采购与供应管理知识体系综述

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1、采购与供应管理采购与供应管理采购环境采购环境 第一讲第一讲英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训了解本书：目录部分：全书分为目录部分：全书分为2020章，复章，复习题及参考答案习题及参考答案作用：对采购与供应管理中的采购环境进行综合概述，条理清晰，结构合理。学习时应注重建立知识结构体系，以便养成从全局角度考虑问题的思维方式。对于练习题及复习题，要注意深入研究，结合所学知识点加以分析和理解，加强自我训练。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训考试大纲考试大纲作用：在全书理论学习的基础上，针对重点，强化掌作用：在全书理论学习的基础上，针对重点，强化掌握。面向考试，分为

2、理论部分和技能部分两方面：握。面向考试，分为理论部分和技能部分两方面：1、理解不同的组织、环境和状况（理论）、理解不同的组织、环境和状况（理论）2、识别采购不同类型的产品或者服务时应采取不同、识别采购不同类型的产品或者服务时应采取不同的方法。（技能、应用）的方法。（技能、应用）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第一章第一章 理解组织理解组织组织和采购的关系：组织和采购的关系：组织是采购职能唯一定义的框架组织为采购的存在和采购活动提供的环境，同时也明确说明采购活动需要做些什么？英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训结合本章学习目标1

3、.1 组织概述组织概述 组织就是根据既定的目标、计划或战略，对必须组织就是根据既定的目标、计划或战略，对必须进行的业务活动分类归组，设计职务，明确分工进行的业务活动分类归组，设计职务，明确分工和职权，具有特定结构化的社会实体。和职权，具有特定结构化的社会实体。不同组织的组成结构的共同点：不同组织的组成结构的共同点：1、人：为了共同目标走到一起的人（、人：为了共同目标走到一起的人（2个或以上）个或以上）2、目标：不同组织的目的和存在的理由、目标：不同组织的目的和存在的理由3、结构：通过制度的约束和设计职务，明确分工和、结构：通过制度的约束和设计职务，明确分工和职权，起到保障的作用职权，起到保障的

4、作用4、管理：指导、控制、组织和协调的流程、管理：指导、控制、组织和协调的流程英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训组织的分类：1、正式组织、正式组织私营部门企业私营部门企业公共部门组织公共部门组织虚拟组织虚拟组织志愿组织和非盈利性组织志愿组织和非盈利性组织2、非正式组织（略）、非正式组织（略）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训1.2 组织的财政和治理组织的财政和治理 不同组织类型的所有权和控制，强调私营组织。不同组织类型的所有权和控制，强调私营组织。公共组织以及非盈利性组织的区别。公共组织以及非盈利性组织的区别。私营部门：其存在

5、只是为所有者提供投资的收私营部门：其存在只是为所有者提供投资的收益（利润动机）。益（利润动机）。公共部门：依靠公共资金提供公共服务，依据公共部门：依靠公共资金提供公共服务，依据预算进行（没有利润）。预算进行（没有利润）。志愿和非盈利性部门：依靠捐赠、补助以及自志愿和非盈利性部门：依靠捐赠、补助以及自己的销售来筹集资金，收入全部用于组织工作，己的销售来筹集资金，收入全部用于组织工作，没有利润回报。没有利润回报。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训治理 立法：准据法提供了组织必须遵守并执行的法立法：准据法提供了组织必须遵守并执行的法律框架。律框架。 制度：由管理机构

6、制定的运营条件和规章制度。制度：由管理机构制定的运营条件和规章制度。 政府鼓励使用规章制度，让商业活动可控、稳政府鼓励使用规章制度，让商业活动可控、稳定、定、“公平公平”。思考：如果不这样会有什么情况发生？思考：如果不这样会有什么情况发生？英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训1.3 商业目标：商业目标：不同性质的组织，商业目标有很大的不同。不同性质的组织，商业目标有很大的不同。 回答：为什么要建立组织回答：为什么要建立组织为了实现其商业目标。为了实现其商业目标。私营部门企业私营部门企业：受利益动机驱使，存在的理由是为所：受利益动机驱使，存在的理由是为所有者的投资

7、创造可接受的回报。有者的投资创造可接受的回报。公共部门组织公共部门组织：由政府建立，提供公共服务。：由政府建立，提供公共服务。非盈利性组织非盈利性组织：服务于特殊的社会或慈善目的，不谋：服务于特殊的社会或慈善目的，不谋取利益。取利益。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训 从采购的角度，组织的目标为其运作提供了一个从采购的角度，组织的目标为其运作提供了一个与众不同的环境。与众不同的环境。 私营部门相对更直接私营部门相对更直接创造利润作为公司商业创造利润作为公司商业活动的结果（追求利益的最大化）活动的结果（追求利益的最大化） 公共部门和非盈利性部门则有着完全不同而且

8、更公共部门和非盈利性部门则有着完全不同而且更加复杂的商业目标。加复杂的商业目标。 组织的环境和商业目标将指导采购活动组织的环境和商业目标将指导采购活动P9分析分析英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训 理解公共部门或非盈利性部门商业目标不明确，众理解公共部门或非盈利性部门商业目标不明确，众多的目标会导致完全竞争（在有限的资源和资金的多的目标会导致完全竞争（在有限的资源和资金的情况下，需要在不同的时间和环境中为优先权而竞情况下，需要在不同的时间和环境中为优先权而竞争）。争）。 所以，公共部门和非盈利性部门的的采购活动变得所以，公共部门和非盈利性部门的的采购活动变得更

9、为复杂，要保证以最低的成本为组织购买合适的更为复杂，要保证以最低的成本为组织购买合适的产品和服务，并向公众提供适当水平的服务。产品和服务，并向公众提供适当水平的服务。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训自测题和实战题分析、讨论自测题和实战题分析、讨论P1011英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第二章第二章 私营组织的构成和管理私营组织的构成和管理2.12.1私营部门企业私营部门企业私营部门可以大体分为两类：私营部门可以大体分为两类：A A：不设立公司：不设立公司分为个人经营企业或合伙企业分为个人经营企业或合伙企业 特点：特点：负

10、全部责任，完全私有，没有特定的规章制负全部责任，完全私有，没有特定的规章制度，对债务、责任和索赔负全责度，对债务、责任和索赔负全责B B：设立公司：设立公司私营有限公司和上市公司私营有限公司和上市公司 特点：特点：有自主权的法律实体，必须正式注册，对债有自主权的法律实体，必须正式注册，对债务的责任务的责任英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训个人经营企业（或个体所有企业）个人经营企业（或个体所有企业） 特点：单一所有者，可以不履行法律登记程序，特点：单一所有者，可以不履行法律登记程序，名称不能和其他注册企业相同。名称不能和其他注册企业相同。 优缺点：优缺点：P15

11、 表表2.1 自由度、灵活性自由度、灵活性，承担大量的，承担大量的责任责任和潜在个人和潜在个人风风险（倾家荡产）险（倾家荡产）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训合伙企业合伙企业 特点：由两个或两个以上的人所有，分担责任和义特点：由两个或两个以上的人所有，分担责任和义务，分享利润。可以以合伙人的名义或商号的名义务，分享利润。可以以合伙人的名义或商号的名义进行交易。名称的使用和个人经营企业标准相同。进行交易。名称的使用和个人经营企业标准相同。 优缺点：优缺点：P15 表表2.2 共同承担全部责任和义务，分享收益。共同承担全部责任和义务，分享收益。 有限责任合伙企业

12、：一些合伙人对产生的债务或者有限责任合伙企业：一些合伙人对产生的债务或者损失承担有限责任，但至少有一个合伙人承担无限损失承担有限责任，但至少有一个合伙人承担无限责任。责任。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训有限责任公司有限责任公司正式登记注册，成为独立的法律实体。正式登记注册，成为独立的法律实体。两种形式：两种形式：私营有限责任公司（含私营有限责任公司（含Ltd）上市公司（含上市公司（含plc）相似处：相似处： 两个或两个以上股东，通过购买股份的形式投资，获得回报，两个或两个以上股东，通过购买股份的形式投资，获得回报，不必负责公司运营，雇用董事进行经营管理。投

13、资失败只损不必负责公司运营，雇用董事进行经营管理。投资失败只损失其投资的价值。失其投资的价值。不同处：不同处： 私营有限责任公司不能进行股票交易，所有权是封闭的、私私营有限责任公司不能进行股票交易，所有权是封闭的、私有的。有的。 上市有限责任公司可以通过证券交易所进行募股和买卖。上市有限责任公司可以通过证券交易所进行募股和买卖。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训2.2 公司的成立与融资个人经营企业：个人经营企业： 成立成立：没有正式手续，过程简单，成年人向税：没有正式手续，过程简单，成年人向税务部门申报，办理所得税手续，即可成立。务部门申报，办理所得税手续，即

14、可成立。 融资融资：没有股票，自己寻找资金来源，可申请：没有股票，自己寻找资金来源，可申请贷款，需要提供担保，经营失败后偿还、抵债。贷款，需要提供担保，经营失败后偿还、抵债。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训合伙企业：合伙企业： 成立成立：签订合伙契约，由独立的律师起草，所：签订合伙契约，由独立的律师起草，所有合伙人签字后生效，规定四项财务内容（有合伙人签字后生效，规定四项财务内容（投资投资金额，分配利润，分担损失或责任，提取工资种金额，分配利润，分担损失或责任，提取工资种类和数量类和数量）。）。 融资融资：融资方式与个人经营企业类似，风险共：融资方式与个人经

15、营企业类似，风险共同承担，比单一合伙人具有更高的价值，筹措资同承担，比单一合伙人具有更高的价值，筹措资金比较容易。金比较容易。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训有限责任公司：有限责任公司： 成立：成立： 公司法规定公司的代表到公司注册局（工商局）公司法规定公司的代表到公司注册局（工商局）向注册人员递交有关材料。向注册人员递交有关材料。 在英国需交在英国需交2份材料（公司简章、公司章程）份材料（公司简章、公司章程）P19 公司简章规定公司的成立方式公司简章规定公司的成立方式 公司章程规定了公司内部如何管理（可以修订，公司章程规定了公司内部如何管理（可以修订，需需

16、75以上股东同意）以上股东同意） 英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训融资：融资：通过发行股票筹措资金：引进外部资金通过发行股票筹措资金：引进外部资金核定股本核定股本发行股本发行股本实收股本实收股本为收股本为收股本 私营有限公司不能公开募股私营有限公司不能公开募股 上市有限公司可以通过发布募股计划书，宣传投上市有限公司可以通过发布募股计划书，宣传投资入股，增加发行的股本资入股，增加发行的股本英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训2.3 私营部门的管理对私营部门进行管理的理由：对私营部门进行管理的理由：1）在服务、质量和价格方面给消费

17、者提供保护。）在服务、质量和价格方面给消费者提供保护。2）防止提供基础服务的私营公司牟取暴力。）防止提供基础服务的私营公司牟取暴力。3）保护市场内的其他公司。）保护市场内的其他公司。4）维持竞争市场，防止私有垄断的发展。）维持竞争市场，防止私有垄断的发展。5）保护国内公司的利益，防止国外公司进入并侵占）保护国内公司的利益，防止国外公司进入并侵占国内市场国内市场6）保持国家利益和公共福利）保持国家利益和公共福利 体现体现“保护主义保护主义”：对消费者、国内市场、国家：对消费者、国内市场、国家经济、公共福利的保护！经济、公共福利的保护！英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训

18、）培训行政管理者的规章制度对采购职能的影响行政管理者的规章制度对采购职能的影响P22 阅读、理解阅读、理解符合标准符合标准健康与安全健康与安全环境环境成本成本治理治理清晰的查账索引清晰的查账索引欧盟指令欧盟指令适当的服务水平适当的服务水平 管理及相关的管理制度对公司的采购活动有重要的管理及相关的管理制度对公司的采购活动有重要的影响，是采购工作永远不能忽视的一个环境！影响，是采购工作永远不能忽视的一个环境！英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训2.4 终止和关闭一个组织会经历成长、成熟、平稳、衰败的过程。一个组织会经历成长、成熟、平稳、衰败的过程。公司关闭有两个原因

