电信行业价格战

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1、电信行业价格战目目 录1. 资费制度现状 1.1 资费变动内祥 1.2 资费制度现状 1.3 各资费制MOU 及 ARPU 1.4 与国外运营商资费的比较2. 资费管制制度 2.1 管制一般论 2.2 资费认可制 2.3 价格上限制3. 资费战略一般论4. 资费战略实例 4.1 面对竞争的资费战略 4.2 市场细分资费战略 3p 5p 9p 10p 11p 12p 14p 15p 22p 26p 资费变动内祥内祥入网入网费90.6月租月租费通通话费(每每10秒秒)保保证金金650,000初装初装费-2596.2废除除200,00070,00022,0003296.1221,0002897.7推

2、出推出保保证保保险97.918,0002699.1050,00000.416,00022* 一般话费标准(韩元元)1984年年刚开始提供服开始提供服务时为按距离分等按距离分等资费制度，制度，1990变更更为全国全国单一一话费结构，构，1996.12最早推出可最早推出可选话费制制(资费套餐套餐)。84.4885,000-27,00020/2 8秒秒(按距离按距离)资费变动内祥内祥 (续)199619971998199920002001 可可选资费套餐套餐 推出推出(96.12) - 一般 - Premium - Economy - Business 新增新增Save套餐套餐 (97.9) - 适

3、合少量使用者长期入网期入网优惠制惠制 推出推出(97.9) - 3年以上:5% - 5年以上:7% - 7年以上:10%新增新增Family套餐套餐 (98.2) - 比Save/一般话费 优惠17%23%长期入网期入网扩大大 -3年以上2年以上 -最大10%15%Premium免免费通通话 扩大大 -270分350分网内打折推出网内打折推出 (98.6月月) - 平均优惠20% 新增新增TTL资费套餐套餐 (99.7) - 情侣(99.5) - 地区优惠 - 制定号码优惠深夜通深夜通话优惠惠 推出推出 TTL School 新增新增(00.2)Miz资费套餐套餐 (00.3)小小额资费制制

4、废除除(00.4) - Save - Family Save - EconomySense资费制制 (00.4) 废除除Sense (00.9) TTL Ting 资费推出推出 (01.8) D.O.资费 计划推出划推出 (01.9) - 计划 资费现状状(Speed 011)月租月租费通通话费一般一般(40.6%)免免费通通话备 注注16,00022/16/11(21/15/11)-Premium(4.7%)53,00018/12/9(16/11/8)350 分分钟-目目标中中高高Save(15.4%)10,00042/21/21(34/17/17)-00.4 废除除低低Economy(1.

5、6%)15,000-00.4 废除除晚上晚上/周末周末Family16,000-中中(最多最多3个号个号码)一般一般(8.0%)Save(3.0%)Sense(2.9%)13,500-00.9 废除除晚上晚上/周末周末白天打折白天打折(0.2%)14,000-指定号指定号码 1个个 30%指定号指定号码Save(1.2%)15,000-指定号指定号码 3个个 40%家庭主家庭主妇10,000-00.4 废除除低低(最多最多3个号个号码)家庭主家庭主妇46/9/9(37/8/8)34/17/1719/13/9(16/12/8)35/18/18(28/15/15)35/15/1537/18/18(

6、单位位 : 韩元元)Miz* ( )* ( )为2001.72001.7月末月末 各各资费制的用制的用户比率比率资费现状状(TTL)月租月租费通通话费地区地区优惠惠(3.2%)免免费通通话备 注注18,00022/16/9(20/15/9)区内区内 : 9元元-SMS : 100次次铃声声 : 2次次指定号指定号码优惠惠(11.2%)17,50022/16/11(20/15/10)3个号个号码 30%-目目标特定区域内特定区域内通通话多的用多的用户通通话集中集中的用的用户情情侣(1.6%)18,50021/21/9(18/18/9)情情侣间 100分分深夜无限制深夜无限制 恋人恋人, 好友好友

