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1、恒盛湖巨舰起航-恒盛 湖畔豪庭项目营销策略竞标报告2009年3月本体的三个视角A.本体分析区奉浦、片区交通优势凸现区位判断：先天区域质素领先奉贤核心区域南桥CBD上海大都市中心辅城之一现代滨海新城轻轨旁地处奉贤区中心镇南桥，首位度高，对周边乡镇有极强的向心力作用；南桥分为奉浦、老镇、新城区三部分。项目所在的新城区为重点发展方向，未来新行政中心，工商局已入驻，但短期配套不足；在整个南桥新城“五心五片区”的总体布局结构，该片区被定位为景观休闲中心和商业服务中心，生态资源丰富，是传统的富人居住区 ；交通优势凸现，目前A4等多条高速路，未来轨道交通5号线本报告是严格保密的。奉浦南桥老镇南桥新城项目印象
2、：规模与配套齐备南桥大规模综合体项目项目基本经济技术参数占地面积：27.98万方建筑面积：45.7万方商业幼儿园一期商业 轨交会所商业面积：3.6万方商业、商务办公面积：10.25万方物业类型：小高层、多层、联排别墅、商业容积率：1.63本报告是严格保密的。产品盘点：稀缺多层及总价领先的联排多层（6层）三房两厅两卫两房两厅一卫112.13平米85-89平米18套294套层多联排（6、7联为主）联排别墅36套套V1-V7共7种户型，182-324平米182.6平米211.9214平米233.6平米262.8274.7平米双拼324平米126套52套39套21套12套2套本报告是严格保密的。示意图
3、90套套三大市场判断与结论B.市场分析未来走势市场判断 企业质素判断一：楼市未来走势不确定，早走快走是上策！7未来走势判断一：楼市未来走势不确定，早走快走是上策！整固期恢复期平稳期快速上涨期客户情况市场表现楼盘应对策略2007年客户购买信心不足，市场观望气氛严重市场低迷，成交量下降，部分楼盘降价促销找到刚性需求市场，寻找速度价格平衡点/延迟销售或降价销售2008年自用型刚性需求市场作主导高端市场“走价不走量”，一般物业“走量不走价”，个别具有核心竞争力的项目在速度上可形成市场热点找到刚性需求市场，利用项目独特的竞争力，实现速度的突破，形成市场热点2009年 自用型客户占市场主流，投资市场启动，
4、市场购买信心逐渐增强量价平衡恢复，价格稳步上扬，个盘表现差异较大，明星项目逐渐增多凭借竞争力及营销作为，在竞争中突围，在量价上跑赢大势投资客户比例快速上升，自用型客户也交投活跃，市场购买信心强甚至出现恐慌性购买行为价格全面上涨，销售速度逐渐加快，豪宅市场上涨速度快于一般物业抓住豪宅市场价格上升快于一般物业的快速上升特点，实现楼盘价值最大化南桥市场关键词：封闭南桥区域08年的销售走出了不同市场南桥市场关键词：封闭判断上海07年12月08年12月商品房供求状况及均价于上海及全国市场的曲线，在上半年直至10月的销量都好于最近的4个月。由于项目数量有限，在个别盘活跃的8月、9月，整体市场也出现成交上扬
5、，表现出由供给所决定的封闭市场特征。南桥08年2月09年2月公寓销售面积南桥08年2月09年2月别墅销售面积4000030000200001000010000800060004000200020000150001000050003000025000200001500010000500002月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月 1月 2月002月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月 1月2月0成交量14796 20147 24144 12728 30056 11754 37372 19865 17965 7989 6124 2202 10579成交量9071091
6、8542532596 16428 7095 5998 1809 1648 5456 1200 1981成交均价 6710 6595 6617 7535 7829 7116 8691 7490 7281 7165 8266 7892 8785成交均价 11918 10437 8185 4888 10976 17719 21569 23685 24561 14268 16074 8031 10439南桥市场关键词：寡头竞争2月去化月去化2.19降价之前已经卖出降价之前已经卖出5045403530252015105号销售员：市场判断南桥市场关键词：寡头竞争别墅市场的两极公寓市场的三大巨头楼盘名称销售
7、表现楼盘名称绿地南桥新苑正阳世纪星城累计住宅推盘量50.3万万m240.5万万m2年均销售量820万万m2316万万m2正阳世纪星城南郊美墅联排销售一直不温不火， 月去化7套降价之前已经卖出69套，价格下调后当即再成交29套，表现抢眼招商南桥1号46.616.58.52.549.220.83万万m210.13.825.8正阳世纪星城年成交绿地南桥新苑年成交市场年度总成交量南桥市场上，绿地与正阳两大开发商占据销售总量的近50%，而目前在售楼盘有9个，表明市场高度集聚，品牌开发企业奠定风向标02006年20072008招商南桥1号销售员：南桥市场相对封闭。本地几个开发商正阳、阳光和绿地、招商的老板
8、经常在一块开会，形成价格联盟，坚决不降价南桥市场关键词：结构性的供不应求60005000300010000市场判断200000150000100000500000南桥市场关键词：结构性的供不应求南桥06年1月08年1月商品房供求状况及均价 06上半年供应放量，之后由于供求放缓及400007年大市带动放量，2000 呈现供不应求，历史正常市场月均成交面积为J F M A M J J A S O N D J F M A M J J A S O N D Jan- eb- ar- pr- ay- un- ul- ug- ep- ct- ov- ec- an- eb- ar- pr- ay- un- u
9、l- ug- ep- ct- ov- ec- an-06 06 06 06 06 06 06 06 06 06 06 06 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 07 085万平米左右供应面积(平方米)成交面积(平方米)成交均价(元/平方米)南桥历年商品房销售状况60504030201046.649.225.808年的南桥市场表现说明并非整体性的供大于求，从个案的销售说明供不应求是结006年07年08年构性的判断二：南桥市场封闭且存在寡头垄断，只有争夺第一才能快速销售！市场判断对市场的正名：超越是最大的竞争。要想在南桥市场上取得销售佳绩,必备条件:地段区域、品牌、规
10、模、配套，争夺区域中心之名是最大的竞争，对手仅有几个。没有跟随者的机会，只有挑战和超越。判断二：南桥市场封闭且存在寡头垄断，只有争夺第一才能快速销售！就是城市豪宅的缔企业质素恒盛地产产：秉承“天地之间、创造经典”的开发理念，从来就是城市豪宅的缔造者/ 一个区域，一件收藏品/ 欧式产品系专家徐汇：尚海湾徐汇：阳光巴黎普陀：阳光威尼斯长宁区：皇都花园宝山区：宝山高境奉贤区：湖畔豪庭不仅在上海，作为全国化的地产运营商，恒盛地产每进入一个城市或区域，都是以引领者的姿态，高调亮相，刷新城市豪宅的标准。:地铁企业质素恒盛地产进入奉贤的第一个项目：中央风范，气质天成奉贤由于交通距离与不便而疏远上海，地铁的出
