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1、拜访销售与客户维护拜访销售与客户维护讲师刘21销售心态2销售拜访的步骤和技巧3维护客户的方法课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲3销售的重要性销售心态销售心态销售心态销售心态如果你想要在这个社会上很好存活下去，所必须具备的一个能力是哪个能力?我们的财富来自于哪里？产品好就能成功，还是很会引导对方才会成功？学有道理的更重要还是学有用的更重要？4销售必须具备的心态销售心态销售心态销售心态销售心态企图心积极心自信心51销售心态2销售拜访的步骤和技巧3维护客户的方法课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲6销售拜访的步骤和技巧销售拜访的步骤和技巧销售拜访的步骤和技巧销售拜访的步骤和技巧拜访前的准备拜访步骤及要求拜
2、访记录及跟进7拜访前的准备拜访前的准备拜访前的准备拜访前的准备硬件设施的准备仪容仪表的准备仪容仪表的准备服装、行为举止、常规礼仪客户资料的准备客户资料的准备客户档案、客户协议、客户分析、市场分析等信息资料；累计和即时销售数据、台帐、应收等；查阅以往的客户拜访记录，跟踪客户异议、投诉、建议等问题的处理结果拜访资料和工具准备拜访资料和工具准备客户档案资料、彩页、推广文件、促销通知等文件包、笔记本、笔、客户拜访报表、文件夹、抹布、饮料准海报、POP、礼品、赠品8软件的准备拜访前的准备拜访前的准备拜访前的准备拜访前的准备一、今天我见客户需要得到的结果是什么？ 二、客户想要得到的结果是什么？ 三、我的底
3、线是什么？ 四、可能会有什么样抗拒？五、如何解决客户的抗拒？六、产品知识的准备 （核心卖点）七、 如何成交？八、客户背景调查 9 店前检查店前检查 商务洽谈商务洽谈 记录确认记录确认拜访的步骤及要求拜访的步骤及要求拜访的步骤及要求拜访的步骤及要求10一、客套话；一、客套话； 二、销售代表的开场白；二、销售代表的开场白； 三、引起动机（普遍的）；三、引起动机（普遍的）； 四、发展动机（入题了）；四、发展动机（入题了）； 五、开入正题；五、开入正题； 六、解释之类；六、解释之类； 七、讨论价钱；七、讨论价钱； 拜访的步骤及要求拜访的步骤及要求拜访的步骤及要求拜访的步骤及要求八、表达异点八、表达异点
4、九、集中结论；九、集中结论； 十、说服；十、说服； 十一、表达结论；十一、表达结论； 十二、签约或是订单；十二、签约或是订单； 十三、细节情形（如运输问题等）；十三、细节情形（如运输问题等）； 十四、客气道别；十四、客气道别； 11拜访的步骤及要求拜访的步骤及要求拜访的步骤及要求拜访的步骤及要求是了解顾客重要还是了解自己产品重要？是了解顾客重要还是了解自己产品重要？ 是了解自己有什么重要还是了解顾客要什么重要？是了解自己有什么重要还是了解顾客要什么重要？是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？是我们很会说重要还是说道点子上重要？是我们很会
5、说重要还是说道点子上重要？是把所有的话都说完重要还是说的点到为止重要？是把所有的话都说完重要还是说的点到为止重要？12拜访的步骤及要求拜访的步骤及要求拜访的步骤及要求拜访的步骤及要求成本型和品质型成本型和品质型配合型和叛逆型配合型和叛逆型自我判定型和外界判定型自我判定型和外界判定型一般型和特殊型一般型和特殊型购买价值观和购买模式购买价值观和购买模式13拜访的步骤及要求拜访的步骤及要求拜访的步骤及要求拜访的步骤及要求价格价格 质量质量 服务服务常见的客户抗拒常见的客户抗拒14拜访记录及跟进拜访记录及跟进拜访记录及跟进拜访记录及跟进订货、投诉、售后服务等事宜的跟进订货、投诉、售后服务等事宜的跟进需
6、求解决建议及生意拓展建议的跟进需求解决建议及生意拓展建议的跟进客户资料、报表、市场信息的归纳和整理客户资料、报表、市场信息的归纳和整理总结拜访成果，制定下次拜访计划总结拜访成果，制定下次拜访计划151销售心态2销售拜访的步骤和技巧3维护客户的方法课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲 优秀的销售人员都有用不完的资源，他们会把40%的精力用于开发，60%的精力用于服务顾客 80%的投诉都是来源于客户对产品的不了解和对销售顾问的不信任。客户维护的重要性客户维护的重要性客户维护的重要性客户维护的重要性维护客户的方法维护客户的方法维护客户的方法维护客户的方法17维护客户的方法维护客户的方法维护客户的方法维护客户的方法第一步：第一步：收集客户的详细资料、进行差异化分析第二步：第二步：对该客户进行分析，了解需求，制定相对应的维护策略第三步：第三步：加强与客户的沟通、获得客户忠诚度18维护客户的方法维护客户的方法维护客户的方法维护客户的方法谢谢