7、Save(1.9%)14,00037/18/18-低低Ting 100(4.3%)14,500开学开学:39/18/9放假放假:24/24/9周日周日/ 国定假国定假: 1230分分18岁以下以下初高中生初高中生Ting 400 *(0.0%)16,00018 2413 18SMS : 100次次铃声声 : 2次次-SMS : 100次次铃声声 : 2次次话费上限上限:2/2.5/3万元万元39/18/1830分分18岁以下以下初高中生初高中生SMS 大量使用者大量使用者SMS : 400次次铃声声 : 2次次话费上限上限:2.5/3万元万元每月可充每月可充值1 万元万元(单位位 : 韩元元)

8、* * Ting 400 Ting 400 于于2001.8.7 2001.8.7 推出推出资费现状状(无无线数据数据电路方式路方式资费制制)基本基本费(韩元元)通通话费(韩元元)从量从量计费免免费通通话(分分钟)备 注注-17/12/8-1DO = 10秒秒2,000-303,5005,5009,900电路路方方式式n.Top资费套餐套餐n.TOP 30n.TOP 60n.TOP 100n.TOP 200连接接上网上网资费套餐套餐SMS 20次次 上网上网 50上网上网 300-60SMS 30次次,铃声声1次次5,0009,800-10020020/30/100 *40/60/200 *无

9、无线数据数据通信服通信服务用用定定额资费制制* 按按 高峰高峰/非高峰非高峰/深夜深夜时段的段的顺序表示序表示* 超超过免免费通通话时间时，每个，每个DO按按 17/12/8 计算算话费SMS 50次次, 铃声声 2次次SMS 80次次, 铃声声 3次次资费现状状(无无线数据分数据分组方式方式资费制制)从量从量计费-文本文本:6.5韩元元多媒体多媒体/ 上网上网:2.5元元-1packet = 512 Byte2,000-4003,5005,5009,900分分组方式方式基本基本资费套餐套餐n.TOP Lightn.TOP Lignt+n.TOP Regularn.TOP Premium连接接

10、上网上网套餐套餐SMS 20次次-800SMS 30次次, 铃声声1次次多媒体多媒体资费套餐套餐Multi-SlimMulti-LightMulti-Light +Multi-RegularMulti-PremiumNet-LightNet-RegularNet-Premiun-1,400SMS 50次次, 铃声声 2次次-2,800 SMS 80次次, 铃声声 3次次基本基本话费(韩元元)通通话费(韩元元)免免费通通话(Packet)备 注注2,000-1,0003,5005,5009,900-2,000-4,000-10,00019,50030,000-9,90019,500-15,000

11、-35,00030,00080,000-SMS 50次次, 铃声声 2次次 SMS 100次次, 铃声声 3次次 SMS 200次次, 铃声声 3次次* 免免费通通话超超过限量限量时，按各，按各类服服务标准收准收费SMS 20次次SMS 30次次, 铃声声1次次SMS 50次次, 铃声声 2次次 SMS 80次次, 铃声声 3次次 SMS 150次次, 铃声声 3次次各各资费制的制的 MOU 和和 ARPU一般一般PremiumSaveEconomyFamily一般一般SaveSense白天白天优惠惠指定号指定号码SaveMOU(分分钟)ARPU(韩元元)Speed011TTL地区地区优惠惠指

12、定号指定号码优惠惠情情侣SaveTing 100(School)备 注注无无线数据数据18436,740 Speed 011 资费制的制的 - 平均平均MOU : 179分分钟 - 平均平均ARPU: 34,690韩元元* 以以2001.3月月为基准基准, MOU为包括免包括免费通通话时间的的值, ARPU不包括网不包括网间结算算65778,8706421,97016932,6007724,65021937,0207822,37012830,0909328,10027639,48029144,65040244,04011527,8309825,230整整 体体 TTL 资费套餐的套餐的 - 平