19、：公司关闭有两个原因：1、财政、财政接到关闭命令，为了减少亏损，想出对策，找出接到关闭命令，为了减少亏损，想出对策，找出维持公司的方法。维持公司的方法。把公司转让给另一家利益相关团体。把公司转让给另一家利益相关团体。管理者彻底关闭公司。管理者彻底关闭公司。2、战略决策、战略决策被收购公司转移人员和资产后，夺得产品、市场，被收购公司转移人员和资产后，夺得产品、市场，原公司被关闭。原公司被关闭。被收购公司在新的所有权下继续运营，或使用新被收购公司在新的所有权下继续运营，或使用新的公司名称。的公司名称。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训关闭公司的影响关闭公司的影响

20、关闭公司对周围的政治、经济和社会环境都有重关闭公司对周围的政治、经济和社会环境都有重大的影响：大的影响： P24宏观经济宏观经济社会经济社会经济个人个人客户客户供应商供应商投资者和金融家投资者和金融家其他影响其他影响英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训2.5 利润动机的影响利润动机的影响公司的三个基本目标：公司的三个基本目标： 生存生存成长与发展成长与发展盈利盈利 （利润动机是公司存在的理由，但是需要采取平衡、（利润动机是公司存在的理由，但是需要采取平衡、规范的方法）规范的方法）君子爱财，取之有道君子爱财，取之有道 为了实现公司利润目标，对采购的影响主要是想方为

21、了实现公司利润目标，对采购的影响主要是想方设法减少成本，节约资金。但如果忽视了其他因素设法减少成本，节约资金。但如果忽视了其他因素（质量、服务、技术规格）就会对公司造成严重的（质量、服务、技术规格）就会对公司造成严重的危害危害 P25 自测与实战练习自测与实战练习英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第三章第三章 私营组织的类型私营组织的类型3.1 市场领域的分类市场领域的分类 私营组织内有六个不同的市场行业，不同的市场行私营组织内有六个不同的市场行业，不同的市场行业对采购形成不同的影响，所采用的采购和供应的业对采购形成不同的影响，所采用的采购和供应的原理和方法也

22、会不同。原理和方法也会不同。三种划分市场领域的方法：三种划分市场领域的方法：1、按所有权和控制（略）、按所有权和控制（略）2、按规模、按规模3、按商业活动、按商业活动英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训按规模分类：按规模分类：按规模分类的标准有按规模分类的标准有员工数量员工数量年营业额年营业额店铺数量或销售渠道数量店铺数量或销售渠道数量公司价值公司价值 这样可以帮助理解组织的规模以及公司典型的资这样可以帮助理解组织的规模以及公司典型的资源基础，对于采购部门是非常有帮助的，可以确源基础，对于采购部门是非常有帮助的，可以确保潜在供应商有能力和资源来安全地履行订单保潜

23、在供应商有能力和资源来安全地履行订单英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训按商业活动分类：按商业活动分类：原材料提炼业原材料提炼业第一产业第一产业制造业制造业第二产业第二产业其他部门其他部门第三产业第三产业英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训3.2 市场领域（六个具体的市场领域）：市场领域（六个具体的市场领域）：1、制造、制造2、工程、工程3、快速消费品（、快速消费品（FMCG）4、零售、零售5、技术、技术6、服务、服务 学习要点学习要点：采购和供应管理的基本原理是可以转：采购和供应管理的基本原理是可以转移使用的，要结合不同市场领域

24、的特点。移使用的，要结合不同市场领域的特点。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训制造业：制造业： 制造业一直以来都是许多国家经济的支柱行业，是制造业一直以来都是许多国家经济的支柱行业，是国内生产对衡量经济健康的一个重要依据。国内生产对衡量经济健康的一个重要依据。 最近由于全球化影响以及低成本国家的进入，制造最近由于全球化影响以及低成本国家的进入，制造业不再是所有国家经济的支柱，很多公司发现从国业不再是所有国家经济的支柱，很多公司发现从国际市场采购制造品更具有成本效率。（际市场采购制造品更具有成本效率。（初级产品和初级产品和技术含量低的产品的国际采购技术含量低的产

25、品的国际采购）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训制造业的运作过程：制造业的运作过程： 一般而言，制造业依靠有效的转化过程将输入转一般而言，制造业依靠有效的转化过程将输入转化成产成品，这个过程叫做运作过程，是公司成化成产成品，这个过程叫做运作过程，是公司成功的主要焦点之一。功的主要焦点之一。关键因素有：关键因素有：1、有效使用资产、有效使用资产2、恰当使用技术、恰当使用技术3、有效的库存管理、有效的库存管理4、准确的需求管理和生产预测、准确的需求管理和生产预测5、质量管理、质量管理6、有效的采购与供应管理、有效的采购与供应管理7、资本设备和营运资本的财务管理、资

26、本设备和营运资本的财务管理英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训工程业：工程业： 工程业不同于制造业，它涉及资本资产的技术设计工程业不同于制造业，它涉及资本资产的技术设计和生产，工程通常是一次性的。和生产，工程通常是一次性的。 设计在所有工程活动中都是非常重要的，要求使用设计在所有工程活动中都是非常重要的，要求使用智力资本（思想、流程、方法和创造）来创造知识智力资本（思想、流程、方法和创造）来创造知识财产。财产。 工程业被分为两个分支工程业被分为两个分支1、主要关注设计（工程师）、主要关注设计（工程师）2、主要关注开发和组装（工程承包人和建设人员）、主要关注开发和

27、组装（工程承包人和建设人员）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训快速消费品行业：快速消费品行业： 快速消费品是制造和生产的一个特殊的分部门，快速消费品是制造和生产的一个特殊的分部门，以零售市场的销售量为目标。以零售市场的销售量为目标。 关注快速消费品（关注快速消费品（FMCG）行业的共同因素：）行业的共同因素： P36 快速消费品与消费时尚和零售业有着非常密切的快速消费品与消费时尚和零售业有着非常密切的关系，要求创建能够适应不断变化的生产需求的关系，要求创建能够适应不断变化的生产需求的工厂和设备就更为重要，形成能快速反应，敏捷工厂和设备就更为重要，形成能快速反应

28、，敏捷制造，个性化服务等的采购与供应管理尤为重要！制造，个性化服务等的采购与供应管理尤为重要！英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训零售业零售业 零售业相对简单，技术性不强，不是很复杂。几零售业相对简单，技术性不强，不是很复杂。几乎不生产，销售其他公司生产的产品，提高产品乎不生产，销售其他公司生产的产品，提高产品的销售价格的销售价格40100做为为制造商进入消费做为为制造商进入消费市场的服务。市场的服务。 零售业特别擅长销售品牌产品和时尚产品，保证零售业特别擅长销售品牌产品和时尚产品，保证货物和产品以最吸引人的方式展示并销售给客户。货物和产品以最吸引人的方式展示并

29、销售给客户。 为制造企业更好的销售产品（零售店的选址，产为制造企业更好的销售产品（零售店的选址，产品的包装和展示，优惠活动等），促进消费者的品的包装和展示，优惠活动等），促进消费者的采购活动。采购活动。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训技术行业：技术行业： 硬件、软件、服务、通信硬件、软件、服务、通信 技术行业有一系列的应用范围，并且市场细分表现技术行业有一系列的应用范围，并且市场细分表现出多样性，但该行业在提供设计方案上与工程业相出多样性，但该行业在提供设计方案上与工程业相似，并且在生产技术产品上与制造业也有相似。似，并且在生产技术产品上与制造业也有相似。英

30、国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训服务业服务业（服务行业是最广阔的市场领域）（服务行业是最广阔的市场领域） 服务与产品的区别在于：服务与产品的区别在于： 服务是无形的服务是无形的 服务不能储存或在销售服务不能储存或在销售 服务在交付点消费服务在交付点消费 服务不可分，不能在分成单个元素服务不可分，不能在分成单个元素 服务种类繁杂，没有统一的标准，重复同一服务服务种类繁杂，没有统一的标准，重复同一服务时也有变化。时也有变化。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训3.3 市场对采购的影响 理解市场力对采购的巨大影响，并识别采购和供理解市

31、场力对采购的巨大影响，并识别采购和供应管理基本原则的可转移性。应管理基本原则的可转移性。P40 表表3.5分析后加以转移类比，显示不同市场领域的共同趋势：分析后加以转移类比，显示不同市场领域的共同趋势：首先：每个市场领域有各自的一套市场驱动因素。首先：每个市场领域有各自的一套市场驱动因素。其次：市场驱动因素和影响力对采购活动和优先性有其次：市场驱动因素和影响力对采购活动和优先性有直接的影响。直接的影响。第三：一些市场部门拥有相似的驱动因素第三：一些市场部门拥有相似的驱动因素最后：有一些采购原理都是通用的。最后：有一些采购原理都是通用的。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）

32、培训）培训第四章第四章 公共部门组织的类型公共部门组织的类型 公共部门与私营部门有很多区别，一般来说，公公共部门与私营部门有很多区别，一般来说，公共部门的采购更加复杂、更加程序化。共部门的采购更加复杂、更加程序化。 探讨为什么说公共部门的政府开支的目标是竞争探讨为什么说公共部门的政府开支的目标是竞争性的性的 政府支出中各种利益相关者的利益以及他们对采政府支出中各种利益相关者的利益以及他们对采购活动的影响。购活动的影响。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训4.1 公共部门组织的类型公共部门组织的类型：公共部门组织的类型：中央政府中央政府地方政府地方政府政府部门政府

33、部门卫生管理局卫生管理局人民军队人民军队其他公用事业其他公用事业 公共部门的收入来源：公共部门的收入来源：各种税收，罚款、收费和各种税收，罚款、收费和辅助收费辅助收费英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训4.2 管理公共部门的采购 公共部门和私营部门的行政管理有很强的相似性，公共部门和私营部门的行政管理有很强的相似性，都具有都具有”保护主义保护主义“的作用。唯一要注意区别的的作用。唯一要注意区别的是不管理开放竞争的商业市场。是不管理开放竞争的商业市场。 行政管理者对公共部门的采购影响主要有：行政管理者对公共部门的采购影响主要有：符合标准符合标准健康与安全健康与安全

34、环境环境正直和可信正直和可信清晰的查账索引清晰的查账索引欧盟指令欧盟指令适当的服务水平适当的服务水平英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训4.3 竞争性的公共部门目标 私营部门只有一个目标（利润动机）；公共部门私营部门只有一个目标（利润动机）；公共部门有多个目标。有多个目标。 分析表分析表4.2实战实战4.3 体会公共部门目标的多样性，并随之带来的竞争体会公共部门目标的多样性，并随之带来的竞争性性 英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训 公共部门的目标和价值是欧盟采购指令的核心并公共部门的目标和价值是欧盟采购指令的核心并且这些目标之间

35、是完全竞争的。且这些目标之间是完全竞争的。1、公共支出的最终目标是什么，其价值在哪里？、公共支出的最终目标是什么，其价值在哪里？2、执行的最佳手段是什么，应该由谁来决定？、执行的最佳手段是什么，应该由谁来决定？3、如何测量绩效？、如何测量绩效？4、对于配置的缺乏，谁来扮演所罗门？、对于配置的缺乏，谁来扮演所罗门？5、实现价值结果最恰当的管理结构是什么？、实现价值结果最恰当的管理结构是什么？英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训4.4 利益相关者的管理 公共部门组织包含许多利益团体，每一个利益相关者都有各公共部门组织包含许多利益团体，每一个利益相关者都有各自的特殊利

36、益和忠实度，而他们的利益经常是竞争性的。自的特殊利益和忠实度，而他们的利益经常是竞争性的。 因此，公共部门的采购受到多重利益相关者的需求的影响，因此，公共部门的采购受到多重利益相关者的需求的影响，影响的方式包括：影响的方式包括：1、对责任的需要、对责任的需要2、对正直的需要、对正直的需要3、公共资金使用中的成本效率和效益、公共资金使用中的成本效率和效益4、透明的采购过程和合同授予标准、透明的采购过程和合同授予标准5、公开、不歧视、公平竞争、公开、不歧视、公平竞争6、符合管理制度、符合管理制度7、投诉程序、投诉程序8、政策和程序、政策和程序英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS

37、）培训）培训第五章第五章 志愿组织和非盈利部门志愿组织和非盈利部门5.1 志愿部门和非盈利性部门的主要特征志愿部门和非盈利性部门的主要特征1、不能在真正的商业活动中牟取利润、不能在真正的商业活动中牟取利润2、战略管理和雇用文化、战略管理和雇用文化3、重视相关群体的价值和期望，应用在战略计划和、重视相关群体的价值和期望，应用在战略计划和运营活动中运营活动中特点及影响内容：特点及影响内容： P58 表表5.1产生了管理章程、治理结构、担保有限公司产生了管理章程、治理结构、担保有限公司英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训5.2 非盈利和志愿部门的管理非盈利和志愿部门的

38、管理 以以“慈善机构慈善机构”和和“慈善委员会慈善委员会”为例，介绍对为例，介绍对非盈利和志愿部门的管理内容和原则。非盈利和志愿部门的管理内容和原则。内容：内容：慈善委员会的具体责任：慈善委员会的具体责任：收集并保持有关慈善组织的信息；收集并保持有关慈善组织的信息；为慈善组织提供建议和指导；为慈善组织提供建议和指导；促进法律的遵守促进法律的遵守法律干预与执行法律干预与执行原则：原则： 义务性、独立性、均衡性、公平性、一致性、多样性和平等义务性、独立性、均衡性、公平性、一致性、多样性和平等性、透明性性、透明性英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训5.3 战略目标及其

39、对采购的影响 1、志愿组织和非盈利性部门的战略目标体现在管理文件中有、志愿组织和非盈利性部门的战略目标体现在管理文件中有明文规定；明文规定； 2、志愿组织和非盈利性部门很少有单一动机；费用支出具有、志愿组织和非盈利性部门很少有单一动机；费用支出具有竞争性。竞争性。 3、采购并不是其组织的重要活动，主要起到辅助最高目标的、采购并不是其组织的重要活动，主要起到辅助最高目标的作用。作用。采购活动受志愿组织和非盈利性部门战略目标的影响：采购活动受志愿组织和非盈利性部门战略目标的影响：1、成本效益和效率、成本效益和效率2、成员、理事与管理者的相互责任、成员、理事与管理者的相互责任3、财务交易的诚实度要求

40、、财务交易的诚实度要求4、追求道德、环境、公司社会责任、政策与组织目标一致、追求道德、环境、公司社会责任、政策与组织目标一致5、会计和交易透明化、会计和交易透明化6、遵守法律法规、遵守法律法规7、各项活动与组织的价值和文化保持一致、各项活动与组织的价值和文化保持一致英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训5.4 公司社会责任的重要性公司社会责任的重要性 公司的社会责任（公司的社会责任（CSR）已经成为一个被广泛接受的概念，）已经成为一个被广泛接受的概念，描述了相关的纪律规范，综合体现了组织的整体道德、人性、描述了相关的纪律规范，综合体现了组织的整体道德、人性、哲学和

41、特点。哲学和特点。 最常见的因素包括：最常见的因素包括：环境责任环境责任人权人权平等机会平等机会多样化多样化公司管理公司管理可持续性可持续性对社会的影响对社会的影响道德和道德交易道德和道德交易生物多样性生物多样性社区参与社区参与英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训采购与供应管理采购与供应管理采购环境采购环境 第二讲第二讲英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训第六章第六章 采购的融资方法采购的融资方法6.1 预算过程预算过程 组织为其支出进行的预算是一项非常重要的工作。组织为其支出进行的预算是一项非常重要的工作。 预算帮助组织计划所预算帮助组织计划所需要的资源需要

42、的资源以及组织以及组织支付的方支付的方式式。 预算通常是限制性的，正是这些预算通常是限制性的，正是这些控制方法控制方法为组织适为组织适当地管理它们当地管理它们有限的资源有限的资源提供了提供了基本保障基本保障。 预算帮助组织预算帮助组织制定制定支出的限制支出的限制条件条件，灌输灌输一种规范一种规范和控制花费的和控制花费的意识意识。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训典型的年度预算过程：典型的年度预算过程：1、预算请求、预算请求2、组织回顾、组织回顾3、预算分配、预算分配4、支出、管理和监督、支出、管理和监督5、中期检查和调整、中期检查和调整6、年底对帐，开始下一年

43、预算、年底对帐，开始下一年预算英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训预算请求预算请求1、在财年度开始之前的、在财年度开始之前的36个月之间提出个月之间提出2、预测在下一年中所有可预见的支出（内部和外部）、预测在下一年中所有可预见的支出（内部和外部）3、对支出原因做简要说明、对支出原因做简要说明4、消灭和减少预算需要交换意见的过程、消灭和减少预算需要交换意见的过程5、预算应定期检查，保证在余下的时间内有足够的、预算应定期检查，保证在余下的时间内有足够的预算可以支配预算可以支配6、组织面临特定的成本压力，则在财年中期调整预、组织面临特定的成本压力，则在财年中期调整预算

44、（预算减少，鼓励成本降低）算（预算减少，鼓励成本降低）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训6.2 投资支出（资本支出）投资支出（资本支出）增加组织的资本资产增加组织的资本资产投资支出预算与年度预算不同：投资支出预算与年度预算不同： 不是由组织收入的日常现金流提供资金，要求投不是由组织收入的日常现金流提供资金，要求投资资本，几年内不会产生回报。资资本，几年内不会产生回报。1、制定商业案例（投资案例）、制定商业案例（投资案例）证明有投资回报证明有投资回报2、立项、立项要求进行可行性研究要求进行可行性研究 （成本收益分析、咨询活动、投资评估、检查能力（成本收益分析、咨

45、询活动、投资评估、检查能力和工程计划、市场调研等研究活动）和工程计划、市场调研等研究活动）3、建立正式商业案例（申请资本投资、提供财务数、建立正式商业案例（申请资本投资、提供财务数据证明）据证明）4、由组织高级管理层和财务经理审查（外来资金申、由组织高级管理层和财务经理审查（外来资金申请送融资机构）请送融资机构）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训6.3 私营和公共融资活动：私营和公共融资活动：公共部门和私营部门的融资活动在第一章中已有介绍公共部门和私营部门的融资活动在第一章中已有介绍 本节介绍本节介绍公共公共私营合作私营合作的融资活动（一般称为的融资活动（一般

46、称为PPP）。）。PPP的定义：公共部门和私营部门之间的商业安排，的定义：公共部门和私营部门之间的商业安排，提供公共基础设施、社区设施或相关的服务，双方提供公共基础设施、社区设施或相关的服务，双方共同分担风险并分享利益。共同分担风险并分享利益。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训公司公司私营合作的优势：私营合作的优势：1、专业性技术可以被开发出最先进的设施和服务、专业性技术可以被开发出最先进的设施和服务（价值最大化）（价值最大化）2、同一合同下共同设计并施工，成本和开发时间都、同一合同下共同设计并施工，成本和开发时间都减少，降低运营和维修成本减少，降低运营和维修

47、成本3、私营部门对管理大型项目以及控制预算有丰富的、私营部门对管理大型项目以及控制预算有丰富的经验经验4、供应链整合节约成本，改善服务水平和质量、供应链整合节约成本，改善服务水平和质量5、真实反映服务成本，增加收入、真实反映服务成本，增加收入6、风险共同承担、风险共同承担英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训PPP计划的风险（对公共部门而言）计划的风险（对公共部门而言）1、政府可能失去对项目或服务的控制力度，降低对、政府可能失去对项目或服务的控制力度，降低对公众的责任，严重影响服务的质量。公众的责任，严重影响服务的质量。2、安全问题无法提供足够的保障。、安全问题无

48、法提供足够的保障。3、会出现为了省钱而偷工减料的情况。、会出现为了省钱而偷工减料的情况。4、服务按照市场价格收费，可能增加公众的成本。、服务按照市场价格收费，可能增加公众的成本。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训私营主导融资：私营主导融资： 由政府发起，通过类似由政府发起，通过类似BOOT（建设拥有经营（建设拥有经营转让）计划的基础上，提供现代化设施。转让）计划的基础上，提供现代化设施。 要求私营承包人设计、建设、投资并运营新设施要求私营承包人设计、建设、投资并运营新设施（DBFO） 承包人拥有资产，自己筹资，公共部门付费享受承包人拥有资产，自己筹资，公共部门

49、付费享受服务。服务。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训6.4 经济因素经济因素 市场众多的经济因素使价格和成本也发生变化，对市场众多的经济因素使价格和成本也发生变化，对产品和服务的采购有重大的影响。产品和服务的采购有重大的影响。价格上涨的原因：1、供不应求2、原材料缺乏3、供应商贸易限制4、垄断供应5、供应市场企业联合6、购买者紧急需求7、供应商数量减少8、供应链中通货膨胀的压力价格下跌的原因：1、市场供应饱和2、新供应市场开放3、供应商失去主要客户合同4、进口贸易壁垒的消除5、货物供大于求6、产品落后即将淘汰7、发现可选择的供应来源8、销售代表不能完成指标英

50、国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第七章第七章 采购组织采购组织7.1 组织的采购职能部门模型组织的采购职能部门模型没有最好，只有更好没有最好，只有更好1、职能型：围绕关键任务以及组织执行的职能活动、职能型：围绕关键任务以及组织执行的职能活动进行组建（权力趋向集中）；鼓励职能部门技能进行组建（权力趋向集中）；鼓励职能部门技能专业化，可能分裂组织，无法协作配合。专业化，可能分裂组织，无法协作配合。2、事业部型结构：围绕不同的成套产品和、事业部型结构：围绕不同的成套产品和/或地区或地区进行组建（分权化结构），进行授权，明确责任进行组建（分权化结构），进行授权，明确责

51、任和义务；可能导致独立运作原则和提供服务的差和义务；可能导致独立运作原则和提供服务的差异。异。3、矩阵结构：通过职能制和事业部制的组合进行组、矩阵结构：通过职能制和事业部制的组合进行组织，吸取各自的优势（灵活性和密切性），用于织，吸取各自的优势（灵活性和密切性），用于大型复杂的组织。大型复杂的组织。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训采购领导小组：采购领导小组： 指向另一部门的同事布置额外的采购责任，用于需指向另一部门的同事布置额外的采购责任，用于需要制造或生产部门的非采购员工进行采购活动的情要制造或生产部门的非采购员工进行采购活动的情况。况。优势：把采购活动直

52、接带入实施环境中优势：把采购活动直接带入实施环境中缺点：让非采购人员承担责任缺点：让非采购人员承担责任英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训采购业务伙伴：采购业务伙伴：采购业务伙伴是采购部门的成员被安排到其他职采购业务伙伴是采购部门的成员被安排到其他职能团队中，为其提出采购建议，作为采购代表支持能团队中，为其提出采购建议，作为采购代表支持其他部门，检查关键商业事务，建议何时需要采购其他部门，检查关键商业事务，建议何时需要采购职能部门的帮助。职能部门的帮助。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训7.2 采购中的角色与责任：采购中的角色与

53、责任：1、采购领导、采购领导2、采购经理、采购经理3、高级采购经理、高级采购经理4、采购领导小组的角色、采购领导小组的角色5、供应商经理、供应商经理6、合同经理、合同经理7、采购分析师、采购分析师8、催货员、催货员具有少数或个别角色的，跨职能部门的责任。具有少数或个别角色的，跨职能部门的责任。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训7.3 兼职采购责任兼职采购责任“兼职采购员兼职采购员” 采购职能之外的支出管理让执行该支出的员工自己采购职能之外的支出管理让执行该支出的员工自己负责，是本职以外的责任。负责，是本职以外的责任。形成原因：形成原因：1、历史原因，没有完全的

54、专业采购职能部门；、历史原因，没有完全的专业采购职能部门；2、技术原因，相关部门拥有资格和足够的知识；、技术原因，相关部门拥有资格和足够的知识；3、故意躲避采购职能部门，控制采购支出；、故意躲避采购职能部门，控制采购支出；英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训“兼职兼职”采购的优缺点：采购的优缺点： 缺点缺点：缺乏专业的支出管理；与政策的矛盾，缺：缺乏专业的支出管理；与政策的矛盾，缺乏全面效力，潜在的商业风险，政策风险（采购乏全面效力，潜在的商业风险，政策风险（采购道德、供应商联络、招标规格和程序等）；采购道德、供应商联络、招标规格和程序等）；采购时间受到限制，还