11、现必然改变南桥城市的发展脉络， Subway中心的东移是不争的未来。区域关键词CBD区域关键词:商务行政中心Ecology区域关键词:生态判断三：企业一贯致力于成为领袖，进入奉贤获得优质地块，当仁不让的领导者！企业质素领袖。只对最优质的地块进行认同不做大众化产品，只打造精品豪宅专家判断三：企业一贯致力于成为领袖，进入奉贤获得优质地块，当仁不让的领导者！09年销售目标意味着什么？c.目标分析实现回款额9目标全年实现回款额 4到5个亿实现目标意味着销售速度上的领导者！推售产品：复合产品线仅靠联排或洋房单一产品不足以实现目标。4亿的目标下限意味着完成销售总量的67%；表达在套数上，多层300余套，联
12、排50余套。销售时间：不超过4个月意味着：多层75套/月，别墅12.5套/月公寓标杆：正阳世纪星城，08年45套/月别墅标杆：南郊美墅，08年底至今8套/月大幅超越市场的销售速度！标杆第一篇：绝对中心化的形象策略D.行动战略中心化的形象策略源自客户南桥客户总述奉贤本身是相对独立的区域市场，作为奉贤中心镇的南桥，对周边镇产生很强的吸纳作用。由于房地产市场封闭、内聚的特点，客户层面单一，竞争项目客户同质化，本地高端客户处于多次改善阶段。别墅项目成交客户区域分布客户来源私企业主政府公务员外地工作缘比例60%20%20%公寓项目成交客户区域分布3% 2%别墅客户还是以私企业主为主，公务员阶层即使有购买
13、力，表现低调；非本地户口客户也有工作缘关系，本地化南桥镇本地35%60%周边镇上海工作客户江浙工作客公寓项目客户除本地客户外，对周边镇区有强吸纳作用。主要出于享受城镇户口，接受更高水平教育目的；没有外地投资客户城客户特征城镇虽小，区域偏好明显！庄行南桥新城拓林青村金汇海湾奉东乡四团奉贤传统上以南桥镇为界，南桥以西称“西乡”，以东为“东乡”。西乡客户偏好南桥镇西侧置业，东乡客户偏好南桥镇东侧置业；由于东乡经济发达，客户购买力更强，构成东侧房产市场强支撑。观点1：正阳世纪星城销售员 何先生南桥是奉贤的中心，周边7个镇的居民都会来这里买房，这里传统上以南桥镇为界，南桥以西称为“西乡”，以东称为“东乡
14、”。西乡的人都在镇的西侧买房，首选阳光四季园，东乡都在东侧买房，首选正阳，还有南郊，主要是离老家方便点。观点2：出租车司机镇西边的房子发展潜力不大，西乡的人习惯在西边买房，东乡在东边买，但东乡人有钱，开企业的比较多，富裕的早，购买力强。进城买房是为了户口和子女读书。客户特征认可城市向东概念，但短期购买意愿不足！观点1：聚贤煌都看房客户 黄先生恒盛所在的位置不错，现在那个地方位置太偏郊区了，没有大超市和娱乐场所（如KTV等），8500元/单价还是高了点，7500元/他可能会考虑。观点2：招商南桥一号看房客户 张女士南郊宾馆那边比较清楚，觉着那个地方配套不行，环境到还可以。如果有地铁通过的话，小高
15、层8000元左右还可以考虑，没地铁的话，肯定不买。觉着正阳世纪星城位置最好，那个地方卖10000元/都值。观点2：出租车司机城市东边是发展方向，肯定比西边好，因为将来地铁也是在那边。现在还没发展起来，估计要好多年才有配套。客户特征跟风，口碑传播力量大！观点1：正阳世纪星城销售员 何先生南桥人最有效的宣传方式就是口碑，很多人买了这边的房子，喜欢跟身边的人介绍，都觉得很有面子。这边现在迎世博会都不让做户外广告、路旗等都打不了。项目目前的主要客户渠道就是通过call客及群发短信，也做过一些DM。短信还是有效的，带来的进线能达到100多个。奉贤本地只有一份奉贤报，是奉贤区的机关报，报刊亭基本不出售这份
16、报纸，一般只有公务员能看到。看的最多前两份报纸依次为新民晚报、新闻晨报。奉贤本地人不喜欢读报，报刊亭稀少，所以报广一般没用。观点2：南郊美墅销售员 王小姐我们项目除了做项目周边的户外以外，没做过其他广告。老板在南桥新城开发前拿了很多地块，开发了五星级宾馆南郊宾馆、独栋项目南郊名墅，本地人说起都知道，名气比较大。基本不用做其他推广渠道。客户特征提前置业及改善置业，高端客户重复购买！观点1：正阳世纪星城销售员 何先生08年南桥镇的价格还在上升，本地人有买房意识，一是自己改善居住，二是保值升值，为子女读书提前置业。以前居住面积还是偏舒适的，现在单价高了，总价在100万以上就有点抗性了，所以90100
17、平米的房型在本项目上比较好销。这里的别墅客户购买都是为了自住，许多人当成最后一次改善置业。本地有钱人喜欢投资房产，觉着钱放在银行不踏实，好多正阳的客户手上都有几套房子。观点2：绿地翡翠公馆看房客 张女士看了翡翠公馆的样板房特别满意，觉着确实很实惠；绿地翡翠公馆的位置也很好，买来投资用。对市场不是太乐观，但翡翠公馆就算降也不会降太多，升值空间还是有的。对恒盛地块不很了解，认为在南桥行政中心，应该是有升值潜力的。观点3：出租车司机南桥人比较实在，看重地段、配套，只要地段好，加上有大卖场、学校、医院，就肯定卖得好。对产品类型、风格、立面等关注度不高。购房以改善型为主，自住，投资不多。对于南桥客户来说
18、，打动置业的关键词？是南桥最中心的物业！区位是生活最成熟的物业！配套是知名，全城瞩目的物业！品牌是居住舒适的物业！品质这些都是很重要的因素，但更重要的是，南桥客户有能力去追求，是可以被引导的！满足标杆客户，争取名望和影响力我们想要寻找的客户是这样一批人.“影响而非被影响”他们是私企业主，或者是当地公务员，收入不菲且稳定；比较喜欢吃喝玩乐，会享受。金叶商厦是常去的购物场所；奉浦商业街是常去的娱乐场所，也会去圣淘沙大酒店转悠一番；多次购买物业，看重居住圈层，对产品类型、风格、立面等有欣赏品味；他们驾驭自己，影响别人。在圈内给人以帮助和支持，是大家的意见领袖。而这种影响力和号召力带给他们的身份标签就
19、是：名望基于标杆客户特征的推广重点：满足身份提升，本地及周边镇区的财富高层自住客户突显项目的中央地位、豪门标签扩大项目在财富顶端客户中的圈层效应扩大客户层面，覆盖“一城七镇”中心化的形象策略源自竞争竞争项目梯度12000元/平以上8000-10000元/平6000-8000元/平南郊美墅、南郊庄园、正阳领郡正阳世纪星城、绿地南桥新苑、聚贤煌都别墅、招商南桥一号众旺苑、恒龙尚品、上院、聚贤煌都公寓200万以上本项目占位70-150万70万以下高端有余成熟中心、产品层面，本项目相对市场的竞争优势市场领导者的特征相对市场竞争的优势项目正阳世纪星城绿地南桥新苑南郊美墅价值点成熟中心大规模配套齐全区位自
20、身配套大规模地段资源高端配套品牌口碑缺点缺乏质感缺乏高端标杆产品高端有余，人气不足新中心产品立面品质别墅标杆产品稀缺多层产品竞争关键词：新中心VS成熟中心、法式VS英式聚焦“区位”营销层面，推广宣传卖点同质，聚焦“区位”典型楼盘正阳领郡招商南桥一号南郊庄园南郊美墅绿地翡翠公馆核心卖点品牌、地段、建筑风格品牌、地段、景观、建筑风格景观资源、稀缺型生活诉求、建筑风格品牌、产品品质和附加值主推广语雄踞中央、世袭英伦城中心、贝港河畔、Artdeco传世名邸南上海绝版水生岛屿别墅区南郊生活，英伦美墅精装复式公馆地段、建筑风格、资源竞争关键词：争夺中央，强调欧陆风格中央上流价值，万平米大体量商办配套，万规