13、均平均MOU : 283分分 - 平均平均 ARPU: 42,110韩元元 TTL Ting(School)除外除外19335,5706575以全部用以全部用户为基准基准与外国主要运与外国主要运营商商资费水平的比水平的比较基本基本话费(韩元元)月使用月使用话费(150分分钟基准基准)国国 家家/ 地区地区(运运营商商)韩 国国(SK Telecom)通通话费(韩元元)免免费通通话(分分钟)他公司他公司/SKT美美 国国(AT&T Wireless)日日 本本(NTT DoCoMo)法法 国国(France Telecom)德德 国国(DeTeMobile)英英 国国(BT Cellnet)香香

14、 港港(HK Telecom)16,00034,180132/96-* 资料来源料来源 : Tarifica 和各公司的网站和各公司的网站* 汇率的率的买卖基准率基准率(2001.6月末月末)38,920($29.99)50,590($38.99)389/389($0.3/$0.3)120140%61,410(5,900)73,580(7,070)319/246(30.6/23.6)109215%28,780(FRF 171.4)37,220(FRF221.5)281/281(FRF 1.67/1.67)120109%24,270(DEM 43.06)72,870(DEM 129.3)383/

15、186(DEM 0.68/0.33)-213%39,100( 21.28)39,100( 21.28)281/78( 0.153/0.043)200114%29,610(HK$178)35,600(HK$214)200/200(HK$1.2/1.2)120104%资费管制制度管制制度 管制一般管制一般论区区 分分内内 容容管制主体管制主体信息通信部信息通信部长官官管制管制对象象具有市具有市场支配能力的运支配能力的运营商商 2)(KT市内市内 , SKT 和和 STI的移的移动 )管制方法管制方法资费认可制可制 1)(对收益保障率的管制收益保障率的管制)1) 资费资费相关的政府管制相关的政府管制

16、阶阶段段 - 1阶阶段段 : 认认可制可制 - 2阶阶段段 : 价格上限制价格上限制 - 3阶阶段段 : 保留申保留申报报制制 - 4阶阶段段 : 申申报报制制 PCS运运营营商适用的是申商适用的是申报报制制(4阶阶段段)，KT市内市内 从从2002年开始适用价格上限制年开始适用价格上限制(2阶阶段段), SKT移移动动 从从2002年下半年开始有望年下半年开始有望转为转为适用保留申适用保留申报报制制(3阶阶段段)。2) 具有市具有市场场支配能力的运支配能力的运营营商商(电电气通信事气通信事业业法法 第第29条条 项项, 同同 试试行行规则规则) : 业务规业务规模和市模和市场场占有率等达到信

17、息通信部制定的占有率等达到信息通信部制定的标标准的基准的基础础通信公司通信公司管制原因管制原因 需要大需要大规模投模投资的的设备产业 忧虑由于网由于网络的外部性的外部性(Network Externality)引起的先期运引起的先期运营商商对市市场过强的支配力的支配力资费管制制度管制制度 资费认可制可制分分 类内内 容容概概 要要资费认可制是指信息通信部事前可制是指信息通信部事前对资费的的计算方法和水平的适当性、合理性等算方法和水平的适当性、合理性等进行行认可后方能施行的制度，是与申可后方能施行的制度，是与申报制向制向对应的概念。的概念。 资费设定原定原则总成本方式成本方式 (对收益保障率的管

18、制收益保障率的管制 ) 总成本成本 计算方式算方式 总成本成本 = 服服务成本成本 + 投投资保障收益保障收益 服服务成本成本 :销售成本售成本, 销售售费用用/ 一般管理一般管理费,法人税等法人税等 投投资保障收益保障收益 = 基本基本资费 投投资保障收益率保障收益率 * * 投投资保障收益率由保障收益率由CAPM算出，算出，约为11% 资费认可可时考考虑的要素的要素 电气通信气通信业务的的资费是否合适、公正是否合适、公正 妥当妥当 电气通信气通信业务资费的的计算方法是否合适、明确算方法是否合适、明确 - 每年都要把由每年都要把由KISDI 进行的成本行的成本验证的的结果反果反应到到资费计算