55、有其他全职责任。时间受到限制，还有其他全职责任。 优点：优点：可以有效的分担采购责任；可以使用采购可以有效的分担采购责任；可以使用采购部门拥有以外的技能和知识。部门拥有以外的技能和知识。 措施：措施：让兼职采购人员参与到采购职能部门的沟让兼职采购人员参与到采购职能部门的沟通、培训和开发当中。对其进行支持、培训和指通、培训和开发当中。对其进行支持、培训和指导。导。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训7.4 集权还是分权？集权还是分权？ 集权制集权制和和分权制分权制是指在组织中责任和权力授权的是指在组织中责任和权力授权的程度以及由此设置的职能机构。程度以及由此设置的

56、职能机构。对集权制和分权制的争论：对集权制和分权制的争论： P87表表7.2关键是对决策的责任、权利和义务的承担。关键是对决策的责任、权利和义务的承担。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训7.5 采购部门的客户采购部门的客户（要有效地运作支出管理项目和供应商谈判，要求采（要有效地运作支出管理项目和供应商谈判，要求采购职能部门担任供应链中客户地角色）购职能部门担任供应链中客户地角色） 采购部门不是供应链中最终地消费者：通常代表组采购部门不是供应链中最终地消费者：通常代表组织内部地另一方进行采购。织内部地另一方进行采购。 采购部门做为内部服务供应商，为其他部门管理第

57、采购部门做为内部服务供应商，为其他部门管理第三方支出：三方支出：采购部门提供什么服务？采购部门提供什么服务？如何进行测量和监督？如何进行测量和监督？谁是管理服务地最佳人选？谁是管理服务地最佳人选？英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训1、采购服务、采购服务（提供地具体服务范围因组织而不同）（提供地具体服务范围因组织而不同） 管理成本和风险、提供产品和服务、提供各种数管理成本和风险、提供产品和服务、提供各种数据和信息、指导和执行供应源搜寻战略、谈判和据和信息、指导和执行供应源搜寻战略、谈判和形成合同、执行形成合同、执行P2P。2、测量采购服务（由采购领导进行效力和绩

58、效地测、测量采购服务（由采购领导进行效力和绩效地测量），服务是无形地，很难完美地平衡测量，注量），服务是无形地，很难完美地平衡测量，注意不要片面测量，要综合其他要素。意不要片面测量，要综合其他要素。3、管理采购服务：采购部门的身份的双重性，既是、管理采购服务：采购部门的身份的双重性，既是供应商的客户，代表组织的利益；又是组织内部供应商的客户，代表组织的利益；又是组织内部服务的提供者。要通过采购领导来针对性的管理。服务的提供者。要通过采购领导来针对性的管理。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训7.6 外包采购部门的责任外包采购部门的责任针对采购是外包和针对采购是外

59、包和“自制还是购买自制还是购买”的议论。的议论。从逻辑和概念看：采购提供组织需要的服务，无论从逻辑和概念看：采购提供组织需要的服务，无论在组织内部和外部。在组织内部和外部。从情感的角度看：采购不应该外包。从情感的角度看：采购不应该外包。支持与反对的对比：支持与反对的对比：P90表表7.3结论：应该具体问题具体分析结论：应该具体问题具体分析小型组织小型组织：采购服务外包会获得更多利益，享受批：采购服务外包会获得更多利益，享受批量采购的规模经济。量采购的规模经济。大型组织大型组织：外包不会带来好处，可能会失去竞争优：外包不会带来好处，可能会失去竞争优势。势。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供

60、应学会（CIPS）培训）培训第八章第八章 供应市场与供应链供应市场与供应链8.1 供应市场供应市场 了解相关供应市场竞争水平、购买方的实力，必须了解相关供应市场竞争水平、购买方的实力，必须研究供求关系的原理。研究供求关系的原理。 采购方主导（买方市场）采购方主导（买方市场）供过于求、供大于求。供过于求、供大于求。采购者在供应市场中拥有相对较大的势力和杠杆作采购者在供应市场中拥有相对较大的势力和杠杆作用，议价权在采购方，能以低价格成交。用，议价权在采购方，能以低价格成交。 供应商主导（卖方市场）供应商主导（卖方市场）求大于供、供不应求。求大于供、供不应求。 供应商相对较少，几乎没有竞争或垄断供应

61、；采购供应商相对较少，几乎没有竞争或垄断供应；采购者较多，对供应需求高或不受限制。供应商在采购者较多，对供应需求高或不受限制。供应商在采购市场中拥有较大的势力和杠杆作用，议价权在供应市场中拥有较大的势力和杠杆作用，议价权在供应商，成交价格较高。商，成交价格较高。表表8.1 供应市场的特点；图供应市场的特点；图8.1供需的支配与依赖供需的支配与依赖英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训8.2 供应链供应链 供应链：为两个或两个以上市场的连接体，构成供应链：为两个或两个以上市场的连接体，构成一个为客户提供商品和服务的供应过程。一个为客户提供商品和服务的供应过程。四种不

62、同的供应链层次（现实环境中更加复杂）四种不同的供应链层次（现实环境中更加复杂）“内部内部”供应链供应链“双重双重”供应链供应链“外部供应链外部供应链”“网络网络”英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训供应链与价值链供应链与价值链“价值链价值链”是指通过供应链响应供应需求，进行货币是指通过供应链响应供应需求，进行货币交易的过程，流动方向与供应链的流动方向正相交易的过程，流动方向与供应链的流动方向正相反。反。供应链管理（供应链管理（SCM）的特点和优点：）的特点和优点：1、消除浪费、消除浪费 2、更高的效率、更高的效率3、资源和能力的共享、资源和能力的共享 4、协同、

63、协同5、成本基础的降低、成本基础的降低 6、关注客户、关注客户7、更大的市场竞争力、更大的市场竞争力 8、创新、创新英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训8.3 层次化的供应链和网络层次化的供应链和网络供应网络的主要特点：供应网络的主要特点：1、供应商给项目、供应商给项目/团队带来他自己一套独特的能力，团队带来他自己一套独特的能力，并以此为基础进行供应源搜寻和利用。并以此为基础进行供应源搜寻和利用。2、供应商和供应关系根据工作的需求而形成和改变。、供应商和供应关系根据工作的需求而形成和改变。3、关系和结构是流动性的而不是分等级的。、关系和结构是流动性的而不是分等级

64、的。4、供应商关系通常紧密合作。、供应商关系通常紧密合作。5、资源共享、联合发展、协作和创新是主要特点。、资源共享、联合发展、协作和创新是主要特点。6、供应商可能在一个项目上合作而在另一个项目上、供应商可能在一个项目上合作而在另一个项目上竞争。竞争。7、在项目上供应商可能相互供应和、在项目上供应商可能相互供应和/或相互合作。或相互合作。8、网络中至少有一方为了顾客或客户的需求承担协、网络中至少有一方为了顾客或客户的需求承担协调网络的责任。调网络的责任。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训网络供应源搜寻描述：网络供应源搜寻描述：1、一个分层的供应结构，对小公司有很

65、重的依靠。、一个分层的供应结构，对小公司有很重的依靠。2、数量很少的直接供应商，一些零部件从一个供应、数量很少的直接供应商，一些零部件从一个供应商但是处于竞争的双重供应源环境之内进行采购。商但是处于竞争的双重供应源环境之内进行采购。3、供应商之间具有资产高度专业性，客户与供应商、供应商之间具有资产高度专业性，客户与供应商之间的风险共担。之间的风险共担。4、通过每家公司的半永久性供应网络实施最大化的、通过每家公司的半永久性供应网络实施最大化的采购战略，担在这些网络中同时实施最大化的制造采购战略，担在这些网络中同时实施最大化的制造战略。战略。5、采用客户与供应商双方的技能和知识进行高度双、采用客户

66、与供应商双方的技能和知识进行高度双边设计。边设计。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训6、在新产品和流程中进行高度的供应商创新。、在新产品和流程中进行高度的供应商创新。7、网络成员之间保持紧密、长期的关系，以及高水、网络成员之间保持紧密、长期的关系，以及高水平信任度、公开性和利润共享。平信任度、公开性和利润共享。8、使用严格的供应商晋级系统，增加供应商自我鉴、使用严格的供应商晋级系统，增加供应商自我鉴定的能力。定的能力。9、在分级供应链中的每一个层次，由客户公司进行、在分级供应链中的每一个层次，由客户公司进行高度的供应商协调。高度的供应商协调。10、在每个供应链

67、层次，客户的重大成就就是发展、在每个供应链层次，客户的重大成就就是发展供应商。供应商。 层次化的供应链的层次化的供应链的优缺点优缺点：消除了来在客户的多：消除了来在客户的多重供应商的日常管理工作和协调工作，却增加了重供应商的日常管理工作和协调工作，却增加了额外的管理层以及由于管理层次产生的额外成本。额外的管理层以及由于管理层次产生的额外成本。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训8.4 代理商的作用：代理商的作用：1、把各方和同盟聚集到一起、把各方和同盟聚集到一起2、提供关键介绍、提供关键介绍3、辅助销售、辅助销售4、从多个来源提供市场信息、从多个来源提供市场信息

68、5、管理上游、管理上游/下游的关系下游的关系6、代表一个客户或供应商。、代表一个客户或供应商。 代理商对供应链中的转化过程作用不大，不生产代理商对供应链中的转化过程作用不大，不生产和制造任何东西；不增加有形价值，但他们的输和制造任何东西；不增加有形价值，但他们的输入和作用是很关键的，对无形价值意义重大，对入和作用是很关键的，对无形价值意义重大，对于当今不断增长的，以服务为基础的经济，代理于当今不断增长的，以服务为基础的经济，代理商的作用日益增大。商的作用日益增大。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训代理商的主要特点：代理商的主要特点：1、服务提供商：非有形产品、

69、服务提供商：非有形产品2、处于客户的、处于客户的“可信的建议者可信的建议者”的地位的地位3、不直接参与供应链合同，但是帮助建立交易并谈、不直接参与供应链合同，但是帮助建立交易并谈判。判。4、通常有一个市场、通常有一个市场“专家专家”5、使用信息和知识是他们区别于其他的主要特征、使用信息和知识是他们区别于其他的主要特征6、平衡双方信息不对称从而为客户带来价值。、平衡双方信息不对称从而为客户带来价值。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第九章第九章 采购生命周期采购生命周期9.1 采购生命周期采购生命周期采购生命周期的采购生命周期的10个阶段：个阶段：1、定义需求、

70、定义需求2、规格、规格3、自制还是购买、自制还是购买4、供应源识别、供应源识别5、供应源选择、供应源选择6、签订合同、签订合同7、支付与签收、支付与签收8、合同管理、合同管理9、消费、消费10、退役与处理、退役与处理英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训 采购生命周期描述了采购活动和采购自身生命的采购生命周期描述了采购活动和采购自身生命的首尾相连的阶段，是不断循环的。产品或服务被首尾相连的阶段，是不断循环的。产品或服务被消费和处理掉，通常需要替代物，会不断循环往消费和处理掉，通常需要替代物，会不断循环往复。复。阶段阶段1：定义需求（对需求的初步识别和定义）：定义需

71、求（对需求的初步识别和定义）阶段阶段2：规格（描述要求而形成的文件）：规格（描述要求而形成的文件）阶段阶段3：自制还是购买（对于需求的正确理解和对：自制还是购买（对于需求的正确理解和对市场和组织自身能力的判断）市场和组织自身能力的判断）阶段阶段4：供应源识别（对供给市场的搜寻和分析，：供应源识别（对供给市场的搜寻和分析，找到合适的供应商）找到合适的供应商）阶段阶段5：供应源选择（确定供应需求的货物或者服：供应源选择（确定供应需求的货物或者服务的首选供应商）务的首选供应商）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训阶段阶段6：签订合同（进行谈判和交流来商定商务以及：签订

72、合同（进行谈判和交流来商定商务以及合同方面的细节问题）合同方面的细节问题）阶段阶段7：支付与签收（支付货物和服务的费用）：支付与签收（支付货物和服务的费用）阶段阶段8：合同管理（对供应商和他们的绩效进行管理）：合同管理（对供应商和他们的绩效进行管理）阶段阶段9：消费（在产品生命周期中进行管理，考虑在：消费（在产品生命周期中进行管理，考虑在使用和维护所采购的货物方面的商务要求）使用和维护所采购的货物方面的商务要求）阶段阶段10：退役和处置（生命周期的最后阶段，在最：退役和处置（生命周期的最后阶段，在最初购买之前，需要考虑如何被更新替代、循环再利初购买之前，需要考虑如何被更新替代、循环再利用和处理

