《工程项目管理之项目分析讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工程项目管理之项目分析讲义（55页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书HUITONGXIANGMUDIAOYANJIANYISHU0齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书主要内容项目目标项目调研方法体系房地产市场分析房地产市场细分项目运营模式假设项目定位测试市场调查项目控制体系项目组织结构项目费用预算附件1：问卷调查抽样设计附件2：济南房地产区域市场特征附件3：济南市房地产市场细分方案1齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书精确楼盘定位精确楼盘定位项目目标确定济南房地产市场分布状态确定项目的竞争对手:竞争开发商;竞争楼盘确定特定房地产的目标消费者确定特定楼盘的营销策略2齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书调研与策划
2、流程前期探索性工前期探索性工作、现有资源作、现有资源的挖掘与管理的挖掘与管理潜在用户的需潜在用户的需求研究求研究在数据基础上在数据基础上形成的系列策形成的系列策略构架略构架测试型与求证测试型与求证型调查，部分型调查，部分策略的文案化策略的文案化周边环境及区周边环境及区域资源解析域资源解析市场供给及竞市场供给及竞争态势分析争态势分析报告的陈述及报告的陈述及研讨研讨策略修正与最策略修正与最终系统的策略终系统的策略报告报告3齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书房地产市场分析济南市区域划分济南市区域特点汇统一期项目分析4齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书济南市房地产区域划分地理位置划分：为了
3、便于研究和分析，根据不同地理位置的政治、文化、经济和自然环境的差异将济南房地产市场划分为地理上的十大区域：中部、东部、远东部、东南部、南部、西南部、西部、西北部、北部和东北部。对于特定区域应当考虑服务圈的方法来考查区域特征。5齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书房地产市场区域特点中部：尽享都市繁华的地区东部：传统的科技、文教中心远东：广阔的、有希望的田野东南：山景富贵人家南部：尽享阳光和雨露的地方西南：富有朝气的地方西南：富有朝气的地方西部：一个要等待春天的地方西北：可以安静生活和休憩的地方北部：曙光初见的地方东北：春天就要到来（各区域详细特点见附页）6齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建
4、议书汇统一期项目分析主体指标确定：年龄、收入、职业、教育程度、家庭结构、流动性以及主体对住宅的需求（包括住宅面积、户型、楼体设计、房价、付款方式等）客体指标确定:地段、价位、户形设置、项目规模、项目定位、房地产开发商、小区环境（自然环境、人文环境、交通环境、商业环境）、销售情况。确定方法：直观判断；频率分析；交叉分析；聚类分析；判别分析；专家访谈分析结果通过主体指标分析确定目标客户群通过客体指标分析确定房地产市场状况，包括竞争对手基本情况、同类楼盘基本情况、楼盘竞争点等7齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书房地产市场细分目的：为房地产市场假设定位研究提供一个合理的选择空间途径：通过二维分析
5、对房地产市场主客体基本特征进行组合。方法：聚类分析；判别分析；专家访谈；二手资料收集指标选取：主体指标（消费者指标）：年龄、收入、职业、教育程度、家庭结构、流动性客体指标（房地产指标）：地理位置、楼盘质素、楼盘价位、品牌形象、销售服务、物业管理。8齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书房地产指标分类指标分类变量地段中部、东部、远东部、南部、东南部、西南部、西部、西北部、北部、东北部价位(元m2)2000以下、20003000、30004000、4000以上总价（元）20万以下、2030万、3040万、40万以上面积（m2）80以下、80100、100120、120以上户型二室一厅、二室二厅、
6、三室一厅、三室二厅、四室二厅、五室三厅、复式楼体设计多层不带电梯、多层带电梯、小高层、高层核心定位高档、中档、经济实用付款方式一次性付款、建筑期分期付款、银行按揭9齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书消费者指标分类指标分类变量年龄20-30;30-40;40-50;50以上学历状况大专以下;大专;大本;研究生及以上职业中外企业管理者;私企老板;机关单位人员;金融证券业人士;演艺界人士;房地产界人士;其他专业人士(律师、设计师)；普通白领，蓝领阶层家庭构成两口之家；三口之家；四口以上家庭年收入5万以下、510万、10万以上流动性流动性大，流动性适中，流动性差购房动机首次置业居住、投资、二次置