21、模，中心化的形象策略源自本体六大核心价值，全面王者风范核心价值一：轨道交通牵引，改变南桥的中心格局，新的城市核心价值二：行政商务中心规划，奠定中央价值核心价值三：10万平米大体量商办配套，自我中心化核心价值四：50万规模，实力保障核心价值五：生态环境优美，新兴富人区核心价值六：法式豪宅产品形象，区域领先户型品质项目形象定位奉贤首席中央生活区新城核心 上流生活企划认知建立城市标杆，最大限度释放区域土地价值；实现项目由“豪宅”“经典”，“之一”“唯一”的升华；以将来时态，表现开发商的所持态度，将打造区域核心住区的企图心传达给消费者。企划调性体现一种大盘的气度；体现一种运筹帷幄的态度；体现一种前瞻性
22、的高度；画面稳重大气，精致，体现法国贵族般的高雅。表现 壹新“logo”建议标志释义：标志的创意启发点来源有二：一是法国教堂正门上的镂花玻璃花纹；二是项目的会所尖顶，有空中俯瞰的效果。该标志一方面能表达项目浓郁的欧洲特色，一方面便于延展，行成视觉联想。VI应用VI应用VI应用户外高炮户外高炮户外高炮户外高炮户外高炮户外高炮户外高炮户外高炮报纸稿一Catch:阅未来 观天下Sub:湖畔豪庭，植根南桥新城中心，依托区政府，考量城市中央价值，以新城中心的姿态，礼遇居者，成就一座城市的标杆级藏品。恒盛地产09年超越之作！报纸稿二Catch:阅未来 观天下Sub:时间积淀，赋予珍品以传世的价值。在南桥新
23、城中心，以一个风华千载的文明积淀丰满一个城市的性格，缔造城市标杆级藏品的地位，代言文明，礼遇沉稳睿识的城市菁英阶层。恒盛地产09年超越之作！表现 贰新“logo”建议标志释义：标志由两部分构成，一是象征法国世家的盾徽；一是代表中国传统文化中权势的鹿，中西合璧，表达出项目的企图心绝对是新城中心最具核心位置、最具版图掌控性质的世家尊邸。户外高炮户外高炮户外高炮户外高炮户外高炮户外高炮报纸稿一报纸稿二标杆第二篇：绝对全覆盖的营销战略D.行动战略一夜式/立体式：路牌广告、围板、高炮、平面报广在认购当天同时露面，产生一夜倾城的轰动效应，以强势营销入世，达到取势效果一夜倾城扼守要道的广告牌霸占全城瞩目的高
24、炮霸占周边乡镇要道的霸占全城尽是“湖畔豪庭”Hype up形象起势永不落幕的华丽卖场：临售楼处盛大发布：区域标志性建筑震撼登场时售楼处加强灯光和外围的包装硬件上Hype up:起势公馆生活全情展示，样板房公开：专属化的细节物件定制，打造尊贵体验性的样板空间奉贤中心南桥品质生活城之话南桥的历史与未来高端项目起势模式ACTION 1软件上Hype up:起势高强度报广ACTION 2大活动鲁豫有约-南桥新城规划发布会爱家品质说明产品品鉴会ACTION 3大事件公共营销城市典藏，豪宅专家的足迹-恒盛品牌成果展线上处处高形象，持续如一分阶段建立项目中央生活区形象。第一阶段主题：建在奉贤中心的大盘第二阶
25、段主题：Promotion推广奉贤中央，稀有轨道综合大盘 ，罕有品质第三阶段主题：奉贤中央，法式生活城全覆盖，营销下乡，深入型的渠道挖掘奉贤一城七镇全覆盖，地毯式挖掘客户资源方式：产品推荐会、下乡路演、派单等活动Channel渠道标杆第三篇：竞争力领先产品与稀缺产品双管齐下的D.行动战略垄断战略实现竞争垄断，达到销售速度领先不利于快速回现，别墅奠定高端调性后，快速推出多层产品，实现销售目标推出别墅52套，多层合计312套，目前周边楼盘的销售速度：目前周边楼盘的销售速度：套 月50套及50套及/ /推售安排：竞争领先的战略Plus双管齐下，最大现金流方案09年 4月 5月6月7月8月9月 10月
26、11月 12月别墅区52套产品先期入市销竞争领先：别墅依靠总价领先，多层通过稀缺领先，实现竞争垄断，达到销售速度领先双管齐下：仅靠销售别墅不利于快速回现，别墅奠定高端调性后，快速推出多层产品，实现销售目标售，依靠总价竞争力领先多层区分批入市，稀缺制造卖点，主流现金回现推出别墅52套，多层合计312套，销售 套及240套，月均销售速度：10套/月、48套/月目前周边楼盘的销售速度：公寓：正阳世纪星城 45套套/月月别墅： 南郊美墅8-9套/月月， 降价后销售近30套套营销总控图营销总攻略费用预算E.执行策略形象导 6月中旬鲁豫 7月初样板区盛大周末旺场活动盛，盛大 城规划发布会 老带新活动开发”
27、报广跟进，企业品牌宣传：新城发展中央生活区-“豪宅专 演，专场说明会家的足迹”推广及活动营销总控图开盘：推出52套联排推出192套多层加推120套多层2009年 5月6月7月8月9月10月11月12月2010年-1月阶段工程品牌导入期分展场开放销售筹备期展示区和临时样板房开放联排强销期多层强销期入-“恒 有约南桥新 开发&名车展7月中旬法 VIP卡办理活动国奢侈品展恒盛引领未来 8月初法式乡镇、企业巡产品发布会新年音乐会客户联排产品蓄客客户升级认筹联排继续销售多层产品蓄客营销总攻略【 首席中央生活区总攻略】展示攻略推广攻略推售攻略服务攻略让客户来？让客户买？e）展示（Show）推广（Sprea
28、d）推售（Sale）服务（Servic展示攻略要点:充分超越竞争对手通过展示有效区隔竞争对手；充分体现项目细节和未来生活情景设施、配套、服务、生活方式等；展示先行准备不足时,宁愿不展示。Feel可感知展示原则细节体现品质，精心打造几个亮点欲扬先抑，给客户一个豁然开朗的惊喜感生活化的气息无处自然流露出来，让客户可以向往无论是一处园林，还是一间样板房，赋予它一个精彩的小故事展示，既是为了面子，又不仅仅只是为了面子客户愿意为看得到的买单实景细节、做足品质客户是非理性的，一旦被打动，就容易陷入其中客户对假定“已经拥有已经拥有”的东西同样无法自拔制造惊喜打造亮点生活化的气息、一个小故事，让其对自己未来的
29、生活憧憬和向往风情景观园林，它将“花世界、水世界、林世案例:外部展示区 无锡金科观天下着力打造的约10001000平米巴厘岛金科观天下 界”三大景观体系完美呈现热带树木园林鹅卵石道木道鲜花装饰木饰走廊浅水系园林主题展示展示区道路以石道为主，重要展示区做成木板道，木板道与草坪之间铺有约30公分的鹅卵石道，极为重视细节。木板道中设有热带风情的暖色调木制走廊，主要动线旁围绕浅水系，草坪干净，高大乔木、常绿植物和各式花卉遍布其间，同时配有热带风情的棕榈树，铁树等。草坪里设有石板小道，增添情趣。整个景致以绿、橙、黄为主题色调。情小品等细节处处体现“人间天堂，巴厘风案例:外部展示区 样板区园林以石雕，流水
30、，发呆亭，沙滩风金科观天下 情” 的主题，让人仿佛置身巴厘岛发呆亭沙滩风情小品半身佛像木艺园林小品花样风情凹凸有致的毛石水台神秘气息的石雕充分运用毛石毛石砌成的石柱配以棋盘状木板顶棚，半身佛像石雕，临摹建造了巴厘岛上的“发呆亭”，喷泉，树林、流水，特色灯柱，流光钟塔雕塑诸多巴厘岛风情元素组成的景观小品别具风情更给优美的环境平添一笔情趣之处。值得一提的是，在整个园林规划中设置有数个亲水平台，蔚蓝色的池水配上白色沙滩，沙滩椅、遮阳伞、一杯鸡尾酒，让人仿佛置身巴厘岛。无处不在的陶艺案例:外部展示区 深入触及客户心理深处，使之不由得联想到金科观天下 “假如将来我生活在这里会是怎样”主动营造生活气息无论
