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1、凝聚真知,协同共进采购谈判小贴示采购谈判小贴示1凝聚真知,协同共进2成功的谈判人员的特征成功的谈判人员的特征 采购谈判采购谈判小贴示小贴示 （一）（一）计划充足可抵受压力认真及小心聆听明白谈判对手小心观察可处理冲突及对立准确的判断创新的思维能处理危机良好的发问技巧良好的管制凝聚真知,协同共进3采购谈判技巧模式采购谈判技巧模式采购谈判采购谈判小贴示小贴示 （二）（二）谈判前的准备 准备及分析资料制定谈判目标及策略会议 讨论、分析、达到目标谈判后 推行合约条件凝聚真知,协同共进4采购谈判之时机采购谈判之时机采购谈判采购谈判小贴示小贴示 （三）（三）客客观观环环境境利利用用新厂商/原料开发成功时有副
2、料(对抗品)或代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采用价廉材质时新机种引进,增加交易机会时凝聚真知,协同共进5谈判技巧谈判技巧-谈判前准备谈判前准备采购谈判采购谈判小贴示小贴示 （四）（四）事事的的分分析析成本分析一一. 知己知彼知己知彼对方产能及品质交易內容对方销售状況,价格承受能力及我方缺料风险对方销售对我方依赖度对方簿弱环节凝聚真知,协同共进6谈判技巧谈判技巧-谈判前准备谈判前准备采购谈判采购谈判小贴示小贴示 （四）（四）环环境境掌掌握握多方询价,货比三家一一. 知己知彼知己知彼汇率变动趋势未来供需状況收集品质记录,作谈判
3、筹码对方在同行业的份量对方在地理上的优缺点凝聚真知,协同共进7谈判技巧谈判技巧-谈判前准备谈判前准备采购谈判采购谈判小贴示小贴示 （四）（四）人人的的了了解解对方之个性及嗜好一一. 知己知彼知己知彼对方之決策权限凝聚真知,协同共进8谈判技巧谈判技巧-谈判前准备谈判前准备采购谈判采购谈判小贴示小贴示 （四）（四）二二. 预设目标及谈判底线预设目标及谈判底线预设目标及底线了解对方以往谈判策略制定谈判计划预设谈判思路.佈设陷阱凝聚真知,协同共进9谈判技巧谈判技巧-谈判前准备谈判前准备采购谈判采购谈判小贴示小贴示 （四）（四）三三. 团队合作团队合作慎选主谈高手选择有利的谈判环境和气氛拟定议价议程,发
4、挥团队力量评估对方有利的环境和因素,分析降价理由以获取对方之认同凝聚真知,协同共进10常见谈判招术常见谈判招术采购谈判采购谈判小贴示小贴示 （五）（五）各个击破各个击破:分层谈判軟硬兼施軟硬兼施:剛柔并济最后最后通牒通牒:兩择其一、不二原则避重就轻避重就轻:、变换话题凝聚真知,协同共进11常见谈判招术常见谈判招术采购谈判采购谈判小贴示小贴示 （五）（五）步步为营步步为营:、坚守底线哀兵必胜哀兵必胜疲劳疲劳轰炸轰炸凝聚真知,协同共进采购谈判小贴示（六） 避免不必要的紧张局势避免不必要的紧张局势 断言 言过其实 盛气凌人 不公平的技巧(人身攻击) 好斗情绪凝聚真知,协同共进采购谈判小贴示（六） 建立良好的氛围建立良好的氛围 。谈话时看着你的谈判对手(观察对方对你的提议的态度)。 避免说“不”，使用“基本上，我同意”,”我的观点是”。关注共同利益(突出共同利益)，忽视反对意见。举出对双方都有利的事实。使用提问技巧。良好的准备。识别不公平的陷阱。 使用积极的方法表述自己的意见：“你理解错了”，替代为“我想我的意思是”。表达你的利益和期望。凝聚真知,协同共进14