7、业10齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书假设细分市场结果年龄在20-30，企业管理者、双白领家庭，新婚未育，学龄在大专以上，收入在5-10万，流动性较大，购房目的一般是首次置业，以后可能二次置业。其收入预期较好，一般选择银行贷购房。这样家庭一般选择，离家较近，环境好，面积在80-100平米，单价在2000-3000元，户型两室一厅、两室二厅、三室两厅的普通高层住宅。年龄在30-40阶段，私企老板、机关干部、专业高层人员、三口之家，学历大专以上，年收入在10万元以上，流动性较差，购房动机室二次置业、或投资，一次付款比例较大。他们会选择环境优美，子女教育方便、整体概念比较高档的小区，户型多为
8、三室两厅以上，面积100-120平米。价格在3000元以上的高档楼盘。年龄在40-50阶段，企业高级管理者、政府官员、私企老板、三口以上的家庭成员，学历高中和大专、大本居多，年收入10万以上，流动性差，购房动机二次置业和投资，付款多为一次付款。选择住房多为面积100平米以上，更多的需要跃层、复式和别墅。11齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书项目运营模式的假设目标消费群体假设汇统二期项目定位假设项目营销模式的假设项目宣传方式的假设12齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书目标消费群体假设假设指标年龄、收入、职业、教育程度、家庭结构、流动性假设目标群体（仅以举例说明）年龄在3050岁之间家
9、庭年收入在6万元以上职业为白领阶层或私营企业主教育程度为接受过高等教育家庭结构为24口人之间流动性为相对稳定需汇统提供一期项目业主基本资料来完成假设群体13齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书汇统二期项目定位假设假设指标价位、户型设置、项目定位、小区环境、品牌形象、销售服务、物业管理。假设定位（仅以举例说明）价位为30004000元/平方户型为两室两厅，三室两厅一卫、两卫，四室两厅一卫、两卫、三卫，五室三厅两卫、三卫、四卫等。项目定位为高层或小高层小区环境为绿色生态家园物业管理为封闭式物业管理需汇统确定并提供二期项目规划方案以确定定位假设内容14齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书项目
10、营销模式的假设假设指标营销4P建议：包括楼盘定位、消费者定位、销售时机和节奏、价格定位、销售组织及销售策略等假设定位（仅以举例说明）项目推广概念媒体宣传组合楼盘形象设计促销方式公关活动提示15齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书项目宣传方式的假设媒体选择报纸、电视、户外广告牌、POP、展会、车体、互联网、杂志媒体投放计划（仅举例说明）首先，根据项目规模确定媒体宣传费用总量其次，设计媒体宣传方案第三，媒体投放施实第四，进行广告效果评估第五，调整媒体宣传计划16齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书项目定位测试项目定位测试程序目标消费群体假设测试汇统二期项目定位假设测试项目营销模式的假设测试
11、项目宣传方式的假设测试项目定位测试执行方式17齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书项目测试程序方便抽样判断抽样配额抽样分层抽样整群抽样随机抽样进行测试抽样进行测试抽样设计问卷试调查实地执行质控复核执行测试调查执行测试调查分析测试结果分析测试结果总结测试结论总结测试结论撰写测试报告撰写测试报告目标消费群体测试内容项目定位测试内容营销模式测试内容宣传方式测试内容确定测试内容确定测试内容假定测试结果假定测试结果问卷调查法座谈会法专家访谈法现场演示测测验法二手资料搜索确定测试方法确定测试方法18齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书目标消费群体假设测试测试目的检验假设目标消费者的准确性，进一步确
12、定目标消费者测试指标：主体指标与客体指标（参照第7张幻灯片）测试内容消费者需求调查：需求面积、需求户形、支付能力、消费者特征（年龄、职业、收入、家庭构成等）同质物业客户群调查：内容同上消费者购房动机调查：购房用途影响消费者购房因素调查：地段、价位、环境等消费行为调查：消费行为、消费心理、测试方法问卷调查方法和座谈会调查方法相互结合测试结果确定目标消费群体特征以及相互对应的购房情况特征19齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书汇统二期项目定位假设测试测试目的了解汇统二期房产开发的市场适应性测试指标主体指标和客体指标相结合测试内容项目规划测试、建筑风格测试、小区环境测试户型设计测试、功能定位测试