31、是去样板房的路上，还是进入样板房，一些看似随意的道具，例如摆放着翻开书本和散发氲香的咖啡，例如满地的水彩笔，例如庭院里大阳伞下的丰盛美餐案例:内部展示区绿洲雅宾利绿洲雅宾利花园-项目概况区位：位于内环线内西起西藏北路，南临中兴路，北靠天通庵路，东接宝通路，总占地面积20.624公顷项目规模：总占地面积20.624公顷，地上50万方， 4万方城市公园， 16万方立体商业，33万方高档公寓、5A级写字楼、星级酒店、名流俱乐部区域状况：周边老公房众多，整体环境差项目定位中央腹地，国际都心案例:内部展示区 给客户充分洗脑的第一步：打破传统，利用绿洲雅宾利 震撼的视听效果建立初步感知系统HOPSCA国际
32、生活激情演绎地点：多媒体室展示内容：HOPSCA生活方式HOTEL（酒店）OFFICE（办公）PARK（公园）SHOPPINGMALL（购物）CLUB（俱乐部）APARTMENT（公寓）宣传片很好地演绎了HOPSCA的特点公里内能看到的重点，案例:内部展示区 给客户充分洗脑的第二步：区域模型强化区绿洲雅宾利 域优势，淡化周边形象地点：二楼展示厅展示内容：上海中心半径2.5公里以内区域模型将区域的优势发挥到极致大模型图突出放大了这一区域，强调了这一块规模是稀缺的，展示了15公里内能看到的重点，提升了项目价值也反映出交通便利案例:内部展示区 给客户充分洗脑的第三步：悠久的历史带给绿洲雅宾利 项目文
33、化的气息及开发商实力展示地点：二楼通道地面展示内容：西藏路历史文化发展过程及企业发展历史注重空间，充分利用每一个角落历史文化之路：完全演绎西藏路的百年历史,并融入了豫园和十里洋场的人文积淀；企业发展之路：将上海置业之前开发的豪宅项目品牌做完美的嫁接案例:内部展示区给客户充分洗脑的第四步：工程样板房竭尽所能的展示将会使用的高质量建材以及各种工程技术工程样板房不仅给客户带来对工程质量的信心，更因高品质的用材而加深对项目的高端印象展示策略“处处显个性处处显个性本项目展示攻略之关键举措总结：利用道旗、灯箱等户外广告发布打造湖畔豪庭4公里的主场领地建立领地区隔售楼处内部样板区处处显个性，无处不定制”，项
34、目展示需充分体现专属元素，令客户充分感受到尊贵区域模型充分展示奉贤未来中央生活区的地理优势多媒体影片全方位展示首席中央生活区的居住理念一条彰显企业豪宅专家实力的品牌发展之路售楼处装修处处彰显法式贵族生活情调售楼处外场气氛的营造：奉贤首席豪宅区的仪式感及尊贵感距离售楼处较近的区位开辟多层样板房区，以精装园林点缀，显示开发商的精细化管理的能力样板间装修以生活情调的演绎为主，每个房间都在讲述一个故事设置工程展示间，强调开发上在质量保证及人性化方面的投入【售楼处】应该不仅仅是卖房子的地方它还应该传播一种思想，灌输一种理念进门，先步入一个长长的走廊走廊两侧陈列着关于开发商上海弘晔房地产发展有限公司的企业
35、发展历史、所获荣誉展示、企业项目介绍重点是曾经操作过的尚海湾、阳光巴黎、阳光威尼斯、皇都花园、宝山高境等各个项目的介绍（有条件甚至可以陈列相关模型）售楼处建议影音室里播放着讲述整个南桥新城未来的发展趋势，以及项目周边的交通、配套等等优势的宣传片，提前给客户洗脑然后，再进入影音播放室售楼处建议最后，步入具有浪漫奢华法兰西情调的售楼处大堂售楼处建议墙上挂着富有法国风情的油画看似随意的摆放着充满法国情调的装饰品沙盘区、洽谈区等功能区域依旧那么醒目，但却与整体装饰的法兰西韵味自然融为一体经过礼仪培训的销售代表彬彬有礼的迎上来，开始为客户讲述一个法式中央生活区的兴起e）展示（Show）推广（Spread
36、）推售（sale）服务（Servic推广攻略要点:阶段主题分明掌握营销节奏，在客户前头，走在竞争对手前面；线上精准宣传，线下把控，立势一步到位线上主打形象，大力宣传项目品牌；线下把控，通过圈层营销制造项目神秘感、尊贵感；必须力求一次立势到位，避免陷入普通豪宅的无谓竞争；积极拓展领袖型客户，促成口碑营销阶段推广攻略建立区域标杆客户挖掘客户引导价格提升09年4月形象导入期起势08年7月蓄客期全面渗透08年9月开盘强销期推向巅峰09年11月持销期保证持销10年1月品牌导入宣扬核心主张高调展示聚集人气针对性突破VIP分级管理客户筛选分析客户联络与服务渗透式影响老带新提价策略品牌维护形象导入阶段：话题营
37、销，引起关注推广思路：大盘开发，品牌先行！推广方式：话题营销品牌推广，通过论坛、研讨会等形式制造话题，炒作区位价值，全面导入和系统提升企业豪宅专家的品牌形象。本阶段宣传重点：品牌形象导入2009，奉贤看恒盛活动配合推广手段 推广主题媒体导入 通过高炮及地方性媒体覆盖品牌推广 豪宅专家之夜（企业成长系列报道）区位炒作 城市发展与企业责任（南桥新城新中心价值解读）推广时间4月初-5月中5月中-6月6月中活动配合分展场开放企业发布会鲁豫有约事A4高【营销推广攻略】6月中“鲁豫有约”南桥新城区域发展论坛目的： 建立全城影响力，提高区域认知度关键条件：件营销邀请知名主持人鲁豫主持论坛邀请市、区政府相关领
38、导，规划局相关领导，各主流媒体强调南桥新城未来的发展潜力拥有行政中心、中小企业总部、轨道交通、A4高速等众多优势论坛后立即在报广上以系列软文的形式跟进宣传未来新城配套优势，强调城市富裕阶层必将随着城市的发展而转移，描绘区域未来的欣欣向荣：南桥新城生活，新城市生活蓄客期阶段：项目核心价值的持续传递推广思路：通过品牌推广，趁热打铁，短期之内快速导入项目形象，围绕认筹、开盘等几大营销节点展开地毯式广告攻略，以大盘气势占领宣传制高点。推广方式：公关营销项目推广，结合时政热点展开公关营销，项目形象概念与核心卖点诉求推广形成广告销售力。本阶段宣传重点：形象宣传+大规模蓄客奉贤首席中央生活区活动配合推广手段
39、 推广主题推广时间活动配合公关营销 法式风情艺术节活动营销 奉贤新中心7月初8月 相关团体巡演中7月初8月 奉贤历史及未来系列活中动项目营销 项目核心卖点、活动信息及营销信息释8月中旬9 营销中心开放、产品鉴推广放月中旬赏会、样板房开放、认筹、解筹等【营销推广攻略】7月上旬 样板区盛大绽放&名车展事件营销目的： 样板区全面展示项目品质，结合名车展览提升项目高端形象关键条件：开放前一周以报广的形式向社会发布邀请前期累积的意向客户确保样板区细节到位提前联系汽车厂商，并做好车展流程安排VIP卡【营销推广攻略】客户筛选8月初启动VIPVIP卡办理活动目的： 开盘前期筛选诚意客户，并进行分级关键条件：通
40、知前期到访客户到现场，可以到现场缴纳一定诚意金办理VIP卡明确办理VIPVIP购房当日可享受的优惠摸清诚意客户所意向的房源项目进入正式销售阶段，开盘强销阶段：密集营销，牢抓眼球推广思路：“体验渗透”项目进入正式销售阶段，展示充分，回归产品和人本，注重客户心理层面的诉求。 。推广方式：体验推广客户维系， 举办系列体验活动，注重客户的关系维护和客户资源的深度挖掘，让客户传递真实的尊贵体验，形成口碑传播效应。本阶段宣传重点：项目价值点宣传+销售信息火爆销售中活动配合推广手段体验推广客户维护营销信息推广推广主题恒盛品质体验之旅我爱我家亲子活动营销信息释放推广时间9月开盘-10月9月开盘-10月9月开盘
41、-10月活动配合中秋赏月活动等售楼处小型活动阶段性促销【营销推广攻略】客户维系游戏比赛、【营销推广攻略】客户维系目的：以家庭亲子活动吸引客户上门，激发孩子的活动兴趣，增加社区的人文品质，营造活跃社区形象内容：蛋糕DIYDIY游戏比赛 爱心娃娃DIY游戏比赛推广：现场、网络要点：激发孩子对社区的热爱销售配合：特价房持续销阶段：脉冲营销，保持热度推广思路：变被动为主动，拓宽客户渠道。将别墅销售吸引人上门变为多层公寓主动出击。推广方式：脉冲营销客户维系， 周周有活动，。本阶段宣传重点：项目价值点宣传+销售信息火爆销售中活动配合推广手段上山下乡客户维护营销信息推广推广主题法式稀缺多层完美绽放中央生活在
