！ 没关系吧！把你没关系吧！把你们公司的公司的产品目品目录拿来我看看！拿来我看看！ 就就这样，你，你轻轻松松地就征服了他！松松地就征服了他！完全拒完全拒绝型客型客户的的应对技巧技巧 客客户摆明了我就是不明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关的关门，一定教你，一定教你尴尬又沮尬又沮
29、丧。 连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客客严密的防御呢密的防御呢？ 告告诉你！我真的不想你！我真的不想买保保险！ 我才不相信，我才不相信，这些宣些宣传条款都是条款都是骗人的。我人的。我认识的一个朋友的一个朋友买了就被了就被骗了！了！ 别跟我跟我谈保保险，这是我最是我最讨厌的了！的了！ 你几乎无任何回你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你你时间解解说产品！即使有幸能用他品！即使有幸能用他一些一些时间，看他一，看他一脸随便你随便你爱怎么怎么说就
30、怎么就怎么说的表情，反正我是的表情，反正我是绝对不会不会买的的这们的表情，相信你的表情，相信你原本原本热腾腾的心也要凉上半截！的心也要凉上半截！ 他他们为什么什么这么么顽固地排任何固地排任何营销员呢？有几种情况。呢？有几种情况。 有固定的有固定的购买渠道，有渠道，有为他他专门服服务的的营销员。因此不想浪。因此不想浪费时间听你听你说明、推明、推销。 真的不喜真的不喜欢保保险，或者不相信保，或者不相信保险。 不喜不喜欢保保险营销员。 要改要改变他他们的的观感，就得运用各种行感，就得运用各种行销秘秘诀中的中的绝技巧了。技巧了。 的确很的确很难使一个使一个购买习惯改改变。这是是营销员的危机之一。因的危
31、机之一。因为，想，想单一次的会面，一次的会面，试圆扭扭转一个一个人的人的习惯，是万万不可能的。但，是万万不可能的。但绝机同机同时也是也是转机。你不可机。你不可强迫他迫他买，但至少他，但至少他对你的方式感到印你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。的心理便可稍解除。 真的不喜真的不喜欢保保险的人，你只能怒力的人，你只能怒力对保保险多做多做说明。并且探出真正令他明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便的理由，以便对症下症下药。 至于至于单纯地地讨厌保保险营销员的人，几乎都是被保的人，几乎都是被保险营销员欺欺骗过或吃或吃过亏的客的客户
32、。因此，。因此，赢得依得依赖是你最需努力的事。是你最需努力的事。 完全拒完全拒绝的的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法法协助他克服。不助他克服。不过，千万不要，千万不要纠缠他，他，缠得赶得赶紧，他只会逃得越快！，他只会逃得越快！杀价型客价型客户的的应对技巧技巧 杀价，是大部分客户多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可杀价，是大部分客户多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。厚非。 我们这里要谈的是，以杀价为乐的客户类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有我们这里要谈的是，以杀
33、价为乐的客户类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！ 首先，我们要告诉你，当客户真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可首先，我们要告诉你，当客户真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。 你经常可以发现，客户明明已经表现出想购买的兴趣了，却
34、还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。你经常可以发现，客户明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：他们要求降价的方式大概是： 真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！易，只好
35、主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！ 他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的产品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的产品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！ 也有一种情形，客户一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉营销员，这也有一种情形，客户一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉营销员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！样吧！你再少算我五百元，我就买了！ 这时
36、候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，客户会觉得这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，客户会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！ 对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。能全依对方的要求。 还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但
37、保证他买回还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！经济困困难型客型客户的的应对技巧技巧 我真的很喜我真的很喜欢这个个产品。可是，我品。可是，我实在是在是买不起不起 怎么怎么这么么贵？我可没有？我可没有这种多余的种多余的预算算 经济困困难型的型的顾客最常客最常见了。面了。面对喜喜欢商品，又似乎商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！不起的客人，你一定感到很可惜吧！ 如果他如果他们有有钱买就好了！就好
38、了！ 他他们都喜都喜欢产品，可是却都品，可是却都买不起！如果每个人都有不起！如果每个人都有钱买，我，我这个月的个月的业绩就可以大大提高了！就可以大大提高了！ 叹息之余，仔息之余，仔细想想，到底想想，到底这些客些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？是不是真的毫无成交的可能性呢？ 仔仔细观察，很多抱怨自己手察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其不方便的客人，其实并不是真正的并不是真正的经济拮据。拮据。经常地，他常地，他们只不只不过是拿是拿这个当理由来拒个当理由来拒绝你的推你的推销。 也有一种情况是，他也有一种情况是，他们对於於钱的管理的管理较为严谨。因此，除非。因此，除非让他他们意意识到到这个个产品真
39、的有利於他品真的有利於他们，否，否则，是，是绝对很很难诱使他使他们购买的。的。 对於於这样的客人，的客人，强调物超所物超所值的的观念是最重要的。你必念是最重要的。你必须从从产品制作的品制作的严谨，使用材，使用材质的高的高级、市市场评价如何之高，以及它将价如何之高，以及它将为顾客客带来如何的便利及益来如何的便利及益处等，种种等，种种优点作深入的剖析。点作深入的剖析。 如果你能制作一如果你能制作一张与市与市场其他同型其他同型产品的分析比品的分析比较表，表，证明你的明你的产品的确是最好的，并且品的确是最好的，并且强调买了了这个系个系统也等於是也等於是买了一了一样永不耗永不耗损的的资产，你一定会，你一