13、、屋业管理测试测试方法问卷调查、专家访谈、座谈会、现场演示测验测试结果确定汇统二期项目适合群体、宣传主题、营销思路建议等20齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书项目营销模式的假设测试测试目的验证营销模式的可行性测试内容楼盘形象测试楼盘定价测试营销渠道测试媒体宣传组合测试促销方式测试测试方法问卷调查、座谈会、同质楼盘销售方式比较测试结果研究分析可行性的营销模式，确定营销方式21齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书项目宣传方式的假设测试测试目的制定可行的宣传战略测试指标媒体类型、广告价位、受众群体分布情况、千人广告成本比、媒体受众量等测试内容不同媒体适合的不同受众群体、不同媒体的广告千人成
14、本比、广告价位、广告时段、宣传频次、广告投放量测试方法问卷调查、二手资料搜集、聚类分析、判别分析测试结果确定广告宣传媒体、广告时段、宣传频次、广告投放量、制定可行性广告投放计划22齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书项目定位测试执行方式前面所列测试内容最终通过对消费者调查和专家访谈来实现,通过小样本座谈会和深度访谈来完成测试工作座谈会安排情况（提供录音、录像、笔录）1、汇统一期项目业主一场2、竞争对手项目业主三场（阳光100、怡心园、新世界阳光）3、潜在消费者一场抽样方式除注明外均为简单随机抽样，每场时间:2-3小时深度访问安排情况1、房产营销专家2人2、房产媒介专家1人3、房产管理局相关
15、专家2-3人23齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书座谈会访问对象：消费者、访问对象：消费者、专家、创意人员专家、创意人员方法：提纲、招募人方法：提纲、招募人员、现场安排、主持、员、现场安排、主持、分析、报告。分析、报告。数据内容：消费心理、数据内容：消费心理、需求、产品测试、广需求、产品测试、广告角本测试告角本测试可能存在的问题：主可能存在的问题：主持人素质、分析结论、持人素质、分析结论、结果的不确定性。结果的不确定性。优点：互动效果、深入优点：互动效果、深入24齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书座谈会现场图示单面镜会议室当时可得到较强的思维刺激、报告可谈性强主持人8-10人与会者
16、围绕一个主题展开讨论有录像及文字记录结果通常很少有%25齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书座谈会的访谈对象购买决策者产品重度使用者目标群体具有共同的特征擅于言谈，有一定想像力或思考能力26齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书座谈会特点强调会议本身的中立性会议协调人与会者互不认识现场即时互动沟通规则平等应用多种侧探技术，注重沟通技巧、气氛活跃普通专家或客户会有明显的的倾向性或利益牵连会议中心人物与会者是熟人事前准备发言次第等侯客套有固定程式27齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书深度访问访问对象：专家、经销商、公众人物、管理人员、媒体人员、金融与投资方法：提纲、约见、录音、整理、分
17、析、报告。数据内容：现状与趋势、渠道、利润分配与合作、问题诊断、前景分析、市场预测可能存在的问题：资源、人员专业性、时间保证、分析结论、结果的不确定性优点：高度智慧精炼、深入、针对性强优点：高度智慧精炼、深入、针对性强28齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书深度访谈的主题市场前景分析消费趋势研究市场竞争状况销售渠道研究促销方式研究政策效果评员工满意度研究企业凝聚力工作绩效评估调查薪酬研究29齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书市场调查消费者调查竞争者调查抽样设计、样本量计算（见附表）30齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书消费者调查调查目的了解消费者对位置、小区环境、小区规模、建筑
18、风格、户型、功能定位、价格、付款方式等需求。调查内容消费者需求调查：需求面积、需求户形、支付能力、消费者特征（年龄、职业、收入、家庭构成等）以及影响消费因素企业形象与品牌研究广告受众率、媒体接触状况与广告效果评估消费行为调查：消费行为、模式与态度调查方法问卷调查、专家访谈、座谈会调查31齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书消费者问卷调查研究访问对象：消费者访问对象：消费者流程：计划书、问卷、访流程：计划书、问卷、访员培训、实地访问、复核、员培训、实地访问、复核、数据录入、编码、统计分数据录入、编码、统计分析、报告撰写析、报告撰写数据内容：现状、数据内容：现状、群体特征、现有楼群体特征、现有