42、湖畔豪庭营销信息释放推广时间10月-12月10月-12月10月-12月活动配合路演、专场推介会等售楼处周末暖场活动阶段性促销【营销推广攻略】“主动走出去”在南桥镇镇中心各居民老小区、餐饮娱乐一条街进行直邮、路演主动深入乡镇，到其它八个镇区进行派路演对包括上海市工业综合开发区、中小企业总部商务区、相关政府机关部门进行巡演，举行专项介绍会【营销推广攻略】客户维系老带新活动目的： 维系老客户，深入挖掘客户渠道，积累新客户资源关键条件：提前制定老带新优惠方案，并告知前期成交客户优惠方案要给予老客户足够的吸引力邀请前期已成交客户及其亲朋友好友来到项目现场，以文艺表演等形式维持其驻留时间，穿插对项目卖点的
43、介绍，形成口碑效应现场可安排托成交，刺激现场气氛【营销推广攻略】品牌维系12月底新年音乐会即客户答谢会目的： 维系老客户，持续项目影响力，保障持销期关键条件：邀请前期已成交客户及其亲朋友好友邀请新积累客户提前两周以邀请函的方式寄到客户手中，给足客户面子e）展示（Show）推广（Spread）推售（sale）服务（Servic推售及几个策略要点:推售组合配合项目高端形象的建立，高端产品高调入市；推售节奏立足本阶段目标，以别墅产品作为项目整体形象标杆，以多层产品作为迅速回现的现金牛产品，不惜一切地出货；价格策略合理的定价是一期热销的保障，形象领先、价格追随。3加推第 2二2推售策略建立在产品等级基
44、础之上推售计划计售目标联排52套50套多层-1192套150套多层-2120套90套首期以联排别墅来树立高价值体系12月底 批多层所推产品内部形成一套价格体系，根据所占有的景观资源等因素通过打分的方式划分111月初推出第一批多层319月推出联排别墅231区 核心标杆产品2区 一级溢价产品3区 现 金 牛 产 品分区价值：区区区2009年年-2010年春节前推售安排年春节前推售安排12月底加推第二批多层11月初推出第一批多层9月推出联排别墅09.9月首次开盘10月联排11月二次开盘12月10年1月三次开盘2月14日开盘产品量52套联排192套多层加推7272套多层目标消化量-联排 25套15套1
45、0套目标消化量-多层100套50套40套20套首推起势，确立价位标准趁热打铁，加推多层加推多层，完美收官价格策略：平开高走，持续调价，缓慢拉升首次开盘：标杆价格跟随策略，平开高走首次开盘联排产品低于市场预期的价格，低于市场标杆产品价格11月初加推多层，用多层的热销来带动联排剩余产品的继续去化促销措施：采用灵活多变的价格策略品种多样的小优惠，刺激成交。消化销售难点，达成销售目标e）展示（Show）推广（Spread）推售（Scene）服务（Servic服务攻略要点:没有销售，只有服务令所有有机会接触到客户的服务人员充分表现独特、精细、优质服务；处处让客户体验到尊贵感、私密性用服务充分区隔普通豪宅
46、，在细节中将项目顶级发挥到极致；服务攻略1：销售篇(一)仪表高雅的销售人员是客户感知项目的第一关ACTION1：非一般的销售团队帮助本项目甄选最优秀的销售人员，组建超强的营销团队；录用条件：大专以上学历、形象优秀、气质高、有奢侈品、名车销售经验者优先考虑(令客户第一次接触项目便可感觉到与其他项目有较明显的区别)销售物料：所有销售人员都穿着名牌服饰。ACTION2：设置销售管家岗销售管家是客户面对的第一位销售线的服务人员，是销售队伍的第一窗口；销售管家接触客户后第一时间协调接待时间、人员、日常事务处理等功能（其岗位类似于五星级酒店之大堂副理）；销售管家之基础岗位要求是：不能令客户因联系不到专职销
47、售人员而受冷遇或无所适从。1.加强销售人员基础及综合能力培训，1.加强销售人员基础及综合能力培训，服务攻略1：销售篇(二)销售人员的专业能力是客户接触项目的第二关加强销售人员基础及综合能力培训，增强基本功，提高服务意识和销售技巧，提高现场杀单能力案场1.基础知识培训：销售代表业务指引销售代表行为指引建筑学常识产品户型分析方法销售礼仪银行贷款政策相关法律法规2.统一销售说辞，形成项目200问，并定期组织讨论项目的优劣势，采取头脑风暴的形式集思广益，细致到对每一栋楼的每一户房间，包括位置、景观、性价比、和竞争对手相比较，都能形成强有力的说辞3.能力提升培训：如何成为销售明星客户心理分析客户现场沟通
48、电话营销技巧销售终结术逼定技巧4.由销售经理定期普及国内宏观经济形式，房地产走势及市场分析5.定期举行销售代表拓展训练，增强团队凝聚力及战斗力2.建立案场基本管理制度2.建立案场基本管理制度服务攻略1：销售篇(三)规范的案场管理制度是项目形象展示的内在支撑建立案场基本管理制度，保证有效实施1.制定定期考核制度：销售基本知识、销售说辞等按月抽查；每月根据销售业绩和客户反馈制定考核制度，并量化考核指标2.增强竞争：引入1-2名富有销售经验的员工，增强危机感3.统一来电来访客户登记表格4.建立成交客户及未成交客户分析档案5.规定客户定期回访数量并建立跟踪内容记录档案6.建立晨会晚会制度：分享最新市场
49、动态、案场改进建议、每天上门客户关注问题分析讨论、未成交或犹豫期客户难点讨论7.定期分配销售代表跑盘任务熟悉市场3.引入激励机制3.引入激励机制服务攻略1：销售篇(四)销售人员是开发商的第一客户，激励机制的完美设置将能充分激发团队潜能引入激励机制，提升团队战队力1. 缩短业绩奖金兑现期限2. 根据以往的业绩，区分高级销售代表、普通销售代表，并在固定工资额上予以区分3.增加难去化户型的销售提成，比如面积较小的叠拼等4.公司高层领导定期与销售团队举行下午茶，沟通并激励整个团队士气5.根据每月成交量和成交率双向排名，评选销售之星，给予现金奖励以及与总经理共进午餐1.根据每月量化的考核指标，公布考核后
50、排名，并实行末位淘汰制：单月排名最后者停止接待客户一周；连续三月排名最后者解雇；2.加强危机意识，尝试注入新鲜血液，团队中加入高素质新人服务攻略2：物业管理篇销售期间的物管重在展示，适时地练兵训练必不可少ACTION2: 社区卫士 社区卫士性质:经过社区卫士培训基地严格培训 传播方式:现场值勤展示/现场训练展示/物业管理汇演展示社区卫士社区卫士警犬服务攻略2：物业管理篇借鉴五星级酒店的礼宾服务，为客户带来尊贵感受ACTION3：大门出入礼宾岗礼宾岗性质:客户到达项目所面对的第一个在岗职员，起形象昭示作用。礼貌庄严的礼宾岗为客户开车门基本安防服务人员素质要求：A、统一着礼宾岗制服仪容仪表大方，形
51、象端正，C、心理素质过硬，善于控制自己的情绪和调节自己的心理，反应灵敏，服务内容：A、疏导服务：坚持站立式服务，指挥疏导大门前车辆，B、提示服务；C、提卸行李服务；D、其他协助服务；E、 基本安防服务：传播方式:现场值勤展示/现场训练展示/物业管理汇演展示动。社区文化教育医疗购物餐饮服务攻略3：国际服务篇引入知名酒店管理公司倾心打理。酒店式贴心物管服务社区文化：组织各类展览活动、雨天提供雨伞外借、开设棋类活动、邀请有关展览和小 型演出队进社区服务、建立老年人活动组织并开办老年课堂、组织业主文化沙龙活动、组织各种节日活动、组织社区活动兴趣小组、组织社会公寓活教育：代请家教、双语幼医疗：宣传医护常
