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1、 销售管理总复习销售管理总复习 题型：题型：1 1、选择题、选择题30301分分2、判断题、判断题 102分分3、论述题、论述题 45分分4、分析论述、分析论述 116分分5、案例分析、案例分析 114分分p第一章第一章 销售管理概述销售管理概述什么是销售管理？销售管理的内容？（什么是销售管理？销售管理的内容？（“125125模式模式”）传统销售观念与现代销售观念的区别销售经理与销售人员的能力要求p第二章第二章 销售计划管理销售计划管理什么是销售什么是销售目标管理目标管理？销售目标管理的内容？销售目标？销售目标管理的内容？销售目标制定的原则和参考因素？制定的原则和参考因素？什么是销售预测？销售
2、预测的一般程序和方法？什么是销售配额与销售预算？销售配额的基本类型有哪些？p第三章第三章 销售组织与团队销售组织与团队高效销售团队应具备的基本特征（营销销售团队效率低下的因素有哪些）销售组织的基本类型 p第四章第四章 销售人员的招聘与培训销售人员的招聘与培训优秀销售人员应该具备哪些优秀销售人员应该具备哪些素质要求素质要求？企业招聘录用销售人员的一般程序根据工作量确定销售人员的需求数量p第五章第五章 销售人员的报酬与激励销售人员的报酬与激励销售人员职业动机类型及其激励方式。p第六、七章第六、七章 销售过程与技巧销售过程与技巧寻找潜在客户的方法有哪些？寻找潜在客户的方法有哪些？销售的几种模式（FA
3、BE,AIDAAIDA)的过程及应用。FABE模式用于产品介绍的过程处理顾客异议的方法与技巧p第八章第八章 销售区域与时间管理销售区域与时间管理销售区域设计的步骤（销售区域划分的程序）？销售区域时间管理的方法有哪些？ p第九章第九章 销售网络管理销售网络管理设计销售渠道时应考虑哪些因素？新型销售网络组织形式（特许经营组织）销售渠道设计的过程、不同种类商品销售网络的特点渠道管理中的常见问题及对策（赊销、窜货）p第十章第十章 客户管理客户管理什么客户关系管理（CRM）？客户分析客户管理的内容？客户满意度与忠诚度客户满意度与忠诚度p第十三章第十三章 销售竞争管理销售竞争管理 核心竞争力、企业竞争力的基础p第十三章第十三章 销售控制销售控制销售人员绩效考评的基本内容与方法（客观考评与主观考评）