19、楼盘的评价、购买决盘的评价、购买决策行为、未来需求、策行为、未来需求、接受度、未来估计接受度、未来估计可能存在的问题：抽样误可能存在的问题：抽样误差是非抽样误差、样本的差是非抽样误差、样本的条件界定、问卷的专业性、条件界定、问卷的专业性、分析的角度与方法、数据分析的角度与方法、数据的深度、时间要求较长的深度、时间要求较长优点：客观、标准、准确、高度、量化优点：客观、标准、准确、高度、量化32齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书楼盘认知模型分析是在无提示情况下受访者第一个说出的楼盘名称，表明该楼盘在消费者心目中的特殊地位。是未提示下的认知，体现出楼盘在消费者心目中较深刻的印象。是楼盘名称认知
20、的最低程度。是指提示后才能被认知的楼盘。在提示和无提示情况下，楼盘均不为消费者所认知。认知金字塔33齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书消费行为与需求研究整体项目初步定位基础上消费需求研究目标消费群体定位目标消费群体需求产品定位群体特征（社会心理等）目前租购状况对目前市场评价租购决策模式租购房需求心理需求市场接受度卖点测试34齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书消费者购买决策过程分析市场影响社会影响当时情景需求认知了解感兴趣心理需求动机楼盘认知模型信息收集选择评估购买决定购买后评估接触媒体收集信息人群信息源市场信息源选择楼盘决策过程决策人价格预期可感知质量可感知服务需求选择模型需求对应
21、模型满意度改进模型35齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书竞争者调查竞争对手调查：主要针对阳光100、世纪阳光、怡心苑等。了解竞争对手的企业性质、企业规模，隶属关系、管理人员人数、销售人员人数、年度广告支出计划。调查内容竞争楼盘的位置、规模、开发计划、项目规划；户型、价格、付款方式、物业管理以及销售情况等。调查方法资料收集、实地考察、专家访谈36齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书项目控制体系项目时间控制调查质量控制（待项目确定后提供详细的质量控制报告）37齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书项目时间控制批准人：日期：文本WBS项目项目经理项目顾问组项目控制组现场执行组统计分析组报
22、告撰写组工作天数开始时间完成时间编号工作细目1234564D1项目识别7D2项目测试13D3调研执行4D4数据分析14D5报告撰写估计天数（42天）38齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书项目组织结构图39齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书项目总体研究2.6万资料收集整理3000元原始数据分析4000元项目定位研究3000元项目执行方案设计8000元问卷设计8000元测试调查2.2万5场座谈会1.7万场地费3000元录像、录音、笔录3000元礼金10000元主持1000元专家访谈2000元设计费3000元问卷调查费用6.64万印刷费400元访员培训1000元访员劳务费(15元/份)
23、12000元督导劳务费5000元交通通信2000元访问礼品(10元/份)8000元数据汇总、分析 8000元报告撰写、营销规划书设计 30000元税金6%6864元公司管理费15%17160元总计费用约总计费用约13.8424万万项目费用预算40齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书问卷调查抽样设计上面所列测试内容均通过对目标消费群体调查测试而验证的，因而项目定位测试抽样技术，也就是对目标消费群体调查的抽样设计样本框确定：目标消费群体假设测试样本框为济南市区及近郊符合以下条件假定群体年龄在25-60岁（根据前期测试结果确定）学历在高中以上（根据前期测试结果确定）家庭年收入在4万以上（根据前期
24、测试结果确定）职业不限、男女不限、区域不限附件1：41齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书抽样方法根据汇统一期业主的分析，结合研究二手资料结论，首先对样本框内样本进行分层分类：分层标准：以收入和区域流动性为主要依据，其它因素为辅助因素。例如分层为：年收入10万以上群体比较稳定年收入6-10万群体相对稳定年收入4-6万流动性强其次根据样本总量和分层结果进行配额抽样，确定各分层样本比例，如：收入10万以上群体样本占15%收入6-10万群体样本占25%收入4-6万群体样本占60%第三步，根据区域划分，研究每个区域各层样本所占总体比例数量，确定每个区域的调查样本量。举例说明东部西部南部北部中部收入