52、识、代办 儿园、代组织夏令营、健联系医院、测身高、体重、 康养生知识讲座、上门电理疗。 脑指导。多角度购物：提供商品信息、提供购物推车、提供儿童/老人托管接送服务全方位餐饮：电话送餐、代定餐、运动套餐食谱、健康食谱。营销费用预算营销费用预算考虑前提：目前市场营销费用的平均水平是总销售金额的1.5-3%高端项目需要足够多的形象支撑营销带动成为项目立势的关键建议本项目的营销费用达到销售总额的2%项目整体营销费用预算：营销费用=总销售额 2%按照启动区总销金额约6亿元计算，项目一期营销费用约1200万元启动区营销费用预算：启动区关乎项目整体形象与立势，是营销投入力度最集中阶段；结合大盘案例经验，建议
53、本项目启动区投入营销费用占到总销金额的3%；费用类型样板区装修现场包装销售物料户外广告报纸、网络SP活动其它媒体通路其它预留总计费用比例30%10%10%15%10%15%5%5%100%费用预算（万元）3601201201801201806060约1200万万设定依据1、该费用为一期（6万）销售周期（预计半年）的总体额度预算；2、媒介、推广活动费用在使用时应偏重2009年，约占60%，且主要集中在08年8月-12月；3、营销费用分配的依据为营销策略，重点放在售楼处、样板间包装，及媒介推广费用上。世联介绍成功案例F.保障体系服务模式世联介绍数字世联20072006深圳世联股份成立珠海 / 厦门
54、 / 杭州 / 长沙 / 沈阳 /成立广州、 佛山、 东莞 、珠海世联行 成立佛山 成立200520042003200220011999199719941993惠州 / 天津成立东莞世联行成立上海成立广州 / 成立北京 成立世联顾问业务高端起步开始对各种物业类型代理销售的全面探索取得第一张房地产咨询企业正式批文在深圳注册成立世联深圳公司世联基础数据库历年累积110余万件土地和二手楼交易案例；16000多个房地产一手项目资料；市场信息月更新速度 4万条；世联历年已编辑出版20本 地产专著15 年发展，至2007年年服务631个策划/销售代理项目， 700个顾问服务，个顾问服务，1300亿亿元总销
55、额。Milestone 历程80余本 行业期刊世联介绍数字世联20072006深圳世联股份成立珠海 / 厦门 / 杭州 / 长沙 / 沈阳 /成立广州、 佛山、 东莞 、珠海世联行 成立佛山 成立200520042003200220011999199719941993惠州 / 天津成立东莞世联行成立上海成立广州 / 成立北京 成立世联顾问业务高端起步开始对各种物业类型代理销售的全面探索取得第一张房地产咨询企业正式批文在深圳注册成立世联深圳公司世联基础数据库历年累积110余万件土地和二手楼交易案例；16000多个房地产一手项目资料；市场信息月更新速度 4万条；世联历年已编辑出版20本 地产专著1
56、5 年发展，至2007年年服务631个策划/销售代理项目， 700个顾问服务，个顾问服务，1300亿亿元总销额。Milestone 历程80余本 行业期刊服务中国世联旗下拥有24家分支机构，服务覆盖全中国超过100座城市的的600多家海内外机构环渤海服务中心2001年初，世联地产设立北京公司，正式进入以北京、天津为核心的环渤海区域，并辐射沈阳、青岛、大连、济南等城市。现有员工近400人，已在北中国市场占有稳定的市场份额。长三角服务中心珠江三角服务中心世联地产在以深圳、广州和东莞为核心的珠江三角洲区域拥有7家分支机构，员工人数超过2200人。全面开展房地产代理、顾问、经纪服务，已成为深圳乃至华南
57、地区最具影响力的房地产综合服务机构。世联地产上海公司成立于2004年初，目前拥有员工近300人。服务区域以上海为根基，集中在上海、苏州、无锡、常州、南京、杭州、合肥等地，面向长三角提供全面的专业服务。团队世联董事会简介陈劲松 董事长同济大学建筑管理硕士中国注册房地产估价师深圳市规划委员会委员香港地产行政学会会员中国估价师与经纪人协会副会长广东省房地产业协会副会长深圳市房地产业协会副会长客户意识/平台资源/专业团队,联合解决问题近3000名专业房地产服务人员100% 1%博士10%硕士35%本科周晓华 董事总经理长江商学院EMBA中国注册房地产估价师中国注册造价工程师梁兴安 业务董事中国人民大学
58、经济学硕士中国注册房地产估价师香港测量师学会会员苏静 业务董事美国纽约市立大学会计学硕士美国注册会计师人员构成截止2007年底世联拥有2782员工在珠三角区域拥有员工2172人在长三角区域拥有员工224人在环渤海区域拥有员工386人30%大专24%大专以下Integrated Service综合服务体系开发阶段土地出让城市规划旧城改造市场定位/主题确定开发决策施工启动建筑施工市场营销物业入伙物业转让经营 城市调研 产品定位 销售执行土地拆迁补偿评估规划的市场及经济评估土地出让策略主题地产开发战略顾问城市进入战略及发展策略项目物业发展建议城市相关产业及商业地产发展前景预测客户定位物业发展建议营销
59、策略形象宣传及包装方案广告推广策略价格方案品牌战略项目开发融资咨询组建销售团队建议销售制度制定销售目标计划执行销售各项工作签约及按揭咨询服务产权办证实现销售回款物业买卖租赁委托代理代办银行按揭服务个人房屋担保服务提供房地产信息提供房地产法律法规物业转让税费及手续代办各项房地产产权相关手续世联综合服务住宅全程顾问服务取地阶段顾问服务规划跟进顾问服务产品力阶段顾问服务营销执行顾问服务专业培训课程输出城市房地产市场发展前景预测/城市进入战略及发展策略/企业取地策略及时经济评价/多项目开发策略研究/立项报告/可行性研究报告出具规划设计任务书/设计交底会/概念设计修改方案建议/详规划建议/建筑方案讨论/
60、户型设计细节把控/单体设计建议市场顾问/大规模房地产项目发展战略定位研究/大规模房地产项目物业发展建议/市场定位研究/项目物业发展建议/项目启动策略研究/规划方案的市场评价/设计顾问项目市场定位优化及调整/营销执行策略制定/营销实施及推广方案/项目入市营销执行方案/项目价格策略及价格方案/月度推广总结及调整建/销售现场管理及销售控制/方案实施指导与监督/协调并监控合作单位工作/销售诊断及调整方案/销售团队招聘及培训/销售组织框架及管理制度建议/销售人员测评销售人员基础/销售人员提升/策划人员基础/策划人员提升/销售管理培训Honors荣誉世联 2008年中国房地产策划代理综合实力TOP10第二
61、名（连续四年） 2007年中国房地产策划代理百强企业最佳综合服务机构（连续四年） 2007年中国房地产专业服务机构品牌价值TOP10第一名（连续三年） 2007年中国房地产策划代理百强企业TOP10第二名 2006年中国房地产策划代理百强企业华南区TOP10第一名 2006“中国品牌年度大奖”地产专业品牌TOP10 2005年中国房地产专业服务机构品牌价值TOP10第一名 2005-2006年中国房地产诚信企业 地产诚信服务品牌TOP10 中国地产AAA级信用企业 中国100最佳雇主Our Clients 服务客户万科地产西安高科集团大连亿达集团北京城建金地集团上海复地集团山东鲁能集团万通地产