73、掉）用和处理掉）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训9.2 跨职能采购团队跨职能采购团队 为采购项目获得支持，跨职能团队起着重要的作为采购项目获得支持，跨职能团队起着重要的作用。建立和维护有效的跨职能支援是至关重要的用。建立和维护有效的跨职能支援是至关重要的技巧。技巧。采购不是单个成员或领导能做好的工作！采购不是单个成员或领导能做好的工作！图图9.2 以项目为基础的跨职能团队管理结构以项目为基础的跨职能团队管理结构 设置不同的层次是为了有效的设置不同的层次是为了有效的责任划分责任划分、方针制方针制定定以及以及汇报机制汇报机制，允许公司中不同资历级别的人，允许公司

74、中不同资历级别的人参与到项目中。参与到项目中。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训项目的所有者项目的所有者/发起者发起者（采购主管或首席采购官（采购主管或首席采购官CPO，需要为跨职能采购，需要为跨职能采购项目的执行称但责任并行使所有权）项目的执行称但责任并行使所有权）指导委员会指导委员会（确保采购项目得到高层管理的支持）（确保采购项目得到高层管理的支持）项目经理项目经理（负责采购项目中的日常活动，确保项目遵循计划进（负责采购项目中的日常活动，确保项目遵循计划进行并做定期汇报，在行并做定期汇报，在CPO的指导下协调资源和预的指导下协调资源和预算）算）项目资源项目

75、资源（由采购部门内部和外部的同事组成，全职或兼职需（由采购部门内部和外部的同事组成，全职或兼职需定期碰面并且在项目中拥有平等的发言权）定期碰面并且在项目中拥有平等的发言权）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训9.3 商业要求商业要求实战实战9.3学习点：学习点：1、当采购货物和服务时，关键的商务标准不只一个、当采购货物和服务时，关键的商务标准不只一个2、不是所有的标准都同样重要、不是所有的标准都同样重要3、商业标准构成了一个、商业标准构成了一个“需求层次需求层次”需求层次与需求层次与“马斯洛需求理论马斯洛需求理论”管理一致性管理一致性 供应安全供应安全 质量质量

76、 服务服务 成本成本 创新创新生理需要生理需要 安全需要安全需要 归属需要归属需要 尊重需要尊重需要 自我实现需要自我实现需要英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训采购需求层次的相对优先权：采购需求层次的相对优先权： 不能假设服务比成本更重要、但是又不及质量重要不能假设服务比成本更重要、但是又不及质量重要等等。在识别和评价潜在供应商之前，采购需要可等等。在识别和评价潜在供应商之前，采购需要可用量化的条件理解和定义每一个商业要求。有助于用量化的条件理解和定义每一个商业要求。有助于决定采购的货物的供应源搜寻标准和性能规格。决定采购的货物的供应源搜寻标准和性能规格。自测

77、题自测题9.3举例分析：举例分析：英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训9.4 仅考虑价格的采购：仅考虑价格的采购：价格通常是采购的焦点，但只考虑价格有很大的风险。价格通常是采购的焦点，但只考虑价格有很大的风险。对组织来说成本永远高于产品本身的价格对组织来说成本永远高于产品本身的价格图图9.4 “冰山冰山”图表体现成本与价格的关系图表体现成本与价格的关系 价格是最明显的成本，而且经常是总购置成本中价格是最明显的成本，而且经常是总购置成本中最大的成分，但是通常有许多其他与采购产品或最大的成分，但是通常有许多其他与采购产品或服务相关联的成本。服务相关联的成本。 组织应

78、考虑的是组织应考虑的是总购置成本总购置成本（指（指价格价格加上所有其加上所有其他与产品他与产品拥有拥有、运作运作以及以及处理处理相关的费用）相关的费用）总所有权成本，总生命周期成本（总所有权成本，总生命周期成本（TCO）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第十章第十章 采购方法采购方法学习目标：学习目标：1、评估现场采购的好处、评估现场采购的好处2、评估长期供应关系的好处、评估长期供应关系的好处3、描述框架协议与框架订单合同的运作方式、描述框架协议与框架订单合同的运作方式4、概括主要项目如何制定范围、进行采购以及支付、概括主要项目如何制定范围、进行采购以及支付方

79、式方式5、识别、识别“低价值低价值”订单采购的解决方案订单采购的解决方案6、描述典型的、描述典型的“从采购到付费从采购到付费”过程的主要部分过程的主要部分英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训10.1 现场采购（订购后立即支付的采购）现场采购（订购后立即支付的采购） 由于价格的波动，现在采购需在制定并确认订单由于价格的波动，现在采购需在制定并确认订单后固后固 定价格，遵循商定的、当前的价格和当前的定价格，遵循商定的、当前的价格和当前的贸易条款、条件进行。贸易条款、条件进行。 现场采购是非常有效和非常容易的采购方法，体现场采购是非常有效和非常容易的采购方法，体现了简

80、单性和即时性，管理简便，交易成本保持现了简单性和即时性，管理简便，交易成本保持最低限度。最低限度。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训现场采购适用于：现场采购适用于：1、产品容易确定或设计（基本定型的产品）、产品容易确定或设计（基本定型的产品）2、价格随市场动态而波动，需要在指定时间将价格、价格随市场动态而波动，需要在指定时间将价格固定固定3、需要立即进行采购、需要立即进行采购/使用使用/消费消费4、可以即时支付、可以即时支付5、可以一次性满足订单、可以一次性满足订单6、贸易条款和条件双方都可以接受、贸易条款和条件双方都可以接受 要求要求相关要素相关要素都能都能

81、标准化标准化，交易的，交易的焦点焦点只停留在只停留在价格价格上（相关上（相关前置期短前置期短，贸易，贸易成本相对较低成本相对较低）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训现场采购的后果：现场采购的后果：做好索引，随时跟踪现场价格，观察并预测价格走做好索引，随时跟踪现场价格，观察并预测价格走向，在最佳的时候为项目进行采购，并获得最合适向，在最佳的时候为项目进行采购，并获得最合适的数量。的数量。错误时间的现场采购带来超高的价格或者低劣的质错误时间的现场采购带来超高的价格或者低劣的质量，造成巨大的损失。量，造成巨大的损失。现场采购其实是做一次投机性出价！现场采购其实是做一

82、次投机性出价！英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训10.2 长期供应关系长期供应关系 （经常发生的采购交易通常被称为采购与供应商的（经常发生的采购交易通常被称为采购与供应商的一种一种“关系关系”，经过长时间的聚集需求，并由此形，经过长时间的聚集需求，并由此形成合同有很多好处）成合同有很多好处） 所谓长期供应关系主要特征就是所谓长期供应关系主要特征就是“紧密紧密”的工作关的工作关系，并通过合同的形式被长期固定。系，并通过合同的形式被长期固定。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训长期供应关系的优缺点：长期供应关系的优缺点：优点：优点：

83、1、降低重复招标、重复签订合同的成本、降低重复招标、重复签订合同的成本2、提升效率和生产力、提升效率和生产力3、实现更大的经济规模、实现更大的经济规模4、获得服务、获得服务/供应的最惠条款供应的最惠条款5、更加关注交付和质量，而不仅仅是为下一个订单、更加关注交付和质量，而不仅仅是为下一个订单6、降低退出和、降低退出和/或转换供应的成本或转换供应的成本7、提高供应商和买主的知识、提高供应商和买主的知识8、提高协作和持续改进、提高协作和持续改进9、建立并保持有效的沟通和共同的理解、建立并保持有效的沟通和共同的理解10、保持有效的买主杠杆作用、保持有效的买主杠杆作用英国皇家采购与供应学会（英国皇家采

84、购与供应学会（CIPS）培训）培训长期供应关系的优缺点：长期供应关系的优缺点：缺点：缺点：1、关系过度紧密，造成满足心理，失去竞争力、关系过度紧密，造成满足心理，失去竞争力2、创新可能变成窒息性的、创新可能变成窒息性的3、转变成本可能增加，买主被供应商约束，产生依赖性、转变成本可能增加，买主被供应商约束，产生依赖性4、需要额外的管理资源和时间，是采购的一种浪费、需要额外的管理资源和时间，是采购的一种浪费5、由于需求的变化，缺乏柔性应变，导致无法满足、由于需求的变化，缺乏柔性应变，导致无法满足6、关系中期合同变化代价高，破坏大、关系中期合同变化代价高，破坏大7、买方失去对市场的认识，无法掌握市场

85、动向、买方失去对市场的认识，无法掌握市场动向8、过度的供应信任，产生更多服务的依赖性、过度的供应信任，产生更多服务的依赖性9、可能会失去有效的买主杠杆作用、可能会失去有效的买主杠杆作用10、关系陈腐，没有活力和进取心，毫无生产力、关系陈腐，没有活力和进取心，毫无生产力应该如何评价？应该如何评价？英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训10.3 框架协议与框架采购协议框架协议与框架采购协议很多小的重复交易建立了长期合同很多小的重复交易建立了长期合同,需要一个需要一个特殊的合同机制涵盖这种关系和单个贸易的需特殊的合同机制涵盖这种关系和单个贸易的需求，这就叫做框架协议。在

86、合同期内，单个的求，这就叫做框架协议。在合同期内，单个的交易可以单独按照协议进行运作。（保养合同）交易可以单独按照协议进行运作。（保养合同）不同的名称及区别：不同的名称及区别：P123系列合同系列合同框架协议框架协议框架订单合同框架订单合同定期合同定期合同英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训10.4 项目的采购项目的采购 项目的采购与一般产品或服务采购一样，但是由项目的采购与一般产品或服务采购一样，但是由于项目的管理更加复杂，所以影响项目采购成功于项目的管理更加复杂，所以影响项目采购成功的因素也更多，要全面考虑。的因素也更多，要全面考虑。1、项目范围和规格、项目

87、范围和规格2、项目定价、项目定价3、项目变更、项目变更4、项目的支付、项目的支付英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训10.5 低值订单（指价值较小的采购交易）低值订单（指价值较小的采购交易）不可能聚集管理，需要单独购买，创造管理效益不可能聚集管理，需要单独购买，创造管理效益一般采用采购方法：一般采用采购方法：1、采购卡（允许持卡人在特定权限内采购产品或服、采购卡（允许持卡人在特定权限内采购产品或服务，职能购买制定项目，限制欺骗性使用）务，职能购买制定项目，限制欺骗性使用）2、旅行消费卡（仅限于旅行支出采购）、旅行消费卡（仅限于旅行支出采购）3、产品目录搜寻（低值

88、订单品项被整理到产品目录、产品目录搜寻（低值订单品项被整理到产品目录中便于识别和订购）中便于识别和订购）4、电子采购、电子采购（利用网络技术和电子商务为买主提供（利用网络技术和电子商务为买主提供在网络上订购产品的机会，节约时间和管理成本）在网络上订购产品的机会，节约时间和管理成本）5、小额现金（购买货物并返回收据、发票，具有潜、小额现金（购买货物并返回收据、发票，具有潜在损失和被欺骗的风险）在损失和被欺骗的风险）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训10.6 从采购到付费（从采购到付费（P2P）P128 代表了从请求订单、满足订单、按订单支付的代表了从请求订单、满

89、足订单、按订单支付的完整的过程；对于一份订单是一个完整的过程；对于一份订单是一个“从摇篮到坟从摇篮到坟墓墓”的过程，象征着一次订单采购活动的终结。的过程，象征着一次订单采购活动的终结。1、请购与下订单、请购与下订单2、货物发送、货物发送3、交付与发票（收据）、交付与发票（收据）4、进货检查、进货检查5、货物接受、货物接受6、三方核对、三方核对7、支付、支付英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第十一章第十一章 招投标过程招投标过程 招投标招投标是一个结构完善的在供货市场中为公司创造是一个结构完善的在供货市场中为公司创造有效有效竞争竞争的过程。的过程。11.1 竞争