25、10万以上25%15%25%15%20%收入6-10万20%15%25%20%20%收入4-6万30%20%10%20%20%42齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书样本量的确定公式样本总量的确定：n=Z2P（1-P）/E2其中n为样本量Z是是置信度在95%下的正太分布检验值，Z=1.96E是允许误差E暂定0.03P是市场占有率分层样本量的确定：nk=nNk/Nnk：每层的样本数量n：样本总量Nk/N：每层占总体的比重在置信度为95%，最大容许误差为4%的情况下，样本总量初步定为：800个。分层样本待定43齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书中部地区区域特点区域位置：经二路及大明湖以南
26、，纬十二路以东，经十路以北，历山路以西的地区，该地区处于济南市地理中心，是济南市老城区，是山东省委省政府、济南市委市政府的所在地。区域特点：它是济南市政治、经济、文化、交通的中心，商业网点密布，济南市大多数的高档写字楼均集中于此。消费群特点：本地区消费群充足，可以保住本地区高收入消费群，而且可以吸引其他地区的消费者前来置业附件2：44齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书东部地区区域特点地理位置：历山路以东、二环路以西、黄台南路以南经十路以北的地区区域特点：传统的科技、文教中西区，著名的山东大学、山东师范大学、山东医科大学及众多的大中专院校集中于此，山大路还是济南的硅谷地段，是济南经济、科技
27、、文化、交通的发达地区消费群特点：本区消费能力是济南市最高的地区之一，项目的客户大多数来源于本地，并吸收中部及其他地区的高档住宅。也有业主分流到北部的经济适用房和其他地区的高档住宅45齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书远东地区的区域特点地理位置：二环路以东，轻骑路以南的广阔地区。区域特点：本地区紧邻东部繁荣区，近二环地区发展较快。本地区经济环境较为落后，但是本地区大量廉价的土地将使其成为几年后济南市的热点开发地区。消费群特点：本地区消费能力有限，旧村改造项目居多，项目的客户群一部分是回拆居民，大多数来源于其他地区。46齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书东南部地区的区域特点地理位置：
28、经十路以南，舜耕路以东，二环路以西的地区区域特点：该地区是济南的风景名胜地区，是济南市房价最高的地区消费群特点：本地区消费群基本来自于济南市各个地区，消费者外流的较少，流进的却很多，而且大多数是济南的白领和金领阶层47齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书南部地区的区域特点地理位置：经十路以南，舜耕路到舜耕山庄以西以南及英雄山路延七里山路以东的广大山区区域特点：本地区高山较多，植被较好，是济南适于居住的，环境最好的地区之一消费群特点：广大低收入阶层和济南中西部拆迁居民外地的购买者48齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书西南地区的区域特点地理位置：槐村街延南辛庄西路以东，纬十二路、经十路以
29、南，英雄山路以西的地区区域特点：本地区是当前济南在建及待建项目最集中的地区消费群特点：该地区的消费者将主要来自济南其他各个地区，而这里的客户又有部分的流出，这部分大多是收较高对本地区较为熟悉却又看不到将来发展前景及升值潜力的人群49齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书西部地区的区域特点地理位置：济齐路延纬十二路、延槐村街延南辛庄西路以西的广阔地区区域特点：铁路分布较多，工业企业占地面积较大，基础设施条件差，大量旧房改造项目，经济适用房的开发使环境有较大改观消费群特点：很大一部分来自本地，外地低收入阶层和年轻人来置业的所占比例也很大。但是本地区高收入者大部分流入其他区域，主要是本地区缺乏高档
30、次的项目。50齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书西北部地区的区域特点地理位置：济齐路以东，经一路以北，济泺路以西的地区区域特点：基础设施和配套设施较为一般，交通较为方便，总体环境状况已有相当改善，但生活设施变化不大，发展较为缓慢消费群特点：适用于本地区中低收入者。51齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书北部地区的区域特点地理位置：济泺路以东，东二环以西，经二路及大明湖以北的广阔地区区域特点：基础设施和环境条件一般，老式住宅及工厂较多，包括高中低各类档次项目，北部是经济适用房消费群特点：客户群以当地为主，较低的价格和便利的交通吸引着西北、东北和其他地区的大量客户。52齐鲁广告调查有限公