62、华侨城地产北京中远地产中国房地产开发集团金融街控股中信地产香港中海地产上海绿地集团卓越集团成功案例世聯地産1、中海瀛台滨江住宅项目营销顾问发展商: 上海新海汇房产有限公司项目位置: 上海市龙吴路1268号（近罗秀路）项目规模: 项目占地面积：24.5万；建筑面积：约27万；容积率：1.48；绿化率：高达50.98%；户数：1600户；项目界定: 徐汇滨江板块 国际湾岸社区客户的要求:在市场竞争中，如何使价值与价格对等，使得项目既实现高价又提升销售速度，最终实现整体项目的核心价值最大化，做到项目品牌和中海品牌的双赢。世联提供服务: 项目全程营销顾问世联服务的关键点:1、提供大盘的营销思路（运营模
63、式）参考，为项目整体营销战略的成功实现提供基础；2、提供全方位的顾问及广告企划服务，在整个团队的一体化配合协作下，提供高质量的营顾问服务，确保项目营销战略步骤地准确世联价值:1、聚焦项目价值并调整营销策略，基于目标的销售策略的制定和及时调整，2、通过专业、系统而细致的服务，提供系统的解决问题方案和顾问执行；3、各类产品均价分别提升了6000元/m2左右。C1产品更提升至28000/m24、跻身一线豪宅行列。项目形象由单纯的滨江楼盘，提升为顶级豪宅，中海5、品牌影响力亦与楼盘销售业绩同步得到加强。住宅全程业务案例帮助开发商寻找市场突破机会。为开发商以后同类项目在成为价格领跑者、上海世联服务的住宅
64、全程业务案例世聯地産2、上海大华铂金华府项目营销顾问发展商：大华（集团）有限公司项目位置：宝山区真华路1030弄项目规模：占地面积：10万平米。建筑面积：24万平米 。容积率：1.8。绿化率：43。建筑类型：小高层,多层,高层项目界定：上海市中内环间大华核心片区压轴之作、地铁沿线盘客户的困惑和要求：1. 在07年9月新政推出，市场观望气氛浓厚情况下，如何充分积累客户？2. 价格在片区内偏高且拉升过快，周边竞争激烈，如何保证持续销售？3. 不属资源盘，也没有过高性价比的产品如何实现最优化营销？世联提供服务：项目营销战略与策略 、企划推广。世联服务的关键点：1、在项目价格大幅拉升后即迅速转变目标客
65、群，将产品亮点与目标客户的关注点相结合，顺利将亮点转化为市场稀缺的价值点，实现销售量的上升，从而最终 达成开发商年度业绩目标。2、提炼符合产品气质的卖点，重新梳理定位及制定营销策略，各类型营销举措和令市场耳目一新的企划方案持续推出，吸引此批客户目光。世联价值：通过对市场细分和目标客户的正确梳理，帮助开发商寻找市场突破机会。并率先树立片区价格标杆，为开发商以后同类项目在成为价格领跑者、曲高和寡的情况下如何精准营销提供借鉴经验。住宅全程业务案例上海世联服务的住宅全程业务案例世聯地産3、上海大华梧桐城邦项目营销顾问发展商：大华集团项目位置：上海市汶水路真华路项目规模：建筑面积38万，分四期开发项目界
66、定：中环38万方开放式复合大盘客户的困惑：1、如何树立大盘独特形象？2、如何组织营销策略、广告推广以实现项目销售及品牌目标的实现？3、 如何实现各类产品的持续销售并实现最大价值？世联提供服务：项目营销顾问及企划推广世联服务的关键点：1、通过市场细分，产品分析与目标客户的关注点相结合，顺利确立项目价值点，扭转项目的市场形象并迅速建立影响力！2、在竞争激烈的市场上脱颖而出的形象定位及营销策略达成每年度的开发商目标。世联价值：通过对市场、客户、产品的正确梳理，帮助开发商寻找市场突破机会与项目价值点，并提供系统的营销及推广方案。住宅全程业务案例11月 天内认卡6685，超额完成开发商提出的开盘销售40
67、套的销售目标，套总量的8080，上海世联服务的住宅全程业务案例世聯地産4、上海金山龙泽园项目营销顾问项目位置：上海金山区石化板块，龙山路与蒙山北路交汇项目规模：总占地面积7.8万平方米，住宅建筑面积14万平方米，共1102套项目界定：属于新城核心区大规模楼盘客户面临的困惑：1、没有任何开发经验,如何降低成本,减少开发风险,将陌生区大盘的高品质通过营销体现出来？2、如何在整体市场需求量不足的情况下使项目迅速去化？3、通过2006年首次开盘销售，实现年底目标资金的回笼，为后期整体项目销售奠定基础,建立市场影响力 。4、面对竞争,最终实现项目整体均价远远高于市场平均价格.世联提供服务：制定年度营销战
68、略,营销执行顾问世联服务关键点：1、制定项目年度营销战略总纲,确定项目营销方向；2、销售部组建,销售人员招聘及培训,制定销售价格及价格策略。3、提供营销执行顾问服务世联价值：通过世联的服务，金山龙泽园11月5日火爆开盘，40天内认卡66张，热销56套，解筹率达85，超额完成开发商提出的开盘销售40套的销售目标，当日销售量占据金山整体市场月速度7070套总量的80，这个奇迹让同行艳羡不已！住宅全程业务案例WSW-上海世联服务的住宅全程业务案例世聯地産5、上海临港新城主城区WSW-C1项目营销顾问项目基本情况：上海市 浦东住宅类新城区3050万平米0.51.0容积率前期顾问&营销顾问发展商:上海海
69、港新城房地产有限公司项目位置:上海临港新城主城区项目规模: 46万平方米项目界定:政府强势规划下的城市新区中等规模住宅类项目客户的要求及世联提供的服务:项目整体定位与发展战略、物业发展建议、营销战略与策略世联服务的关键点:政府强势规划主导下的“产业+休闲度假”新城，首批启动项目如何抓住 机遇，塑造区域标杆形象。世联价值:城市新区发展规律模式下的房地产开发项目机遇把握与难题解决/工作日志项目周报世联顾问驻场工作评估表期服务模式全程住宅营销顾问各阶段主要工作工作进程主要内容核心要点管理体系介入期筹备期销售蓄客期开盘 销期销售盘期了解市场、客户、项目现状开发商的目标与项目限制条件营销总纲与执行方案双
70、方审议通过（达成共识）人员组建、培训价格策略与价格表认筹方案的制定销售管理制度的完善与优化推广主基调、VI确定，销售物料准备合作公司确定（广告、模型、公关等）项目现场包装、售楼处、样板区认筹实施、开盘计划认筹总结，价格最终确定开盘销售销售盘点，策略调整市场 度人员 化销售盘点，策略调整项目前期总结，分析与调整。确定总体解决方案细化方案，创造营销条件积累客源，蓄势待发化，营造开盘 销阶段性营销总结分析与调整针对性解决难点，完成项目资金回笼问顾表开发商沟通会市场调研助要求报告撰写人员测评（项目200问）：深入了解市场、项目和客户 确定总体解决方案。全程住宅营销顾问流程介入期确定总体解决方案策划线与
71、市场研究线要解决的问题工作形式对应文件管理监测介入期筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期尾盘期了解项目现状区域经济状况竞争项目状况客户的目标与限制条件基于现状面临的问题制定整体营销解决方案并与发展商达成共识销售线要解决的问题人员测评组织架构搭建与岗位职责顾编第2006040003号（资料索取清单）顾编第2006040004号客户访谈（开发商沟通会议纪要）提出工作协顾编第2006040005号（首次沟通PPT）顾编第2006040006号报告公司内部 （工作协助函）评审 顾编第2006040007号调整报告 （市场调研工作计划表）开发商沟通会 顾编第2006040008号报告完成终稿 （异地楼盘