19、中去算中去资费管制制度管制制度 保障收益率管制的保障收益率管制的问题所在所在问题所在所在内内 容容话费负担增大担增大 企企业发生的所有成本都被生的所有成本都被计算在内，所以企算在内，所以企业就不会努力去减少成本，就不会努力去减少成本， 增加了不必要的增加了不必要的费用，消用，消费者担者担负了不必要的了不必要的费用用Averch-Johnson效效应 保障收益率受到管制的企保障收益率受到管制的企业进行超行超过必需以上的必需以上的资本投本投资，减少雇佣投，减少雇佣投资， 产生投入没有效率的一些要素的效果生投入没有效率的一些要素的效果 因因为保障收益率被定位保障收益率被定位资本投本投资额的一定比率，

20、的一定比率，结果就果就导致致资本投本投资额越大，越大， 算出的利益就越大算出的利益就越大过多需求多需求行政行政费用用 通信服通信服务可以以同一可以以同一设备提供市内、提供市内、长途、国途、国际、语音、数据通信等相当多的音、数据通信等相当多的 服服务，但，但对各种服各种服务分分别计算成本的算成本的话，就需要很多的人力与，就需要很多的人力与时间资费设定定缺乏灵活性缺乏灵活性 受管制公司在受管制公司在竞争激烈的市争激烈的市场环境下，境下，难以制定灵活的以制定灵活的资费制度制度资费管制制度管制制度 - Price Cap分分 类内内 容容概概 念念 企企业提高生提高生产效率成本效率成本节俭率达到目率达

21、到目标值以上以上时，超，超过的生的生产率提高部分被率提高部分被认作作 是利是利润的的资费管制方法管制方法 即即,为了解决保障收益率管制方法的缺点而引入的鼓励管制制度了解决保障收益率管制方法的缺点而引入的鼓励管制制度资费水平水平决定方法决定方法 资费变动率率 = 物价上升率物价上升率 生生产效率提高目效率提高目标值 生生产效率提高目效率提高目标值由管制机关根据企由管制机关根据企业过去的生去的生产效率提高率和同行效率提高率和同行业的的 情况而决定情况而决定优 点点 引引导被管制公司提高生被管制公司提高生产效率效率 不利用成本信息，因而管制不利用成本信息，因而管制简单、透明，管制、透明，管制费用减少

22、用减少 企企业在在Basket内的内的资费水平范水平范围内的一定的自律性得到了保内的一定的自律性得到了保证缺缺 点点 引入引入Price Cap制度的制度的话，资费水平水平应该充分接近成本水平充分接近成本水平 服服务间的会的会计分离分离应该得到保障得到保障 为了了计算价格指数算价格指数, 生生产效率，企效率，企业经营活活动所必需的所必需的资料料应提供提供给管制机关，管制机关， 但是但是这样的情况之下的情况之下资费下降的可能性下降的可能性较大大价格价格战略略 资费战略的必要性和特征略的必要性和特征Skimming战略略Penetration战略略价格价格战略略的的类型型 产品品刚推出推出时实行高

23、价位，行高价位，渐渐降低价格后在降低价格后在产品推出品推出时 形成低价位的形成低价位的战略略 主要被主要被产品品质量高或品牌价量高或品牌价值高的企高的企业所采用所采用 消消费者者对价格敏感价格敏感, 在在规模模经济和和经验曲曲线效果高的市效果高的市场 是一种是一种较为适合的适合的战略略 品牌价品牌价值低的企低的企业在攻占先期在攻占先期进入市入市场的企的企业的市的市场份份额时 被采用的被采用的战略略 PCS运运营商商进入市入市场时采用了此采用了此战略略价格价格战略的略的重要性重要性 价格价格变动对销售量的售量的变化的影响最大化的影响最大 价格价格变化容易化容易实现，短，短时间内内产生效果生效果