31、司房地产市场调研建议书东北地区的区域特点地理位置：二环东路以东，轻骑路以北的地区，本地区区域特点：环境一般，各种设施及交通条件也较普通在建项目的区域不大，但向东向北有较大的发展空间，污染较重，医疗设施和教育设施较为落后消费群特点：本地的中低收入阶层及外来人口。53齐鲁广告调查有限公司房地产市场调研建议书9、静夜四无邻，荒居旧业贫。2024/9/202024/9/20Friday, September 20, 202410、雨中黄叶树，灯下白头人。2024/9/202024/9/202024/9/209/20/2024 9:46:04 AM11、以我独沈久，愧君相见频。2024/9/202024
32、/9/202024/9/20Sep-2420-Sep-2412、故人江海别，几度隔山川。2024/9/202024/9/202024/9/20Friday, September 20, 202413、乍见翻疑梦，相悲各问年。2024/9/202024/9/202024/9/202024/9/209/20/202414、他乡生白发，旧国见青山。20 九月 20242024/9/202024/9/202024/9/2015、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 242024/9/202024/9/202024/9/209/20/202416、行动出成果，工作出财富。2024/9/202024/9/
33、2020 September 202417、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2024/9/202024/9/202024/9/202024/9/209、没有失败，只有暂时停止成功！。2024/9/202024/9/20Friday, September 20, 202410、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2024/9/202024/9/202024/9/209/20/2024 9:46:04 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。2024/9/202024/9/202024/9/20Sep-2420-Sep-2412、世间成
34、事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2024/9/202024/9/202024/9/20Friday, September 20, 202413、不知香积寺，数里入云峰。2024/9/202024/9/202024/9/202024/9/209/20/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 九月 20242024/9/202024/9/202024/9/2015、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 242024/9/202024/9/202024/9/209/20/202416、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2024/9/202024/9/2020 Sept
35、ember 202417、空山新雨后，天气晚来秋。2024/9/202024/9/202024/9/202024/9/209、杨柳散和风，青山澹吾虑。2024/9/202024/9/20Friday, September 20, 202410、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2024/9/202024/9/202024/9/209/20/2024 9:46:04 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。2024/9/202024/9/202024/9/20Sep-2420-Sep-2412、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2024/9/202024/9/202024/9/20Frid
36、ay, September 20, 202413、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2024/9/202024/9/202024/9/202024/9/209/20/202414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 九月 20242024/9/202024/9/202024/9/2015、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 242024/9/202024/9/202024/9/209/20/202416、业余生活要有意义，不要越轨。2024/9/202024/9/2020 September 202417、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2024/9/202024/9/202024/9/202024/9/20MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感感谢谢您您的的下下载载观观看看专家告诉