90、竞争竞争是商业成功或者失败的核心：竞争是商业成功或者失败的核心： 没有竞争没有竞争：定价过高、供应商串谋、压制技术革新、：定价过高、供应商串谋、压制技术革新、服务水平下降、质量差服务水平下降、质量差 如果供应商很强大或没有竞争，买主无法在供应市如果供应商很强大或没有竞争，买主无法在供应市场中起到杠杆作用场中起到杠杆作用 供应商的优势供应商的优势：供应商集中、不依赖客户、客户有：供应商集中、不依赖客户、客户有转换成本（高成本）、独特的产品、纵向整合的威转换成本（高成本）、独特的产品、纵向整合的威胁。胁。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训在供应市场中创造竞争的优势

91、：在供应市场中创造竞争的优势：1、价格和成本最小化、价格和成本最小化2、质量和服务最优化、质量和服务最优化3、促进出现持续改进、促进出现持续改进4、革新和开发新产品、革新和开发新产品 而招投标就是能在供应市场中创造有效竞争的一而招投标就是能在供应市场中创造有效竞争的一种可控手段。种可控手段。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训11.2 招投标招投标CIPS采购政策和程序的术语定义：采购政策和程序的术语定义：P137投标邀请（投标邀请（ITT）投标投标 投标与报价和估价的不同投标与报价和估价的不同（根据指定的价格承担（根据指定的价格承担货物货物/服务的供应）服务的

92、供应）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训五个适于使用竞争性招投标的条件五个适于使用竞争性招投标的条件：1、购买价值大，招投标支出值得、购买价值大，招投标支出值得2、清楚地定义货物和服务地规格、清楚地定义货物和服务地规格3、需要有足够的供应商能够参加、需要有足够的供应商能够参加4、供应商需要满足要求和诚意、供应商需要满足要求和诚意5、必须有足够的招投标时间、必须有足够的招投标时间四个不适于使用竞争性招投标的情况四个不适于使用竞争性招投标的情况：1、货物和服务的供应成本不可能精确估价、货物和服务的供应成本不可能精确估价2、其它标准和成本一样重要，不能忽视、其它标准

93、和成本一样重要，不能忽视3、在规格和、在规格和/或范围可能改变的情况下或范围可能改变的情况下4、特殊加工和、特殊加工和/或其它起始成本为主要因素的情况或其它起始成本为主要因素的情况英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训11.3 招投标过程：招投标过程：实战练习实战练习11.3准备招投标文件（确定需求、标准等）准备招投标文件（确定需求、标准等）预审投标资格预审投标资格投标邀请（投标邀请（ITT）问题以及更多信息问题以及更多信息对提交标书评估对提交标书评估标后谈判标后谈判授予合同授予合同英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训11.4 投标

94、邀请（投标邀请（ITT）构成：构成：1、投标者须知、投标者须知2、合同授予过程综述、合同授予过程综述3、范围和目标、范围和目标4、规格、规格5、工程量清单、工程量清单6、定价要求、定价要求英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训11.5 电子招投标电子招投标定义：定义： 电子招投标是在互联网上的进行的竞争性招投标的电子招投标是在互联网上的进行的竞争性招投标的过程，有时被称为电子拍卖或者在线反向拍卖。过程，有时被称为电子拍卖或者在线反向拍卖。特点：特点： 在网络上现场在网络上现场“竞价竞价”活动，投标者在招投标期间活动，投标者在招投标期间可以无限次投标。原则与纸面投标

95、一样，运作方式可以无限次投标。原则与纸面投标一样，运作方式不同。不同。过程：过程：P143优缺点优缺点英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第十二章第十二章 采购的最佳实践采购的最佳实践12.1 最佳实践最佳实践 竞争的本质是在寻求不断改进或竞争优势的过程中竞争的本质是在寻求不断改进或竞争优势的过程中不可能感到满足不可能感到满足竞争驱使公司向着更好的方向竞争驱使公司向着更好的方向发展。发展。 在一个竞争的市场内，发展、改变和持续改进是企在一个竞争的市场内，发展、改变和持续改进是企业生存的一个重要因素，为了赢得竞争，公司都会业生存的一个重要因素，为了赢得竞争，公司都

96、会努力找到最佳实践。努力找到最佳实践。 但是，不同的组织对最佳实践的需求是不一样的，但是，不同的组织对最佳实践的需求是不一样的，有很多因素需要考虑，所以最佳实践是有一定局限有很多因素需要考虑，所以最佳实践是有一定局限性的。性的。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训12.2 标杆管理（是一种测量并提高产品、服务的持标杆管理（是一种测量并提高产品、服务的持续过程）续过程）通过学习其它行为，比较其与自身的实践。通过学习其它行为，比较其与自身的实践。丰田企业的标杆管理丰田企业的标杆管理标杆管理分析的四种主要类型：标杆管理分析的四种主要类型：P1501、内部的、内部的2、

97、竞争性的、竞争性的3、职能性的、职能性的4、一般性的、一般性的标杆管理运行的标杆管理运行的15个步骤个步骤P151英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训12.3 技术和最佳采购实践技术和最佳采购实践 随着各种技术（网络技术共享和交换信息）在采购随着各种技术（网络技术共享和交换信息）在采购和供应过程中的运用，大大促进了最佳实践的发展。和供应过程中的运用，大大促进了最佳实践的发展。 电子商务（电子采购）利用现代信息技术，取得了电子商务（电子采购）利用现代信息技术，取得了重大的效益：重大的效益：1、节省大量资金和时间、节省大量资金和时间2、更加准确、更加准确3、更新更快

98、、更新更快4、更加可靠、更加可靠5、改善商业关系、改善商业关系6、可靠的程序和信息储存（建立数据库）、可靠的程序和信息储存（建立数据库）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训电子数据交换（电子数据交换（EDI）条形码和电子销售点（条形码和电子销售点（ePOS）电子采购和电子供应源搜寻电子采购和电子供应源搜寻英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第十三章第十三章 理解客户要求理解客户要求13.1 客户群客户群 实战实战13.1 说明对于一个组织来说，通常不只有一说明对于一个组织来说，通常不只有一个客户群，而是同事拥有几个客户群。（直接或

99、间个客户群，而是同事拥有几个客户群。（直接或间接）接） 存在着利益相关和其他的关系存在着利益相关和其他的关系 对组织来说，要针对不同客户的需求是非常困难的，对组织来说，要针对不同客户的需求是非常困难的，有可能造成内部紧张。有可能造成内部紧张。 注意有外部客户和内部客户的问题注意有外部客户和内部客户的问题 另外需要注意，客户和供应商在考虑问题的出发点另外需要注意，客户和供应商在考虑问题的出发点上的差异上的差异英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训13.2 客户反馈客户反馈 对于每一个组织来说，积极的搜集客户对组织及其对于每一个组织来说，积极的搜集客户对组织及其产品或

100、服务的反馈信息是非常重要的。（为什么？）产品或服务的反馈信息是非常重要的。（为什么？）可供考虑的客户反馈的来源：可供考虑的客户反馈的来源：1、市场研究调查（面谈、问卷调查）、市场研究调查（面谈、问卷调查）2、反馈调查（出售时附有调查问卷，返回）、反馈调查（出售时附有调查问卷，返回）3、重点群体访谈（邀请公众进行讨论）、重点群体访谈（邀请公众进行讨论）4、试验和市场测试（对于开发阶段的新产品的测试和、试验和市场测试（对于开发阶段的新产品的测试和评估）评估）5、客户关系管理数据库（、客户关系管理数据库（EDI）6、投诉、投诉7、内部客户、内部客户英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CI

101、PS）培训）培训13.3 采购与客户采购与客户 采购部门的注意力集中在外部，大都面向供应商，采购部门的注意力集中在外部，大都面向供应商，而采购部门的客户常常是公司内部的其他职能部而采购部门的客户常常是公司内部的其他职能部门，因此采购部门很容易忽视公司的客户门，因此采购部门很容易忽视公司的客户 （注意采购部门职能的特点（注意采购部门职能的特点双重性）双重性）采购部门对客户的采购部门对客户的直接影响直接影响途径：途径：1、采购部门购买产品进行再销售、采购部门购买产品进行再销售2、采购部门搜寻产品和服务，提供、采购部门搜寻产品和服务，提供“增值服务增值服务”3、采购部门从专业服务供应商那里购买产品担

102、保或、采购部门从专业服务供应商那里购买产品担保或保险保险4、采购部门应邀参与供应链的审计和开发计划、采购部门应邀参与供应链的审计和开发计划英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训采购部门采购部门间接影响间接影响客户的途径客户的途径1、控制购入产品及原材料的质量方面具有重要作用、控制购入产品及原材料的质量方面具有重要作用2、对于交付前置期和供应商提供的服务具有重要影、对于交付前置期和供应商提供的服务具有重要影响力。响力。3、与其他部门合作，对客户产生影响、与其他部门合作，对客户产生影响4、减少第三方开支的成本和风险、减少第三方开支的成本和风险5、经常介入供应商的创新和

103、新产品开发活动、经常介入供应商的创新和新产品开发活动英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第十四章第十四章 为消费者采购为消费者采购14.1 消费者与客户消费者与客户 消费者消费者：指那些购买产品供自己使用或消费的社会：指那些购买产品供自己使用或消费的社会公众。代表了大部分供应链的最终端，并不将所购公众。代表了大部分供应链的最终端，并不将所购买到的产品进一步出售。买到的产品进一步出售。 消费品与生产原料的区别：消费品与生产原料的区别：1、体积和订单数量、体积和订单数量2、营销和品牌策略、营销和品牌策略3、包装和产品形象、包装和产品形象4、相关法律、相关法律5、支付

104、条款和条件、支付条款和条件读图读图14.1 购买者和供应者的关系图购买者和供应者的关系图英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训14.2 再销售的产品再销售的产品 购买用于再销售的产品与其他类型采购有共同之购买用于再销售的产品与其他类型采购有共同之处，但也有重要的区别：因为涉及再销售，所以处，但也有重要的区别：因为涉及再销售，所以会形成采购成本。会形成采购成本。分析典型的零售供应链：分析典型的零售供应链：在零售供应链中商品计划需要考虑：在零售供应链中商品计划需要考虑：1、产品范围（功能、质量、价格）、产品范围（功能、质量、价格）2、理解目标消费者的情况和消费趋势、理

105、解目标消费者的情况和消费趋势3、消费品味和流行趋势的变化、消费品味和流行趋势的变化4、品牌商品和自创品牌商品的组合、品牌商品和自创品牌商品的组合5、库存管理、库存管理6、配送和物流、配送和物流英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训自创品牌产品（以更低的成本提供同样的产品）自创品牌产品（以更低的成本提供同样的产品） 流通量较大，可以通过大量订货的购买方式从生流通量较大，可以通过大量订货的购买方式从生产商那里以低成本取得货物。产商那里以低成本取得货物。白牌商品白牌商品 维持低生产成本，提供与品牌商品相当的物品，维持低生产成本，提供与品牌商品相当的物品，规格和质量较低，

106、从而尽可能地扩大收入，保持规格和质量较低，从而尽可能地扩大收入，保持有效地工厂运营，实现规模效应。有效地工厂运营，实现规模效应。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训14.3 消费者保护消费者保护对于消费品地法律要求：对于消费品地法律要求：1、安全、安全2、令人满意地质量（产品的功能、外观设计和包装、令人满意地质量（产品的功能、外观设计和包装、产品的安全性能、产品的耐用性、产品缺陷或小产品的安全性能、产品的耐用性、产品缺陷或小问题）问题）3、符合用途（销售目的以及需要确定生产）、符合用途（销售目的以及需要确定生产）4、名副其实（销售时符合全部描述）、名副其实（销售

107、时符合全部描述）5、无理由投诉、无理由投诉英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训14.4 CSR和消费者信心和消费者信心CSR是是“公司社会责任公司社会责任”的缩写的缩写 是商业中的一个基本原则，包括合乎道德的交易、是商业中的一个基本原则，包括合乎道德的交易、社会责任和环境的可持续问题等内容。社会责任和环境的可持续问题等内容。CIPS关于关于CSR的原则：的原则：表表14.1 采购专业人员的采购专业人员的“简易守则简易守则”表表14.2英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训拥有完善的拥有完善的CSR政策具有的巨大好处：政策具有的巨大好