24、价格价格变动对销售和收益的影响大售和收益的影响大 竞争公司争公司对价格价格变动的反的反应速度、反映程度迅速而明确速度、反映程度迅速而明确 价格价格战略略的特点的特点 根据市根据市场细分明确目分明确目标攻占市攻占市场的主要手段的主要手段 通信通信费用具有公众用具有公众费用的特性，要像用的特性，要像别的制造的制造业那那样灵活定价有困灵活定价有困难 (不能提高价格不能提高价格) 资费下下调对销售售额和收益性造成的影响比制造和收益性造成的影响比制造业要大得多要大得多 价格价格战略略 资费结构构价格体系价格体系 指的是每个指的是每个单位的成本位的成本总是一是一样的价格体系，均等的价格体系，均等资费就属于

25、就属于 这种价格体系种价格体系 - 预付付费 : 65韩元元/10秒秒 线性价格性价格(均等均等资费)非非线性价格性价格 随着随着购买量每个量每个单位的价格不一位的价格不一样的价格体系的价格体系 类型型 - Two part tariff : 一般一般话费 - Two block tariff : Premium话费 - 全体数量打折全体数量打折均等资费Two part tariffTwo block tariff全体数量打折价格价格战略略 可可选资费制制设计时须考考虑的要素的要素可可选资费制制设计时考考虑的要素的要素月平均通月平均通话量量使用使用时间段段入网入网线路数路数通通话集中率集中率移

26、移动性性 向通向通话量低的用量低的用户推荐月租推荐月租费低、低、话费高的高的资费套餐套餐 Save/ Family Save/ Sense套餐等套餐等 向通向通话量高的用量高的用户推荐月租推荐月租费高、高、话费低的低的资费套餐套餐 Premium套餐套餐 标准准(一般一般)资费制适用于通制适用于通话量量处于平均水平的用于平均水平的用户 使用使用时间段分段分为高峰高峰/ 非高峰非高峰/ 深夜，深夜，话务量低的量低的时段段话费提供提供优惠惠 Economy资费制就是特制就是特别为下班后、周末通下班后、周末通话量高的用量高的用户而而设计的的 拥有一条以上有一条以上线路路(一个以上号一个以上号码)的用

27、的用户提供提供话费优惠惠 - 对有有5个号个号码以上合在一起交以上合在一起交费的用的用户提供商提供商务优惠惠 - 家庭家庭优惠最多惠最多为拥有有3个号个号码 适合通适合通话话集中度高的用集中度高的用户户 - 2个号个号码码之之间间提供免提供免费费通通话话的情的情侣话费侣话费套餐套餐 - 制定号制定号码优码优惠惠 : 制定制定 号号码码提供提供优优惠惠, Miz资费资费套餐等套餐等 用用户总在哪个地区通在哪个地区通话就在那个地区提供就在那个地区提供话费优惠惠 - TTL 地区地区优惠制度惠制度每个呼叫的通每个呼叫的通话时间 根据每个呼叫通根据每个呼叫通话时间的的长短，分段提供短，分段提供话费优惠

28、惠 - D.O. Time话费制制(2 5分分钟通通话时段段30% 优惠惠, 5分分钟 以上以上时50% 优惠惠)价格价格战略略 价格价格设计框架框架图YesYesNoNo月租月租费每次使用每次使用收收费A. A. 用多少付多少用多少付多少E. E. 有限使用有限使用D. D. 无限使用无限使用C. C. 免免费使用使用B. B. 无免无免费使用使用YesYesNoNo免免费服服务价格策划框架价格策划框架图A. A. 用多少付多少用多少付多少n根据使用量收费n预付费服务(65韩元/10秒)B. B. 月租月租费 无免无免费 n支付月定额费用外，使用时都得交费 n一般资费, Miz 资费等大部分

29、资费套餐C. C. 月租月租费 + + 免免费使用使用 n月基本费中包括提供一定量的免费使用nPremium资费 : 53千元(350分钟免费)D. D. 月租月租费 + + 无限使用无限使用n月定额交费，无限使用n无E. E. 月租月租费 + + 有限使用有限使用n月定额交费，提供一定量的免费服务，超过限度时服务 终止 nTTL Ting 资费套餐价格价格战略略 价格价格设计框架框架图(续)价格策划例价格策划例图 成本成本分分钟 / MBM3M2S1S2S3S4最佳方案最佳方案M1M4价格价格战略略 制定价格制定价格战略的流程略的流程目目标用于用于选定定(市市场细分分)分析生活分析生活习惯和

