采购与供应关系管理

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1、采购与供应关系管理采购与供应关系管理采购与供应关系管理采购与供应关系管理采购与供应管理采购与供应管理1第第3章章战术关系中的挑战战术关系中的挑战供应商观点和风险管理供应商观点和风险管理2买方买方/卖方关系图谱分析卖方关系图谱分析共共命命运运关关系系伙伙伴伴关关系系战战略略关关系系外外包包关关系系单单一一供供应应源源关关系系较较紧紧密密的的战战术术关关系系交交易易关关系系松松散散型型关关系系对对立立关关系系松散关系松散关系较紧密的关系较紧密的关系为了得到好的交易为了保持和发展关系承诺可能不做，或自己做一起做风险评估短暂的持久的持续时间自己做已经整合了流程风险管理很多无公开无很多信任低高信息交换质

2、量3l什么是对立关系？(P50)4l什么是松散型关系(P51)5l什么是交易型关系(P52)6l什么是紧密型的战术关系?(P54)7l什么是单一供应源关系(P56)8供应商的感知模型供应商的感知模型9供应商感知模型的维度l企业的业务在供应商心目中的价值10供应商感知模型的维度l采购业务对供应商的吸引力水平l与供应商业务策略的一致性l与企业进行业务往来的方便性l企业的财务状况和付款记录l利用著名客户的商誉l业务发展潜力l其他能够表明供应商兴趣的迹象11供应商的总体积极性水平12供应商在感知模型中所处位置的含义123413不同种类采购项目所需的供应商积极性14l 核心l 开发l 盘剥l 躁扰检验供

3、应商偏好的四个象限检验供应商偏好的四个象限15市场管理矩阵市场管理矩阵(供应定位供应定位与与供应商偏好结合供应商偏好结合)开发核心开发核心躁扰盘剥躁扰盘剥开发核心开发核心躁扰盘剥躁扰盘剥战略安全战略关键战术获取战术利润16市场管理矩阵市场管理矩阵帮助买方检验并管理市场帮助买方检验并管理市场l创建战略联盟l识别哪里能够找到额外业务l指出将来在哪里会出现商业预警l说明何时必须变更供应商l说明何时必须改变关系而不是变更供应商17练习一下：阅读练习一下：阅读P66/自测题自测题1.采购组织如何看待这个需求？参考答案：战略关键：如果没有文具，培训项目不能开展2.供应商A和B如何看待这个采购组织？参考答案

4、：组织A视采购组织为可开发或核心客户，而组织B视他们为躁扰客户，由于某些原因他们不想被烦扰18战术关系的挑战战术关系的挑战l战术获取：共同特点是与供应商建立信任的关系。通常供应商不会滥用我们在这种情况下对他们的信任，否则我们不需要太多成本即可更换供应商。l战术利润：总是保留从别处购买的选择权。在这个领域投入时间和努力是值得的，因为采购组织的采购量相对来说是重要的。供应商对于我们采取电子反向拍卖经历的反应是从不感兴趣到非常的渴望，这并不令我们惊讶。19战略安全战略关键战术获取战术利润改进不利战局改进不利战局开发核心开发核心躁扰 盘剥躁扰 盘剥20冲突关系处理冲突关系处理l提高采购组织的吸引力l更换供应商，因为在此领域有许多供应商l根据这种局势认可它21风险管理风险管理五步走五步走 识别潜 在风险 确定个 体可能 性和影 响 评估整 体风险 调查风 险降低 计划、 控制和 风险降低22判断练习：下列陈述是否正确判断练习：下列陈述是否正确?1.风险评估最好由采购人员单独完成。2.所有风险必须同等处理。 3.风险管理是一个要求首先识别个体风险的程序。4.一些环境导致风险可预见。5.显示高风险的采购应该停止。 ?23Thank You!24