72、调查表）顾编第2006040009号制定组织架构与顾编第2006040010号岗位职责（访谈提纲_意向客户与专业人士）顾编第2006040011号（访谈纪要）顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）顾编第2006040012号（项目评审申请表）顾编第2006040013号（项目评审记录及结果反馈表）顾编第2006040014号（营销总纲）顾编第2006040016号（人员测评）顾编第2006040017号（组织架构与岗位职责）工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。细化方案，（竞争楼盘打分表）（价格表基础框架）顾编第2
73、006040002号全程住宅营销顾问流程筹备期细化方案，创造营销条件策划线要解决的问题价格策略与价格方案工作形式价格表框架搭建对应文件顾编第2006040018号管理监测介入期筹备期销售蓄客期开盘强销期销售持续期认筹方案媒体推广计划销售线要解决的问题人员招聘薪酬体系现场管理的完善与优化上岗前培训考核项目200问销售讲义市场调研市场环境分析竞争项目营销状况价格表打分认筹方案的讨论与制定讨论制定推广节奏提供设计任务清单提供现场管理工具制定人员薪酬体系提供项目200问组织课程培训组织销售代表搜集市场数据顾编第2006040024号顾编第2006040019号 （项目驻场工作计划）顾编第2006040
74、025号顾编第2006040020号 （销售周报表）（价格策略与价格表制定报告） （世联顾问驻场工作顾编第2006040004号 评估表）（开发商沟通会议纪要）顾编第2006040021号（面试评估表）顾编第2006040022号（访谈测试）顾编第2006040023号（笔试）尾盘期工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。细化方案，全程住宅营销顾问流程筹备期细化方案，创造营销条件专业培训文件顾编第2006040033号销售应用工具顾编第2006040039号对应文件顾编第2006040026号管理监测介入期筹备期销售蓄客期开盘强销期销售礼仪顾编第2006040034号产品专业课程培训
75、顾编第2006040035号电话营销技巧顾编第2006040036号置业顾问现场销售指引顾编第2006040037号住宅房型分析顾编第2006040038号如何达成交易客户接待登记表顾编第2006040040号接待客户顺序表顾编第2006040041号进线电话统计表顾编第2006040024号销售周报表顾编第2006040042号置业顾问月考评表（销售人员薪酬体系）顾编第2006040027号（项目开盘前工作计划）顾编第2006040028号（广告设计任务清单）顾编第2006040029号（广告设计联络单）顾编第2006040030号（销售讲义）顾编第2006040031号（销售人员培训计划表
76、）顾编第2006040032号（培训反馈表）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）顾编第2006040014号（项目驻场工作计划）顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）销售持续期尾盘期工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。积累客源，全程住宅营销顾问流程销售筹备期积累客源，蓄势待发策划线要解决的问题工作形式对应文件管理监测介入期筹备期销售蓄客期开盘强销期认筹结果分析与方案调整价格表的最终确定开盘方案筹备销售线要解决的问题人员上岗强化培训例会制度认筹执行最终讨论确定认筹方案细节跟踪认筹进程和认筹结果，适时修正认筹方
77、式根据认筹情况调整推广根据认筹情况确定最后价格表确定开盘当天活动方案顾编第2006040043号（认筹阶段总结与工作计划）顾编第2006040044号（价格调整建议报告）顾编第2006040029号（广告设计联络单）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040024号（销售周报表）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）驻场期间每天组市场调研织开例会销售持续期尾盘期市场环境分析竞争 项目营销状况及时总结分析强化培训组织销售代表搜集竞争市场数据工作目标 ：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。快速去化，全
78、程住宅营销顾问流程开盘强销期快速去化，制造开盘热销介入期筹备期销售蓄客期策划线要解决的问题指导实施开盘相关营销活动前期策略分析与方案调整销售线要解决的问题销控和价格策略调整阶段性工作总结制定阶段性销售目标工作形式推动营销活动执行提交营销推广媒体、活动效果评估，总结调整提交销售报表，分析销售状况，并调整策略对应文件顾编第2006040045号开盘活动总结报告顾编第2006040046号销售月总结顾编第2006040047号（销售周报表）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040024号（销售周报表）顾编第200604
79、0002号（世联顾问驻场工作评估表）开盘强销期销售持续期市场调研市场环境分析竞争项目营销状况尾盘期工作目标 ：实现首个销售目标，迅速回收启动资金全程住宅营销顾问流程销售持续期阶段性营销总结分析与调整介入期筹备期销售蓄客期策划线要解决的问题抵御市场突发性风险提升项目及开发商品牌影响力针对性地制定推广方案拓展营销渠道销售线要解决的问题阶段性调整价格和销控策略保证项目稳定现金流工作形式结合销售情况进行前期营销方案总结总结提交下阶段营销计划和销售目标拓展营销渠道，提交方案价格和销控策略调整方案对应文件顾编第2006040044号（项目阶段推广总结及调整报告）顾编第2006040047号（价格和销控策略
80、调整方案）顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）管理监测顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）顾编第2006040024号（销售周报表）保证销售队伍持续作战能开盘强销期销售持续期尾盘期或后期筹备期力制定并完成阶段性销售目标任务市场研究宏观市场政策调整影响区域市场整体走势竞品项目营销动态工作目标 ：保持市场热度，引起持续销售。针对性解决，全程住宅营销顾问流程尾盘期针对性解决，完成项目资金回笼策划线要解决的问题工作形式对应文件管理监测总结前期推广方案，制定介入期筹备期销售蓄客期针对性的推广策略销售线要解决的问题重点分析现有产品特点，制定针对性的说辞制定相应的价格及销控策略完成项目资金回笼总结前期推广方案，制定尾房推广策略提交尾房价格及销控策略顾编第2006040048号（前期营销总结及尾房销售推广策略）顾编第2006040047号（价格调整及销控策略）顾编第2006040001号（项目期间工作日志）顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）顾编第2006040024号（销售周报表）开盘强销期销售持续期市场研究宏观市场政策调整影响区域市场整体走势竞品项目营销动态尾盘期工作目标 ：去化尾盘，形成开发资金良性循环，提升项目及开发商品牌影响力。巨舰起航扬帆四海THE END世联地产愿与恒盛携手共创美好未来！