30、通和通话特点特点(Survey, DBM)设计资费制方案制方案调查各方案的各方案的认可度可度(定性定性/定量定量调查)分析分析经济性和确定方案性和确定方案开开发电算系算系统送交信息通信部送交信息通信部审批批资费制推出制推出执行行事后分析效果事后分析效果改善改善话费制并制并反映到新反映到新话费制中制中价格价格战略略 无无线数据价格数据价格战略略分分 类电路方式路方式(IS-95A/B)分分组方式方式(cdma 2000 1x)资费战略略 参考有参考有线线 和国外运和国外运营营商的例子商的例子,定定为语为语音音资费资费的的 70% 的水平的水平 - 18韩韩元元(语语音音话费话费 : 26韩韩元元

31、)为为了减了减缓缓数据服数据服务务的使用的使用负负担，没有另外的基本担，没有另外的基本费费用用 由于无由于无线线数据数据业务业务公司向通信委公司向通信委员员会提起会提起诉讼诉讼，00.4月数据月数据资费资费上上调调 (15韩韩元元17韩韩元元) 成本水平成本水平,电路数据路数据资费水平水平,用用户支付支付(许可可)水平水平,竞争公司争公司预想想资费水平水平, GPRS运运营上上/ NTT DoCoMo等国外运等国外运营商的商的资费水平水平 分分组方式的方式的话费为每个每个Packet6.5韩元元(比比电路方式路方式约便宜便宜10% ), 数据量大的多媒体数据量大的多媒体/ 互互联网接入服网接入

32、服务提供提供62%的的优惠惠资费设定基准定基准总成本方式成本方式(语音音/数据成本分离数据成本分离)资费水平水平计算方法算方法推出背景推出背景 从从语音中心数据中心音中心数据中心, 从从电路到分路到分组到全到全IP网的网的阶段性演段性演进 不受不受时间限制，根据使用的数据的量收取限制，根据使用的数据的量收取费用，合理的用，合理的计费方式，方式， 以此来活以此来活跃数据服数据服务市市场( NTT DoCoMo的的 i-Mode 案例案例) 计费单位位计费单位位 : 1Packet = 512Byte - 技技术上上, 政策上政策上, 平均数据量平均数据量(使用形使用形态), 国外案例等参考国外案

33、例等参考 资费水平水平设定定时考考虑的要素的要素应对竞争的争的资费制制实例例 保保证保保险制度制度主要内容主要内容时 期期1997.7 保保证保保险费 : 20,000韩元元 签约年限年限 : 3年年 目目 的的 减少入网障碍减少入网障碍 最大限度最大限度发展新用展新用户备 注注国内首次推出国内首次推出2000.4(保保险费下下调)2000.7(更新更新费公司公司负担担) 保保证保保险费下下调(考考虑到事故率到事故率) - 16,000韩元元3年合年合约到期后用到期后用户的更新保的更新保险费由由 公司承担公司承担保保险费下下调2001.7 保保证保保险费再次下再次下调 - 13,000韩元元保

34、保险费再次下再次下调保保证保保险制度与保制度与保证保保险公司合作，以小公司合作，以小额的保的保险代替用代替用户入网障碍中占很大一部分的入网障碍中占很大一部分的保保证金金(20万万韩元元)，为的就是最大限度的就是最大限度发展新用展新用户。应对竞争的争的资费制制实例例 长期入网期入网优惠制度惠制度主要内容主要内容时 期期1997.9(PCS即将开通服即将开通服务) 按入网按入网时间长短短 国内国内话费优惠惠 - 3 4年年 : 5% - 5 6年年 : 7% - 7年以上年以上 : 10%目目 的的PCS进入市入市场防止防止优良用良用户离网离网备 注注国内首次推出国内首次推出1998.2按入网按入