108、处：1、公司信誉和品牌得到提升、公司信誉和品牌得到提升2、消费者对于公司及其产品会更有信心、消费者对于公司及其产品会更有信心3、消费者会对产品产生更强的品牌忠诚度和亲切感、消费者会对产品产生更强的品牌忠诚度和亲切感4、降低发生损害商誉的诉讼案以及媒体舆论的可能、降低发生损害商誉的诉讼案以及媒体舆论的可能性性5、采取可持续发展措施，为组织带来商业利益、采取可持续发展措施，为组织带来商业利益6、组织会被认为是一个、组织会被认为是一个“首选雇主首选雇主”7、供应商会认识到组织将拒绝那些不合规的行为、供应商会认识到组织将拒绝那些不合规的行为 反之，如果反之，如果CSR没有得到充分的考虑，会有相当没有得

109、到充分的考虑，会有相当大的风险。大的风险。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第十五章第十五章 细分：直接与间接采购细分：直接与间接采购 采购既能直接对生产和运营做贡献，也可以以间采购既能直接对生产和运营做贡献，也可以以间接的方式支持企业的高层管理以及底层组织。接的方式支持企业的高层管理以及底层组织。15.1 直接和间接采购直接和间接采购直接采购是指从主要供应链购买，该供应链贯穿直接采购是指从主要供应链购买，该供应链贯穿于整个组织，并且组织也做为供应链的一部分。于整个组织，并且组织也做为供应链的一部分。间接采购是指从次级或者支持性供应链购买，以间接采购是指从次级

110、或者支持性供应链购买，以帮助组织实现目标，但本身并不构成组织运作过帮助组织实现目标，但本身并不构成组织运作过程的一部分。程的一部分。例：在零售业，再销售产品表现为直接采购，而提例：在零售业，再销售产品表现为直接采购，而提供零售设施及其功能的费用则构成间接采购供零售设施及其功能的费用则构成间接采购分析图分析图15.1“价值链价值链”模型的采购分类模型的采购分类英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训* 直接采购和间接采购的区分：直接采购和间接采购的区分：P18015.2 原材料和农矿产品原材料和农矿产品 由于其价格敏感性很高，短时间内会发生明显的由于其价格敏感性很高，

111、短时间内会发生明显的变动，需要考虑采购原材料和农矿产品时的市场变动，需要考虑采购原材料和农矿产品时的市场波动。波动。形成采购此类产品时会产生固有风险形成采购此类产品时会产生固有风险 P181英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训* 为什么价格不稳定？为什么价格不稳定？1、利率的变动、利率的变动2、币值波动、币值波动3、通货膨胀、通货膨胀4、政府政策的影响、政府政策的影响5、供给方面的过剩或短缺、供给方面的过剩或短缺6、与进口贸易国之间的关系发生改变、与进口贸易国之间的关系发生改变自然因素（雪灾等）自然因素（雪灾等）政治和经济是否稳定（战争、罢工等）政治和经济是否稳

112、定（战争、罢工等）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训15.3 采购的贡献采购的贡献直接采购：直接采购： 通过直接提供材料，采购部门为整个生产团队提通过直接提供材料，采购部门为整个生产团队提供了操作上的支持。采购为主要供应链和内部生供了操作上的支持。采购为主要供应链和内部生产流程之间建立了商业通道。采购会产生非常直产流程之间建立了商业通道。采购会产生非常直接和特殊的影响。（降低成本，提高优势）接和特殊的影响。（降低成本，提高优势）间接采购：间接采购： 间接采购不会直接影响产品的成本，但对于最终间接采购不会直接影响产品的成本，但对于最终盈利的影响同样重大。盈利的影

113、响同样重大。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训*节约的类型：节约的类型： 采购节约对于直接和间接开销产生了明显的影响，采购节约对于直接和间接开销产生了明显的影响，公司通过削减运营成本都会增加其盈利水平。公司通过削减运营成本都会增加其盈利水平。1、所有节约都自动成为成本削减、所有节约都自动成为成本削减2、节省下来的钱做为利润留存，不用于其他用途、节省下来的钱做为利润留存，不用于其他用途三种节约的类型：三种节约的类型：1、缩减成本（损益表类）、缩减成本（损益表类）2、缩减成本（非损益表类）、缩减成本（非损益表类）3、成本规避、成本规避英国皇家采购与供应学会（英国皇

114、家采购与供应学会（CIPS）培训）培训15.4 为库存采购为库存采购库存是指那些超出日常需要的额外的材料或产品。库存是指那些超出日常需要的额外的材料或产品。在出现短缺或者供应商出现问题的时候库存能降在出现短缺或者供应商出现问题的时候库存能降低停产的风险。低停产的风险。同时库存也会增加公司的成本，带来的收益较低。同时库存也会增加公司的成本，带来的收益较低。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训*持有库存的原因持有库存的原因（是生产的重要组成部分）（是生产的重要组成部分）1、方便：避免供应中断，减少重复工作、方便：避免供应中断，减少重复工作2、储备：为销售需求的变动和

115、生产时间表的安排、储备：为销售需求的变动和生产时间表的安排留出空间。留出空间。3、计划失误：生产、供应、销售不吻合。、计划失误：生产、供应、销售不吻合。4、防护：应对各种计划以外的应急，减少不利因、防护：应对各种计划以外的应急，减少不利因素的破坏作用。素的破坏作用。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训* 持有库存的弊端：持有库存的弊端：1、储存和搬运成本、储存和搬运成本2、占压了一部分营运资金、占压了一部分营运资金3、保险费用成本以及破损风险、保险费用成本以及破损风险4、库存商品存在贬值的潜在风险、库存商品存在贬值的潜在风险英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与

116、供应学会（CIPS）培训）培训* 正确理解库存的意义正确理解库存的意义维持并尽量减少库存维持并尽量减少库存1、安排供应商及时、准时交货（、安排供应商及时、准时交货（JIT）2、减少订单，实现订货经济批量、减少订单，实现订货经济批量3、提高生产预算的准确度、提高生产预算的准确度4、应用电子管理信息系统（、应用电子管理信息系统（POS），及时补货），及时补货5、运用灵活的方法改变库存结构（、运用灵活的方法改变库存结构（ABC分类法），分类法），依据市场状况和消费者需求调整库存水平依据市场状况和消费者需求调整库存水平6、让供应商或分销商代为持有库存（、让供应商或分销商代为持有库存（VMI）英国皇家采

117、购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训为生产采购：为生产采购： 直接依据生产的时间表进行，并且需要有确切的需直接依据生产的时间表进行，并且需要有确切的需求预测，为运营获得稳定的供应物流，获得合适的求预测，为运营获得稳定的供应物流，获得合适的质量和成本，要求建立健全的供应链管理，以确保质量和成本，要求建立健全的供应链管理，以确保将停产的风险降至最低。将停产的风险降至最低。为库存采购：为库存采购： 关注的焦点在成本和质量上，需要管理供应和存储关注的焦点在成本和质量上，需要管理供应和存储两方面，确保有足够数量的产品在合适的时间被订两方面，确保有足够数量的产品在合适的时间被订购，及

118、时补充库存。订货过多会导致高昂的存储成购，及时补充库存。订货过多会导致高昂的存储成本，订货不足会降低库存效率，增加管理成本。本，订货不足会降低库存效率，增加管理成本。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训15.5 易腐坏产品易腐坏产品举例说明易腐坏产品举例说明易腐坏产品由于这类产品的特性：由于这类产品的特性： 运输、储存方式成为购买决策重的一个重要影响运输、储存方式成为购买决策重的一个重要影响因素。因素。 保存期和最佳使用期的声明和产品的质量同样重保存期和最佳使用期的声明和产品的质量同样重要要 相应对这类产品的采购主要采用无库存采购和供相应对这类产品的采购主要采用

119、无库存采购和供应商管理库存应商管理库存英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第十六章第十六章 细分：产品与服务细分：产品与服务16.1 产品和服务产品和服务什么是服务？什么是服务？服务和产品具有相似性和区别：服务和产品具有相似性和区别：服务和产品一样可以分类；遵循同样的采购周服务和产品一样可以分类；遵循同样的采购周期阶段；可以集中购买；可以指定后购买，且计期阶段；可以集中购买；可以指定后购买，且计算成本；可以测量，可以估价；服务供应商也有算成本；可以测量，可以估价；服务供应商也有分级和资格预审。分级和资格预审。不具有实物形态；服务不能脱离提供者；服务不具有实物形态

120、；服务不能脱离提供者；服务每一次提供都有差别；服务不能保存。（其他区每一次提供都有差别；服务不能保存。（其他区别别P 193）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训16.2 服务的类型服务的类型 P194表表16.2 服务的类型服务的类型16.3 指定和采购服务指定和采购服务与购买产品相比，购买服务更加复杂与购买产品相比，购买服务更加复杂（购买服务时的指定和购买的原则在很多方面都与指（购买服务时的指定和购买的原则在很多方面都与指定和购买产品的原则相同）定和购买产品的原则相同）从本质上看，产品和服务的采购周期几乎相同，但是从本质上看，产品和服务的采购周期几乎相同，但

121、是由于产品和服务之间的差别，一些具体阶段需要由于产品和服务之间的差别，一些具体阶段需要做出适当的调整。做出适当的调整。读图读图16.2 （略讲）（略讲）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训16.4 托管服务托管服务 托管服务是近年来出现的一个新概念，它是组织托管服务是近年来出现的一个新概念，它是组织复杂供应链的一种特殊方法。复杂供应链的一种特殊方法。 托管服务供应商扮演了供应管理重的一个托管服务供应商扮演了供应管理重的一个“中介中介”提供者的角色，将市场上的供应商进行适当的提供者的角色，将市场上的供应商进行适当的管理组织后，提供给客户综合性的服务管理组织后，提供

122、给客户综合性的服务/解决方案。解决方案。 多式联运经营人多式联运经营人 建筑工程监理建筑工程监理英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训托管服务的优点和缺点：托管服务的优点和缺点：优点：优点：1、利用专业技能将多个供应商有效联系在一起（节、利用专业技能将多个供应商有效联系在一起（节约时间和成本）约时间和成本）2、技术问题上可以得到更多的支持和建议、技术问题上可以得到更多的支持和建议3、责任关系更为明确简单（数量减少）、责任关系更为明确简单（数量减少）4、将责任关系交给专业人员去处理、将责任关系交给专业人员去处理5、相应地减少与供应商地诉讼纠纷、相应地减少与供应商地诉

123、讼纠纷英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训缺点：缺点：1、增加了额外地管理费用、增加了额外地管理费用2、有可能出现管理上地重复、有可能出现管理上地重复3、客户脱离供给市场，存在着丧失市场讯息地风险、客户脱离供给市场，存在着丧失市场讯息地风险4、由于专业上地局限，托管服务供应商地可靠性不、由于专业上地局限，托管服务供应商地可靠性不稳定稳定5、客户自身对流程地控制力下降、客户自身对流程地控制力下降英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第十七章 细分：资本支出和运营支出17.1 资本支出和运营支出资本支出和运营支出一般情况，组织的支出主要

124、分为两类：一般情况，组织的支出主要分为两类：运营支出（运营支出（OPEX）资本支出（资本支出（CAPEX）从采购的角度来看有所不同。从采购的角度来看有所不同。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训运营支出（运营支出（OPEX） 也被称为也被称为“营业支出营业支出”，是为了维持日常运作而，是为了维持日常运作而进行的每日支出，用于支付的资金直接来源于组进行的每日支出，用于支付的资金直接来源于组织的营业收入。织的营业收入。资本支出（资本支出（CAPEX） 也被称为也被称为“投资支出投资支出”，用于一次性的专门定制，用于一次性的专门定制的产品，具有较高的价值，被当作组织的

125、资产基的产品，具有较高的价值，被当作组织的资产基础的组成部分，购买的经费并不来自于每日的营础的组成部分，购买的经费并不来自于每日的营业收入。业收入。 采购时对比运营支出（采购时对比运营支出（OPEX）和资本支出）和资本支出（CAPEX）的不同点）的不同点 P205英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训17.2 资本支出的融资资本支出的融资首先要考虑以下问题：首先要考虑以下问题：1、项目总共的花费、项目总共的花费2、购买项目后会带来的收益、购买项目后会带来的收益3、财务上是否允许、财务上是否允许4、何时才能获得资金回报、何时才能获得资金回报5、资金的来源有哪些、资金