40、定会觉得非常得非常值得！利用此种方式来吸引他，得！利用此种方式来吸引他，一定能一定能够引起他的注意。引起他的注意。 还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。所熟悉的分期付款方式。 每一期每一期轻松的小松的小额付款，即能立即付款，即能立即拥的商品。的商品。这绝对是是值得得顾客利用的客利用的购买方式。方式。 对於以於以经济困困难为理由，拒理由，拒绝你的客人，你不妨你的客人，你不妨暂时充当他的充当他的财务分析分析师，根据他的收支状况，根据他的收支状况，拟订一套适合他一套适合他偿款能力的分期付款表。以款能力的分期付款表。以协助他既能助他既能
41、拥有有产品，在付款上又不致於品，在付款上又不致於负担太重而危担太重而危及他的日常生及他的日常生计，相信，相信这种理智型的推种理智型的推销方式，必定能方式，必定能让他心悦他心悦诚服地接受！服地接受！要立誓成要立誓成为一个有魅力的一个有魅力的营销员 一个一流一个一流营销员的必的必备条件：条件： 受客受客户欢迎的人。迎的人。 诚心心诚意地意地销售。售。 有丰富市有丰富市场资讯、商品知、商品知识的人。的人。 能尽基所能能尽基所能为客客户服服务。 肯定肯定营销工作的尊工作的尊贵性，并且相信，性，并且相信，为企企业争取利争取利润的最大功臣便是的最大功臣便是营销人人员。企。企业之所以能永保命脉，是因之所以能
42、永保命脉，是因为拥有一支有一支强劲的的营销尖兵。尖兵。一流推一流推销员必必备的能力的能力 期许自己成为一个市场专家。期许自己成为一个市场专家。 能充实各项对产品开发有助益的资讯。能充实各项对产品开发有助益的资讯。 善於制订各种营销战略，以协助产品的销售。善於制订各种营销战略，以协助产品的销售。 善於经营销售管道，并且有能力掌控公司之间的产品情善於经营销售管道，并且有能力掌控公司之间的产品情报交流。报交流。 对自己的产品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。对自己的产品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。 对价格策略有独到的看法。对价格策略有独到的看法。 良好的人际开系是营销员提高营业额的最大资源。良好的
43、人际开系是营销员提高营业额的最大资源。 一流的营销人员绝对有耐心倾听客户的满腹牢骚。一流的营销人员绝对有耐心倾听客户的满腹牢骚。 具有敏锐的观察力去发掘客户真正的需求。具有敏锐的观察力去发掘客户真正的需求。 时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的营销员，永远受客户时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的营销员，永远受客户肯定。肯定。 长袖善舞的营销员，永远不如知识丰富的营销员来得受长袖善舞的营销员，永远不如知识丰富的营销员来得受人欢迎！人欢迎！最受最受欢迎的迎的营销员 开朗的笑容、积极乐观的态度，让客户也随之感染到他的快乐。开朗的笑容、积极乐观的态度，让客户也随之感染到他的快乐。 从不强迫客户购买产品，从不带给
44、客户压力。从不强迫客户购买产品，从不带给客户压力。 尊重客户。尊重客户。 时时站在客户的立场照顾客户的一切需要。时时站在客户的立场照顾客户的一切需要。 永远以客户至上为第一原则。永远以客户至上为第一原则。 解决客户营销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。解决客户营销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。 满足客户的需要，解决客户的要求。满足客户的需要，解决客户的要求。 拥有丰富的营销知识，且能掌握市场动向，为客户提供精确的市分析及产拥有丰富的营销知识，且能掌握市场动向，为客户提供精确的市分析及产品分析。品分析。 不懂争取契约的成交，更须真诚关心客户的生活。和客户不只限于生意上不懂争取
45、契约的成交，更须真诚关心客户的生活。和客户不只限于生意上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。 能为客户提供长期优良的服务。能为客户提供长期优良的服务。 让客户感受到你是真诚的地喜欢他们。让客户感受到你是真诚的地喜欢他们。 一流的营销员拥有积极的行动力，能让客户感染到他的朝气与活力。一流的营销员拥有积极的行动力，能让客户感染到他的朝气与活力。 绝大多数的营销员，都不是天生的营销员。但成熟的营销技巧、诚恳耐心绝大多数的营销员，都不是天生的营销员。但成熟的营销技巧、诚恳耐心态度，只要客户喜欢你，你便可以成功。态度，只要客户喜欢你，你便可以成功。客客户不
46、喜不喜爱的推的推销员 态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。 只顾著自己的销售工作，不断陈述自己个人的意见，而当客户陈述他的想法时，你却只顾著自己的销售工作，不断陈述自己个人的意见，而当客户陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客户不满。表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客户不满。 客户都希望有凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的权利。客户都希望有凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的权利。 如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫销售，反易招致对方的反感。如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫销售，
47、反易招致对方的反感。 有迟到的营销员，最易让客户感到无法信赖。有迟到的营销员，最易让客户感到无法信赖。 不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。 只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引起客户反感。只顾著签定契约完成交易，对於日后的售后服务却置之不理，最会引起客户反感。 报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调产品的好，却不愿提醒客户产品有的报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调产品的好，却不愿提醒客户产品有的劣势，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。劣势，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。 仪容不整、
48、言辞粗俗的人，客户多半不愿与之谈生意。仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半不愿与之谈生意。 只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。客轻视他。 无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的营销人员，很快地便会被市场无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的营销人员，很快地便会被市场淘汰。淘汰。 每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的销每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的销售伎俩，很难维护顾客的心！售伎俩，很难维护顾客的心！