35、网时间长短短 国内国内话费优惠惠 - 2年以上年以上 : 5% - 3 4年年 : 7% - 5 6年年 : 10% - 7年以上年以上 : 15%针对PCS运运营商的商的长期入网期入网优惠制度惠制度 1)适用期适用期间及及优惠惠扩大大1) PCS运运营商的商的长期入网期入网优惠制度惠制度 - 适用期适用期间 : 1年以上年以上 - 优惠率惠率 : 5 20% - 优惠惠项目目 : 基本基本费和和话费 改制度改制度虽然有防止用然有防止用户离网的离网的值得肯定的一面，得肯定的一面，销售售额减少的减少的负面作用面作用则越来越大，所以在收益性上需要越来越大，所以在收益性上需要进一步的探一步的探讨 应

36、对竞争的争的资费制制实例例 家庭家庭资费制制(Family)主要内容主要内容时 期期目目 的的备 注注为迎接一个家庭两台移迎接一个家庭两台移动 的的时代，以代，以发展新用展新用户为目的推出了目的推出了这个个资费制度。以制度。以对新增新增线路路时的入网的入网费和和话费提供提供优惠惠为主要内容，但入网主要内容，但入网费优惠的惠的废除除(1999.10)和和Family Save资费制的制的废除除(2000.4)使其的使其的竞争力下降争力下降(SK新世新世纪通信的家庭通信的家庭资费制度制度竞争力争力强，合并，合并时需考需考虑到到这一点一点) 追加一条追加一条线路路时 入网入网费优惠惠 - 7万万韩元

37、元 2万万韩元元(71%) 新新线路的路的话费优惠惠 - Family Save : 17% - Family一般一般 : 23%1998.2依靠依靠现有用有用户发展展最大限度最大限度发展新用展新用户针对1998.4新世新世纪通信推出家庭通信推出家庭资费制制在在战略性和收益性略性和收益性的的层面上面上进行行调整整 家庭家庭资费制中入网制中入网费的的优惠被取消惠被取消1999.10Family Save资费制制只存在基本只存在基本费低低(1万万韩元元)这一一优势 考考虑到收益性，到收益性，Family Save 资费制停止吸收新用制停止吸收新用户2000.4家庭家庭资费制的制的竞争力下降争力下降

38、应对竞争的争的资费制制实例例 网内网内优惠制度惠制度主要内容主要内容时 期期目目 的的备 注注该制度具有防止用制度具有防止用户离网和吸引新用离网和吸引新用户值得肯定的一面，但是得肯定的一面，但是对销售售额减少造成的影响比减少造成的影响比长期入网期入网优惠制惠制还要大，要大，2000年以后的新年以后的新资费制度中不提供网内制度中不提供网内优惠，今后惠，今后计划划废除除这一制度。一制度。 平均平均优惠惠 20% - 一般一般话费: 21韩元元(网外网外:26韩元元)1998.6以占有以占有绝对优势的的500万用万用户为基基础吸引新用吸引新用户和和维持持优良用良用户PCS运运营商商部分采用部分采用(

39、约优惠惠10%） 资费下下调时 网内网内优惠不下惠不下调 -一般一般话费: 21韩元元(网外网外:26韩元元) 没有下没有下调的的Save 等等资费制制 保持在平均保持在平均 20% 的水平的水平2000.4PCS运运营商网内商网内通通话费也不下也不下调 PCS运运营商商对所有的所有的资费制采用制采用 0 10%的网内的网内优惠制度惠制度 新新话费制中网内制中网内优惠没有采用惠没有采用 - TTL ting(2000.2 / 2001.8) - Miz (2000.3)2000.2 -细分市分市场的的资费战略略 市市场细分基准分基准针对市市场的的发展情况，市展情况，市场细分需要把分需要把现有的