126、的来源有哪些6、有没有可以替代的项目获得同样的回报、有没有可以替代的项目获得同样的回报需要进行可行性研究，采用成本需要进行可行性研究，采用成本收益分析法收益分析法英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训需要研究的方面：需要研究的方面：1、回收期：指收回投资成本所需要的时间，其本质、回收期：指收回投资成本所需要的时间，其本质是指依靠项目的现金收益弥补初始投资所需要的是指依靠项目的现金收益弥补初始投资所需要的时间时间2、资金来源、资金来源 内部储备、机构贷款、出售股票、私营主导融资、内部储备、机构贷款、出售股票、私营主导融资、公私合营公私合营3、替代性选择、替代性选择租

127、用（小型、可移动物品）租用（小型、可移动物品）租赁（适合大型、时间较长的设施和设备）租赁（适合大型、时间较长的设施和设备）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训17.3 全生命周期成本全生命周期成本含义含义 （包括与一个项目的采购、拥有、维护以及处置有（包括与一个项目的采购、拥有、维护以及处置有关的所有成本，就是实现所有权的关的所有成本，就是实现所有权的“一生一生”的成的成本）本）净现值：净现值： 为了计算出全生命周期成本，任何在未来可能发为了计算出全生命周期成本，任何在未来可能发生的成本都应被折为相应的现值生的成本都应被折为相应的现值英国皇家采购与供应学会（英国

128、皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第十八章 国际视角18.1 国际贸易国际贸易贸易集团的类型：贸易集团的类型：1、自由贸易区（、自由贸易区（NAFTA、APEC、COMESA）2、关税联盟（联盟内国家实行统一的关税和贸易政、关税联盟（联盟内国家实行统一的关税和贸易政策欧盟）策欧盟）3、共同市场（在关税同盟的基础上实行成员间生产、共同市场（在关税同盟的基础上实行成员间生产要素的自由流动南美共同市场）要素的自由流动南美共同市场）4、经济联盟（成员国实行统一的经济政策，保持固、经济联盟（成员国实行统一的经济政策，保持固定的汇率，甚至实行统一的流通货币）定的汇率，甚至实行统一的流通货币）英国皇家

129、采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训贸易壁垒：贸易壁垒： 贸易壁垒有许多不同的形式，主要作用是加重进贸易壁垒有许多不同的形式，主要作用是加重进口的财务税收，对进口商品实行惩罚性收税，导口的财务税收，对进口商品实行惩罚性收税，导致采购者承担更高的成本，用于限制进口，保护致采购者承担更高的成本，用于限制进口，保护本国产业。本国产业。 多样的形式：多样的形式：1、配额（限制进口数量）、配额（限制进口数量）2、干预价格（规定商品的最低限价，保护本国同类、干预价格（规定商品的最低限价，保护本国同类生产者的利益）生产者的利益）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS

130、）培训）培训贸易自由化贸易自由化支持贸易自由化的政府经济原则：支持贸易自由化的政府经济原则：1、静态价格效应：短期内，供应商保持价格，在开、静态价格效应：短期内，供应商保持价格，在开放的国际市场上价格最低的投标者获得合同。放的国际市场上价格最低的投标者获得合同。2、竞争效应：在中期，供应商可以调整其价格，增、竞争效应：在中期，供应商可以调整其价格，增强竞争，降低市场价格，提高公众所持有货币的强竞争，降低市场价格，提高公众所持有货币的效率。效率。3、重组效应：在长期，在政府采购的主导下，供应、重组效应：在长期，在政府采购的主导下，供应商优胜劣汰，进行重组，高效率的生产者得到更商优胜劣汰，进行重组

131、，高效率的生产者得到更多市场份额获得更大的规模效应。多市场份额获得更大的规模效应。英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训18.2 全球化全球化PESTEL分析模型又称大环境分析，是分析宏观环境的有效工具，不仅能够分析外部环境，而且能够识别一切对组织有冲击作用的力量。它是调查组织外部影响因素的方法，其每一个字母代表一个因素，可以分为6大因素： （1）政治因素）政治因素(Political)：是指对组织经营活动具有实际与潜在影响的政治力量和有关的政策、法律及法规等因素。 （2）经济因素）经济因素(Economic)：是指组织外部的经济结构、产业布局、资源状况、经济发展

132、水平以及未来的经济走势等。 （3）社会因素）社会因素(Social)：是指组织所在社会中成员的历史发展、文化传统、价值观念、教育水平以及风俗习惯等因素。 （4）技术因素）技术因素(Technological)：技术要素不仅仅包括那些引起革命性变化的发明，还包括与企业生产有关的新技术、新工艺、新材料的出现和发展趋势以及应用前景。 （5）环境因素）环境因素(Environmental)：一个组织的活动、产品或服务中能与环境发生相互作用的要素。 （6）法律因素）法律因素(Legal)：组织外部的法律、法规、司法状况和公民法律意识所组成的综合系统。 英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CI

133、PS）培训）培训全球化是指国际贸易和商业的广泛传播全球化是指国际贸易和商业的广泛传播影响全球化的四个主要驱动力量：影响全球化的四个主要驱动力量：1、市场的全球化、市场的全球化2、成本的全球化、成本的全球化3、竞争的全球化、竞争的全球化4、政府的全球化、政府的全球化英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训18.3 国际采购国际采购为什么要进行国际采购？为什么要进行国际采购？P 219进行国际采购时应考虑的特定问题进行国际采购时应考虑的特定问题 P 220英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训18.4 国际标准国际标准国际标准对于国际贸易的

134、重要作用国际标准对于国际贸易的重要作用分析、思考、总结分析、思考、总结国际标准化组织（国际标准化组织（ISO）制定了超过制定了超过15000项国际标准，有两大主要标准：项国际标准，有两大主要标准：ISO9000（质量控制系统）（质量控制系统）ISO14000（环境控制系统）（环境控制系统）英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训国际贸易术语通则（略讲）国际贸易术语通则（略讲）P 222 表表18.5英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训18.5 离岸运作离岸运作概念：将经营范围和生产活动外包给低成本国家的概念：将经营范围和生产活动外包给

135、低成本国家的服务提供者被称作离岸运作服务提供者被称作离岸运作目的：寻找并利用低成本国家的优势发展企业目的：寻找并利用低成本国家的优势发展企业选择：自身转移；外包当地供应商选择：自身转移；外包当地供应商英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训优势和不足：优势和不足：优点：优点： 更低的生产成本、更低的管理和维持费用、节省更低的生产成本、更低的管理和维持费用、节省人力、更低的与固定资产有关的劳动资本、可以人力、更低的与固定资产有关的劳动资本、可以更专注于核心能力的价值增加。更专注于核心能力的价值增加。不足：不足： 潜在的语言和交流障碍、与文化和工作方式的不潜在的语言和交

136、流障碍、与文化和工作方式的不协调、频繁的员工跳槽、消费者与供应商之间关协调、频繁的员工跳槽、消费者与供应商之间关系单薄、中断和联系失败、通话时的时间延迟、系单薄、中断和联系失败、通话时的时间延迟、关键技能的缺乏、缺少灵活性。关键技能的缺乏、缺少灵活性。最大的问题在于知识产权和商业机密的控制最大的问题在于知识产权和商业机密的控制英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第十九章 内部供应19.1 内部和外部供应内部和外部供应 内部供应内部供应是指服务或者行动由公私内部的只能部门是指服务或者行动由公私内部的只能部门提供，而不是由第三方提供（通常被称为内包）提供，而不是由第

137、三方提供（通常被称为内包）原因：原因：需求量大，内部供应可以确保满足需求需求量大，内部供应可以确保满足需求外部供应市场上货源稀少外部供应市场上货源稀少内部供应成本较低内部供应成本较低对技艺和复杂性有专家来保证质量对技艺和复杂性有专家来保证质量高度机密性质高度机密性质内部供应可以保证质量内部供应可以保证质量涉及公司的核心能力，必须在内部进行涉及公司的核心能力，必须在内部进行英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训内部供应管理内部供应管理 管理内部供应充满了困难和政治复杂性，和外部管理内部供应充满了困难和政治复杂性，和外部供应不同的是推动力不同供应不同的是推动力不同内部

138、供应和外部供应本质上的区别在于市场竞争内部供应和外部供应本质上的区别在于市场竞争优缺点分析：优缺点分析： 交易成本低、长期合作关系、相同的企业文化和交易成本低、长期合作关系、相同的企业文化和价值观、没有利益驱动价值观、没有利益驱动 缺乏竞争，容易满足于一个供应商、效率降低、缺乏竞争，容易满足于一个供应商、效率降低、没有创新和改进动力、没有规模效应、无可供借没有创新和改进动力、没有规模效应、无可供借鉴的经验，阻碍创新和提高鉴的经验，阻碍创新和提高英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训19.2 价值链（略讲）价值链（略讲）19.3 共享服务单元共享服务单元 共享服务即

139、拥有多个组织单元、只能部门或提供共享服务即拥有多个组织单元、只能部门或提供多种产品和服务的企业，各种日常活动由专门的多种产品和服务的企业，各种日常活动由专门的只能部门单元对其进行管理的模式。只能部门单元对其进行管理的模式。 目的、作用目的、作用 P 235 四个重要原因：更好的服务质量、业务流程标准四个重要原因：更好的服务质量、业务流程标准化、营运资本的最佳配置、日常管理费用降低化、营运资本的最佳配置、日常管理费用降低英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训第二十章 交易活动20.1 公司的交易公司的交易 交易活动对于采购来说通常是指与获得商品和服务交易活动对于采购

140、来说通常是指与获得商品和服务相关的商业交换行为，包括合同和支付等内容。相关的商业交换行为，包括合同和支付等内容。 但在公司层面上，交易是指对公司资源的取得或处但在公司层面上，交易是指对公司资源的取得或处置，即通过合并和收购进行。置，即通过合并和收购进行。公司交易活动的三种形式：公司交易活动的三种形式：1、收购、收购2、合并、合并3、战略联盟、战略联盟分析其交易活动的动机分析其交易活动的动机 P 243英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训20.2 竞争委员会竞争委员会作用：规范市场竞争，调整供应和需求，对具有市场作用：规范市场竞争，调整供应和需求，对具有市场风险的

141、竞争活动加以限制和指导，对行业进行监风险的竞争活动加以限制和指导，对行业进行监管，稳定经济基础。管，稳定经济基础。竞争委员会的贡献：竞争委员会的贡献：P 245竞争委员会的职责竞争委员会的职责对竞争委员会的分派查证对竞争委员会的分派查证英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训20.3 合并和收购合并和收购在交易过程中，采购和供应部门对公司的作用在交易过程中，采购和供应部门对公司的作用（为公司增值）（为公司增值）两个领域：谨慎评鉴时期、整合时期两个领域：谨慎评鉴时期、整合时期谨慎评鉴时期内的活动：谨慎评鉴时期内的活动：P 247 采购的作用采购的作用整合期的典型活动：

142、整合期的典型活动：P 248 采购的贡献采购的贡献英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训20.4 团体采购团体采购 团体采购就是由一个公司团体将其各成员的需求加团体采购就是由一个公司团体将其各成员的需求加总，代表它的各个成员进行采购，目的是获得规模总，代表它的各个成员进行采购，目的是获得规模采购的好处。采购的好处。优势：优势：1、通过规模采购，实现多赢、通过规模采购，实现多赢2、分享技能和资源，增加采购途径、分享技能和资源，增加采购途径3、减少重复工作，削减成本、减少重复工作，削减成本4、能够在相应的市场享受更大的杠杆利益、能够在相应的市场享受更大的杠杆利益5、降

143、低了采购的风险、降低了采购的风险英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训缺陷：缺陷：1、采购的一致性、采购的一致性2、容易导致分裂、容易导致分裂3、采购前需要指导和确认所有参与者的采购需求、采购前需要指导和确认所有参与者的采购需求4、只能针对标准化产品、只能针对标准化产品5、成员会因为利益问题不共同承担责任、成员会因为利益问题不共同承担责任6、受到一些贸易集团的抵制和限制、受到一些贸易集团的抵制和限制7、部分供应商不接受团体采购、部分供应商不接受团体采购例：欧盟内的团体采购例：欧盟内的团体采购英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训Your Topic Goes HereYour subtopic goes hereYour subtopic goes here英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训Backdrops:- These are full sized backdrops, just scale them up!- Can be Copy-Pasted out of Templates for use anywhere!英国皇家采购与供应学会（英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训）培训演讲完毕，谢谢观看！