40、人口有的人口统计学的分学的分类结构构扩大到基于大到基于Life-time Management的的结构形构形态，以此来，以此来树立市立市场细分的分的战略。略。小学生小学生初中高生初中高生(13 18)就就业(25 32)结婚婚晚年生活晚年生活基于生活方式的分基于生活方式的分类人口人口统计学的分学的分类老年人老年人(业务用用户r)(个人用个人用户)妇女女儿童儿童 年年轻人人Man男性男性以性以性别和使用形和使用形态为中心的中心的单纯的市的市场划分划分商品商品设计时难以以赋予予细分特性分特性 符符合合商商品品设计需需求求的的市市场细分分结构构资费套餐套餐-TTL TingTTLD.O.(01.9月

41、月) MIZ(主主妇)-大学生大学生(18 24) 反反映映通通话特特性性的的资费制制结构构细分市分市场的的资费战略略 - TTL Ting主要内容主要内容时 期期目目 的的成成 果果 2000开始开始初高中生占新用初高中生占新用户市市场的一大部分的一大部分需要占需要占领此市此市场 针对018推出推出 TinTin资费制制 (99.11) 00.2推出推出School资费(01.8 改名改名为Ting 100) Ting 100(School) - 反映初高中生的生活方式反映初高中生的生活方式 (开学开学/放假放假 不同期不同期间分等分等计费, 放学后放学后4点开始点开始优惠惠) - 设置置话

42、费上限上限 控制控制话费(说服父母服父母) - 超超过上限上限时 SMS继续使用使用 (另外另外计费) School资费推出后推出后 10多多岁学生市学生市场 份份额增大增大 - 累累计份份额 : 35%(01.6月末月末) * 10多多岁学生学生资费 所占市所占市场份份额 : 41%(45万名万名) 01.8月各公司都月各公司都 推出推出针对10多多岁 学生的新品牌学生的新品牌 竞争加速争加速 Ting 400 - 适合主要使用适合主要使用SMS的用的用户 提供免提供免费SMS 增加到提供增加到提供400次次 - 为了平衡了平衡资费水平，与水平，与Ting100相比相比 基本基本费提高提高1

43、.5千千韩元元,优惠惠时间段段缩小小 - 为了增加了增加ARPU 话费上限上上限上调 (25/30千千韩元元) 新新设充充值功能功能 (每月最多可充每月最多可充值1万万韩元元)01.8(KTF推出推出BigiLGT推出推出Holeman)细分市分市场的的资费战略略 Miz资费制制主要内容主要内容 时 期期目目 的的成成 果果2000年开始年开始女性、特女性、特别是家庭主是家庭主妇占据新用占据新用户市市场的一大部分的一大部分需要占需要占领此市此市场00.3 白天白天优惠惠 - 1万万5千千韩元元, 35/15/15 韩元元 - 反映家庭主反映家庭主妇生活方式生活方式 优惠惠时段截止到下午段截止到

44、下午4点点 - 对基本基本费敏感的特点敏感的特点 基本基本费比一般比一般资费制低制低 - 指定一个号指定一个号码 30% 优惠惠 - 话费达到特定达到特定值时 SMS通通报功能功能 - 找朋友找朋友/生活便利服生活便利服务 信息信息费 各免各免费50次次 Miz资费制制刚推出推出 补助金被助金被废除除 公司公司发展市展市场份份额 受限制受限制 因此因此销售不好售不好 (01年年7月末月末 只有只有1.4%) KTF推出推出 “Drama” (00.11)形成新的形成新的 竞争局面争局面 - 但是但是Miz和和Drama的的 目目标对象不同象不同 (Drama以以20岁 后半年后半年龄段的段的 职业女性女性为对象象) 指定号指定号码Save资费制制 - 1万万4千千韩元元, 37/18/18韩元元 - 对基本基本费敏感的特点敏感的特点 基本基本费比一般比一般资费制低制低 - 指定号指定号码3个个 40%优惠惠 - 话费达到特定达到特定值时 SMS通通报功能功能 - 找朋友找朋友/生活便利服生活便利服务 信息信息费 各免各免费50次次